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內(nèi)容背景

隨著物業(yè)公司競爭越發(fā)激烈，市場拓展工作已經(jīng)開始被提到物業(yè)公司戰(zhàn)略位置上來，但是由于市場拓展存在競爭性，故一般物業(yè)公司市場拓展經(jīng)驗(yàn)不會分享給其它公司，導(dǎo)致現(xiàn)在物業(yè)公司市場拓展進(jìn)度較慢，或者因?yàn)橥卣鼓芰Σ粡?qiáng)，拿不到項(xiàng)目，創(chuàng)造不了業(yè)績。

如果能把市場拓展工作做好，勢必會成為物業(yè)公司快速發(fā)展的一條有利的渠道，并且為公司增加管理面積，增加管理業(yè)態(tài)，或者為物業(yè)公司上市，提供良好的基礎(chǔ)。

課程目標(biāo)

1、可以羅列出市場拓展前需要的準(zhǔn)備事項(xiàng)；

2、能夠理清市場拓展途徑并熟知攻堅(jiān)要點(diǎn)；

3、迅速掌握投標(biāo)及標(biāo)書制作的原則；

4、熟練運(yùn)用PPT演講技巧并在現(xiàn)場完整進(jìn)行一個(gè)述標(biāo)；

5、可以羅列出中標(biāo)后各部門介入的時(shí)間節(jié)點(diǎn)及工作方向。

課程亮點(diǎn)

自我測評、講師講授、小組討論、案例分析、現(xiàn)場練習(xí)、角色扮演、實(shí)戰(zhàn)演練等使培訓(xùn)效果達(dá)到最好。

A、講述法、世界咖啡法，占據(jù)整體教學(xué)比重的30%，注重相關(guān)知識的傳授；

B、實(shí)戰(zhàn)演練及角色扮演法，占據(jù)整體教學(xué)比重的70%，注重相關(guān)技能的提升。

課程對象

1、物業(yè)總經(jīng)理、副總經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理

2、物業(yè)市場拓展團(tuán)隊(duì)

培訓(xùn)內(nèi)容

第一部分：物業(yè)市場拓展的前世今生

1、物業(yè)市場拓展工作的歷史

2、物業(yè)市場拓展的近況及物業(yè)企業(yè)收并購近況

3、物業(yè)公司進(jìn)行市場拓展的常見類型

4、物業(yè)市場拓展的一般流程

5、物業(yè)市場拓展的四大名捕

市場定位

核心競爭力

拓展團(tuán)隊(duì)的組建、分工及獎金包的制定

市場拓展工具包的準(zhǔn)備

第二部分：物業(yè)市場拓展工作的渠道梳理

1、物業(yè)市場拓展工作的渠道梳理及應(yīng)對（傭金導(dǎo)向型）

2、物業(yè)市場拓展工作的渠道梳理及應(yīng)對（戰(zhàn)略合作型）

3、物業(yè)市場拓展工作的渠道梳理及應(yīng)對（借力用力型）

4、有效的信息來源評價(jià)維度

第三部分：物業(yè)服務(wù)方案的制定及提案

1、拓展信息的匯總、篩選與評估

2、拓展項(xiàng)目上會決議的時(shí)間節(jié)點(diǎn)

3、物業(yè)拓展全流程的精細(xì)解析

4、物業(yè)服務(wù)方案的制定及提案

第四部分：物業(yè)市場拓展過程中的關(guān)鍵策略

1、客戶的性格色彩分析方法及應(yīng)對方法論

2、現(xiàn)場踏堪的注意事項(xiàng)

3、標(biāo)桿項(xiàng)目的打造及參觀過程中的注意事項(xiàng)

4、不同物業(yè)形態(tài)的客戶關(guān)注點(diǎn)分析

第五部分：物業(yè)市場拓展過程的談判與博弈

1、客戶需求要點(diǎn)的分析

2、解決問題在談判過程中的合理應(yīng)用

3、中標(biāo)前后談判的六大要點(diǎn)及策略

第六部分：物業(yè)市場招投標(biāo)相關(guān)法律法規(guī)及最新政策

1、物業(yè)市場招投標(biāo)相關(guān)政策法規(guī)

2、物業(yè)市場招投標(biāo)的基本概念

3、物業(yè)服務(wù)招投標(biāo)原則

4、物業(yè)服務(wù)招投標(biāo)的方式

5、物業(yè)服務(wù)招投標(biāo)的評標(biāo)方法

第七部分：物業(yè)服務(wù)招投標(biāo)的核心控標(biāo)技能

1、前期物業(yè)招投標(biāo)的市場分析

2、政府采購物業(yè)服務(wù)招投標(biāo)市場分析

3、業(yè)主大會物業(yè)服務(wù)招投標(biāo)市場分析

4、單一業(yè)主物業(yè)服務(wù)招投標(biāo)市場分析

第八部分：政府采購物業(yè)服務(wù)的招投標(biāo)流程及技能

1、政府采購的招投標(biāo)流程

2、如何在現(xiàn)場踏堪的過程中了解關(guān)鍵信息

3、如何協(xié)助甲方編制招標(biāo)文件（門檻）

4、如何選擇合適的企業(yè)作為友商（圍標(biāo)）

劉老師

劉老師：物業(yè)市場拓展與多種經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)專家，第一太平戴維斯廣州物業(yè)顧問服務(wù)公司首席講師、市場拓展經(jīng)理，十年主持經(jīng)驗(yàn)，八年培訓(xùn)經(jīng)歷，英國皇家房屋協(xié)會特許會員，遠(yuǎn)洋集團(tuán)銷售高管，內(nèi)訓(xùn)師，星河控股客服經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師，AACTP國際注冊培訓(xùn)師，國際注冊高級禮儀培訓(xùn)師，中國注冊房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。

劉老師有多年的物管銷售與客戶管理經(jīng)歷，尤其在物管多種經(jīng)營及市場拓展領(lǐng)域，曾經(jīng)帶領(lǐng)多個(gè)團(tuán)隊(duì)為公司接下各種業(yè)態(tài)的項(xiàng)目，包括住宅、商寫、商業(yè)綜合體、交通樞紐等，積累了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從團(tuán)隊(duì)構(gòu)建、信息渠道梳理、招標(biāo)文件書寫、述標(biāo)到簽署合同等環(huán)節(jié)，通過手把手的方式，讓學(xué)員對整個(gè)拓展流程更加清晰，落地。

曾任遠(yuǎn)洋集團(tuán)，第一太平戴維斯，星河控股等近10多年管理工作經(jīng)驗(yàn)，百家企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷，明星課程：《房地產(chǎn)銷售的客戶心理學(xué)》、《客戶關(guān)系操作實(shí)務(wù)》、《物業(yè)市場拓展的落地操作》、《物業(yè)多種經(jīng)營項(xiàng)目的篩選及談判》《物業(yè)租售中心的市場化運(yùn)作》。

講課風(fēng)格：表達(dá)清晰，具有很強(qiáng)的邏輯性，授課內(nèi)容多為實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和落地操作細(xì)節(jié)，方便手把手落地實(shí)操。課程中以互動，啟發(fā)，實(shí)操為主。

典型服務(wù)客戶：保利物業(yè)、中海物業(yè)、富力物業(yè)、遠(yuǎn)洋物業(yè)、金科服務(wù)、五礦物業(yè)、華宇物業(yè)、光明服務(wù)、第一太平戴維斯、星河控股及物業(yè)、敏捷物業(yè)、匯豐物業(yè)、中鐵建物業(yè)、金茂物業(yè)、融創(chuàng)物業(yè)、康橋物業(yè)等。

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