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課程收益

1.快速掌握購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中客戶(hù)的心理狀態(tài)和不同階段的特征

2.識(shí)別潛在機(jī)會(huì)和活躍機(jī)會(huì)的不同，以及銷(xiāo)售人員應(yīng)該采取的最佳銷(xiāo)售方法

3.進(jìn)行拜訪(fǎng)前計(jì)劃和研究

4.激發(fā)潛在客戶(hù)的興趣

5.利用成功案例尋找新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

6.向客戶(hù)展示你的可信度

7.根據(jù)你的解決方案的優(yōu)勢(shì)，建立或重塑客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想

8.與客戶(hù)的高層配合

9.更好地控制銷(xiāo)售進(jìn)程

10.大大提高贏取高度競(jìng)爭(zhēng)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的能力

11.縮短銷(xiāo)售周期

12.在銷(xiāo)售周期中有效的進(jìn)行談判

13.管理你自己的區(qū)域

14.更加精確地計(jì)算銷(xiāo)售漏斗

……

課程對(duì)象

營(yíng)銷(xiāo)副總、總監(jiān)、大客戶(hù)經(jīng)理

課程大綱

模塊1.1：介紹和關(guān)鍵概念

目標(biāo)：

1.描述使用銷(xiāo)售流程的重要性

2.介紹銷(xiāo)售流程的關(guān)鍵要素

3.解釋情境流暢度的特點(diǎn)

4.銷(xiāo)售中的主要銷(xiāo)售技巧、術(shù)語(yǔ)和基本原則

5.描述購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程和行為表現(xiàn)

6.描述客戶(hù)四個(gè)層次的需求及相應(yīng)的銷(xiāo)售行為

練習(xí)：討論銷(xiāo)售遇到的挑戰(zhàn)

模塊1.2：拜訪(fǎng)前計(jì)劃和研究

目標(biāo)：

1.掌握拜訪(fǎng)前計(jì)劃的最佳實(shí)踐

2.利用特定的資源進(jìn)行客戶(hù)研究

3.識(shí)別并定義客戶(hù)的痛苦，分析痛苦在客戶(hù)的組織中的流動(dòng)方式

4.使用下列工作輔助工具完成拜訪(fǎng)前計(jì)劃活動(dòng)：客戶(hù)概況、關(guān)鍵人物表、痛苦鏈

練習(xí)：針對(duì)你的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)進(jìn)行練習(xí)，注重：

.設(shè)計(jì)客戶(hù)概況

.描述客戶(hù)組織機(jī)構(gòu)的依賴(lài)性

模塊2.0：激發(fā)興趣

目標(biāo)：

1.描述有效進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵點(diǎn)

2.描述尋找潛在客戶(hù)時(shí)應(yīng)避免的行為

3.使用下列工作輔助工具激發(fā)潛在客戶(hù)的興趣：業(yè)務(wù)拓展信件和提示卡、參考案例、價(jià)值陳述

練習(xí)： 進(jìn)行銷(xiāo)售機(jī)會(huì)練習(xí)，確定業(yè)務(wù)拓展策略并設(shè)計(jì)激發(fā)興趣工作輔助工具

模塊2.1：定義“痛苦”或關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題

目標(biāo)：

1.了解潛在客戶(hù)與銷(xiāo)售首次接觸時(shí)作出的決定

2.掌握引導(dǎo)潛在客戶(hù)承認(rèn)痛苦的方法

3.使用下列工作輔助工具指導(dǎo)與潛在客戶(hù)的首次接觸的戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)提示卡 (Call Plan)

模塊2.2：診斷及創(chuàng)建構(gòu)想

目標(biāo)：

1.描述在給出解決方案之前，診斷業(yè)務(wù)問(wèn)題的重要性

2.清晰理解有效客戶(hù)問(wèn)題診斷模型的組成

3.解釋圍繞你的能力創(chuàng)建客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想的重要性

4.使用下列工作輔助工具，診斷客戶(hù)的業(yè)務(wù)問(wèn)題，創(chuàng)建針對(duì)你的獨(dú)特能力的購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想：

“平衡輪構(gòu)想模型”創(chuàng)建購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想

痛苦表

練習(xí)：

.設(shè)計(jì)診斷對(duì)話(huà)中的問(wèn)題

.角色扮演：根據(jù)給定的銷(xiāo)售場(chǎng)景進(jìn)行診斷對(duì)話(huà)創(chuàng)建構(gòu)想

模塊2.2：診斷及創(chuàng)建構(gòu)想（續(xù)）

目標(biāo)：

1.清晰描述幫助客戶(hù)建立銷(xiāo)售提供的解決方案之價(jià)值量化技術(shù)

2.使用下列工作輔助工具，診斷客戶(hù)的業(yè)務(wù)問(wèn)題，創(chuàng)建針對(duì)你的獨(dú)特能力的購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想：

. “平衡輪構(gòu)想模型”創(chuàng)建構(gòu)想

.痛苦表

練習(xí)：

.設(shè)計(jì)“深入挖掘”問(wèn)題，用來(lái)建立量化的價(jià)值

.角色扮演；根據(jù)給定的銷(xiāo)售場(chǎng)景進(jìn)行診斷對(duì)話(huà):創(chuàng)建構(gòu)想（增強(qiáng)版）

模塊2.3：買(mǎi)方/流程驗(yàn)證：“支持者”

目標(biāo)：

1.清晰描述用來(lái)確定潛在客戶(hù)決策能力的技術(shù)

2.清晰描述協(xié)商后續(xù)步驟及接觸客戶(hù)權(quán)力人士的技術(shù)

3.掌握跟進(jìn)的方法，有效檢驗(yàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和潛在客戶(hù)的支持力度

4.使用下列工作輔助工具，對(duì)買(mǎi)方和流程進(jìn)行驗(yàn)證：

.戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)提示卡

.支持者信件

模塊2.4：買(mǎi)方/流程驗(yàn)證：“權(quán)力支持者”

目標(biāo)：

1.描述針對(duì)客戶(hù)高層進(jìn)行診斷對(duì)話(huà)的特點(diǎn)

2.清晰描述用來(lái)確保客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策能力的技術(shù)

3.清晰描述發(fā)掘/定義客戶(hù)評(píng)估和購(gòu)買(mǎi)決策標(biāo)準(zhǔn)

4.掌握跟進(jìn)的方法，有效檢驗(yàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力

5.編制評(píng)估計(jì)劃，用來(lái)影響和引導(dǎo)買(mǎi)方的評(píng)估方式

6.描述評(píng)估計(jì)劃中應(yīng)該包括的關(guān)鍵內(nèi)容

7.使用下列工作輔助工具，對(duì)買(mǎi)方和流程進(jìn)行驗(yàn)證：

.戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)提示卡

.權(quán)力支持者信件

.評(píng)估計(jì)劃

模塊2.5：評(píng)估計(jì)劃的要素

目標(biāo)：

1.有效地管理買(mǎi)方的評(píng)估流程

2.向權(quán)力支持者報(bào)告評(píng)估計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)展

3.掌握價(jià)值分析和調(diào)整的方法

4.描述建立和衡量客戶(hù)成功標(biāo)準(zhǔn)的好處

5.使用下列工作輔助工具來(lái)構(gòu)造和執(zhí)行評(píng)估計(jì)劃的主要元素：

.是否繼續(xù)步驟完成信件

.價(jià)值分析/價(jià)值調(diào)整

.成功標(biāo)準(zhǔn)

練習(xí)： 設(shè)計(jì)評(píng)估計(jì)劃

模塊2.6：活躍的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

目標(biāo)：

1.對(duì)活躍的機(jī)會(huì)進(jìn)行客觀(guān)評(píng)價(jià)，決定是否值得跟進(jìn)

2.描述面對(duì)活躍銷(xiāo)售機(jī)會(huì)可以考慮的四種競(jìng)爭(zhēng)策略

3.改變客戶(hù)已有的購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想

4.使用下列工作輔助工具來(lái)處理活躍的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)：

.機(jī)會(huì)評(píng)估工作表

.競(jìng)爭(zhēng)策略選擇器

. “平衡輪構(gòu)想模型”創(chuàng)建購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想（構(gòu)想重塑）

.痛苦表

.支持者信件（構(gòu)想重塑）

練習(xí)：

.進(jìn)行角色演練，通過(guò)診斷性對(duì)話(huà)重塑客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想—構(gòu)想重塑

模塊2.7：達(dá)成協(xié)議

目標(biāo)：

1.描述談判階段買(mǎi)方的出發(fā)點(diǎn)和戰(zhàn)術(shù)

2.在進(jìn)行談判之前進(jìn)行有效的準(zhǔn)備

3.使用下列工作輔助工具進(jìn)行談判的準(zhǔn)備，和買(mǎi)方達(dá)成協(xié)議：

.談判工作表

.得-讓清單

鄧?yán)蠋?/h5>

曾任全球IT服務(wù)排名第二神州數(shù)碼教育學(xué)院企業(yè)內(nèi)訓(xùn)部主任

資歷背景

韓國(guó)專(zhuān)業(yè)體系訓(xùn)練的專(zhuān)業(yè)教練

專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售教練、CEO領(lǐng)導(dǎo)力教練

曾任中科院研究生院管理學(xué)院MBA中心招生辦主任

曾任淄博四維軟件公司副董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理

埃里克森國(guó)際教練學(xué)院認(rèn)證專(zhuān)業(yè)教練

授課風(fēng)格

講授經(jīng)驗(yàn)非常豐富，講解深入淺出，以客戶(hù)為中心，為客戶(hù)著想；與客戶(hù)一起、為客戶(hù)創(chuàng)造最大價(jià)值，實(shí)現(xiàn)雙贏。

授課經(jīng)驗(yàn)

華為賽門(mén)鐵克、華為終端、聯(lián)想控股、大聯(lián)想學(xué)院、神州數(shù)碼系統(tǒng)科技、神州數(shù)碼系統(tǒng)集成、神州金橋、天涯社區(qū)、軟思國(guó)際、數(shù)字100市場(chǎng)調(diào)查、安博教育集團(tuán)、NEC中國(guó)研究院、清華大學(xué)、南通文峰大世界、新聞周刊、銀河金橋投資、中國(guó)銀行軟件中心、燕山石化時(shí)代儀表、太申祥和山莊、北京天遠(yuǎn)三維科技公司、北京泛鵬天地科技有限公司、蘇州工業(yè)園等。

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