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課程對象：

呼叫中心座席代表、客服專員等

課程大綱：

第一天上午

（領(lǐng)導開訓:強調(diào)學習的意義和紀律）

導言、關(guān)于學習的效率及學習方法分析

頭腦風暴：您碰到哪些關(guān)于呼入電話溝通、營銷技巧等難題？ 每人提出自己工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、示范指導。

前言、現(xiàn)代營銷新理念（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、導入案例

1、 案例：她為何營銷業(yè)績?nèi)绱瞬顒?

2、 案例：客戶為何為難她?

二、導出重點理論

（一）、銷售的涵義與要求

（二）、銷售VS營銷

(三)、影響呼入式營銷效果的因素 （心態(tài)情緒占55%比例）

（四）、呼入式營銷策略：海量營銷策略、資源整合策略、團隊配合策略、攻心為上策略、關(guān)系營銷策略、創(chuàng)新營銷策略

第一章、優(yōu)秀的呼入式營銷服務人員基本技巧訓練（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、贏者心態(tài)訓練

（一）、凡事正面積極

（二）、凡事巔峰狀態(tài)

（三）、凡事主動出擊

（四）、凡事全力以赴

（五）、感恩心態(tài)

二、電話營銷溝通技巧訓練：

（一）、影響溝通效果的因素

（二）、營造溝通氛圍：溝通地點、溝通時間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調(diào)整

（三）、溝通六件寶：微笑、贊美、聆聽、提問、關(guān)心、 “三明治”

（四）、深入對方情境

1、 深入對方情境三步曲

2、 對方最關(guān)心的是什么

3、 進入對方心理舒適區(qū)

（五）、高效引導技巧

1、開放式提問、封閉式提問

2、SPIN提問模式：尋找客戶的傷口——背景問題、揭開傷口——難點問題、往傷口上撒鹽——暗示問題、給傷口抹藥——示益問題

3、經(jīng)典高效引導技巧

（六）、三明治法則

第1層-積極情感層面(好)：理解、肯定、鼓勵、贊美、關(guān)心

第2層-核心問題層面(壞)：詢問、建議、忠告、要求、引導

第3層-積極情感層面(好)：鼓勵、肯定、贊美、希望、關(guān)懷

（七）、高效溝通四要訣

1、信息傳遞多向性

2、信息傳遞標準化

3、信息傳遞多樣性

4、信息傳遞短平快

（八）、高效溝通六步曲

1、營造氛圍

2、理解共贏

3、分析策劃

4、提出方案

5、認同執(zhí)行

6、實施檢查

短片觀看及案例分析：小豬貝貝經(jīng)典談判成功成功案例分析

移動呼叫中心呼入式營銷正反兩案例

銀行呼叫中心呼入式營銷案例分析

示范指導與模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

三、緩解壓力與情緒調(diào)整技巧

（一）、壓力與情緒管理策略

1、贏者心態(tài)

2、贏者思維

3、共贏溝通

4、自我激勵

5、團隊激勵

（二）、自我激勵八大技巧

1、獎勵法

2、微笑法

3、運動法

4、學習法

5、轉(zhuǎn)移法

6、發(fā)泄法

7、忽視法

8、交友法

（三）、團隊激勵六大技巧

1、團隊激勵法

2、團隊體育運動或知識競賽等活動

3、個別人員談心

4、團隊表彰法

5、團隊培訓法

6、團隊表揚會

短片觀看及案例分析：情緒調(diào)整的重要性

模擬演練：情緒調(diào)整

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第二章、呼入式電話營銷準備工作 （案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、態(tài)度、情緒、信心

二、電話營銷目標

（一）、制定目標的六步驟

（二）、目標制定的SMART+C原則

（三）、目標的跟蹤與檢查

三、電話溝通禮儀

1. 時刻準備電話溝通的目的、溝通策略、溝通時間、相關(guān)物品

2. 重要的第一聲

3. 積極心態(tài)、喜悅的心情

4. 清晰流利、激情活力的聲音

5. 說到對方心理舒適區(qū)

6. 了解對方的核心需求、認真清楚的記錄

7. 重要事宜的匯總確認

8. 禮貌地結(jié)束電話

四、六類業(yè)務知識的準備及訓練

（一）、產(chǎn)品知識

（二）、公司知識

（三）、同行競品知識

（四）、行業(yè)動態(tài)

（五）、客戶信息

（六）、對自己產(chǎn)品/公司進行SWOT分析

五、客戶資料收集完善的方法訓練

（一）、利用公司資料

（二）、互聯(lián)網(wǎng)資源利用

（三）、公司老銷售人員資源利用

（四）、巧用提問獲取信息

六、客戶檔案表格填寫與完善方法訓練

（一）、個人詳細版資料

（二）、個人簡單版資料

七、電話記錄表格填寫與完善技巧

八、六類輔助材料工具的使用技巧

(一) 產(chǎn)品展示類

(二) 記錄工具

(三) 查詢工具

(四) 自我管理工具

(五) 感情工具

(六) 現(xiàn)代辦公工具

短片觀看及案例分析：移動呼叫中心外呼營銷準備正反案例

家電呼叫中心呼入營銷準備工作正反案例分析

銀行呼叫中心呼入營銷準備工作正反案例分析

示范指導與模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第三章、呼入式電話營銷的銷售流程與技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）(重點)

一、電話溝通模式與適合對象分析

二、呼入式服務技巧

（一）、客戶呼入心理分析與處理技巧：業(yè)務咨詢、傾訴發(fā)泄

（二）、超越客戶滿意的三大策略

三、收集信息與挖掘顧客的深層需求

（一）、客戶冰山模型（不滿及需求點分析）

（二）、高效收集客戶需求信息的方法（提問技巧、傾聽與分析技巧）

（三）、高效引導客戶需求的方法：SPIN技巧、經(jīng)典高效說服技巧

（四）、顧客信息真實性、資金實力、購買潛力、購買意愿分析技巧；

（五）、影響顧客決定的核心購買條件分析；

四、信用卡產(chǎn)品推介技巧

（一）、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素

1、產(chǎn)品呈現(xiàn)的語言：品牌文化、功效描述、產(chǎn)品價值分析

2、產(chǎn)品呈現(xiàn)的方式：刺激式、視覺化、體驗式、案例式、實驗式、

3、產(chǎn)品呈現(xiàn)時的態(tài)度、情緒、信心

（二）、產(chǎn)品推介的三大法寶

1、例證與數(shù)據(jù)證明

2、客戶見證

3、客戶轉(zhuǎn)介紹

短片觀看及案例分析：移動彩鈴呼入式推介方式案例

招行信用卡推介案例

頭腦風暴：推介話術(shù)

（三）、成功的本公司產(chǎn)品/服務推薦的六套話術(shù)訓練

記講師建議版六套話術(shù)；

分組模擬演練

示范指導、模擬演練、強化訓練：本公司產(chǎn)品呈現(xiàn)六套話術(shù)及呈現(xiàn)方式

五、客戶異議處理技巧

（一）、處理異議——異議是黎明前的黑暗

（二）、追根究底——清楚異議產(chǎn)生的根源

（三）、分辨真假——找出核心的異議

（四）、自有主張——處理異議的原則：先處理感情，再處理事情；

（五）、化險為夷——處理異議的方法

1、顧客異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足

2、顧客核心異議回復技巧

3、顧客異議處理技巧：“三明治”法則

（六）、處理客戶價格異議的方法：交換法、共贏法、訴苦法、三明治法

六、締結(jié)技巧

（一）、假設成交法

（二）、視覺銷售法

（三）、心像成交法

（四）、總結(jié)締結(jié)法

（五）、對比締結(jié)法

（六）、請求成交法

七、收款技巧

（一）、收款方式分析

（二）、收款技巧

（三）、簽約、收款的常見陷阱及規(guī)避技巧；

八、綜合模擬演練

短片觀看及案例分析：移動彩鈴呼入式營銷方式案例

招行信用卡電話營銷正反案例

示范指導及模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第四章、呼出式電話營銷的銷售流程與技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、呼出營銷與呼入營銷的差異

二、呼出營銷流程

課程結(jié)束：

一、 重點知識回顧

二、 互動：問與答

三、 學員：學習總結(jié)與行動計劃

四、 企業(yè)領(lǐng)導：頒獎

五、 企業(yè)領(lǐng)導：總結(jié)發(fā)言

六、 合影：集體合影

陳老師

國家營銷師

* 國家企業(yè)培訓師

* 中國電力服務營銷專家、商務禮儀專家

* 中國咨詢行業(yè)賞識培訓模式倡導者

* 浙江大學、廣東外語外貿(mào)大學、華南理工、華南農(nóng)大、廣東藥大、國防工大、廣東郵電等數(shù)十所大學客座講師

* 中國總裁培訓、中國新千年經(jīng)濟論壇、中國商務培訓、中華培訓、中國商戰(zhàn)名家、3A商學院、英斯捷、慧宇咨詢、等數(shù)十家咨詢公司特約講師

* 歷任外企、港資企業(yè)、上市公司營銷經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理、培訓經(jīng)理、培訓總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)等職位,曾應用服務營銷的理念在上市公司工作期間所帶領(lǐng)的團隊長期占據(jù)業(yè)績第一名、獲得無數(shù)榮譽稱號。

* 10年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗、8年的經(jīng)營管理經(jīng)驗

* 針對電力、銀行、通信、煙草、石油、IT、家電、酒店等服務營銷行業(yè)八年的培訓經(jīng)驗

* 培訓課程數(shù)百場，培訓學員過萬人

擅長課程：（一）、通信行業(yè)：

廣州移動、 番禺移動、 增城移動、 深圳移動、

清遠移動、 上海電信、 南京移動、 福建移動、

泉州移動、 惠州移動、 福建聯(lián)通、 廣州電信、

深圳電信、 佛山電信、 順德電信、 高明電信

西安電信、 泉州電信、 陽江移動、 河北電信

南平電信、 開封聯(lián)通、 臺州電信、 廈門電信、

汕頭移動、 臺州聯(lián)通、 中山移動、 內(nèi)蒙電信……

（二）、銀行行業(yè)：

蘇州工行、 常州農(nóng)行、 蘇州中信銀行、 山東工行、

廣州中行、 天河中行、 東山中行、 四川省農(nóng)行、

荷澤工行、 廣東郵儲、 廣東信合、 浙江商業(yè)銀行、

中國建行、 廣發(fā)行、 深發(fā)展銀行、 廣西郵儲、

浙江商業(yè)銀行、 北滘農(nóng)行、 寧波農(nóng)行、 慈溪農(nóng)行、

安徽宣城人民銀行、 宣城中行、 交行信用卡中心、 交行總部呼叫中心

宣城建行、 宣城農(nóng)行、 宣城工行、 宣城郵儲、

宣城交行、 宣城農(nóng)村信合、 佛山農(nóng)行 、 賓州工行、

深圳招行、 福州民生銀行、 昆明信合、 東莞工行、

河南商丘城市信用社、河南商業(yè)銀行、遵義信用社、 汕頭建行、

中信銀行信用卡中心、渤海銀行、 秦皇島交行、 秦皇島農(nóng)行、

秦皇島建行、 秦皇島郵政銀行、招行呼叫中心、 秦皇島工行

江蘇農(nóng)行大客戶部、 南京銀行總部、 杭州銀行總部、 招行批發(fā)客戶部

徐州農(nóng)行……

（三）、電力行業(yè)：

云南電力、 廣州供電、 南方電網(wǎng)、 大理供電、

孝感供電、 湖北供電、 國家電網(wǎng)、 廣東供電、

汕頭供電、 茂名供電、 深圳供電、 北京供電、

浙江供電、 湖州供電、 貴州供電、 銅仁供電、

玉溪供電、 青山供電……

（四）、其它行業(yè)：

聯(lián)想集團、 香港高寶集團、 意大利玖姿集團、久泰能源集團

上海寶鋼集團、 南湖國旅、 御足堂連鎖、 深圳奧聯(lián)科技、

中山大學腫瘤醫(yī)院、中國銀行、 卡頓連鎖機構(gòu)、中國鋁材集團、

松下洗衣機、 廣東煙草集團、 JT煙草集團、 九美國際、

天駒集團、 中國傳播力、 東莞美維電路、 銘萬集團、

綠盾農(nóng)資、 路勁地產(chǎn)、 雋雅置業(yè)、 江西山峰日化集團、

優(yōu)寶集團、 利氏生物、 綠島西餐、 文康大酒店、

香港李錦記集團、 中國平安、 中國人壽、 玫琳凱（中國）、

中華聯(lián)合財產(chǎn)保險、萊茵集團、 中意保險、 深圳千婷、

商業(yè)銀行、 尚藝連鎖、 廣東華潤、 肇慶邦健、

深圳丑小鴨、 深圳沙萱、 深圳銘剪坊、 立信集團、

廣東誠銘、 東莞高絲、 國防工業(yè)大學 中鋁集團廣西分公司、

深圳海宇、 南海發(fā)展股份、 深圳安泰普醫(yī)療、華盛集團、

韓國LG電子、 廣東郵電、 媽咪寶貝、 明園新都酒店、

廣西珠寶行、 萬客隆連鎖商場、 金六福酒業(yè)、 萬力啤酒、

漓泉啤酒、 深圳金威酒業(yè)、 北京燕京集團、 魚峰酒業(yè)、

金味麥片、 廣西利客隆連鎖機構(gòu)、蘭州黃河集團、紅桃K集團、

蒙牛乳業(yè)、 伊利乳業(yè)、 北京三元乳業(yè)、 吉林通化葡萄酒業(yè)

周大福珠寶、 廣西立偉電子、 南方航空、 海南航空、

麒麟啤酒、 新希望集團、 河北天香乳業(yè)、 邁瑞生物、

中國常林集團 阿里巴巴、 長沙煙草、 天福復烤、

光大地產(chǎn)集團、 石花酒業(yè)、 國航呼叫中心

顧問課酬：一天12000元

授課形式：內(nèi)訓

專業(yè)：銷售培訓、客戶服務、市場營銷、個人技能

培訓年限：10年

背景介紹：（簡歷）

（2-4天）

（二）、主要課程

1、《倍增營銷業(yè)績的整體解決方案》

2、《化壓力為動力---金融危機下的壓力化解及情緒管理技巧》（2-4天）

3、《呼叫中心電話受理與抱怨投訴處理技巧》（2-4天）

5、《體驗營銷策略與技巧》（2-4天）

4、《大客戶營銷策略》（2-4天）

6、《渠道深度營銷管理的策略與方法》（2-4天）

7、《共贏的談判策略》（2-4天）

8、《大客戶策反與深度營銷策略》（2-4天）

謝謝您的關(guān)注！ 歡迎提出需求，定制課程！

歡迎百度、谷歌搜索“陳毓慧老師”

【課程特色】：

1、激情洋溢

2、互動性強

3、案例豐富

4、貼近實際

5、深入淺出

6、邏輯性強

7、解決難題

8、賞識培訓

【授課形式】：

1、課堂講述

2、案例分析

3、腦力激蕩

4、情景演練

5、短片播放

6、圖片展示

更精彩的是陳老師現(xiàn)場回答環(huán)節(jié),真是任何難題都難不住陳老師,并是實用的回答，解決了我們很多工作中的難題。------------中國移動福建分公司學員

陳老師講課“風趣幽默、深入淺出、簡單實用” ，課程效果：“掌聲、笑聲、鴉雀無聲”。 -------------廣西珠寶行 李生

跟陳毓慧老師學到的觀念和最有感觸的體驗：任何一個集體一定要發(fā)揮團隊精神，才能獲得成功，人與人之間的溝通要想獲得有效果，一定要多向式溝通。---------中國總裁培訓 何一健

陳毓慧老師，讓大家充分認識到怎樣去做人、做事的道理。如何去感恩我們的父母、社會、員工、朋友，對公司的發(fā)展做出的辛勤勞動和無私的貢獻，深深領(lǐng)悟到團隊的偉大力量，會給我們的民族、社會、企業(yè)帶來非常大的推動力，從而帶來良好的經(jīng)濟效益和社會效益。---- 中鋁集團廣西分公司 蔣主任

陳毓慧老師知識豐富，信息量大，案例生動，深入淺出，點到為止，富有激情。 -------------香港李錦記集團 李經(jīng)理

陳毓慧老師致力于慧眼識才、知人善任，她培訓的《執(zhí)行力》讓我們受益非淺，案例豐富、貼近實際，并解決了我們很多難題。 -------------廣東郵政廣州區(qū)南區(qū)分局 黃副局長

陳老師的課程很適用,有針對性、啟發(fā)性、有特色、很投入！我們的同事都很喜歡她授課。

-----------南海發(fā)展股份 李小姐

陳老師不是高高在上、傳經(jīng)布道的培訓大師，而是我們身旁所熟悉的人，在我們看來，她只是一位比我們工作早些，學習快些、經(jīng)驗豐富些、認識深刻些的一位良師益友。 陳老師講授時全身心投入，態(tài)度真摯感人，教學互動，模擬演練，解決我們提出的50多個難題問題，讓大家學以致用，效果非常好！

-------北京燕京集團 促銷部 劉小姐

陳毓慧老師課件制作易看、易懂，條理清晰，重點突出，善于用圖片、圖表形象的表達授課存在的意義。授課方式幽默、生動、形象，通俗易懂。 對我們公司培訓中的突發(fā)事件，依然能處理得非常好， 能真正的幫助我們企業(yè)解決管理問題及提出科學的管理建議......---------華盛集團人事部 李小姐

我們企業(yè)及學員對陳老師的授課評價：陳老師的課針對性強,非常實用,用事實說話,運用多種方式進行講解,生動活潑,使人受益匪淺,希望能夠經(jīng)常聆聽陳老師的教誨！----------韓國LG電子 石小姐

陳毓慧老師多年處于營銷管理第一線，并在多種體制的企業(yè)做過高管，她的培訓課深入淺出，聽起來親切易懂，做起來輕松高效。? -------------周六福珠寶學員

陳老師講的課切中當前我們企業(yè)發(fā)展過程中存在的問題,講解生動形象,建議切實可行! -------------九美國際 總經(jīng)理 曾生

聽了陳老師的課，獲益匪淺，講的是優(yōu)質(zhì)服務管理的內(nèi)容，但是從中又悟到了做人的道理和做事的態(tài)度，希望以后還有機會聆聽陳老師的課。 -------明園新都酒店 公關(guān)部 王先生

陳老師,您好 ,今天在您的博客上沒有找到您的行程安排,但我非常仰慕您的學識,希望有機會能去聽您的課,幫助提升自己的營銷技能,非常高興能認識您,期待與您再次見面!! ----------網(wǎng)友

通過陳老師的課程，我認識到我自己的價值；掌握到一些實際有用的知識，還使我懂得了如何輕松快樂，我現(xiàn)在已經(jīng)可以管理好自己的情緒了，課程后，我的信念發(fā)生了變化，讓我明白了信念的重要性，提升了自我價值感，增強了自我的信心！----- 廣東電信 學員

首先說一句心里話：陳老師改變了我的一生！這次課程給我最大的價值在于通過二天的學習，讓我的心情變得快樂輕松起來，以前心理擔心的很多問題也都一點點地在解決，而且課上學到的很多技巧和方法在今后的工作中也可以用上，相信也會給我的同事和朋友帶來更多的快樂，忠心地感謝陳老師為我的未來點亮了一盞明燈！-----廣西利客隆連鎖學員

【陳毓慧老師課程服務聯(lián)系方式】：

地址：廣州市同和北路九號

電話∶020-33543959 、37241009、37240051、33301551 傳真：020-37240051

郵箱∶ cyh@vip.163.com

講師助理：王先生 15989110310 QQ：963018071、574236428

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