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課程背景

當(dāng)代由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，任何一種差異化的創(chuàng)新產(chǎn)品很快就會(huì)被模仿。產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈、企業(yè)利潤(rùn)越來越薄，如何跳出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)圈子。

解決方案式銷售是一種全新的銷售理念，被IBM、Microsoft（微軟）、SUN、花旗通訊運(yùn)營(yíng)商 、愛默生電氣、華為科技等眾多“財(cái)富500強(qiáng)”企業(yè)所推崇，風(fēng)靡全球十多年。本課程全面、系統(tǒng)的給你一套整體解決方案，從而讓你完全差異化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即刻跳出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)圈子，讓你笑傲江湖，高效拿單。

培訓(xùn)對(duì)象

直接面對(duì)客戶的銷售人員，銷售工程師、售前經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理、服務(wù)工程師等，以及銷售團(tuán)隊(duì)管理的銷售總監(jiān)、區(qū)域客戶經(jīng)理、銷售主管等。

課程收益

1、幫助學(xué)員建立解決方案式系統(tǒng)銷售思維和核心理念。

2、掌握解決方案式銷售關(guān)鍵步驟，幫助學(xué)員快速推進(jìn)銷售。

3、掌握一套客戶需求深度探測(cè)、深度挖掘的一套工具和行動(dòng)指南。

4、掌握一套超越競(jìng)爭(zhēng)的差異化方案制定的一套工具和行動(dòng)指南。

5、掌握解決方案式精髓，從而把小單做大，把大單做牢的系統(tǒng)思維。

6、掌握解決方案式銷售過程管理方法，從而保障步步為營(yíng)，高效贏單。

課程大綱

【開篇】

一、傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售的困惑與迷茫

二、新形勢(shì)下的銷售再定位

三、重新定義銷售模式與銷售策略

第一講、解決方案式銷售本質(zhì)認(rèn)知

一、何為解決方案式銷售

二、解決方案銷售與產(chǎn)品銷售區(qū)別

三、解決方案式核心思維：幫助客戶成功

案例解析：三個(gè)賣馬人的區(qū)別

四、解決方案銷售步驟與關(guān)鍵里程碑

1）、有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)

2）、每一階段“里程碑”是什么

五、解決方案銷售過程的六個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)

案例分享：卓健科技為什么在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)快速跑馬圈地

第二講、解決方案深度營(yíng)銷與行動(dòng)指南

第一節(jié)、客戶分析與關(guān)鍵成功要素解碼

一、客戶戰(zhàn)略解讀與業(yè)務(wù)目標(biāo)分析

二、客戶場(chǎng)景解碼與關(guān)鍵成功要素分析

落地工具：《關(guān)鍵成功要素模型分析》

三、關(guān)鍵決策角色與“痛苦鏈”分析

落地工具：“痛苦鏈”珍珠圖繪制

四、銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)尋找與精準(zhǔn)定位

案例分享：為什么SY人能夠做到虎口奪單

五、《解決方案作戰(zhàn)沙盤》繪制

第二節(jié)、客戶需求深度認(rèn)知與重塑構(gòu)想

一、客戶深層需求的本質(zhì)認(rèn)知

案例解析：研祥科技互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)拓展

二、客戶業(yè)務(wù)需求的“冰山模型”

案例分享：老太太到底要什么

三、“深挖洞、廣積糧”找到業(yè)務(wù)目標(biāo)背后之需求

四、業(yè)務(wù)需求的三個(gè)領(lǐng)域 – 贏利、競(jìng)爭(zhēng)與效率

案例分享：雅致科技大客戶緣何逆勢(shì)飛揚(yáng)

五、別一切聽從客戶---不忘初心，重塑構(gòu)想

第三節(jié)、客戶需求深度開發(fā)與痛點(diǎn)驗(yàn)證

一、以問題為中心需求開發(fā)循環(huán)

案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單

二、潛在需求挖掘的SPIN模式

【實(shí)戰(zhàn)演練】針對(duì)你的產(chǎn)品，練習(xí)挖掘客戶需求話術(shù)

三、《客戶痛點(diǎn)需求曲線圖》的應(yīng)用

四、幫用戶總結(jié)痛點(diǎn)需求，精準(zhǔn)定位需求

五、成功需求探測(cè)四緯檢驗(yàn)

案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單

第四節(jié)、差異化方案設(shè)計(jì)與競(jìng)爭(zhēng)超越

一、差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的三原則

二、差異化價(jià)值創(chuàng)造的兩個(gè)層次：三項(xiàng)價(jià)值 + 兩項(xiàng)成本

三、差異化方案制定步驟與路徑圖

1、客戶價(jià)值曲線圖解析

2、價(jià)值創(chuàng)造的兩大緯度八大方向

四、“人有我優(yōu)、人無我有”獨(dú)特業(yè)務(wù)價(jià)值提煉

五、差異化賣點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)評(píng)估

第五節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)分析與競(jìng)爭(zhēng)博弈

一、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手態(tài)勢(shì)矩陣分析

二、誰才是我們真正的對(duì)手

三、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)偵探NEC法

四、基于優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)的SO競(jìng)爭(zhēng)路線制定

案例解讀：三線品牌如何將一線大姥拉下馬

五、“利器—軟肋”分析模型與“殺手锏”

六、建立解決方案“全場(chǎng)景、立體式博弈”思維

第六節(jié)、技術(shù)突破與獨(dú)特方案價(jià)值呈現(xiàn)

一、差異化優(yōu)勢(shì)定位技巧

二、差異化方案呈現(xiàn)技術(shù)

1、探尋每一角色心中的“概念”

2、基于組織與個(gè)人利益雙贏

3、“問題-需求-痛苦-優(yōu)勢(shì)”引導(dǎo)法

三、不同角色的價(jià)值需求對(duì)接

【實(shí)戰(zhàn)演練】“利益驅(qū)動(dòng)—價(jià)值座標(biāo)圖”的應(yīng)用

四、技術(shù)交流的八個(gè)關(guān)鍵“動(dòng)作”

五、UPS價(jià)值呈現(xiàn)的“三句半”原則

【實(shí)戰(zhàn)演練】針對(duì)你的產(chǎn)品，練習(xí)價(jià)值呈現(xiàn)“三句半”話術(shù)

第三講、解決方案式銷售管理與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

一、解決方案式銷售的三級(jí)管控層次

二、解決方案式銷售里程碑檢測(cè)

案例分享：一次半路出局的痛苦

三、解決方案式銷售階段成功標(biāo)準(zhǔn)與“質(zhì)量證據(jù)”

四、解決方案式銷售進(jìn)程管理實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

1、診斷銷售狀態(tài)---提升銷售階段

2、把脈業(yè)務(wù)需求---制造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

3、差異競(jìng)爭(zhēng)博弈---實(shí)現(xiàn)以弱擊強(qiáng)

五、解決方案式銷售如何大幅提高“贏單率”

第四部分、解決方案型銷售的自我職業(yè)修煉

一、如何快速提升自己的成功意識(shí)

二、金牌精英銷售的“三個(gè)三”

1、精英銷售的三業(yè)：專業(yè)、敬業(yè)、樂業(yè)

2、精英銷售的三信：信團(tuán)隊(duì)、信產(chǎn)品、信自己

3、精英銷售的三情：激情、熱情、動(dòng)情

【實(shí)戰(zhàn)演練】小組PK，自我檢驗(yàn)

三、金牌銷售精英的五項(xiàng)修煉

課程總結(jié)

——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)—

包老師

大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售專家

關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)教練

曾任國(guó)內(nèi)最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理

曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)

曾任中國(guó)武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理

被學(xué)員評(píng)價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)”的大客戶銷售專家

實(shí)效營(yíng)銷代表人物，國(guó)內(nèi)第三代“咨詢式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者

金晶集團(tuán)、華工激光、雅致集團(tuán)等國(guó)內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年?duì)I銷顧問

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

包老師擁有21年大客戶與工業(yè)品一線實(shí)戰(zhàn)銷售與管理經(jīng)歷，曾在國(guó)內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長(zhǎng)為中國(guó)大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營(yíng)銷專家獎(jiǎng)”、“杰出案例獎(jiǎng)”，憑借良好的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)與卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國(guó)武器裝備集團(tuán)—青山工業(yè)】擔(dān)任營(yíng)銷總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)3年時(shí)間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無人超越的銷售記錄。

投身營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計(jì)超過8萬人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績(jī)； 先后操刀為30多家國(guó)內(nèi)外企業(yè)進(jìn)行全面營(yíng)銷診斷、系統(tǒng)營(yíng)銷輔導(dǎo)、規(guī)范化營(yíng)銷體系建設(shè)，效果顯著而持續(xù)；被國(guó)內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年?duì)I銷顧問，成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強(qiáng)有力的營(yíng)銷推手。

【專著與榮譽(yù)】

1、 23萬字營(yíng)銷專著《工業(yè)品精益營(yíng)銷4.0》與27萬字《顛覆競(jìng)爭(zhēng)——解決方案式營(yíng)銷》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行。

2、 《銷售與市場(chǎng)》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營(yíng)銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國(guó)內(nèi)主流營(yíng)銷媒介轉(zhuǎn)載。

3、 2013年，被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)師”、“實(shí)效培訓(xùn)代表人物”。

4、 被廣州大學(xué)、中山大學(xué)、武漢科技大、浙江大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國(guó)內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年?duì)I銷講師。

5、 國(guó)際自動(dòng)化聯(lián)盟首席營(yíng)銷教練、國(guó)際ATA中國(guó)區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)認(rèn)證班營(yíng)銷導(dǎo)師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營(yíng)銷教練、中國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)常任理事、廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會(huì)理事……

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在線報(bào)名：顛覆式營(yíng)銷--解決方案式銷售(青島)