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課程介紹

隨著招投標領(lǐng)域的法律法規(guī)越來越完善，監(jiān)管環(huán)境也越來越嚴厲。以往靠關(guān)系、靠簡單的方法就可以拿標的可能性越來越小。招投標對參與者的綜合素質(zhì)要求也越來越高，從資質(zhì)到實力，從人脈到口碑，從學(xué)歷到技能，從經(jīng)驗到業(yè)績等復(fù)雜的維度給各行各業(yè)帶來了深遠而巨大的影響。投標中標需要創(chuàng)新，需要越來越精細化、越來越高級的操作手法和響應(yīng)技巧。一個項目少則幾十萬、上百萬，多則幾千萬、上億，現(xiàn)實中不斷地上演著悲喜劇：有的企業(yè)因為把握住了一個項目機會而青云直上，而有的企業(yè)則因為業(yè)務(wù)人員的能力不夠錯失大標而置企業(yè)于生死之地。如何提升企業(yè)在招投標行業(yè)的中標概率？規(guī)避潛在的雷區(qū)和陷阱從閱讀理解招標文件，分析招標人采購的真實意圖和評標規(guī)則中的分值差異點，制定正確的投標策略和報價方法，實現(xiàn)對商務(wù)和技術(shù)部分的正確應(yīng)答，編制出一份滿意的投標文件，是每一個投標人必須掌握的另一項基本技能。在培養(yǎng)熟悉招投標流程和相關(guān)法律規(guī)定，如何破解控標局，掌握高超的投標技巧的業(yè)務(wù)人員，是企業(yè)經(jīng)營工作的重中之重。

為了幫助廣大投標人員進一步深入了解最新的國家招投標相關(guān)政策法規(guī)，全面提高實戰(zhàn)投標策略水平，提升投標文件的編寫技能和方法，以達到迅速提高中標概率的目的，名課堂專家團隊經(jīng)過長期調(diào)研研發(fā)，決定舉辦“實戰(zhàn)控標策略與質(zhì)疑投訴技巧”專題培訓(xùn)班。

培訓(xùn)目標

1．了解市場招投標的政策導(dǎo)向，從而有效地指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展方向；

2．掌握對招標文件的分析方法，并有針對性的制定投標策略；

3．提升營銷人員將自身在項目運作中建立的商務(wù)、技術(shù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢體現(xiàn)在招投標環(huán)節(jié)中的能力與水平；

4．掌握招投標核心策略，跳過廢標關(guān)找到埋雷點，透析出甲方的真實意圖；

5．掌握不同的競爭局面，精準分析質(zhì)疑投訴的關(guān)鍵切點；

6．深刻理解評標過程的內(nèi)涵和實質(zhì)，從結(jié)果倒推原因，理解提升中標率的實質(zhì)并掌握相關(guān)實用工具；

7．學(xué)會投標各個階段控標的要領(lǐng)及方法.

培訓(xùn)對象

投標單位（負責(zé)公司企劃、市場營銷總監(jiān)、區(qū)域營銷主管、項目營銷人員、售前人員及招投標相關(guān)人員等）。

課程內(nèi)容

真實案例解析：xxx項目中標金額5000萬是如何逆勢翻盤？

第一講：招投標法律必備常識與案例解析

1、招標投標法律法規(guī)與政策體系及其效力層級介紹；

2、招投標過程中對同品牌產(chǎn)品下投標、評標的相關(guān)規(guī)定

3、對投標人資格的限制性規(guī)定；對投標人行為的限制性規(guī)定；

4、電子大數(shù)據(jù)分析投標人的行為視為串通投標情形；

5、資格預(yù)審文件、招標文件、投標邀請書的澄清和修改的法律規(guī)定；

6、如何根據(jù)對招標文件的仔細分析，判斷本項目是否明顯被控標？

7、母公司、子公司、分公司投標規(guī)定；

8、評標方法以及投標報價修正等規(guī)定；

9、排名第一的中標候選人無法中標情況；

10、招投標中可以修改評標結(jié)果的情形；

第二講：中標技巧策略與控標拆解

一、應(yīng)標七種形態(tài)

1）公開招標 2）邀請招標 3）競爭性談判 4）競爭性磋商

5）單一來源 6）詢價采購 7）框架協(xié)議采購

二、中標關(guān)鍵切點及要素分析；

討論：在規(guī)則至上的時代，如何中標？

法則一：尋標（銷售不懂去控標，前鋒忘帶射門靴）開拓市場新策略

法則二：跟標（優(yōu)勢項目轉(zhuǎn)化與客情關(guān)系開拓）

法則三：控標（在合法合規(guī)的前提下，運用“兩線一軸”）

法則四：投標（投標編寫的七大品級）

法則五：評標（評標規(guī)則；業(yè)主意圖；代理心態(tài)及評標的兩條線控制）

法則六：中標（如何防御競爭者攪局）

三、招標文件解讀及分析

1.招標文件本質(zhì)特征；

2.招標文件內(nèi)在邏輯；

3.招標文件結(jié)構(gòu)的三大要素：入門要素--廢標要素--評分要素；

案例解析：如何重大偏差和細微偏差？

四、項目控標與資格條件設(shè)計和拆解邏輯方法

1）評審條件的設(shè)置；2）低于成本的識別；3）明顯低價的識別；

4）廢標條款設(shè)計5）不合格投標條款設(shè)計；

6）標書編輯的關(guān)鍵點如何把控；7)重大偏離與偏離表設(shè)計；

8）合同主要條款；9）項目清單與圖紙； 10）不平衡報價與稅率；

互動：請每個小組根據(jù)招標文件中的內(nèi)容，列出控標手段。

11）招投標風(fēng)險規(guī)避四大因素：

招標人負面清單：3個嚴禁，16個應(yīng)當，12個不得

投標人負面清單：7個不得、1個密切關(guān)注、1個嚴厲打擊

評標專家負面清單：1個嚴禁、8個應(yīng)當、8個不得

招標代理負面清單：1個嚴禁、2個應(yīng)當、5個不得

五、如何吃透基準價：

1）以最低價為基準價的演變方法；2）以中間價為基準價的演變方法；

六、評標辦法分析：

1）經(jīng)評審的最低投標價法；2）技術(shù)標合格制的綜合評估法

3）技術(shù)標評分制的綜合評估法；案例：技術(shù)標不合格如何處理？

七、把控工程項目與政府采購貨物/服務(wù)/投標文件編制的要點與分析

1.編制高質(zhì)量投標文件的標準和評估；

2.高質(zhì)量/低質(zhì)量投標文件對比；

3.高質(zhì)量投標文件編制整體流程和注意事項；

4.高質(zhì)量投標文件編制的四個關(guān)鍵步驟；

5.如何突出投標項目的商務(wù)、技術(shù)亮點；

6.標書編寫的基本細則；形式上易犯的錯誤；順序上易混淆的原則；

7.高質(zhì)量標書編制典型方法論；

8.金字塔結(jié)構(gòu)講解如何編制出一份得到評標專家親睞的投標文件？

案例分享：識別招標范圍的“坑”

八、如何做好一場精彩絕倫的講標

1、甲方常見的問題

1）澄清性問題；2）價格構(gòu)成問題；3）技術(shù)問題；4）交付問題；

5）附加服務(wù)問題；6）資質(zhì)及成功案例參考性問題。

2、機智回答

1）借機澄清誤會；2）重復(fù)己方優(yōu)勢；3）借成功案例背書；4）“很為難”的答應(yīng)一些不緊要條款；5）如果滿足不了，就提供替代性解決方案。

案例導(dǎo)入：常見的煙霧彈該如何搞定？

1）中標結(jié)果公布，采購人和投標人如何攻防？

2）質(zhì)疑投訴滿天飛，如何扭轉(zhuǎn)乾坤？

第四講：招標有計之隱形法

第一講：招標文件——分析、質(zhì)疑、投訴

1．關(guān)于招標文件的3個疑難問題

2．招標文件的4大核心內(nèi)容

3．招標文件條款設(shè)定的合法性

1）《政府采購法》中的禁止性規(guī)定

2）《招標投標法》中的禁止性規(guī)定

4．招標文件博弈的基礎(chǔ)操作方法

1）招投標爭議的法律救濟通道

2）編寫質(zhì)疑函/投訴書的3要素

3）質(zhì)疑/投訴招標文件的時效性有多久

第五講：質(zhì)疑投訴之分析法

1．質(zhì)疑/投訴招標人的風(fēng)險分析及規(guī)避策略

2．質(zhì)疑/投訴招標文件的3句金言

3．啟動質(zhì)疑/投訴招標文件的3有策略

4．疑難性案件的質(zhì)疑/投訴示例——某市公安局警務(wù)通項目

5．質(zhì)疑/投訴的后續(xù)談判策略

1）當頭一棒如何應(yīng)對？2）你的談判籌碼是什么？3）訴求合理，策略得當

第六講：揭秘評審之合規(guī)法

1．法定廢標的若干情形

1）招標投標法中的廢標情形；2）政府采購法中的廢標情形；

2．約定廢標的情形

1）裝訂、密封問題；2）簽字、蓋章問題

3）從評標標準中找到約定廢標的情形

4）形式審查、資格性審查、響應(yīng)性審查

課堂練習(xí)：奇葩廢標30問？

3．關(guān)于評標索引表

4．超出性材料的處理辦法

第七講：中標有策之博弈法

1．技術(shù)標的評審方式——對比法

2．對比打分的3種基本模式

3．劣勢競爭格局下的寫標策略——牛皮糖戰(zhàn)術(shù)

1）識別招標文件中的“暗坑”；2）牛皮糖戰(zhàn)術(shù)的兩大要領(lǐng)

3）寫標素材的來源渠道

4．優(yōu)勢競爭格局下的寫標策略——純干貨戰(zhàn)術(shù)

1）投標文件完美呼應(yīng)招標需求；2）純干貨戰(zhàn)術(shù)的兩大要領(lǐng)

5．其他共性寫標技巧——翻閱感

總結(jié)與復(fù)盤：

專家老師

由知名專家授課

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