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課程介紹

在門店日常銷售過程中，客流是不穩(wěn)定的，就會存在淡場和旺場，因?yàn)殚T店管理者不能有效把控賣場，導(dǎo)致淡場很淡，旺場很亂的情況屢見不鮮，讓眾多中高層管理者頭痛不已，本課程能夠讓管理者學(xué)會找到淡旺場管控的核心關(guān)鍵，并掌握提升淡旺場業(yè)績的關(guān)鍵技能，穩(wěn)定淡場、淡季業(yè)績，抓住旺場、旺季業(yè)績，從賣場把控入手，在不換貨、不換人、不做讓利活動的情況下提升門店業(yè)績。

課程對象

終端門店店長、儲備店長、區(qū)域經(jīng)理、督導(dǎo)

課程收益

● 學(xué)會清楚界定淡旺場

● 了解淡旺場管理的重要性

● 梳理淡旺場的重點(diǎn)工作

● 了解淡旺場管控與時間管理的關(guān)系

● 學(xué)會時間管理事務(wù)處理優(yōu)先級

● 掌握淡旺場把控的核心技能

● 掌握提升淡場客流的有效方法

● 掌握抓住旺場業(yè)績的有效方法

課程大綱

第一講：賣場界定—分清淡旺場

一、淡旺場把控的重要性

1. 常見淡旺場管理問題

案例分析：常見門店痛點(diǎn)——淡場沒人，旺場轉(zhuǎn)的人多買的人少

頭腦風(fēng)暴：為什么大多數(shù)門店難以有效管控淡旺場

2. 淡旺場管理的作用

案例分析：通過賣場把控，提升同比超過競品

二、界定淡場旺場

頭腦風(fēng)暴：淡旺場的界定標(biāo)準(zhǔn)

1. A類店鋪淡旺場的標(biāo)準(zhǔn)

2. BC類店鋪淡旺場的標(biāo)準(zhǔn)

三、淡旺場管控就是時間管理

1. 時間是否可以被管理？

2. 時間管理四象限解析

案例解析：業(yè)績不好、員工離職率高、總在解決突發(fā)性工作等問題和時間管理的關(guān)系。

3. 針對不同象限的工作進(jìn)行有效管理

案例解析：日常工作怎么“做”

4. 淡場工作與旺場工作的管理劃分

互動：如何識別并合理安排每項(xiàng)工作的緊急程度及處理時間

第二講：賣場把控-如何淡場不淡

一、最全版過款技能——讓員工一次性學(xué)會講商品

互動：新品培訓(xùn)完就能賣得好嗎？

1. 店長賣場過款的重要性

互動思考：最合適的賣場過款頻次與時間

2. 過款的詳細(xì)頻次和時間要求

3. 過款技能5大步驟20個關(guān)鍵信息詳解

1）快速解決員工記不住的產(chǎn)品信息部分

2）打開腦洞解決員工人貨匹配的問題

3）不落俗套解決員工話術(shù)死板的問題

4）附加深挖幫助員工提升客單價

5）明確并深化目標(biāo)激勵員工售賣信心

情景模擬：參訓(xùn)品牌貨品過款練習(xí)

4. 過款技能使用3大注意點(diǎn)

1）講解注意點(diǎn)解析

2）時間注意點(diǎn)解析

3）內(nèi)容注意點(diǎn)解析

二、成交經(jīng)驗(yàn)復(fù)制分享——營造淡場銷售氛圍

頭腦風(fēng)暴：成交分享給銷售帶來的價值

1.好氛圍需要好分享

2.好經(jīng)驗(yàn)需要有效傳承

互動：平時你是如何進(jìn)行成交分享的？

2. 有效分享的3種方式

3.分享經(jīng)驗(yàn)的4大步驟

實(shí)操演練：過往成交經(jīng)驗(yàn)分享萃取

4.成交分享的3大注意點(diǎn)

1）講解注意點(diǎn)解析

2）時間注意點(diǎn)解析

3）內(nèi)容注意點(diǎn)解析

三、正面二級反饋——調(diào)整淡場工作狀態(tài)

頭腦風(fēng)暴：我們通常如何進(jìn)行反饋與面談？

1. 管理思考“胡蘿卜加大棒”的方式是否真的有效？

案例解析：生物實(shí)驗(yàn)證明如何引導(dǎo)員工做正確

2. 為什么要進(jìn)行二級反饋

案例解析：看“萬世師表”如何運(yùn)用二級反饋教育“問題孩子”

3. 二級反饋詳解

情景模擬：運(yùn)用二級反饋提升工作氛圍

四、最全會議管理——五大會議管理

1.晨會

晨會內(nèi)容

2.交接班會

交接班會議內(nèi)容及要點(diǎn)

3.晚會

每日總結(jié)會議內(nèi)容及要點(diǎn)

4.周會

1）周會與月會的關(guān)系

2）周會重點(diǎn)內(nèi)容

5.月會

1）月度會議框架

2）月度會議要求

第三講：賣場把控-如何旺場不亂

一、合理安排事務(wù)性工作——集中精力抓銷售

1. 影響旺場業(yè)績的重要因素分析

互動：為什么旺場容易“亂”

2.為什么說旺場的問題大多都不是在旺場解決的

3. 合理安排門店工作，避免自己再做“救火隊(duì)員”

互動：店長旺場到底應(yīng)該“站在哪里”

4. 安排事務(wù)性工作，專心抓銷售

頭腦風(fēng)暴：如何卸下“雜務(wù)”，專心抓銷售

5.旺場怎么做會員管理

1）旺場要不要繼續(xù)辦理入會

2）如何在旺場積累會員

3）如何在旺場有效管理會員

6.旺場如何維護(hù)賣場秩序

案例解析：不同價位段的品牌維護(hù)旺場不亂的方法

二、工作下發(fā)要結(jié)果——讓跟進(jìn)發(fā)揮效能

1. 工作安排結(jié)果誰來“負(fù)責(zé)”

互動：讓你的員工參與管理？！

2. 找對工作跟進(jìn)關(guān)鍵點(diǎn)，牢牢抓住銷售

互動：跟進(jìn)思路梳理

3.門店管理者如何在旺場跟進(jìn)工作

第四講：引爆賣場—業(yè)績提升落地

一、提升淡場業(yè)績的五個方法

互動：什么才是快速提升淡場業(yè)績的根本

1. 增加客流的方法之“請”

2. 增加客流的方法之“約”

3. 增加客流的方法之“發(fā)”

4. 增加客流的方法之“留”

5. 增加客流的方法之“幫”

二、提升旺場業(yè)績的三個方面

互動：抓住客流方法梳理

1. 個人技能接一待二之“送”

2. 加速賣場連鎖成交之“唱”

3. 旺場團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)方案之“陣”

互動：學(xué)習(xí)內(nèi)容鞏固，落地內(nèi)容梳理

趙老師

連續(xù)四年中國百強(qiáng)老師

十三年零售終端銷售管理經(jīng)驗(yàn)

資歷背景

1.十三年多家上市企業(yè)運(yùn)營管理實(shí)戰(zhàn)咨詢經(jīng)驗(yàn)

2.2020-2022連續(xù)四年中國百強(qiáng)講師

3.中國培訓(xùn)年行業(yè)標(biāo)桿人物

4.西安交通大學(xué)EMBA特聘教師

5.上海交通大學(xué)EMBA特聘教師

6.國家二級企業(yè)培訓(xùn)師

7.國家二級人力資源管理師

8.國家績效改進(jìn)師

9.生涯規(guī)劃師

10.《結(jié)構(gòu)性思維》認(rèn)證講師

授課風(fēng)格

▄ 干貨實(shí)戰(zhàn)型講師：在上市企業(yè)中積累多年，擁有非常豐富的企業(yè)銷售管理、培訓(xùn)管理及人力資源管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，課程中干貨滿滿，加上幽默風(fēng)趣的講授及多形式課堂呈現(xiàn)，能夠讓學(xué)員快速吸收課堂內(nèi)容，受到企業(yè)及學(xué)員的一致好評。

▄ 自帶落地方案：課程中帶有實(shí)用技能，能夠幫助學(xué)員梳理出最簡單實(shí)用的話術(shù)和方法，幫助管理者梳理管理思路，幫助服務(wù)企業(yè)更好地進(jìn)行課程和咨詢的落地。

▄ 豐富的教學(xué)方式：運(yùn)用講授、小組討論、實(shí)操演練、影視教學(xué)、互動游戲、心理測驗(yàn)、趣味實(shí)驗(yàn)等方式，授課深入淺出，講練結(jié)合，教學(xué)思路清晰，對待學(xué)員耐心負(fù)責(zé)，擁有良好口碑。

授課經(jīng)驗(yàn)

數(shù)字化銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)營、領(lǐng)導(dǎo)力執(zhí)行力問題解決、零售管理體系人員梯隊(duì)搭建、

銷售型企業(yè)新零售轉(zhuǎn)型與顧客管理體系搭建

趙蕓萱老師擁有十余年管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，給多個上市企業(yè)進(jìn)行過《TTT》系列課程、《領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力提升》、《教練技術(shù)》、《運(yùn)用溝通技巧解決企業(yè)管理問題》、《銷售運(yùn)營部門數(shù)據(jù)分析與診斷》《結(jié)構(gòu)性思維》等培訓(xùn)及咨詢，善于結(jié)合自身實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，將大量案例講解融入課程中，使培訓(xùn)內(nèi)容貼近需求。同時老師注重落地效果，屬領(lǐng)域內(nèi)少有的“練戰(zhàn)結(jié)合”型培訓(xùn)師，每堂課程都能針對性地幫助客戶解決問題，深受所服務(wù)企業(yè)及廣大學(xué)員好評，課程返聘率高達(dá)90%。培訓(xùn)實(shí)體門店企業(yè)300+家，累計授課500多場，學(xué)員人數(shù)60000以上，授課評分平均高達(dá)97%。

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