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課程介紹

新冠疫情影響還在繼續(xù)，全球經(jīng)濟(jì)受到劇烈沖擊，一邊股市熱鬧非凡，一邊樓市政策收緊，市場(chǎng)不確定性的情緒蔓延在每個(gè)地產(chǎn)人的心中，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)打法受到前所未有的挑戰(zhàn)和沖擊，指標(biāo)如山，越堆越高，各大房企營(yíng)銷(xiāo)人絞盡腦汁，拼命趕路。

我們所面對(duì)的地產(chǎn)市場(chǎng)，是寒冬還是暖春？寒冬還有多久？寒冬的后面會(huì)不會(huì)是冰河紀(jì)？春天還會(huì)回來(lái)嗎？等到春暖花開(kāi)的時(shí)候你是否還存在？

當(dāng)?shù)禺a(chǎn)市場(chǎng)的“標(biāo)準(zhǔn)答案”逐漸失去效用，我們的方向在哪，又該何去何從？非常時(shí)期到底用什么非常戰(zhàn)法？用什么工具和邏輯支撐營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新？說(shuō)到底，這是一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的背水一戰(zhàn)！

其實(shí)，市場(chǎng)還是那個(gè)市場(chǎng)，只是“你，看不懂它！”

本課程將用長(zhǎng)視角和全局性的維度帶你看清行業(yè)發(fā)展，從實(shí)戰(zhàn)有效的案例中帶你找到解題之道，重建行業(yè)價(jià)值信心，幫你尋找到新的行業(yè)價(jià)值定位。

課程收益

1.企業(yè)員工項(xiàng)目開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)全鏈條專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)解析；

2.建立經(jīng)營(yíng)思維下的項(xiàng)目前期定位邏輯；

3.打造黑鐵時(shí)代地產(chǎn)策劃定位和渠道拓客新標(biāo)準(zhǔn)；

4.梳理全盤(pán)操盤(pán)的過(guò)程精細(xì)化管理；

5.找尋新時(shí)期下新的拓客模式；

6.疫情時(shí)代轉(zhuǎn)變?nèi)巳旱暮诵挠^念及提升客戶價(jià)值認(rèn)同；

7.黑鐵時(shí)代，滯銷(xiāo)項(xiàng)目（商鋪、車(chē)位、寫(xiě)字樓）的診斷方法及銷(xiāo)售邏輯。

【課程對(duì)象】

房企集團(tuán)分管銷(xiāo)售副總、營(yíng)銷(xiāo)總、項(xiàng)目總、銷(xiāo)售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、案場(chǎng)經(jīng)理等銷(xiāo)售人員。

課程內(nèi)容

特殊時(shí)期地產(chǎn)銷(xiāo)售模式、管理模式的創(chuàng)新

第一部分高效的營(yíng)銷(xiāo)管理方法

1、檢驗(yàn)一線營(yíng)銷(xiāo)的核心標(biāo)準(zhǔn)

其他行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)

概率與效率的分別

創(chuàng)新與變革的關(guān)系

2、科學(xué)管理的方式

流程分解

專業(yè)分工

3、客戶端的管理

購(gòu)買(mǎi)意愿or購(gòu)買(mǎi)能力

交接與分配的變化

PS：復(fù)訪的重要性

客戶消費(fèi)行為的分析

影響客戶決策的核心要點(diǎn)

第二部分提升去化率的高效能銷(xiāo)售模式

1、提升去化率的核心手段“精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)“

行業(yè)痛點(diǎn)：轉(zhuǎn)化率低，客戶“不聽(tīng)話”

從“人性”出發(fā)，機(jī)會(huì)包裝的重要性

如何制造“鉤子”保持客戶粘性

現(xiàn)場(chǎng)怎么造勢(shì)，提升客戶價(jià)值體驗(yàn)

運(yùn)用法則

小卡階段——機(jī)會(huì)包裝，讓客戶心甘情愿的再來(lái)一次

大卡階段——鎖定意向，堅(jiān)定不移的統(tǒng)一行動(dòng)

認(rèn)購(gòu)階段——臨門(mén)一腳，籌貨比的重要性

第三部分快速診斷團(tuán)隊(duì)短板的管理模式

1、率值管控

什么是率值管控

具體工具和方法

實(shí)際運(yùn)用要點(diǎn)

2、營(yíng)銷(xiāo)平衡表

指標(biāo)分解

波段設(shè)置

費(fèi)用平衡

月度總綱

3、現(xiàn)場(chǎng)管理工具

率值管控的模式

營(yíng)銷(xiāo)四表的運(yùn)用

營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用控制的有效方法

黑鐵時(shí)代地產(chǎn)策劃定位

第一部分疫情時(shí)代轉(zhuǎn)變?nèi)巳旱暮诵挠^念

1、時(shí)代變化！策劃怎樣改變？

策劃現(xiàn)狀l 疫情時(shí)代的思考

其他策劃的案例

疫情影響下的朝陽(yáng)和夕陽(yáng)行業(yè)區(qū)別

不同行業(yè)的優(yōu)秀案例

2、策劃痛點(diǎn)是什么？

失敗案例解析

傳統(tǒng)的思路？?jī)?yōu)秀的食材？糟糕的結(jié)果

現(xiàn)在的客戶，核心思維邏輯

第二部分黑鐵時(shí)代提升客戶價(jià)值認(rèn)同

策劃的核心作用

策劃的節(jié)點(diǎn)劃分

籌備階段常走彎路

現(xiàn)場(chǎng)賣(mài)壓-吸引最優(yōu)勢(shì)的客戶

活動(dòng)的分類(lèi)

活動(dòng)的現(xiàn)狀

活動(dòng)計(jì)劃如何落地

活動(dòng)主題如何制定

活動(dòng)指標(biāo)如何有效達(dá)成

打造活動(dòng)內(nèi)容的兩個(gè)要點(diǎn)

做好活動(dòng)的兩個(gè)手段

推廣定位-有效價(jià)值認(rèn)同

廣告配色的案例講解

廣告設(shè)計(jì)原則

廣告設(shè)計(jì)案例講解

現(xiàn)場(chǎng)賦能-提升客戶轉(zhuǎn)化

五感體驗(yàn)

細(xì)節(jié)化闡述

數(shù)據(jù)化闡述

模擬化闡述

數(shù)據(jù)化闡述

價(jià)值體系構(gòu)建的五個(gè)步驟

第三部分時(shí)代風(fēng)口——

數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)下的推廣【洞見(jiàn)】數(shù)字化時(shí)代下的拓客渠道

1、數(shù)字化時(shí)代下分銷(xiāo)的獲客方式

2、簡(jiǎn)析新拓客渠道——公域流量池

電商平臺(tái)

內(nèi)容聚合型平臺(tái)

社區(qū)平臺(tái)

視頻內(nèi)容型平臺(tái)

搜索平臺(tái)

【專題】抖音——如何地產(chǎn)打造“網(wǎng)紅”

1、抖音的計(jì)算法則

2、深度分析“網(wǎng)紅”的誕生

3、短視頻的準(zhǔn)備7步驟

4、抖音平臺(tái)怎樣轉(zhuǎn)為私域流量

5、線上線下結(jié)合的有效方式

做大基數(shù)—自有渠道拓客方式

第一部分、行軍布陣-作戰(zhàn)地圖繪制

客戶地圖怎么畫(huà)

客戶是誰(shuí)

客戶在哪里

2、 制定策略

明確貨量鋪排

分解拓客指標(biāo)

繪制拓客地圖

規(guī)劃拓客禮品

3、鋪排執(zhí)行計(jì)劃

殲滅戰(zhàn)而不是消耗戰(zhàn)

第二部分作戰(zhàn)模式分類(lèi)—五大模塊九大通路

1、大客戶之團(tuán)購(gòu)之戰(zhàn)

2、地推的分類(lèi)進(jìn)行

3、怎樣低成本高效率的尋找客戶

巡展點(diǎn)，案場(chǎng)的橋頭堡

從選址到布置，都是技術(shù)活

4、CALL客的痛點(diǎn)

異業(yè)聯(lián)盟

巧妙利用一切為我所用的資源

疑難滯銷(xiāo)類(lèi)硬核銷(xiāo)售秘籍

第一部分滯銷(xiāo)項(xiàng)目診斷方法

從一線找問(wèn)題

從來(lái)人、成交分析問(wèn)題

來(lái)人的質(zhì)、量

成交的控、法

完不成指標(biāo)的三種情況

市場(chǎng)不好

產(chǎn)品不對(duì)

費(fèi)用不夠

效率提升

如何看快速發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

制定的策略怎樣有效的執(zhí)行下去

第三部分購(gòu)買(mǎi)邏輯之結(jié)構(gòu)力思考

1、我們的賣(mài)點(diǎn)不是客戶的買(mǎi)點(diǎn)

2、什么是結(jié)構(gòu)力思考

3、其中的運(yùn)用法則及模式

4、與項(xiàng)目相關(guān)聯(lián)的思考路徑

5、案例分析

商辦類(lèi)項(xiàng)目難點(diǎn)破局

第一部分商辦類(lèi)地產(chǎn)銷(xiāo)售邏輯

商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售

商業(yè)地產(chǎn)分類(lèi)

社區(qū)商業(yè)銷(xiāo)售重點(diǎn)

辦公地產(chǎn)銷(xiāo)售

辦公市場(chǎng)現(xiàn)狀

第二部分案例分析1、綠地中心—半年47億的神話

2、萬(wàn)科—綜合體類(lèi)型辦公銷(xiāo)售— 不同項(xiàng)目的戰(zhàn)略定位

如何避免雷區(qū)

前端的取舍和底氣

未來(lái)的展望

車(chē)位銷(xiāo)售專家—基本法則

第一部分車(chē)位破解密碼

1、車(chē)位銷(xiāo)售難點(diǎn)

2、車(chē)位銷(xiāo)售邏輯

3、車(chē)位銷(xiāo)售兩分法

4、分樓棟

5、分波段

6、從雞肋變?yōu)槔麧?rùn)池，明星單品的思維邏輯

置業(yè)邏輯—銷(xiāo)售之魂

第一部分公寓銷(xiāo)售解析

公寓類(lèi)產(chǎn)品分類(lèi)以及核心問(wèn)題

公寓置業(yè)邏輯核心要點(diǎn)

公寓銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的布置的助力

客戶覺(jué)得偏/貴/差核心原因是什么

案例分析

徐老師

中南大學(xué)工商管理碩士研究生

AACTP國(guó)際培訓(xùn)講師

實(shí)戰(zhàn)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理專家，“創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)”開(kāi)創(chuàng)者

19年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)一線管理經(jīng)歷，現(xiàn)任某標(biāo)桿地產(chǎn)副總裁

歷任綠地集團(tuán)，萬(wàn)科城市營(yíng)銷(xiāo)總，祥生地產(chǎn)大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理

現(xiàn)任職中國(guó)房地產(chǎn)百?gòu)?qiáng)企業(yè) 副總裁

任職經(jīng)歷：

2003年進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)，曾就職于萬(wàn)科、綠地、祥生等知名房地產(chǎn)企業(yè)，長(zhǎng)期從事房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作，對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)及房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)各環(huán)節(jié)有深厚的了解和個(gè)人獨(dú)到見(jiàn)解；擁有豐富的操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)和成功案例，操盤(pán)過(guò)房地產(chǎn)頂級(jí)豪宅海珀系，甲級(jí)寫(xiě)字樓綠地中心系，商業(yè)綜合體，低密別墅等全種類(lèi)業(yè)態(tài)。

操盤(pán)的項(xiàng)目有：

萬(wàn)科時(shí)一區(qū)、2049商業(yè)街、萬(wàn)科七寶國(guó)際、徐匯國(guó)際中心、綠地中心、綠地海珀旭豪宅項(xiàng)目、綠地東海岸、綠地梧桐苑、綠地曼哈頓、布魯斯小鎮(zhèn)、綠地海珀日暉昆山克拉水城高端別墅、金輝海上銘著、金輝天鵝灣、蘭湖美域、金港廣場(chǎng)。

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