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【課程背景】

在低成本運營、營銷渠道為王的前提下，開發(fā)商如何解決最根本的客量（拓客到訪）與客質(zhì)（成交轉(zhuǎn)化） 的問題，如何通過清晰的操盤思路及數(shù)據(jù)管理進行高效的策略執(zhí)行，通過對常規(guī)及網(wǎng)絡渠道的高效整合，高效打造一支可以戰(zhàn)斗的狼性執(zhí)行團隊，對客戶進行專業(yè)把控，在顛覆十幾年陳舊的銷售體制及方法下，如何全新的認知客戶變化，采用最新的符合現(xiàn)場銷售同事的一套成交打法，使現(xiàn)場成為真正的專業(yè)的銷售勇士，為房地產(chǎn)企業(yè)實現(xiàn)效率、效益最大化站好最后一班崗。

在房地產(chǎn)業(yè)競爭全國性的白熱化狀況下, 針對銷售從業(yè)人員偏年輕、銷售流程老化、銷售理念需不斷更新的背景下, 詮釋了銷售如何在十年的工作慣性下再次突破，解決年輕團隊不能靠經(jīng)驗工作的情況下,如何適應互聯(lián)網(wǎng)時代下的客戶變化及市場變化，教會現(xiàn)場銷售管理人員及銷售員進行系統(tǒng)性地掌控客戶的方法, 從銷售現(xiàn)場管理模式，到全方位控制客戶預期，到科學精準把握客戶誠意度，以及玩轉(zhuǎn)開盤進行了深入淺出的分析，最終把知識轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力，為企業(yè)最終節(jié)約成本，提高效率做最大的努力。

【課程價值】

★學習行業(yè)最新的銷售執(zhí)行策略

★打造精明強干的銷售執(zhí)行團隊

【課程對象】

房地產(chǎn)企業(yè)營銷副總、策劃副總、策劃營銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、策劃營銷銷售管理人員、一線銷售員。

【課程大綱】

一微時代下房地產(chǎn)銷售的“困惑”

1銷售模式

1.1最新房地產(chǎn)銷售模式解讀

1.1.1房地產(chǎn)百億路上四道坎

1.1.2項目會說話，產(chǎn)品會說話，展示會說話，銷售還該說些什么

1.1.3微時代下的行業(yè)操盤變化及趨勢

1.1.4商業(yè)（商鋪及寫字樓銷售）及住宅銷售的競合

1.1.5三四線城市操盤及一二城市操盤困惑

1.1.6開發(fā)商如何看待代理公司及自建

2最新銷售現(xiàn)場格局之變

2.1預測不如應對

2.1.1政策、經(jīng)濟分解法

2.1.2觀點無對錯

2.1.3政策、經(jīng)濟信息管理分工法

2.2最新政策實戰(zhàn)案例分析及應用--銀行“缺錢”

二微時代下銷售執(zhí)行策略的解決之道---銷售型策劃

1房地產(chǎn)拓客轉(zhuǎn)型

1.1行業(yè)最新銷售執(zhí)行---拓客策略與管理

1.1.1爆力拓客執(zhí)行策略

1.1.2人海拓客執(zhí)行策略

1.1.3行銷拓客執(zhí)行策略

1.1.4 微時代下的快銷法則

1.1.5銷售拓客體系的建立

1.1.6三級市場二級化

1.1.7二級市場三級化

1.2案例解析：武漢高執(zhí)行拓客銷售模式剖析

萬科全國銷售模式/龍湖/碧桂園TOP10開發(fā)商

2渠道新方向--網(wǎng)絡拓客

2.1營絡拓客的三要素---快連接,軟傳播

2.2網(wǎng)絡渠道的應用

2.3案例

三微時代下房地產(chǎn)銷售執(zhí)行策略解決之道---策劃型銷售

1房地產(chǎn)銷售與轉(zhuǎn)化

1.1轉(zhuǎn)化與執(zhí)行

1.1.1微時代下到訪率與意向轉(zhuǎn)化率與成交轉(zhuǎn)化率

1.1.2銷售力與產(chǎn)品力

1.1.3銷售力與資源力

1.1.4銷售力與體系

1.1.5銷售力與管理

1.1.6微時代下的客戶成交密碼

1.2案例解析：豪宅與普通住宅成交密碼

2微時代下轉(zhuǎn)化模型及工具

2.1轉(zhuǎn)化模型--養(yǎng)性

2.1.1搞掂客戶的策略及戰(zhàn)術(shù)如何落地—一心六變

2.1.2銷售員不成交的三大原因

2.1.3 銷售員如何養(yǎng)性

2.2轉(zhuǎn)化模型--練招

2.2.1變賣家成買家

2.2.2變買點為賣點

2.2.3變個體為羅漢陣

2.2.4變傳統(tǒng)為情景

2.2.5變買當下為未來

2.2.6變生硬為實景

2.2.7轉(zhuǎn)化的最高境界

2.2.8轉(zhuǎn)化的自我認知理論

2.2.9轉(zhuǎn)化五步曲

2.2.10微時代下成交的實戰(zhàn)工具

2.2.11客戶地圖

3房地轉(zhuǎn)化工具---智戰(zhàn)

3.1房地產(chǎn)客戶肉博

3.1.1顛覆性的溝通變革

3.2案例分享萬科標準化案場管理模型

四微時代下房地產(chǎn)銷售管理的“變臉”

1微時代下銷售管理變遷

1.1最新房地產(chǎn)銷售管理解讀

1.1.1銷售現(xiàn)場的變革

1.1.2銷售現(xiàn)場管理的四大模塊

1.1.3丟失與吸取

1.1.4現(xiàn)場主管定位

1.1.5行業(yè)如何重拾狼性

1.1.6專業(yè)提升二十

1.1.7 三四線城市操盤及一二城市操盤困惑及解決之道

1.2 案例分解

2四大管理模塊---控客管理解讀

2.1 控場 控客 控員工

2.1.1 現(xiàn)場控場降龍十八掌

2.1.2 控客五十問

2.1.3 初級客戶管理

2.1.4中級客戶管理

2.1.5高級客戶管理

2.2 案例分析

五微時代下銷售執(zhí)行的“變臉”---控客

1房地產(chǎn)控客

1.1 現(xiàn)場如何控客

1.1.1 修復過時的銷售百問

1.1.2 改變過時的銷售流程

1.1.3 顛覆過時的銷售理念1.1.4 FAB 法 則

1.1.5 如何找到客戶軟肋

1.1.6 如何解決客戶問題

1.1.7口徑的二十種打法

1.1.8控客六維制勝法則

1.1.9什么樣的方法能搶到競爭對手更多的客源

1.1.10客戶的十八種復活方式

1.1.11如何讓客戶升級

2開盤結(jié)果是你想要的嗎

2.1籌量與價格

2.2籌量與推售

2.3籌量與開盤方式

2.4籌量與狼性

2.5認籌率轉(zhuǎn)籌率成交轉(zhuǎn)化率

3案例

六微時代下銷售執(zhí)行的“變臉”---盤客

1現(xiàn)場如何盤客

1.1 害死人的誠意度 ABCD

1.1.1 盤客的周期性

1.1.2 N 種價格釋放的 N 種可能，如何應對

1.1.3 開盤前客戶策略的制定與實施

1.1.4客戶五統(tǒng)維梳理法

1.1.5盤客應對五十招

1.2 案例解析：微時代下銷售盤客密碼

2微時代下盤客模型及工具

2.1 盤客模型

2.1.1 盤客的策略及戰(zhàn)術(shù)如何落地

2.1.2 盤客的蜂窩理論

2.1.3 盤客五步曲

2.1.4開盤前盤客口徑五十條

2.1.5開盤客壓與賣壓

2.2 實戰(zhàn)案例分析

張老師

張老師：現(xiàn)任職于全國最大型的知名地產(chǎn)公司營銷總監(jiān)。

張老師于 98 年進入房地產(chǎn)行業(yè)，積累了豐富的項目操盤經(jīng)驗。對營銷中策劃與銷售之間的關(guān)系有獨到的見解，并對目前房地產(chǎn)策劃與銷售只能相對獨立而不能深度配合等現(xiàn)狀問題提出了實戰(zhàn)性的解決方案。同時對策劃與銷售現(xiàn)場的策略管理及團隊建設積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，對銷售現(xiàn)場管理及銷售經(jīng)理培養(yǎng)進行了深度的探究，吸收了品牌開發(fā)商先進的高級銷售策劃及銷售管理精華，并結(jié)合房地產(chǎn)市場頂級銷售代理公司的實戰(zhàn)經(jīng)驗，形成了自己獨有的理論體系及操盤實戰(zhàn)體系。

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