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課程背景：

1、為什么有的銷售人員很努力業(yè)績卻一般

2、為什么新入職的銷售人員不到一個月就感到迷茫

3、為什么很多老的銷售人員工作很多年一直無法提升

4、為什么優(yōu)秀銷售人員的成功無法復(fù)制給其他銷售人員

5、為什么銷售人員遇到很多拒絕后害怕陌拜

6、為什么大客戶難找，好不容易找到卻連交流的機(jī)會都沒有

7、好不容易與大客戶見面了，客戶對你的介紹卻沒有任何興趣

8、客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，不知道怎樣建立客戶關(guān)系抓住他們的心

9、客情關(guān)系做了很多，客戶卻與我們的關(guān)系忽近忽遠(yuǎn)

10、花很長時間跟進(jìn)客戶，客戶卻最終選擇了競爭對手，問題在哪

11、我們經(jīng)常把大客戶做成了小客戶，問題在哪，怎樣提升客戶忠誠度

。。。。。

課程目的：

為銷售人員提供支持，讓銷售人員掌握線上線下銷售相結(jié)合的具體操作方法，可以達(dá)到如下8個目標(biāo)：

1、了解銷售人員大格局職業(yè)定位及如何成為優(yōu)秀銷售人員

2、掌握如何進(jìn)行客戶的挖掘與分析、了解客戶價值

3、如何進(jìn)行客戶內(nèi)部關(guān)系了解及建立關(guān)系

4、運(yùn)用首因效應(yīng)與溝通輕松引起客戶興趣、吸引客戶

5、運(yùn)用探需求排異議留客戶

6、銷售中疑難問題處理好成交客戶管理有高招

7、掌握打造爆品加強(qiáng)客戶體驗精準(zhǔn)引流

8、學(xué)會運(yùn)用線上銷售微信、自媒體等多種方法

課程對象：

銷售總監(jiān)、經(jīng)理、主管、銷售人員、導(dǎo)購、門店店長、老板等

課程亮點：

1、銷售領(lǐng)域較少的線上線下銷售技巧相結(jié)合的特訓(xùn)課程

2、24個關(guān)鍵點、1點解決1個問題

3、易學(xué)易懂易操作、學(xué)后就能用、落地性強(qiáng)

課程十二大價值：

價值1：了解成為優(yōu)秀銷售人員的5大特征4大素養(yǎng)

價值2：了解營銷本質(zhì)理解銷售業(yè)績?yōu)槭裁春玫?大要素及銷售人員的4大角色

價值3：掌握挖掘客戶6步法、分析客戶7步法和客戶價值8大方法

價值4：學(xué)會分析客戶內(nèi)部復(fù)雜關(guān)系并建立良好關(guān)系的6大方法

價值5：掌握話術(shù)提煉的工具并運(yùn)用熟練掌握市場分析的4大工具

價值:6：掌握溝通5大原則學(xué)會運(yùn)用溝通5大要素

價值7：學(xué)會價值塑造3大法則運(yùn)用情緒控制5步法掌握提問6種方法

價值8：學(xué)會異議排除5大方法及解決常見6大問題

價值9：掌握成交8大技巧學(xué)會應(yīng)用客戶關(guān)系管理5步法

價值10：學(xué)會常見8大疑難問題處理的方法及8招收回賬款法

價值11：學(xué)會打造爆品5步法運(yùn)用客戶體驗4步法

價值12：學(xué)會微信營銷組合法、掌握自媒體運(yùn)營法

學(xué)習(xí)十二大成果輸出：

1、設(shè)計1 套 優(yōu)秀銷售人員素質(zhì)模型

2、提煉1套 銷售話術(shù)模板

3、建立 1 套 挖掘分析客戶的流程圖

4、制定 1 份 區(qū)域市場開發(fā)的可行方案

5、設(shè)計 1 套 與客戶高效溝通的流程圖

6、設(shè)計 1 套 探尋客戶需求的路徑圖

7、設(shè)計 1 套 排除客戶異議的流程圖

8、制定 1 套 成交到客戶管理路徑圖

9、提煉1套 客戶內(nèi)部關(guān)系分析建立路徑圖

10、設(shè)計1套 解決銷售八大疑難問題的方法論

11、提煉 1套 打造爆品提升客戶體驗精準(zhǔn)引流的方法論

12、制定1套 自媒體營銷的策略

課程大綱

第一模塊 銷售人員基本素養(yǎng)

第一講 銷售人員角色定位與素養(yǎng)提升

一、銷售人員角色定位

1、銷售業(yè)績不好的4大原因

1）缺乏合作意識

2）潛在客戶基數(shù)太少

3）缺乏正向的思維方式

4）很少接受系統(tǒng)的銷售類的技能培訓(xùn)

2、做好銷售的4個主要因素

1）做事高效、不拖延

2）拜訪前的充分準(zhǔn)備

3）拜訪后的效果評估與制定下一步行動

4）專業(yè)度高職業(yè)程度高

3、銷售人員的4大角色

1）企業(yè)代表者

2）商品信息的傳播者

3）企業(yè)與消費者之間的橋梁

4）服務(wù)大使

二、銷售人員的特征與素養(yǎng)

1、合格銷售人員的5大特征

1）定位是否專業(yè)

2）完備的產(chǎn)品知識及行業(yè)知識

3）良好的職業(yè)素養(yǎng)

4）良好的品格

5）強(qiáng)烈的目標(biāo)感

2、優(yōu)秀的銷售人員的5大主要特征

1）強(qiáng)烈的內(nèi)驅(qū)力

2）職業(yè)化品格及團(tuán)隊合作精神

3）良好的溝通交流能力

4）強(qiáng)大的個人魅力永不放棄的精神

5）感恩的心

3、優(yōu)秀銷售人員需要具備的4大基本素養(yǎng)

1）細(xì)微之處做的專業(yè)

2）盡量用理性的態(tài)度對待工作

3）別人不能輕易替代

4）以此為生、精于此道

三、營銷的本質(zhì)

1、營銷和銷售的區(qū)別

2、營銷的本質(zhì)到底是什么

第二模塊 線上銷售顯神威

第二講打造爆品加強(qiáng)客戶體驗精準(zhǔn)引流

四、打造爆品5步法

1、市場差異化定位

2、客戶需求挖掘

3、尋找精準(zhǔn)平臺

4、平臺良好展示

5、傳播方式多樣化

五、加強(qiáng)客戶體驗4步法

1、體驗經(jīng)濟(jì)的發(fā)展歷程

2、第一步：體驗中預(yù)見問題的模擬

3、第二步：讓客戶有參與感

4、第三步：通過體驗消除客戶顧慮

5、第四步：滿足顧客深層次的秘密需求

六、怎樣利用小紅書進(jìn)行精準(zhǔn)引流

1、小紅書的運(yùn)行機(jī)制和邏輯

2、小紅書精準(zhǔn)引流4步法

第三講線上銷售玩法組合秘訣

七、怎么玩轉(zhuǎn)微營銷（公眾號、社群、小程序等）

1、公眾號10萬+的文章長什么樣？

2、社群玩轉(zhuǎn)5步法

3、玩爆小程序的4種方法

八、自媒體營銷正火爆（頭條、抖音短視頻、帶貨）

1、玩轉(zhuǎn)頭條的4大絕招

2、玩轉(zhuǎn)抖音4大絕招

第三模塊 線下銷售打天下

第四講客戶的挖掘與分析

九、挖掘客戶6步法

1、洞悉行業(yè)競爭格局

2、了解企業(yè)所處現(xiàn)狀及地位

3、了解產(chǎn)品競爭力及特色

4、熟悉政策制度

5、鎖定目標(biāo)客戶省時間

6、客戶類型及特征分析

十、客戶分析7步法

1、客戶規(guī)模

2、客戶的成長潛力

3、客戶的市場占有率

4、客戶的市場競爭策略

5、客戶與競爭對手的關(guān)系

6、客戶在行業(yè)的口碑和財務(wù)狀況

7、客戶對我們的了解及認(rèn)可度

十一、8大方法了解客戶價值

1、客戶所在行業(yè)的增長情況

2、客戶所在的細(xì)分市場的總需求量增長速度；

3、客戶在其所在主要細(xì)分市場里市場占有率的變化；

4、客戶購買頻繁或單次數(shù)量

5、客戶對價格的敏感度

6、客戶對品牌的要求

7、客戶對質(zhì)量和服務(wù)的考慮

8、客戶對付款方式和交貨周期的考慮

十二、了解客戶購買6大因素與內(nèi)部四大角色及開發(fā)10大流程

1、客戶購買的6大因素

2、客戶內(nèi)部四大關(guān)鍵角色分析與關(guān)系建立秘訣

3、客戶開發(fā)的十大流程

第五講首因效應(yīng)與溝通

十三、首因效應(yīng)的三個階段（吸引客戶興趣的秘訣）

1、第一階段7秒（打招呼）

2、第二階段30秒（1句話引發(fā)客戶興趣）

3、第三階段2分鐘（6-8句產(chǎn)生后續(xù)溝通）

十四、溝通的5大前提條件（說服的關(guān)鍵）

1、溝通的主要目的

2、溝通的主要事項

3、溝通的主要對象

4、溝通的風(fēng)格了解

5、溝通的可能分歧點

十五、溝通的5大要素（成交的關(guān)鍵）

1、真聆聽

2、勤反饋

3、控情緒

4、巧贊美

5、細(xì)提問

第六講探尋客戶需求排除異議

十六、有效探尋客戶需求（做大單的關(guān)鍵）

1、價值塑造3大法則

1）客戶心目中的價值等式

2）影響價值的關(guān)鍵因素

3）價值與價格的關(guān)系

2、提問的6種方式

1）封閉式提問

2）二選一提問

3）巧妙式提問

4）引導(dǎo)式提問

5）強(qiáng)迫式提問

6）商談式提問

十七、探尋中的情緒控制6步法

1、感受自我行為，進(jìn)行回顧

2、對行為產(chǎn)生的感受進(jìn)行明確

3、對明確的感受進(jìn)行分析

4、通過分析找到事實依據(jù)

5、通過事實依據(jù)進(jìn)行決策

6、通過決策改變想法

十八、排除異議的5大方法（成交前的臨門一腳）

1、避免爭論和枝節(jié)問題

2、耐心聆聽、

3、理解客戶異議，排除障礙，又不傷感情

4、靈活運(yùn)用各種方法，客戶異議作出合理解釋，消除客戶疑義

5、給客戶指明解決問題的方法或提出解決問題的方案，

第七講問題處理好成交客戶管理有高招

十九、客戶常見8大問題的處理（業(yè)績提升的關(guān)鍵）

1、客戶拒絕怎么辦、

2、客戶認(rèn)為價高怎么辦

3、客戶認(rèn)為我們的品牌不如競爭對手怎么辦

4、客戶認(rèn)為付款方式不滿意怎么辦

5、客戶故意刁難怎么辦

6、合作了一次不合作了怎么辦、

7、客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜怎么處理

8、客戶總是拖延付款怎么辦

二十、成交的8大技巧

1、假定成交法

2、贊美成交法

3、條件交換成交法

4、贈品成交法

5、二選一成交法

6、異議轉(zhuǎn)化賣點成交法

7、故事成交法

8、免費成交法

二十一、客戶關(guān)系管理維護(hù)的技巧（提升客戶忠誠度秘訣）

1、客戶關(guān)系管理維護(hù)5步法

1）建立關(guān)系

2）溝通說服

3）利益關(guān)聯(lián)

4）情感共鳴

5）價值認(rèn)同

2、8招收回賬款法

1）不繞彎直接法

2）原因了解行動法

3）行為不過激處理法

4）當(dāng)即立斷法

5）競爭策略法

6）精神勝利法

7）借口應(yīng)對法

8）訴諸法律法

鄧?yán)蠋?/h5>

北京師范大學(xué)工商管理碩士

世界500強(qiáng)企業(yè)營銷培訓(xùn)首席講師

國際建材家居行業(yè)營銷培訓(xùn)專業(yè)導(dǎo)師

國內(nèi)著名實戰(zhàn)派營銷管理專家、企業(yè)教練

曾任：霍尼韋爾朗能電器系統(tǒng)技術(shù)（廣東）有限公司

華北大區(qū)總監(jiān)

曾任：TCL-羅格朗國際電工（惠州）有限公司

江西辦事處總經(jīng)理、市場部經(jīng)理

曾任：昆明嘉和泵業(yè)有限公司 | 華中大區(qū)總監(jiān)

擅長領(lǐng)域：銷售團(tuán)隊管理、銷售技巧、大客戶營銷、談判技巧、門店管理、經(jīng)銷商開發(fā)管理、渠道開發(fā)管理、營銷策劃、導(dǎo)購技巧等

鄧?yán)蠋煋碛惺澜?00強(qiáng)企業(yè)的工作背景，16年營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗，7年培訓(xùn)師經(jīng)驗，曾任TCL羅格朗（外企）、霍尼韋爾（世界500強(qiáng)）高管，在TCL羅格朗工作期間所負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)績均位居公司前列，共計培養(yǎng)辦事處總經(jīng)理3名；策劃多項大型活動和會議，如2006年美爵系列新品上市100多家媒體80多名商家參與，現(xiàn)場達(dá)成訂單近2000萬元。

鄧?yán)蠋熢诨裟犴f爾工作期間，所負(fù)責(zé)的區(qū)域成為公司唯一一個連續(xù)五年增長的區(qū)域，銷量增長了300%以上，同時兼任公司的內(nèi)訓(xùn)師，負(fù)責(zé)各地經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作，進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)以來已服務(wù)客戶幾千家，受眾幾萬人，以銷售技能、大客戶營銷、門店管理、經(jīng)銷商開發(fā)管理、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊管理、導(dǎo)購技巧、營銷策劃、渠道開發(fā)管理等課程為主。老師具有國內(nèi)企業(yè)和世界500強(qiáng)豐富的銷售及管理經(jīng)驗，被譽(yù)為最實戰(zhàn)、最落地、最實用、最有親和力、氛圍最好的培訓(xùn)導(dǎo)師。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

1.任職霍尼韋爾期間，參與公司銷售計劃及營銷戰(zhàn)略的制定，負(fù)責(zé)河南、河北、山西三省的業(yè)務(wù)，連續(xù)五年增長及完成率均排名全國第一，市場占有率提升了20%左右。

2. 任職TCL-羅格朗公司江西辦事處總經(jīng)理期間，2004年銷量與去年同期相比增長350%，成功策劃多項大型推廣活動及組織大型會議，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的發(fā)布會達(dá)成現(xiàn)場訂單近2000多萬元，在行業(yè)內(nèi)引起了巨大反響。曾在一年多的時間里，實現(xiàn)銷量同比增長220%，業(yè)績名列公司前茅。

主講課程：

1. 共贏天下——《超級銷售高效商務(wù)談判技能提升特訓(xùn)營》

2. 狼行天下——《卓越銷售團(tuán)隊打造特訓(xùn)營》

3. 銷售賦能——《超級銷售冠軍銷售技巧提升》

4. 現(xiàn)金為王——《臨近年底，你的應(yīng)收賬款到賬了嗎？》

5. 贏在細(xì)節(jié)——《大客戶營銷技能提升特訓(xùn)營》

6. 渠道為王——《營銷渠道開發(fā)與管理》

7. 王者風(fēng)范——《經(jīng)銷商經(jīng)營能力及業(yè)績提升》

8. 謀定天下——《營銷策劃能力提升特訓(xùn)營》

9. 利劍出鞘——《超級導(dǎo)購冠軍銷售技巧提升》

10. 引爆客流——《金牌店長門店運(yùn)營與管理》

授課風(fēng)格：

實戰(zhàn)：課程內(nèi)容的實戰(zhàn)性，源于鄧?yán)蠋熃甑臓I銷及市場工作經(jīng)驗，源于現(xiàn)實高于現(xiàn)實。

實用：所有內(nèi)容基于實際工作，學(xué)完即可用。

實操：課程采用互動+實操的方式，由淺入深，循循善誘，學(xué)完即可操作。

適度：結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，松弛有度，緊扣主題，落地執(zhí)行效果好。

實效：成功案例、圖片賞析等情景互動，極大的提升實效性。

實趣：知識結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞，案例分析雅俗共賞，易學(xué)、有趣。

部分近期服務(wù)過的客戶：

中糧集團(tuán)、伊利集團(tuán)、美的集團(tuán)、海爾集團(tuán)、格力集團(tuán)、國家電網(wǎng)、中國郵政、立邦集團(tuán)、雙匯集團(tuán)、華潤集團(tuán)、中海地產(chǎn)、中石化集團(tuán)、中國聯(lián)通、紅星美凱龍、居然之家、浪潮集團(tuán)、葛洲壩水泥集團(tuán)、大唐集團(tuán)、南鋼集團(tuán)、國家電網(wǎng)中興物業(yè)、中鐵八局物流集團(tuán)、德國絲吉利婭奧彼、北京金隅集團(tuán)、中國兵器集團(tuán)北方瀝青、博西家電集團(tuán)、杭州兔寶寶、山東魯泰控股集團(tuán)、江淮叉車、中國人民電器、海南農(nóng)墾林產(chǎn)集團(tuán)、浙江宏大紡織、贛州金環(huán)磁選、江蘇常州汽車飾品集團(tuán)、浙江拓博環(huán)?？萍脊尽⑸綎|齊魯交通集團(tuán)、洛陽國邦陶瓷集團(tuán)、山東春雪食品集團(tuán)、銀川新百電器集團(tuán)、四川川威集團(tuán)、湖北力蒂機(jī)床集團(tuán)、魯藝集團(tuán)、蒙霸生物科技、快錢公司、中集集團(tuán)、廣西沐甜科技集團(tuán)、河南力之星三輪車集團(tuán)、贛州富爾特電子集團(tuán)、上海龍勝電氣、艾詩香氛、上?？ㄏ栍螛吩O(shè)備公司、上海優(yōu)匠家政集團(tuán)、新鄉(xiāng)口口妙食品有限公司、河北耐力新能源有限公司、河北省企業(yè)家協(xié)會、河北小蜜蜂集團(tuán)、河北農(nóng)商銀行、國家電網(wǎng)廊坊公司、贛州佳興建材城、單仁集團(tuán)、清華大學(xué)天津高端裝備研究院、浙江盛威集團(tuán)、南都電池、新麗華涂料、三棵樹涂料、北京派特集團(tuán)、山東恒濤集團(tuán)、山東華勞集團(tuán)、河北宇賜文具集團(tuán)、石家莊恒泰紙制品公司、上海金仕堡健身俱樂部、金匯通投資控股有限公司、山西東唐裝飾集團(tuán)、石家莊星有管業(yè)、沙河彩盛玻璃有限公司、邁豐管業(yè)、明月家居、華北燈飾城、華夏燈飾城、珠光燈飾城、河北牧工商集團(tuán)、河北美博天下美容美發(fā)、中海油、東明石化、邢臺昕越能源、中僑能源、四川道森石化……

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