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課程介紹：

銷售人員績效獎(jiǎng)金方案設(shè)計(jì)看似簡單卻暗藏玄機(jī)——

什么時(shí)候應(yīng)該采用提成機(jī)制？提成參數(shù)怎么設(shè)計(jì)？

不同的事業(yè)部、不同的區(qū)域、不同的產(chǎn)品該怎么提成？

什么時(shí)候應(yīng)該采用目標(biāo)獎(jiǎng)機(jī)制？

績效目標(biāo)如何設(shè)置的更準(zhǔn)確？績效系數(shù)設(shè)定有哪些更科學(xué)的方法？

有沒有更創(chuàng)新更有效更有針對(duì)性的激勵(lì)模式？

銷售激勵(lì)方案如何溝通？“緊縮”和“壞消息”如何順利轉(zhuǎn)變？

銷售團(tuán)隊(duì)薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)是薪酬激勵(lì)永恒的“母題”，其他各類人員的薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)均可在其中找到依據(jù)和轉(zhuǎn)變的軌跡；本課程首次全面深入剖析銷售職位特點(diǎn)及對(duì)應(yīng)的薪酬激勵(lì)模式，系統(tǒng)講解銷售薪酬激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的方法論、步驟、參數(shù)，并延展至各類銷售支持團(tuán)隊(duì)，力求展現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)薪酬激勵(lì)的全面圖景；本課程還將基于講師豐富的企業(yè)實(shí)踐，拆解典型銷售薪酬激勵(lì)案例，并指導(dǎo)學(xué)員針對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展需求進(jìn)行現(xiàn)有薪酬激勵(lì)方案迭代升級(jí)；最后，良好的方案如何順利實(shí)施？本課程也將從人力資源心理學(xué)的角度給出耳目一新的轉(zhuǎn)變、過渡和溝通和方案。

課程收益：

趙惠穎老師基于多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，系統(tǒng)總結(jié)銷售體系績效薪酬激勵(lì)方案設(shè)計(jì)與運(yùn)營的“系統(tǒng)章法”——

1.激勵(lì)模式選擇：掌握激勵(lì)適配三維度模型，快速鎖定適合企業(yè)發(fā)展階段、戰(zhàn)略導(dǎo)向及崗位特點(diǎn)的激勵(lì)模式；

2.激勵(lì)組合設(shè)計(jì)：根據(jù)激勵(lì)計(jì)劃整合設(shè)計(jì)與運(yùn)營3X模型，搭建系統(tǒng)而富有彈性的激勵(lì)產(chǎn)品組合；

3.激勵(lì)要素設(shè)計(jì)：掌握激勵(lì)方案六要素，按圖索驥形成系統(tǒng)的激勵(lì)方案框架；

4.激勵(lì)方案設(shè)計(jì)：掌握銷售提成激勵(lì)與目標(biāo)獎(jiǎng)激勵(lì)的方案設(shè)計(jì)方法、激勵(lì)獎(jiǎng)金總額控制的2套模型、激勵(lì)杠桿設(shè)計(jì)的9個(gè)竅門、銷售提成比例設(shè)置的5個(gè)參數(shù)、銷售目標(biāo)值設(shè)計(jì)的3個(gè)數(shù)學(xué)建模方法；

5.激勵(lì)方案運(yùn)營：掌握5種心理學(xué)技巧和范例，最大限度提升員工對(duì)激勵(lì)方案和激勵(lì)效果的認(rèn)同感。

課程對(duì)象

HR、財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)管理者等有銷售薪酬激勵(lì)獎(jiǎng)金方案設(shè)計(jì)需求的人員

課程大綱

1銷售薪酬激勵(lì)方法論 3H

1.1銷售管理有效性自查

1.2銷售薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)框架

1.3銷售工作與銷售流程

1.4銷售薪酬激勵(lì)方案為何失靈

1.5銷售團(tuán)隊(duì)薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)要素

1.5.1薪酬水平定位

1.5.2薪酬組合

1.5.3固薪設(shè)計(jì)方法與示例

1.5.4浮薪設(shè)計(jì)要素與講解

1.6練習(xí)：銷售薪酬激勵(lì)方案與銷售崗位類別匹配

2直接銷售人員薪酬激勵(lì)方案設(shè)計(jì)7.5H

2.1銷售提成方案 3.5H

2.1.1提成公式構(gòu)建

2.1.2提成基數(shù)選擇

2.1.3提成比率設(shè)計(jì)與測算

2.1.4典型的銷售激勵(lì)設(shè)計(jì)

2.1.4.1多層次提成

2.1.4.2分段提成

2.1.4.3關(guān)聯(lián)乘數(shù)提成

2.1.4.4小組提成

2.1.4.5銷售管理人員提成

2.1.5練習(xí)：提成制方案設(shè)計(jì)的雷區(qū)與改造

2.2目標(biāo)獎(jiǎng) 2H

2.2.1目標(biāo)獎(jiǎng)公式構(gòu)建

2.2.2績效考核指標(biāo)設(shè)計(jì)與遴選

2.2.3績效指標(biāo)值設(shè)計(jì)與調(diào)整

2.2.4績效系數(shù)設(shè)計(jì)

2.2.5典型的銷售業(yè)績獎(jiǎng)金方案

2.2.5.1階梯式

2.2.5.2主基二元式

2.2.5.3復(fù)合式

2.3即時(shí)激勵(lì) 1H

2.3.1即時(shí)激勵(lì)特點(diǎn)與設(shè)計(jì)考慮要素

2.3.2即時(shí)激勵(lì)獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置

2.3.3典型的即時(shí)激勵(lì)方案

3銷售支持人員薪酬激勵(lì)方案設(shè)計(jì) 1H

3.1銷售支持人員薪酬績效設(shè)計(jì)考量點(diǎn)

3.2典型的銷售支持人員獎(jiǎng)金方案

3.2.1業(yè)績關(guān)聯(lián)獎(jiǎng)金

3.2.2團(tuán)隊(duì)協(xié)作獎(jiǎng)金

3.2.3單項(xiàng)突破獎(jiǎng)金

4組織的整體激勵(lì)計(jì)劃與整合設(shè)計(jì) 0.5H

4.1整體一致性考量及示例

4.2個(gè)性化考量及示例

4.3多元化考量及示例

5銷售薪酬激勵(lì)方案轉(zhuǎn)變、過渡與實(shí)施 1H

5.1銷售激勵(lì)方案轉(zhuǎn)變與過渡方法

5.2有效溝通的組成部分

5.3有效溝通的技巧-期望值

5.4有效溝通的技巧-效價(jià)

5.5研討：難題破解與現(xiàn)有方案迭代

6Q&A

趙老師

人力資源管理咨詢顧問

薪酬與績效管理實(shí)戰(zhàn)專家

職業(yè)經(jīng)歷：

某通信集團(tuán)HRD

華潤三九薪酬績效經(jīng)理

葛蘭素史克，處方藥人力資源總監(jiān)

平安集團(tuán)績效薪酬經(jīng)理

深圳交通電臺(tái)王牌欄目《人才駕到》嘉賓專家

專業(yè)認(rèn)證：

KNOLSKAPE 商業(yè)敏感度、非職權(quán)影響力認(rèn)證講師

美國全人領(lǐng)導(dǎo)力大師級(jí)認(rèn)證講師

SHRM-SCP（高級(jí)認(rèn)證專家）及認(rèn)證講師

J2N （奔向新大陸）認(rèn)證咨詢師；（J2N 是由美國管理大師Bill Poole 研發(fā)的一套幫助企業(yè)建立和提升引領(lǐng)變革能力的體系）

Margerison McCann TMP 團(tuán)隊(duì)管理剖面 （TeamManagement）

專業(yè)領(lǐng)域：

擅長組織、職位及任職資格管理、薪酬激勵(lì)體系設(shè)計(jì)、股權(quán)及中長期激勵(lì)方案設(shè)計(jì)、績效管理體系設(shè)計(jì)；熟悉高科技制造、互聯(lián)網(wǎng)、醫(yī)藥、金融等行業(yè)人力資源管理特點(diǎn)，有超過50家國企、民企及外企人力資源變革項(xiàng)目設(shè)計(jì)及實(shí)施的成功經(jīng)驗(yàn)，善于尋找企業(yè)人力資源管理問題的“根本解”并制定因地制宜的實(shí)施方案。

對(duì)高科技制造、醫(yī)藥、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有深入洞察，擅長在不同的業(yè)務(wù)模式和不同的公司治理架構(gòu)下，識(shí)別業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，整合資源，搭建戰(zhàn)略與組織管理、全面薪酬激勵(lì)、任職資格與領(lǐng)導(dǎo)力開發(fā)等人力資源核心模塊，幫助組織轉(zhuǎn)型和人效提升。

項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：

主導(dǎo)項(xiàng)目包括：戰(zhàn)略解碼與組織績效實(shí)施、全員績效管理體系搭建、職位體系與全面薪酬重塑、中長期激勵(lì)與創(chuàng)新業(yè)務(wù)孵化設(shè)計(jì)、銷售績效與激勵(lì)體系設(shè)計(jì)、股權(quán)激勵(lì)體系設(shè)計(jì)、研發(fā)團(tuán)隊(duì)薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)、任職資格體系建設(shè)、組織與領(lǐng)導(dǎo)力開發(fā)、雇主品牌與招聘體系搭建等。

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