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課程背景

近年來，全球商業(yè)領域呈現出一個非常明確的趨勢：DTC，就是從Dealer To Consumer到Direct To Consumer，原來品牌和消費者都是要通過經銷商或中間商才能把產品和服務送給用戶，而在數字化時代，品牌具備了直接面對消費者的模式。隨著數字經濟的不斷發(fā)展，DTC影響著整個消費生態(tài)，越來越多的大公司在加緊布局DTC模式，希望從傳統品牌構筑的行業(yè)壁壘中強勢突圍。但新營銷時代DTC創(chuàng)變之道，充滿著很多未知——

1.部分企業(yè)還在使用著最傳統的營銷手段，營銷效率低，往往是費力不討好；

2.客戶數據量大、采集難，不知道如何利用智能捕獲客戶關系數據，進行數據資源管理；

3.營銷工具無法對策略的變化做出快速反應，營銷效果難以追蹤。

本課程特邀請阿里云/京東云合作顧問、黑馬營導師 喻老師與大家一起探討學習。課程圍繞營銷增收系統的6大步驟展開授課教學，通過案例剖析與現場任務演練，幫助學員提升戰(zhàn)略思維、企劃運營、運營操盤等能力，做好DTC營銷布局并在企業(yè)運營中落地，適應時代的新消費浪潮，以在行業(yè)變化中脫穎而出。

課程對象

企業(yè)決策層、零售負責人、品牌負責人、營銷團隊。

課程收獲

企業(yè)收益：

1、通過數字化營銷工具和方法迭代升級，分析問題和抓住新市場趨勢；

2、在新消費新品牌賽道高速增長，保持企業(yè)的戰(zhàn)略定力；

3、充分利用數字生態(tài)和數據技術賦能企業(yè)營銷，驅動企業(yè)持續(xù)發(fā)展與增長。

崗位收益：

掌握DTC時代營銷的6步法；

1、關鍵1：了解未來賽道的增長機會；

2、關鍵2：懂得IP是建立產品與客戶的信任橋梁；

3、關鍵3：掌握數字化營銷模式的5大類型；

4、關鍵4：掌握吸粉系統的3把鉤子；

5、關鍵5：掌握粘粉系統的3個魚塘；

6、關鍵6：掌握成交系統的3把鐮刀。

課程大綱

導入：數字時代，營銷成功關鍵

一、營銷變遷

1.0產品營銷——2.0品牌營銷——3.0人本營銷——4.0數字營銷——5.0 DTC營銷

二、DTC營銷創(chuàng)新的原則

1.營銷范式“內循環(huán)”

2.營銷能力“敏捷性”

3.營銷指向“用戶化”

4.營銷組織“獨權扁”

三、DTC營銷的成功要素

1.案例解讀1：元気森林—瞄準Z世代的新需求

2.案例解讀2：鐘薛高——中式雪糕的差異化突圍

3.【案例研討】他們成功的原因是什么？

4.講解：數字化營銷的關鍵

第1步：賽道選擇

第2步：IP設計

第3步：推廣模式設計

第4步：吸粉系統（J）：3把鉤子設計

第5步：粘粉系統（Q）：3大魚池設計

第6步：成交系統（K）：3把鐮刀設計

第1步、賽道選擇：評估與優(yōu)化

一、新賽道機會

1.三大人群機會

(1)新人群：Z世代、女性、老年

(2)新機會：愛美、怕死、缺愛

2.三大創(chuàng)新方向

（1）品類創(chuàng)新（2）場景創(chuàng)新（3）意義創(chuàng)新

3.四張價值差異牌

（1）賣產品價值（2）賣服務價值

（3）賣社交價值（4）賣成就價值

二、賽道選擇方法與工具

1.賽道選擇的方法

（1）需求規(guī)模分析法（2）競爭分析法

（3）價格帶分析法 （4）資源能力分析法

2.賽道選擇的工具：《賽道選擇評估表》、《價值創(chuàng)新設計表》

（1）用戶畫像3步法（2）繪制產品價值地圖

（3）澄清主張、講好故事

三、【現場任務】

任務1：為產品選擇賽道

任務2：為產品設計獨特價值主張

第2步、IP設計

一、三大主流IP類型

品牌形象IP/個人形象IP/門店形象IP

二、IP的層次解構

1.價值觀層：品牌人格化

2.主體層：人設、劇本和風格

3.識別層：符號、行為和話語

4.表達層：內容、媒體、事件、社群

三、個人IP構建方法與工具

1.個人IP構建4個維度

(1)身份設計：我是干什么的？

(2)價值設計：我能提供什么價值？

(3)識別設計：我用什么方式讓人記住我？

(4)表達設計：我用什么形式展示我的價值？

2.IP設計流程

(1)第1步：找到同賽道的IP標桿

(2)第2步：分析標桿IP的4大層次

(3)第3步：模仿標桿IP，設計自己的IP

3.IP設計工具：《個人IP設計3步法工具》

四、【現場任務】設計個人IP

第3步、營銷模式設計

一、營銷模式類型

1.高舉高打型（案例典型：珀萊雅、花西子）

2.刷屏高傭型（案例典型：凡貞精油）

3.IP賽馬型（案例典型：博商商學、尚品宅配

4.種子裂變型（案例典型：船歌漁水餃、酣客公社）

5.平臺合伙型（案例典型：XXX針灸（品牌保密））

二、模式設計方法與工具

1.模式設計流程

第1步：找到同賽道的企業(yè)標桿

第2步：分析標桿的模式設計，優(yōu)點、缺點，適用條件

第3步：設計自己的營銷模式

2.模式設計工具：《標桿模式分析工具表》、《營銷模式設計表》

3.【現場任務】策劃營銷模式

第4步、吸粉系統（J）：3把鉤子設計

一、J1：吸粉鉤子

1.短視頻吸粉

2.引流產品吸粉

3.高轉化的吸粉海報設計：設計要點、關鍵元素

4.投放策略設計

(1)線下投放策略（門店、社區(qū)）

(2)線上投放策略（社群、朋友圈、抖音LBS同城投流）

二、J2:“裂變鉤子”策略

1.裂變路徑設計：裂變3大關鍵（轉發(fā)、留資、圈粉）/流程設計

2.裂變鉤子設計（同：引流產品）

3.高轉化的裂變海報設計：設計要點、關鍵元素

三、 J3：“導粉鉤子”策略

1.導粉路徑設計

(1)公導私：抖Y到導粉到個微設計/線下門店導粉到個微設計

(2)私導私：私域內導：IP專家賬號導粉到銷售賬號/公眾號、社群導粉到個微設計

2.導粉鉤子設計（同：引流產品）

3.導粉話術設計：設計要點、關鍵元素

四、練習：設計“吸粉與裂變”兩把鉤子與路徑

1.設計流程：鉤子產品——投放策略——裂變產品——裂變活動流程

2.模式設計工具：《鉤子產品設計工具表》、《裂變活動設計工具表》、《導粉話術設計模板》、《引流/裂變海報設計模板》

3.【現場任務】策劃吸粉與裂變吸粉路徑

第5步、粘粉系統（Q）：3個魚塘設計

一、Q1：充值鎖客

1.充值原則：新客/老客充值方法

2.充值類型：充值捆綁（洗頭、健身、美容、課程）/

充值提頻（麥咖啡月卡）/合伙人權益（微商：等額商品、新客獎勵、業(yè)績分紅、下線返傭）

二、Q2：會員鎖客

1.開卡策略

(1)開卡送贈品（會員日禮品）/開卡花式發(fā)券（滴滴、瑞幸咖啡）

(2)消費享增值權益（平安好車主加油88折）

2.積分策略：抽獎（美團）/兌換商品（平安好車主）/抵扣現金

三、Q3：社群鎖客

1.社群運營的底層邏輯：類型/發(fā)展階段/5大避坑方法

2.社群促活的方法

(1)“實惠”一停，群就開始“集體沉默”的原因剖析

(2)社群活躍的關鍵“群體動力論”/兩大關鍵：儀式感和參與感/3大活躍系統：學習、社交、協作

(3)社群運營的5字訣

四、【現場任務】

任務1：充值型產品設計

任務2：會員開卡積分與權益設計

任務3：社群促活系統設計

第6步、成交系統（K）：3把鐮刀設計

一、K1：建立人設信任

1.打造專業(yè)形象

（1）掌握三類知識（2）打造專業(yè)形象

（3）打造資歷包裝

2.羅列專業(yè)證據：3大類型、9大手段

3.提升IP溫度

(1)3大生活內容分享（學習、社交、健身）

(2)正能量內容分享（積極、慈善、助人）

4.內容分發(fā)：5大分發(fā)形式（圖文、短視頻、長視頻）

二、K2：微信私聊帶貨系統

1.微信資產管理

(1)個人微信號資產管理3大關鍵

(2)個人微信號100萬好友管理攻略

2.粉絲打標簽

(1)粉絲打標簽ABCD模型

(2)快速給粉絲打出精準標簽的攻略

3.基于粉絲標簽，精準私聊轉化

(1)粉絲私聊轉化的3個關鍵/5步法

(2)私聊轉化剖析5個人銷售300萬的浪潮式節(jié)奏打法

三、K3：社交帶貨系統

變現1：直播帶貨5步法

變現2：拼團帶貨6步法

變現3：發(fā)展代理（KOC）分銷變現，招商6步法

四、【現場任務】

任務1：信任內容分發(fā)設計

任務2：粉絲私聊話術設計

任務3：直播活動策劃

任務4：拼團活動策劃

喻老師

實戰(zhàn)經驗

18年互聯網經驗，熱衷研究商業(yè)數字化、互聯網化、智能化的最新思維和玩法，在企業(yè)數字化轉型、數字化商業(yè)模式設計、新零售、數字化營銷方面，有深入研究和實戰(zhàn)經驗。

專業(yè)背景

數字化作品：《企業(yè)數字化轉型指南》、《新零售落地畫布》、《互聯網+企業(yè)行動指南》。

主講課程

數字化商業(yè)戰(zhàn)略、數字化營銷、互聯網時代，極致產品與服務。

服務客戶

蘋果中國、惠普中國、玫琳凱、林清軒、索菲亞、可口可樂、蒙牛、中國銀行、招商銀行、蘇寧易購、中石化、萬科物業(yè)......

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