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課程對(duì)象

適用于工業(yè)品行業(yè)銷售經(jīng)理，儲(chǔ)備銷售經(jīng)理，銷售主管等

課程目的

學(xué)習(xí)掌握區(qū)域管理—工業(yè)品區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理技能

課程大綱:

區(qū)域管理—工業(yè)品區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理

1、得區(qū)域者得天下

業(yè)品區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)流程

市場(chǎng)調(diào)研的方式

目標(biāo)客戶的定位與選擇

約見(jiàn)與拜訪客戶的方法

挖掘和創(chuàng)造客戶需求

高效的客戶溝通策略

2、工業(yè)品區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的四套策略

“一套思路”出發(fā)

“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝

“三道防線”公關(guān)

“四大問(wèn)題”促成

3、區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)做

精耕細(xì)作的策略

擴(kuò)張

堅(jiān)守

整合

4、工業(yè)品區(qū)域市場(chǎng)管理

一、廠商門當(dāng)戶對(duì)的戰(zhàn)略意義

二、經(jīng)銷商管理三步曲

三、工業(yè)品區(qū)域市場(chǎng)有效管理六大系統(tǒng)：

①選擇 ②培育 ③激勵(lì) ④協(xié)調(diào) ⑤評(píng)估 ⑥調(diào)整

四、區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)整和激勵(lì)

1.“名”與“利”一個(gè)都不能少，激勵(lì)優(yōu)質(zhì)客戶一把手的五個(gè)策略！

2.胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)

3.明白優(yōu)質(zhì)客戶跟定你的三條件：

4.“老油條”、“鱷魚型”客戶的三大“死穴”的有效管控

五、區(qū)域市場(chǎng)的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、“教客戶銷售”的時(shí)代到來(lái)了！

2、如何成為客戶生意發(fā)展的貼心伙伴？

3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)

六、做好區(qū)域市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)評(píng)估

七、優(yōu)質(zhì)客戶企業(yè)文化的培育

八、廠商同盟之道

丁老師

培訓(xùn)師介紹：

中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人

工業(yè)品營(yíng)銷資深咨詢專家

卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的開(kāi)創(chuàng)者

中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA*******年，榮登中國(guó)人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”*******年，榮獲中國(guó)培訓(xùn)師競(jìng)爭(zhēng)力排行榜“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”*******年，被國(guó)際管理學(xué)會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”*******年，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱號(hào)”，并聘為專家顧問(wèn)

2008年，榮任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事

2007年，廣東制造協(xié)會(huì)論壇上東莞電視臺(tái)專題采訪

2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專訪*******年著作《營(yíng)銷突圍策略》獲登2009年中國(guó)營(yíng)銷杰出著作榜*******年榮獲全球營(yíng)銷類華人十強(qiáng)講師

（二）行業(yè)經(jīng)驗(yàn)

12年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷高管經(jīng)驗(yàn)，15年研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷的專業(yè)背景，13年?duì)I銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷， 200多家工業(yè)品營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，1000多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書籍68本。

長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、 中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。

中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、《銷售與市場(chǎng)》雜志、《職業(yè)經(jīng)理人》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《南方都市報(bào)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《工程機(jī)械周刊》、博銳管理在線、華夏營(yíng)銷網(wǎng)、制造管理在線、《中國(guó)公共安全雜志》、《機(jī)電商報(bào)》、《中國(guó)機(jī)電工業(yè)》等30多家專業(yè)媒體的專欄作者、特約撰稿人。*******年，中央電視臺(tái)央視精品《財(cái)富里外理》欄目組特約專訪，報(bào)道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng)辦的工業(yè)品營(yíng)銷研究院13年來(lái)為研究推動(dòng)中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷的事業(yè)矢志不渝，一路走來(lái)的艱辛歷程及未來(lái)藍(lán)圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10播出。

2007年丁興良應(yīng)邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會(huì)上廣東東莞電視臺(tái)《商道》欄目對(duì)其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機(jī)大環(huán)境下經(jīng)濟(jì)低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營(yíng)銷突圍。

2011年，中國(guó)五金協(xié)會(huì)論壇邀請(qǐng)郎咸平與丁興良兩位不同領(lǐng)域的專家，分別從金融和營(yíng)銷兩個(gè)板塊為中國(guó)五金行業(yè)發(fā)展的瓶頸，未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)分析診斷，出謀劃策，應(yīng)對(duì)中國(guó)五金行業(yè)面臨的危機(jī)。

（三）實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷

先后在世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任大區(qū)經(jīng)理，全國(guó)水泵行業(yè)第一的凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任銷售總監(jiān)，全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一的世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營(yíng)銷副總。

培訓(xùn)特長(zhǎng)：

培訓(xùn)領(lǐng)域成就

主講課程：

?工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略系統(tǒng)

?工業(yè)品品牌推廣系統(tǒng)

?工業(yè)品組織規(guī)劃系統(tǒng)

?工業(yè)品營(yíng)銷管控系統(tǒng)

?工業(yè)品人才發(fā)展系統(tǒng)

?《卡位營(yíng)銷戰(zhàn)略》

?《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》

?《營(yíng)銷突圍策略》

?《項(xiàng)目型營(yíng)銷與標(biāo)準(zhǔn)化管理》

?《差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略與品牌塑造》

?《行業(yè)策劃與解決方案式營(yíng)銷》

?《突破工業(yè)品營(yíng)銷的瓶頸》

?《工業(yè)品新?tīng)I(yíng)銷模型—4E》*******…………………

擅長(zhǎng)咨詢領(lǐng)域：

?市場(chǎng)研究與營(yíng)銷分析診斷

?新產(chǎn)品定位及上市推廣

?工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

?工業(yè)品品牌戰(zhàn)略與推廣

?工業(yè)品組織設(shè)計(jì)與績(jī)效考核

?工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管控

?工業(yè)品人才培養(yǎng)與人才復(fù)制

?工業(yè)品渠道規(guī)劃與渠道管理

?工業(yè)品大客戶營(yíng)銷體系規(guī)劃

?工業(yè)品項(xiàng)目性營(yíng)銷體系規(guī)劃

?銷售人才培訓(xùn)體系建設(shè)

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在線報(bào)名：區(qū)域管理—工業(yè)品區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理(上海)