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課程介紹

返鄉(xiāng)置業(yè)是三四線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷中的重要事件，它對(duì)年尾收官與一年的開(kāi)門(mén)紅都起著重要的作用，是項(xiàng)目集中出貨，快速回款的利器。疫情影響下，兩年的春節(jié)各地房地產(chǎn)市場(chǎng)都出現(xiàn)了冰凍局面，面對(duì)2022年的的返鄉(xiāng)大潮，如何引爆傳播？如何影響潛在用戶？如何做到有效成交？如何有效展開(kāi)返鄉(xiāng)置業(yè)營(yíng)銷，提升春節(jié)銷售節(jié)點(diǎn)市場(chǎng)占有率？開(kāi)發(fā)企業(yè)需要學(xué)習(xí)的營(yíng)銷新模式。

本期課程，將系統(tǒng)分析返鄉(xiāng)置業(yè)課的基本特征，幫助項(xiàng)目制定行之有效的獲客方法，并針對(duì)返鄉(xiāng)置業(yè)客戶推出卓有針對(duì)性的銷售話術(shù)。同時(shí)對(duì)近年來(lái)三四線城市春節(jié)期間返鄉(xiāng)置業(yè)客戶群體的成功營(yíng)銷案例進(jìn)行剖析，幫助中小房企制定適合項(xiàng)目的返鄉(xiāng)置業(yè)攻略，保障銷售業(yè)績(jī)、增加企業(yè)現(xiàn)金流，快速尋找突圍策略。

培訓(xùn)對(duì)象

1、地產(chǎn)總經(jīng)理、副總經(jīng)理、項(xiàng)目總、戰(zhàn)略總等企業(yè)高管；

2、營(yíng)銷總、策劃總、部門(mén)負(fù)責(zé)人；

3、營(yíng)銷經(jīng)理、銷售主管；

4、熱愛(ài)學(xué)習(xí)努力提升專業(yè)能力的地產(chǎn)從業(yè)人員。

課程收益

1、了解返鄉(xiāng)置業(yè)人群特點(diǎn)、需求與置業(yè)動(dòng)機(jī)；

2、確立返鄉(xiāng)置業(yè)計(jì)劃時(shí)間、目標(biāo)與實(shí)施計(jì)劃；

3、針對(duì)返鄉(xiāng)置業(yè)人群制定最有效的拓客方案；

4、能夠運(yùn)用針對(duì)該類人群的有效銷售模式和談判逼定技巧。

課程大綱

一、返鄉(xiāng)置業(yè)客戶認(rèn)知

1.返鄉(xiāng)置業(yè)客戶特點(diǎn)分析

返鄉(xiāng)置業(yè)客戶基礎(chǔ)描摹

客戶家庭類型分類

返鄉(xiāng)置業(yè)客戶心理認(rèn)知

主要購(gòu)房動(dòng)機(jī)分析

2.返鄉(xiāng)置業(yè)客戶置業(yè)需求分析

主力戶型分析

價(jià)格區(qū)間分析

項(xiàng)目解決客戶的何種痛點(diǎn)

3.后疫情時(shí)代返鄉(xiāng)置業(yè)客戶的現(xiàn)狀與特點(diǎn)

二、如何制定返鄉(xiāng)置業(yè)計(jì)劃

1.返鄉(xiāng)置業(yè)工作的三大階段

返鄉(xiāng)前工作部署

銷售期工作部署

返程后工作部署

2.如何做好有針對(duì)性的推廣

微信與短視頻

有效的案場(chǎng)活動(dòng)舉例

3.制定有吸引力的促銷方案

特定房源法

明升暗降法

贈(zèng)品禮包法

三、返鄉(xiāng)置業(yè)拓客策略

1.觸角前伸聯(lián)動(dòng)相關(guān)者

空巢老人VS留守兒童

各地老鄉(xiāng)會(huì)

老客戶

2.尋找返鄉(xiāng)人員

核心圈層搜索

交通樞紐攔截

新春禮包派發(fā)

商家聯(lián)動(dòng)

售樓處活動(dòng)吸引

3.經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)化策略

四、返鄉(xiāng)置業(yè)快速成交

1.建立信任

返鄉(xiāng)置業(yè)客戶需要怎樣的置業(yè)顧問(wèn)

建立信任的四大步驟

快速建立情感的五個(gè)方法

有效資訊是建立信任的橋梁

服務(wù)是尊重的基礎(chǔ)

2.觀念重塑

返鄉(xiāng)置業(yè)客戶想聽(tīng)你說(shuō)什么

請(qǐng)教外在世界

講家鄉(xiāng)變化、談城市發(fā)展

講城市優(yōu)勢(shì)、談地域價(jià)值

溝通投資理念

強(qiáng)化返鄉(xiāng)購(gòu)房觀念

找到客戶個(gè)性化的購(gòu)房邏輯

3.如何講好產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)

客戶需求再挖掘

項(xiàng)目對(duì)標(biāo)，與客戶熟悉的城市中項(xiàng)目做類比

項(xiàng)目帶看與夢(mèng)想塑造

基于客群的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)FABE

給出五大購(gòu)買(mǎi)理由

LSCPA異議處理法

4.客戶逼定

逼定方法：正面進(jìn)攻與反面進(jìn)攻

購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)分析

價(jià)格談判策略：殺、守、議、放

如何更好的利用贈(zèng)品

團(tuán)隊(duì)配合與SP

于老師

簽單王房地產(chǎn)營(yíng)銷智庫(kù)總顧問(wèn)

萬(wàn)通世家合伙人

房地產(chǎn)強(qiáng)銷模式研究專家

海外地產(chǎn)投資開(kāi)發(fā)指導(dǎo)顧問(wèn)

《房產(chǎn)簽單王是這樣煉成的》作者

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在線報(bào)名：三四線房企去庫(kù)存：返鄉(xiāng)置業(yè)拓客攻略及成交秘籍(濟(jì)南)