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【課程背景】

1、房產(chǎn)市場疲軟，項目同質(zhì)化競品眾多，自身應當如何突圍，主動建立創(chuàng)新立體式營銷格局呢？人人都說“渠道綁架開發(fā)商”，真的是這么回事么？真相到底是什么？如何讓開發(fā)商反綁架渠道？開發(fā)商要做哪些提高，能實現(xiàn)讓渠道追著開發(fā)商合作？

2、你真正理解你的產(chǎn)品么？那么你自身產(chǎn)品的深刻的6大價值體系：區(qū)域價值、交通價值、風水價值、規(guī)劃價值、產(chǎn)品價值、服務價值，是否真的人盡皆知，人人是否能出口成章？自身項目與競品項目，一對一的打點，一對一的優(yōu)劣勢對比，是否能做到宣講頭頭是道？

本次課程分享實際有效的營銷舉措，并提出房產(chǎn)營銷的新思路。

【課程對象】

1、地產(chǎn)公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、銷售骨干人員；

2、地產(chǎn)營銷代理公司營銷經(jīng)理、策劃經(jīng)理、中高層管理者、一線銷售骨干人員；

【課程收益】

1、真正了解你的產(chǎn)品，了解你的競品一對一打點，精研你的銷講詞

2、真正了解你的客戶，了解他和他們的怕貪夢，有效逼定分類處理

3、把握住市場，掌握住渠道公司，讓渠道公司不再綁架我們開發(fā)商

【課程特色】

前瞻：縱觀全球金融環(huán)境與業(yè)務增長趨勢，著眼中國商業(yè)銀行的市場營銷領域現(xiàn)狀，引領全新營銷思路與方法，加速推進商業(yè)銀行差異化競爭進程；

權(quán)威：金融營銷實戰(zhàn)專家親授前沿營銷創(chuàng)新模式，結(jié)合商業(yè)銀行各自優(yōu)勢，革新和提升營銷管理理念，推進自身營銷戰(zhàn)略與企業(yè)文化建設；

聚焦：立足同質(zhì)化競爭現(xiàn)狀，幫助管理者塑造銳利營銷風格和完美操作技巧，創(chuàng)造自身核心價值，提供做優(yōu)營銷業(yè)務的可視化路徑；

轉(zhuǎn)化：剖析業(yè)內(nèi)營銷創(chuàng)新趨勢，為銀行業(yè)實現(xiàn)差異化競爭和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型提供邏輯嚴謹、體系完善的實操性框架。

【課程大綱】

第一部分 項目再認知

一、四點營銷管理法則

1、產(chǎn)品

課堂測試：對產(chǎn)品體系解構(gòu)的理解

2、客戶

分組討論：對客戶體系認知

3、利益點

案例分享：如何理解營銷利益點

4、接觸點

情景演練：對營銷客戶接觸點認知

5、小結(jié)

分組對抗：掌握四點營銷管理法則

二、對本項目再認知

1、本項目SWOT基本分析

2、本項目SWOT交叉分析

3、本項目劣勢與威脅的對應說辭

4、本項目價值體系初步構(gòu)建

5、本項目屬性定位與形象定位的再認知

三、本項目三版說辭（課堂作業(yè)及課后作業(yè)）

1、6000字版本

2、600字版本

3、100字版本

四、本項目競品與市場

1、本項目周邊市場勢力格局劃分

2、本項目各個競品優(yōu)劣勢對比分析

3、本項目與各個競品的一對一打點分析

4、本項目與各競品打點相關(guān)說辭制定

第二部分 客戶分析及客戶心理學

一、客戶心理學基礎

1、客戶痛點

分組發(fā)言：客戶痛點都包括哪些

2、客戶癢點

情景演練：什么是客戶癢點

3、客戶興奮點

分組討論：客戶興奮點包括內(nèi)容

二、成交心理學逆序步驟

1、成交

課堂測試：成交本質(zhì)以及什么決定成交

2、需求與動機

分組討論：需求與動機的異同點

3、價值排序

情景演練：明確價值排序意義

4、意識觀念與生死信仰

分組討論：從宗教到世界觀

三、客戶與項目關(guān)系演進

1、初遇

2、邀約

3、案場

4、認購

5、簽約

6、老帶新

四、老帶新的心理學剖析

1、老帶新中的幾種角色

2、各種角色的不同心理活動

3、如何正確引導老帶新正向發(fā)展

4、老帶新從“重結(jié)果”到“重過程”

分組演練：從過往偏結(jié)果，到今后重分解過程

五、市場客戶的分類及對策

1、按照客戶購買動機分類及對策處理

2、按照客戶職業(yè)特點分類及對策處理

3、按照客戶性格特征分類及對策處理

4、按照客戶年齡分段分類及對策處理

六、本項目客戶解析

1、本項目客戶地圖

2、本項目客戶特點

3、挖出本項目客戶

4、帶客戶到售樓處

5、售樓處搞定客戶

6、促進客戶老帶新

第三部分 拓客要點與逼定分解

一、拓客的三個關(guān)鍵要素

1、精準客戶地圖

2、拓客創(chuàng)意為先

3、關(guān)注用戶場景

二、提升拓客內(nèi)外場銜接效率

1、增加內(nèi)場銷售人員，提頻全員培訓

2、內(nèi)場外拓人員角色環(huán)節(jié)制與輪換制

3、精準內(nèi)外場對接，選擇性組建專職接待團隊

三、逼定分解

1、逼定場景劃分

情景討論：將客戶進入案場的各個場景進行劃分

2、寒暄區(qū)

情景演練：提出幾個問題，優(yōu)選固定下來

3、寒暄區(qū)到區(qū)位圖及沙盤區(qū)

情景演練：度量走幾步，提出幾個問題，摸清客戶特征

4、區(qū)位圖及沙盤區(qū)

情景演練：向客戶既要全面性又要針對性介紹

5、沙盤區(qū)到樣板間路上

情景演練：多激發(fā)客戶提出客戶的問題，留心客戶關(guān)注點

6、樣板間

情景演練：讓客戶盡量DIY，進入自嗨，進行逼定分解

7、談判區(qū)

情景演練：弄清客戶所思所想，針對性推介項目

四、銷售六步法則的17項營銷工作要點

1、調(diào)查研究

2、訂立目標

3、提出問題

4、介紹利益

5、應付客戶反對

6、達成交易

五、房地產(chǎn)銷售的三個終極問題

1、客戶嫌偏

2、客戶嫌貴

3、客戶不出手

丁老師

中國傳媒大學MBA案例中心地產(chǎn)研究員

2000年進入地產(chǎn)行業(yè)，十余年大型房地產(chǎn)企業(yè)中高層管理工作經(jīng)驗。

曾歷任于萬達集團、榮盛地產(chǎn)、華夏幸福、中原地產(chǎn)等國內(nèi)知名房企高管，主要專業(yè)方向及從業(yè)經(jīng)歷：商業(yè)綜合體、商業(yè)、公寓、住宅、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)等產(chǎn)品定位、營銷策劃、品牌打造等。

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