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課程背景

在科技高速發(fā)展的今天，新技術(shù)快速與行業(yè)需求的融合速度越來(lái)越快。這種變化對(duì)于行業(yè)客戶而言，產(chǎn)生了巨大的動(dòng)力和壓力。面對(duì)行業(yè)的問(wèn)題和追求，客戶期待著能通過(guò)新的方式去解決，從而通過(guò)變革取得價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但是這種融合創(chuàng)新對(duì)于客戶是有困難和挑戰(zhàn)的，會(huì)帶來(lái)迷茫和風(fēng)險(xiǎn)。他們更期望能通過(guò)解決方案服務(wù)幫他們共同找到可行路徑和方法，并可靠的落地實(shí)施，最終有效實(shí)現(xiàn)預(yù)期。

對(duì)于上游的供應(yīng)商而言，解決方案服務(wù)能夠更有效形成銷售機(jī)會(huì)、更可靠的項(xiàng)目把控和更強(qiáng)的客戶粘性，最終形成良好的經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)和市場(chǎng)格局。

但是，解決方案銷售的客戶化程度遠(yuǎn)高于產(chǎn)品銷售，對(duì)產(chǎn)品解決方案人員在客戶思維、邏輯能力、合作能力、營(yíng)銷能力等提出更高要求。解決方案人員作戰(zhàn)能力提升，對(duì)市場(chǎng)項(xiàng)目機(jī)會(huì)增長(zhǎng)與競(jìng)標(biāo)勝率提升，起到至關(guān)重要的作用。

本課程通過(guò)解決方案營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)為本，建立學(xué)員的邏輯化|結(jié)構(gòu)化|客戶化解決方案設(shè)計(jì)流程能力、錘煉解決方案設(shè)計(jì)人員協(xié)作創(chuàng)新工作方式、產(chǎn)出經(jīng)過(guò)共識(shí)的面向客戶的差異化解決方案能力。

課程收益

● 解決方案是什么

● 解決方案營(yíng)銷的過(guò)程和協(xié)同方式

● 解決方案設(shè)計(jì)和營(yíng)銷技巧

課程對(duì)象

解決方案主管、解決方案開(kāi)發(fā)人員、解決方案售前人員

課程大綱

第一講：解決方案銷售基礎(chǔ)知識(shí)

1、什么是解決方案

2、解決方案的關(guān)鍵要素

3、解決方案信息傳遞流程

第二講：解決方案之趨勢(shì)

1、研究客戶所在領(lǐng)域趨勢(shì)

2、理解趨勢(shì)研究的四個(gè)維度

3、掌握趨勢(shì)研究的結(jié)果在解決方案中應(yīng)用

第三講：解決方案之舉措

1、提取客戶提出戰(zhàn)略方向的原因

2、分析客戶實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的關(guān)鍵舉措

3、如何牽引客戶達(dá)成一致的舉措方向

案例深度分析：幸福深圳項(xiàng)目

案例討論：**國(guó)家安全網(wǎng)高層交流

第四講：解決方案之能力

1、客戶提出能力需求的原因

2、探知客戶的需求，絕不僅僅是功能

3、聽(tīng)懂客戶與客戶聽(tīng)懂

案例深度分析：面對(duì)高層客戶，如何去除決策客戶內(nèi)心疑惑

案例分享：上海**的全球監(jiān)控項(xiàng)目

第五講：解決方案之方案

1、如何落地到我們要賣的方案

2、如何讓客戶認(rèn)同

3、場(chǎng)景化描述在解決方案中技巧

案例深度分析：智慧虹橋——場(chǎng)景化營(yíng)銷

第六講：解決方案之證明

1、客戶為什么需要證明

2、客戶需要我們證明什么內(nèi)容

3、有效的成功案例證明

吳老師

華為大學(xué)國(guó)家總經(jīng)理項(xiàng)目教練

北斗集團(tuán)/軟通動(dòng)力 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)

曾任：華為運(yùn)營(yíng)商增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品市場(chǎng)管理部 部長(zhǎng)

曾任：華為運(yùn)營(yíng)商視訊產(chǎn)品域產(chǎn)品 總經(jīng)理

曾任：華為企業(yè)業(yè)務(wù)智慧城市 副總裁

曾任：華為全球流量經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品線 總裁

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：華為標(biāo)桿系列、重大產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品規(guī)劃&市場(chǎng)管理、企業(yè)頂層設(shè)計(jì)與企業(yè)戰(zhàn)略制定

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：

吳江老師在華為有著16年的工作經(jīng)歷，從基層研發(fā)工程師起步，歷任研發(fā)、營(yíng)銷、合作、產(chǎn)品領(lǐng)域總經(jīng)理、子產(chǎn)品線總經(jīng)理、全球政府行業(yè)解決方案業(yè)務(wù)線副總裁、全球流量經(jīng)營(yíng)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)線總裁等多個(gè)崗位，涉及運(yùn)營(yíng)商、企業(yè)網(wǎng)和個(gè)人消費(fèi)者領(lǐng)域。

9年運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)：

▲ 曾在華為運(yùn)營(yíng)商BG語(yǔ)音增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品部，全面負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)全球運(yùn)營(yíng)商增值語(yǔ)音業(yè)務(wù)，包括諸如運(yùn)營(yíng)商客服務(wù)中心、外包呼叫中心、智能網(wǎng)彩鈴等，所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品均在全球運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)占比進(jìn)入TOP3。

▲ 曾為華為全球流量經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)總裁， 負(fù)責(zé)組建全球流量經(jīng)營(yíng)組織體系，建立從門戶運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)促銷到產(chǎn)業(yè)鏈合作增值為一體的運(yùn)營(yíng)服務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)與沃達(dá)豐、Telefonica、O2、中國(guó)移動(dòng)等國(guó)內(nèi)外頂級(jí)運(yùn)營(yíng)商戰(zhàn)略合作，累計(jì)全球服務(wù)營(yíng)收超過(guò)15億美金。

7年產(chǎn)品項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：

▲ 曾為華為全球流量經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品線總裁，首次在華為內(nèi)部提出“云管端”的商業(yè)概念，主持并完成多個(gè)華為平安城市、智慧醫(yī)療、智慧政務(wù)、智慧園區(qū)的公司級(jí)標(biāo)桿項(xiàng)目的運(yùn)作與實(shí)施；其中華為全球智慧城市樣板項(xiàng)目——克拉瑪依智慧城市，埃塞俄比亞國(guó)家安全網(wǎng)，伊斯蘭堡安全城市，非盟總部智慧園區(qū)等項(xiàng)目金額均在千萬(wàn)級(jí)以上。

▲ 曾為華為重裝旅項(xiàng)目支撐專家，是華為CMM5和IPD流程項(xiàng)目主要成員，負(fù)責(zé)公司級(jí)流程的梳理和實(shí)施落地；更是為華為大學(xué)國(guó)家總經(jīng)理項(xiàng)目教練，負(fù)責(zé)為華為公司海外輸出全球化的優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)人才近千名。

部分戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目：

● 中國(guó)移動(dòng)集團(tuán) | 物聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略咨詢

曾為中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)進(jìn)行掃描全球物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)環(huán)境、客戶市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并結(jié)合中國(guó)移動(dòng)公司自身用戶群、網(wǎng)絡(luò)、運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，制定中國(guó)移動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)3年行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略；聚焦電力、教育、公安、汽車、農(nóng)業(yè)、家居細(xì)分市場(chǎng)切入，確定物聯(lián)網(wǎng)云平臺(tái)與端模組組合的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、以及物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈合作應(yīng)用創(chuàng)新戰(zhàn)略；輔助中國(guó)移動(dòng)創(chuàng)新6大行業(yè)近400行業(yè)物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，使得當(dāng)年新增物聯(lián)網(wǎng)終端用戶3000萬(wàn)。

● 江蘇北斗衛(wèi)星產(chǎn)業(yè)應(yīng)用研究院 | 公司戰(zhàn)略及變革咨詢

曾為江蘇北斗衛(wèi)星產(chǎn)業(yè)應(yīng)用研究院全面分析衛(wèi)星民用市場(chǎng)業(yè)態(tài)和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，梳理江蘇北斗公司產(chǎn)業(yè)格局定位，確定產(chǎn)業(yè)平臺(tái)發(fā)展戰(zhàn)略和解決方案產(chǎn)業(yè)合作戰(zhàn)略、優(yōu)化產(chǎn)品解決研發(fā)組織流程和市場(chǎng)項(xiàng)目銷售流程，推動(dòng)北斗在物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、AI領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)結(jié)合，聚焦政府、公安、農(nóng)業(yè)等方向的垂直行業(yè)解決方案創(chuàng)新應(yīng)用。實(shí)施內(nèi)部組織調(diào)整和IPD流程導(dǎo)入，各事業(yè)部經(jīng)營(yíng)年度規(guī)劃輔導(dǎo)，當(dāng)年?duì)I收同比增長(zhǎng)50%。

● 軟通動(dòng)力 | 智慧產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新型解決方案戰(zhàn)略咨詢

曾為軟通動(dòng)力面向以云服務(wù)、數(shù)據(jù)治理與商業(yè)智能、移動(dòng)應(yīng)用及智慧城市為代表的新技術(shù)等新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，通過(guò)對(duì)趨勢(shì)、市場(chǎng)、對(duì)手、軟通優(yōu)劣分析，優(yōu)化解決方案組織和流程，提升面向客戶需求管理、解決方案創(chuàng)新執(zhí)行力；面向政府行業(yè)事業(yè)部中高層全面賦能，實(shí)施內(nèi)部組織梳理和IPD研發(fā)流程對(duì)接，解決方案組織效率顯著提升，有效支撐智慧城市市場(chǎng)項(xiàng)目開(kāi)拓。

● 易事特集團(tuán)股份有限公司 |客戶需求分析與產(chǎn)品規(guī)劃培訓(xùn)

曾為易事特集團(tuán)股份有限公司面向云計(jì)算、智能化、物聯(lián)網(wǎng)化的行業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型，針對(duì)性對(duì)中高層管理人員進(jìn)行轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略、組織變革、市場(chǎng)管理和解決方案創(chuàng)新的方法論、流程和模擬培訓(xùn)；課程得到了企業(yè)內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，也得到學(xué)員的高度評(píng)價(jià)。

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在線報(bào)名：鐵三角之解決方案開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(北京)