我要報名

咨詢電話：
手　　機：	郵箱：

【課程背景】

在只有規(guī)劃局為殘酷商業(yè)競爭歡呼的當下，為何幸存到最后的恰恰就是你。今夜你干掉了前一個歡呼者，又如何在黎明前建好守勢。招商已足夠完美，為何還是被動。費心做的內街，為何如此空蕩。如何才能找回紛至沓來的人群，如何建立有趣的商業(yè)模式，不僅能做好人、做好事、還能賺錢。

曾幾何時，商業(yè)地產(chǎn)被很多從業(yè)者搞得無比復雜，以至于如果不把這個行業(yè)往復雜了做，就會被很多同行給當成外行一般。孰知導彈這么復雜的工程，其實也只分為發(fā)射、制導和戰(zhàn)斗部三個流程。大膽試著轉個身，試試從商業(yè)本質下手解決問題。當一個商業(yè)項目甚至通過常規(guī)招商、運營都已經(jīng)無法解決問題了、開盤時賣點不足已經(jīng)銷控失守了…… 這里很有可能找到你所忽視的解決方案。

【課程收益】

在同眾多對手的戰(zhàn)前、戰(zhàn)中獲得優(yōu)勢局面 —— 先勝后戰(zhàn)，量敵論將

◆ 建立總體財務意識，成為一個好會計，不但能操作項目，也為老板算清總賬；

◆ 早期判斷項目商業(yè)用地的優(yōu)劣勢，調整用地重要指標，不但摘好地、還摘好指標。另外及早規(guī)避商業(yè)用地的6種風險，避免從摘地環(huán)節(jié)便陷入被動；

◆ 系統(tǒng)了解商業(yè)用地內的公寓、酒店及寫字樓產(chǎn)品的核心打法及產(chǎn)品思路；

◆ 招商時學會選擇“主力店”中對項目效益最大的商戶，進行有意義的招商；

◆ 掌握在招商陷入困局時，通過另一種模式創(chuàng)造出項目持續(xù)不斷的人流發(fā)動機；

◆ 優(yōu)化業(yè)態(tài)和業(yè)種的搭配模式，做好內場布局，形成區(qū)別于對手的消費粘性；

◆ 客戶動線是一步步觸發(fā)的，學會用最小的代價，將客流引入項目的動線死點；

◆ 能夠找到自己的友軍，解決日常運營推廣以外的持續(xù)客流推廣模式；

◆ 以最便宜的設計成本，建立出客戶對于項目的最大價格預期；

◆ 通過做好4件營銷核心工作，形成商鋪產(chǎn)品快銷局面，或逆轉當前銷售頹勢；

◆ 學會如何把明天的資源拿做今天用，把自己的需求轉化為利益相關方的需求；

◆ 在開發(fā)前奠定項目退出路徑，掌握4種常見的商業(yè)資產(chǎn)證券化組織模式；

【課程對象】

集團各中心總、項目總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、運營總、招商總、設計總、營銷策劃經(jīng)理、招商經(jīng)理、設計經(jīng)理等其他細化流程線管理層。各類商業(yè)經(jīng)營機構、商業(yè)地產(chǎn)管理服務機構、商業(yè)地產(chǎn)策劃營銷及相關業(yè)界人士。

另：商業(yè)地產(chǎn)集團項目發(fā)展、人力資源、財務管理、預算合約、法務等相關專業(yè)均可在此課程熟悉并掌握行業(yè)整體決策系統(tǒng)，更好參與整個專業(yè)條線工作。

【課程大綱】

一、導言—— 一期一會

u 從結束看待開始：關于項目后評估的意義；

u 好的商業(yè)項目總很難看出戰(zhàn)功

—— 一個看似簡單的項目面世， 是由前期艱苦的籌備奠定的；

u 商業(yè)地產(chǎn)的第一價值要素；

二、商業(yè)地產(chǎn)本質與核心價值規(guī)則

u 一個被無端儀式化的行業(yè)；

u 商業(yè)地產(chǎn)業(yè)務邏輯 —— 商業(yè)形成利潤主要是做對了哪件事；

u 人們到底愿意為商業(yè)地產(chǎn)的哪部分價值買單；

——渠道價值的相對性（一）：表面上好的商業(yè)場所不一定帶來好的收益；

——渠道價值的相對性（二）：表面上有效客戶群聚集的商業(yè)場所不一定帶來好的收益

u 尋求追逐邊際效益；

u 商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的本質 —— 開發(fā)和業(yè)務之間最易被忽略的環(huán)節(jié)；

三、非零售物業(yè)模塊渠道整合

u 商業(yè)項目的投資者是地產(chǎn)商 —— 無法正確翻譯地產(chǎn)的邏輯，無法真正了解老板的訴求；

u 綜合體頂層技術：關于一個原則、兩個要點、三個分離、勝負標志

u 商業(yè)項目非零售物業(yè)產(chǎn)品及盈利模式解析；

Ø 公寓類產(chǎn)品：產(chǎn)品與政策，以及山窮水盡后的機會；

Ø 辦公類產(chǎn)品：拿地決策、產(chǎn)品刀刃與鏈營銷；

找準項目的核心客戶—— 誰為我們提供最大利潤、最大客群，我們就拼命幫誰創(chuàng)造賺錢條件；

Ø 酒店類產(chǎn)品：酒店的開發(fā)邏輯、產(chǎn)品性價比與利潤的關系；

Ø 強調客流作用前，盡力把每個賣點的引流效率算出來；

u 綜合體大定位原則：

Ø 綜合體各物業(yè)比例劃分 ——強排比例切割就是定位；

u 零售類物業(yè)解析：

Ø 商業(yè)街營銷操作 —— 產(chǎn)品、銷控、與價單；

萬不得已出現(xiàn)內街的規(guī)劃原則。

Ø 底商營銷操作 —— 必要時不可省掉的工程環(huán)節(jié)；

Ø 商業(yè)裙房營銷操作 —— 最怕不大不小的進深外探。臨街方向定局面；

插課：針對過度貪婪的產(chǎn)品補救—— 戰(zhàn)勝我們的對手能教會我們什么；

插課：不靠包租包售約定回報率就賣不出去的項目，大多源于渠道無法自圓其說…

Ø 單體樓營銷操作 —— 被不斷積極學習的危險強排布局；

Ø 永遠不要靠近危險的邊緣 ——有關大型商業(yè)布局“六不進”；

Ø 避免死在最后100米：車流瓶口部分的動線優(yōu)化。

四、商業(yè)招商業(yè)態(tài)效率及功能效益

u 商業(yè)業(yè)態(tài)類型 —— 賺錢的與賠錢的：

u “主力店”及非主力店的渠道互動；

Ø 不做強零售自持商業(yè)很難賺錢：論一群拼命把自己偽裝成零售的餐飲；

u 主力店：能招不等于能用......；

u 主力店效率分析；

—— 核心商戶選擇邏輯

Ø 主力店性價比（一）—— 同面積，不同客流效率；

Ø 主力店性價比（二）—— 同業(yè)態(tài)，不同客流效率；

Ø 主力店性價比（三）—— 同商戶，不同客流效率；

u 渠道的追加戰(zhàn)力；

Ø 渠道的第二屬性：渠道是可以造成商業(yè)模式免費的；

Ø 渠道的第三屬性：成為鏈主是可以進行融資的；

u 顛覆 —— 當沒有主力店的時候，我們怎么辦？

Ø 上兵伐謀 —— 案例一：用持續(xù)有效功能替代主力店；

Ø 其次伐交 —— 案例二：借用周邊有效渠道進行自己招商；

Ø 其次伐兵 —— 案例三：自建主力店，告別低租金模式及緩慢拓展模式；

Ø 其下攻城 —— 蓋完樓不建渠道便招商（銷售）；

u 升維思考，降維打擊 —— 關于勝利的另一條道路。

五、渠道布局及業(yè)態(tài)效率優(yōu)化

u 重零售場籌開的兩難選擇...零售主力店；

Ø 高迭代品牌與客戶粘性：快銷業(yè)態(tài)集群 10+3；

Ø 零售雜貨店不得已情況下替代門頭；

u 關于零售裝戶血的經(jīng)驗 ——商開招商和商管招商完全不同；

u 招商人員的價值體現(xiàn)：主動抓首進、人為提升級次；

Ø 高舉高打是在職業(yè)自救，不要總給“皇軍”帶話；

u “不祥”之崗 —— TDM（店鋪二裝經(jīng)理）；

Ø 思考個現(xiàn)實問題：當一個項目已實在無法實現(xiàn)全品牌招商，只能靠一堆“個體戶”去填場了...此時，你最大的愿望是什么？

u 對死動線、斷頭路迫不得已的重整：關于主題街區(qū)；

Ø 集群案例一 —— YJ、SJ、WT、CT；

Ø 集群案例二 —— QEGS、5CK、SSS、WJ；

Ø 集群案例三 —— ERAWAN、SR、其他；

u 粘性集群：拆散客單價、經(jīng)營面積、經(jīng)營模式；

u 要形成一個決策習慣 —— 定位時試著把所有商業(yè)經(jīng)營內容拿空，之后試著告訴自己它還是什么？

六、運營管理效率優(yōu)化

u 運營的核心是運營客流，而運營客流的前提是發(fā)現(xiàn)客流；

u 弱電信息系統(tǒng)的布局及使用；

u 主動線永遠是保本的、次動線才是贏利的 —— 有關次動線之爭；

u 嘗試觸發(fā)動線，客流行為是以每10米為單位推動的 ——有關行為設計學；

Ø 商管要玩兒轉兩張客戶地圖；

u 運營的腫瘤標志物，商戶數(shù)據(jù)分析；

u 集群推廣：行軍就是作戰(zhàn)。行軍時化整為零，作戰(zhàn)時化零為整；

Ø 尋找客流友軍：不要把友軍變?yōu)榭蛻?，要把友軍變?yōu)楣蓶|；

u 會員系統(tǒng) —— 會員邏輯是現(xiàn)代商業(yè)的靈魂。而你的會員中心...在哪兒？；

u 給客戶找麻煩，而且要找大麻煩；

u 運營自檢12問 ——“客觀界定真正的商圈及客群結構，是定位成功的一半。而找出客群的生活習慣及共性，是定位成功的另一半”；

u 商業(yè)不同于其他行業(yè)的思維基礎是“鏈邏輯”，每一環(huán)節(jié)要把一個動作的結束，當成另一個動作的開始。

七、業(yè)務營銷渠道管控：租、售、組、控

u 所謂商業(yè)自持：論“杠桿開發(fā)”與“短融長投”；

Ø 不以短期出口或資產(chǎn)證券化為最終目的的主動自持—— 都屬慢性自殺；

u 租賃及租金制定；

Ø 租金形成邏輯；

Ø 租金水平金字塔與“目標管理”、“標桿管理”

Ø 流水倒扣模式及管控；

——早期畫鋪同設計及運營的關系；

Ø 實操案例：運管競爭重兵器—— 流水倒扣；

Ø 前期養(yǎng)商的意義及真相背后的真相；

u 銷售及售價體系；

——售價與“投資回報率”的連接及排斥（回報率測算邏輯）；

——三級均價體系 —— 售價水平金字塔；

——動線和售價關系：以渠道價值建立能自圓其說的“一戶一價”；

進場前一定要業(yè)務員排隊回答個重要問題。

u 營銷業(yè)務體作業(yè)（一） —— 招商業(yè)務體；

Ø 業(yè)務人員的核心技術是產(chǎn)品力—— 要有能力指導出，自己有信心賣得掉的產(chǎn)品；

——招商邏輯及操作流程

Ø 商務合同談判要點；

Ø 商務條款；

a、租賃意向書

b、租金控制

c、押金控制

d、租期控制

e、物業(yè)費敲定

f、遞增模式

g、免租期

Ø 技術條款；

Ø 常規(guī)談判周期；

Ø 合同陷阱：交易模式的總設計師——企業(yè)法務；

Ø 杠桿談判：如何和商戶討價還價；

Ø 談判典型失敗案例 —— 一場有關忽悠實力的較量；

Ø 招商總監(jiān)的困惑——自己越專業(yè)、談判越被動；

u 營銷業(yè)務體作業(yè)（二） —— 銷售業(yè)務體；

Ø 最難的任務絕不能交給平均文化素質最低的部門；

Ø 項目銷售節(jié)點：商業(yè)與住宅銷控相反——越到現(xiàn)房越難賣；

Ø 商業(yè)速銷的四個邏輯：渠道、價格平面、價單與銷控；

Ø 推廣核心邏輯：賣點群 ——全板塊下錨，非第一、即唯一；

Ø 集中銷控的致命意義 ——一定讓一部分客戶買不著；

Ø 客戶真那么難找嗎？——投資客的重要社交屬性，要讓第一批客戶占到便宜；

Ø 從產(chǎn)品層面根本解決營銷。

八、以退為進：商業(yè)資產(chǎn)證券化

u 在開發(fā)前設計退出機制；

u 商業(yè)不動產(chǎn)天生就是金融資本的標的物；

u 商業(yè)地產(chǎn)四種證券化組織模式；

u 案例：香港Links的資產(chǎn)證券化之路；

u Reits的使用條件及模式；

u 淺析低于4%的“類Reits”。

九、決戰(zhàn)之后—— 結束就是開始；

u 營銷的本質 ：營銷不是把梳子賣給和尚，而是一門真正解決需求的藝術；

u 二維客戶鏈走不通的路，三維客戶鏈或許能夠解決；

u 關于賣牙刷的啟示：如果大比例客戶的習慣都是錯的，那他們就是對的；

u 業(yè)務管理層的使命 —— 把營銷變得更簡單；

u 營銷成功后呢？決戰(zhàn)之后的業(yè)務追擊 —— 有關擴大戰(zhàn)果；

u 橫向打擊鏈和縱向打擊鏈；

u 有計劃有目的的附加值；

u 結語：把一切拿空。

張老師

商業(yè)地產(chǎn)資深從業(yè)背景，在職的世界500強集團城市綜合體業(yè)務研策、營銷高管。清華大學研究生院、北大商學院、西南交大客座教授。國內最早的商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)出身，曾從事多個國家級重大項目運作。

強實戰(zhàn)強落地。行業(yè)中少數(shù)同時能體面解決商業(yè)招商、運營及銷售三類業(yè)務的專家，此外也有大量公寓、寫字樓及酒店實踐。自己親身做死過無數(shù)項目、雙手血債累累，從大量失敗中總結經(jīng)驗。另外除了做死過項目、也做成功過項目，曾親手拿下過商業(yè)項目全國銷售冠軍，也創(chuàng)造過商業(yè)招商及運營奇跡。

商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)為數(shù)不多平均4.95以上評分（5分制）的講師，理論+實戰(zhàn)的深厚基礎下在眾多標桿企業(yè)及頂級大學授課評估年度排名第一。

服務過的部分客戶：萬科印力集團、綠地集團、新城控股、招商地產(chǎn)、越秀集團、復地集團、中鐵集團、華南城集團、首創(chuàng)集團、遠洋集團、寶龍集團、旭輝集團、佳源集團、合生集團、新希望集團、中航集團、金融街控股集團、城建集團、紫薇集團、東苑集團、榮盛發(fā)展、三盛集團、南國置業(yè)、華宇集團、江漢集團、首地集團、特房集團、天地控股、新華聯(lián)集團、鼎峰集團、九鼎集團等國內一線開發(fā)、投資公司。

我要報名

在線報名：2021商業(yè)地產(chǎn)拿地-規(guī)劃-定位-招商-開業(yè)-商業(yè)運營全流程解析(上海)