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課程介紹

80%以上的銷售管理者以往都是團(tuán)隊(duì)績(jī)優(yōu)銷售，有著豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，獲得過(guò)許多榮譽(yù)和贊揚(yáng)，繼而被公司提拔為銷售管理者，但成為管理者后，你是否也存在以下困惑：除了像以往一樣跑客戶、打單，作為團(tuán)隊(duì)管理者還應(yīng)該做什么？公司下達(dá)了團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)后，作為銷售管理者該怎樣做目標(biāo)分解？目標(biāo)分解到區(qū)域、人員、月份后，感覺沒(méi)啥用，還是不知道最該做什么？做了不少管理工作，不知道能不能助力業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，銷售管理關(guān)鍵該干啥？團(tuán)隊(duì)達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)的策略有很多，怎樣才能找到那條最佳的路徑呢？總讓銷售多跑市場(chǎng)、多見客戶，但真正影響業(yè)績(jī)的關(guān)鍵活動(dòng)卻不清晰？每天都很忙，為結(jié)果所累，沒(méi)有精力關(guān)注過(guò)程，如何才能高效管理？人員成長(zhǎng)緩慢，水平參差不齊，新人不會(huì)干，老人沒(méi)干勁，怎么辦？假如你也正被這些問(wèn)題所困擾，【卓越銷售指揮官訓(xùn)戰(zhàn)營(yíng)】將通過(guò)2天1晚的銷售管理體系內(nèi)容講解和實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)研討，幫助你解答疑惑，走出困境，助力團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)持續(xù)達(dá)成和規(guī)?；鲩L(zhǎng)！

六大核心收獲

1、系統(tǒng)全面認(rèn)知銷售管理者的角色定位和關(guān)鍵崗位職責(zé)

2、學(xué)會(huì)應(yīng)用銷售目標(biāo)分解、銷售過(guò)程管控、銷售人員賦能、銷售人員激勵(lì)四大銷售管理關(guān)鍵任務(wù)的系統(tǒng)方法

3、實(shí)戰(zhàn)研討并輸出2023團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成策略和銷售過(guò)程管理指標(biāo)體系

4、幫助營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理層建立標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的銷售管理語(yǔ)言和業(yè)績(jī)目標(biāo)管理流程方法

5、與數(shù)十位來(lái)自各行業(yè)細(xì)分的B2B銷售管理者共同學(xué)習(xí)，交流銷售管理心得，鏈接生態(tài)資源

6、獲得銷售管理成套的體系化方法模型、案例模版、工具表單等工具

學(xué)員對(duì)象

從事B2B/B2G業(yè)務(wù)的企業(yè)CEO/合伙人、銷售VP、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、銷售主管、銷售儲(chǔ)備干部等銷售運(yùn)營(yíng)管理相關(guān)人員，建議營(yíng)銷一把手帶隊(duì)，管理團(tuán)隊(duì)共識(shí)共創(chuàng)！

訓(xùn)練形式

精品小班授課，確保更充分的實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)研討和導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)輔導(dǎo)，每班人數(shù)限制30人；系統(tǒng)知識(shí)工具講解+案例分析研討+實(shí)戰(zhàn)演練及輔導(dǎo)。

1.銷售管理的角色定位：

訓(xùn)練營(yíng)開營(yíng)及整體介紹

小組討論：銷售管理者的工作日常與挑戰(zhàn)？

常見的四種銷售管理模式

各層級(jí)銷售管理者的定位區(qū)分

銷售業(yè)績(jī)管理的三層解構(gòu)：AOR模型

銷售經(jīng)理的四類角色和四大關(guān)鍵職責(zé)

2.業(yè)績(jī)目標(biāo)解碼—銷售策略指標(biāo)與量化標(biāo)準(zhǔn)制定：

銷售目標(biāo)管理的現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)

OGSMT營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解法

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：運(yùn)用OGSMT法進(jìn)行團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解

銷售策略的定義及特征

銷售策略的4個(gè)發(fā)力點(diǎn)

銷售策略的4個(gè)衡量指標(biāo)

銷售策略制定的“象限法”

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：團(tuán)隊(duì)銷售策略研討及點(diǎn)評(píng)

策略衡量指標(biāo)制定模型

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：研討團(tuán)隊(duì)銷售策略衡量指標(biāo)及點(diǎn)評(píng)

3.業(yè)績(jī)目標(biāo)解碼—銷售活動(dòng)指標(biāo)與量化標(biāo)準(zhǔn)制定

銷售活動(dòng)的定義及價(jià)值

確定需要管理的銷售活動(dòng)

制定活動(dòng)衡量指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：制定銷售活動(dòng)的衡量指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：A-O-R 三級(jí)業(yè)績(jī)管理指標(biāo)體系優(yōu)化

4.過(guò)程管控銷售管理漏斗構(gòu)建

銷售漏斗的定義及價(jià)值

銷售漏斗構(gòu)建的8大步驟

6大類銷售漏斗類型

業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)銷售漏斗示例

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：研討團(tuán)隊(duì)一類核心業(yè)務(wù)的銷售漏斗

成果輸出各營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效目標(biāo)上下對(duì)齊一頁(yè)紙

各銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成策略和策略量化指標(biāo)一覽表

各銷售團(tuán)隊(duì)支撐團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成的過(guò)程管理指標(biāo)體系一覽表

各銷售團(tuán)隊(duì)專屬自己的一種核心業(yè)務(wù)類型的銷售漏斗

5.過(guò)程管控—銷售漏斗管理

案例研討：小張能完成業(yè)績(jī)嗎？

銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)

銷售漏斗健康度WWH

漏斗健康度管理三部曲

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：制定漏斗健康度的衡量指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)

6.銷售教練—人員能力輔導(dǎo)

員工輔導(dǎo)存在的挑戰(zhàn)

基于銷售漏斗的GUIDE輔導(dǎo)模型

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：基于銷售漏斗的人員輔導(dǎo)練習(xí)

銷售教練

—項(xiàng)目輔導(dǎo)及人員賦能案例研討：小張的輔導(dǎo)

項(xiàng)目輔導(dǎo)的流程

項(xiàng)目輔導(dǎo)五步法

常見的幾種訓(xùn)練方法及挑戰(zhàn)

銷售賦能對(duì)齊業(yè)績(jī)達(dá)成策略

訓(xùn)練成功的關(guān)鍵-吉爾伯特模型

標(biāo)桿實(shí)踐：華為銷售人才培養(yǎng)

實(shí)戰(zhàn)研討：當(dāng)前團(tuán)隊(duì)賦能的關(guān)鍵點(diǎn)

7.團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

激勵(lì)的定義和本質(zhì)

常見的激勵(lì)手段

銷售類員工的激勵(lì)關(guān)鍵舉措

案例演練：該如何贊賞他？

贊賞員工四步驟和四原則

管理者激勵(lì)員工錦囊

總結(jié)課程整體回顧

學(xué)員分享學(xué)習(xí)收獲

下一步行動(dòng)計(jì)劃

成果輸出各銷售團(tuán)隊(duì)自身業(yè)務(wù)銷售漏斗健康度衡量指標(biāo)體系

銷售人員項(xiàng)目輔導(dǎo)流程表

各銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)準(zhǔn)業(yè)務(wù)目標(biāo)的銷售人員賦能計(jì)劃

各銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成策略落地的行動(dòng)計(jì)劃

曾老師

實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家，業(yè)績(jī)規(guī)?；鲩L(zhǎng)專家顧問(wèn)

原華為/惠普/施樂(lè)三家全球百?gòu)?qiáng)企業(yè)營(yíng)銷高管

25年一線銷售實(shí)戰(zhàn)與營(yíng)銷組織管理經(jīng)驗(yàn)

華為大學(xué)、華為企業(yè)集團(tuán)特聘銷售導(dǎo)師

上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特聘營(yíng)銷講師

國(guó)家工信部、上?？莆仄傅匿N售導(dǎo)師

多家高速成長(zhǎng)獨(dú)角獸公司常年?duì)I銷顧問(wèn)

簽署的單個(gè)項(xiàng)目合同金額超過(guò)1.5億美元

暢銷書《贏單羅盤——打造大客戶銷售鐵軍》

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