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課程介紹

為貫徹落實黨中央、國務(wù)院部署要求,激發(fā)市場競爭活力夯實招投標各方主體責任和行政監(jiān)管責任，嚴格規(guī)范招投標各方主體行為，各行各業(yè)蓬勃發(fā)展但競爭也日益加劇,那么,該如何打通企業(yè)硬實力提升員工軟實力?

我們從投標視角審視企業(yè)經(jīng)營，市場開發(fā)、產(chǎn)品配置、資金結(jié)構(gòu)、商務(wù)關(guān)系等經(jīng)營要素均為項目中標提供了不可或缺的核心競爭力;在團隊搭建、人員管理、部門協(xié)同、制度流程等組織方面則為項目中標構(gòu)筑了堅實的保障。因此，投標是一個系統(tǒng)工程。部分企業(yè)在面對投標問題時，往往陷入迷茫，盡管辛勤付出卻未能取得預期成果，也難于找出問題所在;只會“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”無法徹底解決。

為了幫助廣大投標人進一步深入掌握國家最新的招投標相關(guān)政策法規(guī)，構(gòu)建企業(yè)綜合投標管理體系，提升企業(yè)核心競爭力，加強相關(guān)從業(yè)人員招投標實務(wù)操作能力及風險防范水平。我們舉辦本次專題培訓班。

培訓目標

1.系統(tǒng)掌握圍繞投標的企業(yè)經(jīng)營、組織層面六維支撐體系；

2.掌握產(chǎn)品的差異化亮點植入知曉中標背后的思維與路徑；

3.洞察客戶五維全景圖：正面、側(cè)面、迂回、切割、攪局；

4.了解企業(yè)投標制度搭建與標準化體系構(gòu)成的六步法；

5.掌握滿分標書制作的新方法，吃透投標報價新思路；

6.規(guī)避投標中法律風險，學會寫質(zhì)疑函，關(guān)鍵時刻逆風翻盤。

培訓對象

投標單位（負責公司企劃、市場營銷總監(jiān)、區(qū)域營銷主管、項目營銷人員、售前人員及招投標相關(guān)人員等）。

課程內(nèi)容

模塊一：先勝后戰(zhàn)-構(gòu)建企業(yè)規(guī)則中的道法術(shù)器

1.為什么80%的企業(yè)在投標過程總是失敗的？

2.從項目的價值判斷到組織架構(gòu)、再到目標定位，是如何尋源跟控？

3.從項目經(jīng)營上突圍的4步拆解法是刀尖向內(nèi)還是刀尖向外？

4.打通企業(yè)硬實力：體系/標準/流程/技術(shù)產(chǎn)品的差異化；

5.提升員工軟實力：投標編制能力/控標進階能力/質(zhì)疑破局能力；

實戰(zhàn)案例教學:倒推中標原理，找到背后的拆解邏輯和思維模型矩陣

收獲：掌握投標項目完整的跟控機制與要點環(huán)節(jié)！

模塊二：從項目上突圍贏利的7個核心點

1.優(yōu)勢項目如何跟蹤要結(jié)果？

2.劣勢項目如何逆風博弈去翻盤？

3.盲投項目如何提升中標率？

4.圍標串標的界定；

5.評標辦法中報價占比的設(shè)定；

6.如何植入產(chǎn)品差異化亮點？

情境演練：評標室里會發(fā)生什么？

7.模擬演練-博弈招標人；

1）兩種不同類型招標人之間的區(qū)別

2）博弈招標代理公司的策略

3）博弈（政府）采購中心的策略

收獲：掌握項目突圍贏利7步法。

模塊三：從項目執(zhí)行與組織流程突圍的7種解讀

組織構(gòu)架與采購決策流程分析/決策層/執(zhí)行層/操作層/影響層

1.項目關(guān)系突破的三條戰(zhàn)線：

（1）前期——溝通確定招標文件核心內(nèi)容的四個方面

（2）中期——有效獲得代理機構(gòu)支持及現(xiàn)場把控的四個要點

（3）后期——預判質(zhì)疑投訴的致勝法則

2.策略制定等五種打法：正面、側(cè)面、迂回、切割、攪局；

實戰(zhàn)案例：客戶洞察模型圖全景模擬的商務(wù)攻防演練

課后練習：精準辨別關(guān)鍵人，精準辨別甲方陷阱，精準避坑五要素

收獲：掌握項目攻關(guān)矩陣的清晰作戰(zhàn)圖。

模塊四：從標書中突圍及差異化決勝9大方法

1.招標文件拆解：招標文件形式結(jié)構(gòu)與招標文件邏輯結(jié)構(gòu)；

（1）資格條件、實質(zhì)性條款與評分辦法

（2) 招標文件設(shè)計：設(shè)計原則及基礎(chǔ)、設(shè)計技巧與控標邏輯

2.提高中標率打贏投標關(guān)鍵第一仗的3個招式；

3.投標文件有效性編寫三板斧；

4.匠心鑄造高分標書的9個方法；

案例演練：評分標準對投標報價有那些影響？

收獲：學習拆解招標文件學會編寫滿分高質(zhì)量的投標書。

模塊五：從報價上突圍:報價策略是中標的勝負手

1.基于公司維度的報價策略：盈利型；競爭型；生存型

2.基于項目維度的報價策略：圍控型；競爭型；沖擊型

案例演練：評分標準對投標報價有那些影響？

收獲：學會分析競爭對手的報價預算，掌握分點/分布/分析的預判

模塊六：從質(zhì)疑上突圍：學會質(zhì)疑技巧，5步逆境翻盤

1.案例說明：提出質(zhì)疑與放棄質(zhì)疑：質(zhì)疑（異議）與投訴的區(qū)別；

2.質(zhì)疑投訴的四大要素：流程、時間、模板、依據(jù)；

3.如何發(fā)現(xiàn)質(zhì)疑點；

（1）招標過程的三大質(zhì)疑點

（2）招標文件的四大質(zhì)疑點

（3）中標結(jié)果的五大質(zhì)疑點

4.如何編制質(zhì)疑（投訴）函；

（1）質(zhì)疑函的模式結(jié)構(gòu)

（2）質(zhì)疑點的法律依據(jù)

（3）質(zhì)疑函的遞交

5.如何規(guī)避無效質(zhì)疑（投訴）。

實戰(zhàn)講解：牛皮糖戰(zhàn)術(shù)的兩大要領(lǐng)

收獲：學會質(zhì)疑投訴的技巧和要領(lǐng)

復盤與總結(jié)。

閣老師

閣策老師 政府項目營銷與招投標專家

閣老師多年來專注于政府項目營銷領(lǐng)域，結(jié)合多重身份的工作經(jīng)歷，在政府項目營銷、招標投標領(lǐng)域擁有扎實的理論基礎(chǔ)和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，擅長幫助企業(yè)進行政府專項資金項目和政府采購招投標項目培訓。

趙中翔老師 招投標實戰(zhàn)專家

10年企業(yè)一線招投標管理實踐經(jīng)驗

國家經(jīng)濟師；國家注冊招標師

美國ACI注冊培訓師；華東理工理學碩士

擅長領(lǐng)域：招投標法律法規(guī)講解、評標/控標技巧方法、投標文件制作等

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