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【課程背景】

2021年地產(chǎn)樓市不斷被加碼，市場不確定性的情緒蔓延在每個地產(chǎn)人的心中，傳統(tǒng)營銷打法受到前所未有的挑戰(zhàn)和沖擊，指標如山，越堆越高，各大房企營銷人絞盡腦汁，拼命趕路，2021下半場如何持續(xù)領(lǐng)先和逆襲？非常時期到底用什么非常戰(zhàn)法？用什么工具和邏輯支撐營銷創(chuàng)新？說到底，這是一場營銷的硬核狙擊戰(zhàn)！

特邀TOP50強地產(chǎn)集團實戰(zhàn)營銷大咖，開創(chuàng)性從全局出發(fā)，就市場、策劃、渠道、銷售，四維一體，更科學合理地課程設(shè)置讓人能更好的融會貫通。從項目營銷難題突破到營銷系統(tǒng)全局觀，從地產(chǎn)營銷破局再到營銷創(chuàng)新，幫助學員拓寬視野、打開思路、系統(tǒng)學習梳理營銷專業(yè)知識，為接下來營銷工作提供更多更有效的解決思路和辦法。

【課程收益】

1、找準產(chǎn)品定位打開局面、運用量價策略預判競爭格局

2、掌握各類房地產(chǎn)最新營銷工具、模型和模版和實際工具中如何應用

3、掌握策劃基本法則、繪制作戰(zhàn)地圖和拓客創(chuàng)新

4、重點掌握如何解決項目轉(zhuǎn)化率低下和來人水的問題

5、助力案場管理達到新臺階

6、掌握新型營銷思維邏輯，在當前市場下，殺出重圍

【適合對象】

1、房地產(chǎn)企業(yè)董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、在職項目總、儲備項目總、核心骨干成員等。

2、房地產(chǎn)項目營銷副總、營銷總監(jiān)、一線操盤手、營銷、策劃、渠道、銷售等營銷中高層團隊。

3、房地產(chǎn)營銷代理公司總經(jīng)理、營銷總、策劃總、營銷策劃經(jīng)理等核心團隊管理者。

【培訓內(nèi)容】

第一部分：房地產(chǎn)項目前期產(chǎn)品定位

一、城市

1、城市盡調(diào)報告結(jié)構(gòu)

2、營銷的重點關(guān)注項

3、市場長周期規(guī)律

4、發(fā)現(xiàn)潛在風險和機會點

二、板塊

1、所在板塊的現(xiàn)狀

2、與上位板塊和下游板塊的差異化表現(xiàn)，并判斷是否存在輪動周期

3、顯隱存、去化周期

4、競品市調(diào)摸排

三、地塊

1、土地指標

2、四至環(huán)境

3、資源分配

四、產(chǎn)品定位

1、結(jié)合公司特點的量價策略（流量/溢價/流量兼顧溢價）

2、結(jié)合競爭環(huán)境的占位打法（領(lǐng)導/追隨/挑戰(zhàn)/補缺）

3、結(jié)合資源分配，做業(yè)態(tài)規(guī)劃

4、客群匹配

5、交叉分析，尋找功能與總價匹配度最高的區(qū)間

6、結(jié)合競品和當?shù)匾?guī)范，選取基礎(chǔ)戶配和適配標準

7、提出方案要求，參與方案還原和增量調(diào)整

8、結(jié)合量價策略，預判銷售周期內(nèi)的市場趨勢和競爭格局，進行出價模擬

第二部分：標桿地產(chǎn)項目案例分享

一、案例對比分析：量價篇

1、成功預判量價項目

2、量價預判失敗項目

二、案例對比分析：產(chǎn)品篇

1、依托產(chǎn)品定位打開局面項目

2、產(chǎn)品劣勢導致滯重項目

第三部分：【拓客推廣策劃篇】疫情劇變下的房地產(chǎn)營銷革命

一、新疫情后時代，地產(chǎn)營銷策劃的方向

1、策劃現(xiàn)狀：銷支？品策？

2、疫情時代的思考

3、行業(yè)外策劃的情況

二、策劃應該關(guān)注什么？

1、某高端住宅案例、萬科中興路一號案例解析

2、某綜合體項目案例、萬科時一區(qū)案例解析

3、做好策劃三個目標、成為好策劃三個要求

三、策劃基本法則

1、項目籌備期重點工作

2、品牌立勢期核心內(nèi)容

3、價值炒作期操作要點

4、體驗強拓期關(guān)鍵要素

四、體驗基本法

1、項目必選價值闡述細節(jié)化

2、項目必選價值闡述數(shù)據(jù)化

3、項目必選價值闡述模擬化

五、廣告基本法

1、廣告主題提煉及原則

2、廣告設(shè)計原則

六、發(fā)布會基本法

1、前期預熱

2、匠心現(xiàn)場

3、愛上產(chǎn)品

4、制造影響力

第四部分：【強銷蓄客渠道篇】房地產(chǎn)創(chuàng)新拓客渠道

一、作戰(zhàn)地圖繪制：檢驗核心客群的核心要點

1、梳理客戶資源

（1）誰來買？

（2）客戶在哪里？

2、制定策略

（1）明確貨量鋪排

（2）分解拓客指標

（3）繪制拓客地圖

（4）規(guī)劃拓客禮品

3、鋪排執(zhí)行計劃

二、作戰(zhàn)模式分類：新環(huán)境下拓客渠道的核心步法

1、為什么要做“創(chuàng)新拓客”？

（1）痛點：難拉訪，客戶“不聽話”

（2）有到訪、難成交

（3）一頓操作猛如虎，拓來全是250

2、運用法則

（1）各項作戰(zhàn)模式深度爆破、全面鋪開

（2）案例分析及實踐

第五部分：【項目重點銷售篇】房地產(chǎn)案場成交率提升心法

一、創(chuàng)新營銷

1、一線營銷看什么？

2、現(xiàn)階段營銷存在的問題

4、過程精細化管理的方法與意義

3、快速提升案場能力的率值管控

5、運用中常見的錯誤

二、快速診斷團隊問題的管理模式

1、銷售數(shù)據(jù)精細化管理

（1）如何精細化管理

（2）具體工具和方法

（3）實際運用要點

2、營銷四大報表運用

（1）指標分解

（2）節(jié)奏設(shè)置

（3）費用平衡

（4）月度總綱

第六部分：課程總結(jié)及現(xiàn)場學員答疑解惑

徐老師

徐老師：資深地產(chǎn)營銷專家；現(xiàn)任職于某標桿房企大區(qū)營銷總經(jīng)理、集團副總裁。

實戰(zhàn)房地產(chǎn)營銷管理專家，17年房地產(chǎn)營銷一線管理經(jīng)歷。2003年進入房地產(chǎn)行業(yè)，曾就職于萬科、 綠地等知名房地產(chǎn)企業(yè)，長期從事房地產(chǎn)項目營銷工作，對房地產(chǎn)行業(yè)及房地產(chǎn)營銷各環(huán)節(jié)有深厚的了解和個人獨到見解。

歷任：萬科城市公司營銷總監(jiān)，主要負責住宅事業(yè)部、高端綜合體項目的前期定位、營銷等工作；同時組建及培訓自銷團隊；其中萬科時一區(qū)綜合體項目2014年集團銷售冠軍！

曾任：綠地集團區(qū)域營銷總監(jiān)，負責綠地集團大浦東片區(qū)，上海綠地中心、綠地海珀旭暉豪宅、綠地曼哈頓、綠地東海岸等10多項目，項目類型涵蓋住宅、寫字樓、豪宅、公寓、商業(yè)等。

操盤的項目有：萬科時一區(qū)、2049商業(yè)街、萬科七寶國際、徐匯國際中心、綠地中心、綠地海珀旭豪宅項目、綠地東海岸、綠地梧桐苑、綠地曼哈頓、布魯斯小鎮(zhèn)、綠地海珀日暉昆山克拉水城高端別墅、金輝海上銘著、金輝天鵝灣、蘭湖美域、金港廣場等。

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