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課程目標(biāo)：

提升團(tuán)隊(duì)凝聚力與執(zhí)行力

提升業(yè)務(wù)人員管理和銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)能力

提升導(dǎo)購(gòu)工作激情與專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售工具運(yùn)用能力

學(xué)員對(duì)象：

業(yè)務(wù)人員、導(dǎo)購(gòu)人員

課程特點(diǎn)：

1、閆老師為激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)師，本課程通過(guò)生動(dòng)的案例、經(jīng)典的故事，寓教于樂(lè)，快樂(lè)學(xué)習(xí)，互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛非?；钴S；

2、案例式分享，實(shí)景式模擬，讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)會(huì)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能，整體素質(zhì)全面提升；

3、通過(guò)生動(dòng)的案例學(xué)習(xí)，提升學(xué)員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)效方法的迅速掌握和運(yùn)用，實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效。

4、閆老師先后為中國(guó)移動(dòng)、老爺車(chē)服飾、海爾、西門(mén)子、美的、九陽(yáng)、蘇泊爾、超人、愛(ài)仕達(dá)等著名企業(yè)提供培訓(xùn)與咨詢服務(wù)，擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

課程大綱：

第一章 團(tuán)隊(duì)凝聚力與執(zhí)行力提升策略

一、使命與責(zé)任---認(rèn)識(shí)我們?cè)谄髽I(yè)發(fā)展中的角色與職責(zé)

1、業(yè)務(wù)經(jīng)理的職業(yè)價(jià)值與角色定位

2、導(dǎo)購(gòu)人員的職業(yè)價(jià)值與角色定位

二、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升實(shí)效策略

1、什么是真正的執(zhí)行力

• 案例：孫武練兵故事的啟示

3、關(guān)于人生價(jià)值的思考

• 游戲：人生的五樣
• 體驗(yàn)式訓(xùn)練項(xiàng)目：你要什么，沒(méi)什么！

4、 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升體驗(yàn)式訓(xùn)練

• 體驗(yàn)式訓(xùn)練項(xiàng)目：拉幫結(jié)派
• 訓(xùn)練目的：鍛煉團(tuán)隊(duì)協(xié)同能力和組長(zhǎng)組織能力
• 體驗(yàn)式訓(xùn)練項(xiàng)目：同起同落
• 訓(xùn)練目的：鍛煉團(tuán)隊(duì)的協(xié)同能力，感受團(tuán)隊(duì)的力量
• 體驗(yàn)式訓(xùn)練項(xiàng)目：領(lǐng)袖風(fēng)采
• 訓(xùn)練目的：感悟團(tuán)隊(duì)成員責(zé)任，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力

第二章 業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能提升策略

一、業(yè)務(wù)人員在銷(xiāo)售工作中的角色定位

1、偵探角色——診斷調(diào)研

2、參謀角色——策略構(gòu)思

3、小兵角色——動(dòng)手參與

4、后勤角色——服務(wù)支持

5、領(lǐng)導(dǎo)角色——激勵(lì)引導(dǎo)

6、朋友角色——情感溝通

7、教官角色——培訓(xùn)輔導(dǎo)

8、監(jiān)工角色——監(jiān)督管理

二、在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中必會(huì)的常用工具

1、目標(biāo)管理之SMART原則

練習(xí)：制訂一個(gè)符合SMART原則的工作計(jì)劃

2、時(shí)間管理之－－第二象限管理法

練習(xí)：按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進(jìn)行分類(lèi)，并說(shuō)明理由

3、SWOT分析法

練習(xí)：請(qǐng)用SWOT分析方法對(duì)你所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析，并提出對(duì)策

4、PDCA管理循環(huán)管理法

練習(xí)：運(yùn)用PDCA循環(huán)管理法對(duì)自己的工作進(jìn)行分析

5、魚(yú)刺圖分析工具使用方法

練習(xí)：運(yùn)用以上工具分析一下目前自己區(qū)域市場(chǎng)存在的問(wèn)題原因和解決思路

三、高效的客戶溝通與談判

案例：看看高效溝通有多么重要!

1、接近客戶的6種方法

2、客戶溝通的十大原則

3、客戶性格類(lèi)型分析與溝通技巧

• 分析型
• 權(quán)威型
• 合群型
• 表現(xiàn)型

4、客戶溝通的語(yǔ)言與非語(yǔ)言策略

5、客戶溝通的12大內(nèi)容

6、客戶溝通的七大方法

7、溝通中打動(dòng)客戶的五大關(guān)鍵

8、獲取客戶信任的六大法則

9、客戶溝通十忌

10、客戶異議處理與談判技巧

四、終端門(mén)店的管理

1.產(chǎn)品陳列管理

2.POP宣傳管理

3.促銷(xiāo)管理

4.信息管理

5.銷(xiāo)售管理

6.人員管理

7.客情管理

四、終端門(mén)店日常管理要做好五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1.老板

2.導(dǎo)購(gòu)

3.產(chǎn)品

4.生動(dòng)化

5.顧客

案例分析：我購(gòu)買(mǎi)美的空調(diào)的原因

第三章 終端導(dǎo)購(gòu)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與實(shí)戰(zhàn)技能提升策略

一、為什么要進(jìn)一步提升導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與實(shí)戰(zhàn)技能

案例：我在家樂(lè)福與蘇泊爾導(dǎo)購(gòu)的溝通

案例：海信與海爾的差別

案例：格蘭仕導(dǎo)購(gòu)給我的印象

1、導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)能力決定營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果

• 消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度的游離性
• 消費(fèi)者消費(fèi)的盲從性
• 消費(fèi)者需要提供購(gòu)買(mǎi)信息
• 導(dǎo)購(gòu)的引導(dǎo)和推介對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)導(dǎo)向起決定因素
• 導(dǎo)購(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)能力決定成敗

2、導(dǎo)購(gòu)職業(yè)定位與職業(yè)觀念決定導(dǎo)購(gòu)績(jī)效

• 導(dǎo)購(gòu)在為誰(shuí)而工作？
• 樹(shù)立正確的職業(yè)觀念
• 心中常存責(zé)任感

二、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)職責(zé)與素質(zhì)要求

1、導(dǎo)購(gòu)工作5項(xiàng)基本原則

2、導(dǎo)購(gòu)員5大職責(zé)

3、導(dǎo)購(gòu)最需要的3項(xiàng)素質(zhì)

4、體現(xiàn)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)的5S原則

5、從職能上成為7大員：

三、導(dǎo)購(gòu)工作規(guī)范流程管理

1.進(jìn)店及售前準(zhǔn)備6步走

2.導(dǎo)購(gòu)程序4步曲

四、終端導(dǎo)購(gòu)的規(guī)范禮儀

五、導(dǎo)購(gòu)顧客服務(wù)與溝通技巧

1.什么是服務(wù)？

2.優(yōu)秀服務(wù)能給顧客帶來(lái)什么價(jià)值

3.顧客進(jìn)店為何主動(dòng)相迎

4.如何主動(dòng)相迎顧客

5.相迎時(shí)應(yīng)避免講

6.主動(dòng)相迎時(shí)不應(yīng)該

7.目標(biāo)顧客的判別與選擇

8.如何判別目標(biāo)顧客者

9.接近顧客的主要方法

10.接近顧客的7種時(shí)機(jī)

11.了解顧客需求五要素

12.顧客購(gòu)買(mǎi)心理八階段和對(duì)應(yīng)策略

六、導(dǎo)購(gòu)必熟練掌握的導(dǎo)購(gòu)術(shù)

1.SPIN問(wèn)詢模式

2.ABCD導(dǎo)購(gòu)術(shù)

3.AIDA導(dǎo)購(gòu)法

4.FABEC導(dǎo)購(gòu)法

情景模擬：現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)

思考與討論：為什么不要把產(chǎn)品賣(mài)給顧客，而是要幫助客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品

閆老師

名課堂特聘銷(xiāo)售培訓(xùn)師，清華大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)等總裁班特邀講師、中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師、中國(guó)國(guó)際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會(huì)特邀專(zhuān)家、國(guó)內(nèi)首位將營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。

國(guó)內(nèi)首位將營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。營(yíng)銷(xiāo)非戰(zhàn)爭(zhēng)理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者。中國(guó)人本營(yíng)銷(xiāo)體系創(chuàng)立者。DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗(yàn)（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者。

閆老師擁有5年市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，7年中高層管理經(jīng)驗(yàn)，5年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國(guó)）有限公司銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。

閆老師始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、弱勢(shì)品牌運(yùn)作、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理、商務(wù)談判、大客戶銷(xiāo)售、終端營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨(dú)創(chuàng)富有激情演的講式體驗(yàn)培訓(xùn)，通過(guò)生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂(lè)，快樂(lè)學(xué)習(xí)，培訓(xùn)效果非常突出，被譽(yù)為“當(dāng)今中國(guó)最具富激情實(shí)戰(zhàn)派講師”。閆老師先后在《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》、《中外管理》、《銷(xiāo)售與管理》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在中國(guó)最權(quán)威的營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)網(wǎng)站《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》、《第一營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)》建有個(gè)人專(zhuān)欄，在國(guó)內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開(kāi)課1000多場(chǎng)。

培訓(xùn)風(fēng)格：

閆老師的培訓(xùn)富有激情，互動(dòng)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，深受學(xué)員好評(píng)；

閆老師的課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用。

閆老師在培訓(xùn)中充分運(yùn)用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

部分客戶：

消費(fèi)品、家電行業(yè)：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國(guó)正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團(tuán)、金威啤酒集團(tuán)、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團(tuán)、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團(tuán)、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業(yè)、山西百世酒業(yè)、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚(yú)）、叮當(dāng)牛乳業(yè)、百圓干菜、石磨坊調(diào)料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習(xí)酒、香港老爺車(chē)服飾、福建霸克鞋業(yè)、萊蕪酒類(lèi)協(xié)會(huì)、九頭崖飲用水、遠(yuǎn)村蘋(píng)果醋、朝日啤酒、致中和酒業(yè)、科迪食品（2次）、三全食品、九陽(yáng)電器（全國(guó)巡回）、美的精品電器（全國(guó)巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛(ài)仕達(dá)電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、百得電器

金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國(guó)石化（上海）、中國(guó)移動(dòng)（上海）、中信銀行、太平保險(xiǎn)、嘉禾保險(xiǎn)、中國(guó)聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機(jī)、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業(yè)廣場(chǎng)、信陽(yáng)步行街、神州數(shù)碼

工業(yè)品行業(yè)：安鋼集團(tuán)、美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂(lè)、科思敏（中國(guó)）、E-STAR、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團(tuán)、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍(lán)山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、中國(guó)再生資源總公司、旭硝子汽車(chē)玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車(chē)用品、豐華汽車(chē)銷(xiāo)售、晚安家居、虎霸工程機(jī)械、宏騰包裝、大連創(chuàng)新齒輪箱

農(nóng)資、醫(yī)藥行業(yè)：白龜化工集團(tuán)、新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團(tuán)、河南森隆集團(tuán)、鄭州同輝生物科技、開(kāi)封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團(tuán)、大連偉達(dá)牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)。

精典課程：《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)策略》、《狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略》、《營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新與發(fā)展》、《終端營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新與實(shí)戰(zhàn)》、《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》、《營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)戰(zhàn)技能情景模擬特訓(xùn)》、《高效的客戶溝通與談判策略》、《大客戶管理與大客戶銷(xiāo)售》、《客戶關(guān)系管理創(chuàng)新策略》、《營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)管理十項(xiàng)技能》、《高效促銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略與執(zhí)行》、《現(xiàn)代渠道KA終端開(kāi)發(fā)與管理》、《雙贏商務(wù)談判策略》、《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行提升訓(xùn)練》、《卓越的門(mén)店管理與導(dǎo)購(gòu)技巧》

客戶評(píng)價(jià)：

閆老師您好：這次課程不僅讓我系統(tǒng)地學(xué)會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制訂與實(shí)施，更讓我學(xué)會(huì)了如何做一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的四大關(guān)鍵，真是獲益不淺，我會(huì)按您的教誨，做一位真正的職業(yè)經(jīng)理人，為海爾也為自己！再次感謝老師！ 海爾集團(tuán)學(xué)員王志軍

閆老師:您好!您的講座受到全國(guó)首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才，高屋建瓴，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！ 絲寶股份市場(chǎng)部 毛家華

閆老師：對(duì)您的培訓(xùn)感受我只想說(shuō)一句話：以往公司的培訓(xùn)我沒(méi)有一次不課堂睡覺(jué)的，但這次您給我們兩天的培訓(xùn)，我?guī)缀醵紱](méi)有眨過(guò)眼，我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理

閆老師：您給我們做的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)技能方面的培訓(xùn)讓我們受益良多，團(tuán)隊(duì)凝聚力大大增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能大大提高，大家就象變了個(gè)人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽(tīng)閆老師的教誨！ 依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生

閆老師：您給我們經(jīng)銷(xiāo)商做的培訓(xùn)讓我真正學(xué)到了東西，而且讓我更加認(rèn)識(shí)到生命的意義！相信我，我會(huì)更加的成功！再次感謝！ 山東好當(dāng)家海洋食品某經(jīng)銷(xiāo)商

閆老師：我們作為在行業(yè)國(guó)內(nèi)排名前三位的企業(yè)，我們?cè)谶x擇老師方面非常嚴(yán)謹(jǐn)，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)和實(shí)戰(zhàn)的風(fēng)格。課前你細(xì)致的訪談與調(diào)研，針對(duì)性的課程設(shè)計(jì)，讓二天課程下來(lái)一切如我們所愿。你甚至多我們?cè)S多學(xué)員更了解我們的企業(yè)，給我們帶來(lái)的新思想、新方法，使全體學(xué)員的整體能力得到全面提升。我們董事長(zhǎng)課堂上當(dāng)場(chǎng)表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開(kāi)始。 金山化工集團(tuán)人力資源部 張部長(zhǎng)

閆老師：大客戶營(yíng)銷(xiāo)的課程我聽(tīng)過(guò)很多，包括一些所謂的名師，但您所講的大客戶營(yíng)銷(xiāo)課程以全新的視角，獨(dú)到的觀點(diǎn)，實(shí)戰(zhàn)的案例，讓我作為一個(gè)大客戶營(yíng)銷(xiāo)為主的工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人收益匪淺。 新鄉(xiāng)車(chē)輛儀表有限公司 陳先生

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