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課程目標(biāo)

1. 了解項目銷售的特點；

2. 制定正確的銷售策略；

3. 熟練使用項目銷售的技術(shù)和方法；

4. 合理調(diào)動和使用各種資源；

5. 提高銷售員的能力和素質(zhì)；

授課形式

講授互動、銷售游戲、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點答疑。

課程大綱

項目型企業(yè)銷售的成敗很大程度上取決于前期工作質(zhì)量：項目公關(guān)、所提供的解決方案的經(jīng)濟性和合理性、報價、合同條款。而前期工作質(zhì)量的優(yōu)劣則取決于銷售人員的素質(zhì)，包括技術(shù)素質(zhì)、營銷技能、個性、工作態(tài)度及責(zé)任心等。

由于工程項目產(chǎn)品的價值往往較高，客戶通常將購買作為一種投資行為。銷售過程往往時間較長，需要對客戶進行較長時間的跟蹤，同時不斷提供技術(shù)支持，并開展適當(dāng)?shù)捻椖抗P(guān)活動。

項目型企業(yè)由于其產(chǎn)品或服務(wù)特點、運作方式的不同，其市場營銷策略也不同，不能照搬一般消費品企業(yè)的做法。營銷工作的重點是抓住項目信息來源、客戶跟蹤、技術(shù)支持、報價方案等幾個環(huán)節(jié)，制訂相應(yīng)的策略。同時，建立起與之配套的靈活、有效的銷售管理體系，真正做到 “信息進得來、合同談得成、工程做得好”。

課程大綱

第一單元 項目型銷售概述

1. 項目型銷售的五大特征

2. 項目銷售和產(chǎn)品銷售的四大區(qū)別

3. 項目銷售和大客戶銷售的五大區(qū)別

PS：農(nóng)夫模式+獵手模式是項目性銷售的最佳銷售模式！

第二單元 客戶項目初次拜訪及注意事項

1. 項目前期的電話交流

① 信息記錄要詳細

② 樹立有親和力、專業(yè)務(wù)實的第一形象

③ 前期電話交流的細節(jié)注意

2. 項目急迫性的甄別

◇小組討論：究竟什么時候才合適出差？

＊ 多人拜訪時的角色扮演及分工

3. 初次拜訪的禮儀

◇視頻觀摩：秦素素坐相站相-禮儀

① 穿著儀表

② 各種商務(wù)細節(jié)

③ 態(tài)度及情緒

4. 對于客戶組織中各個人員的角色定位（職務(wù)定位和項目角色）

① 項目總決策人＆應(yīng)對策略

② 技術(shù)負(fù)責(zé)人＆應(yīng)對策略

③ 普通技術(shù)人員＆應(yīng)對策略

◇小組討論：為什么在技術(shù)負(fù)責(zé)人那里要做的工作比在總負(fù)責(zé)人那里做的工作還要多？

5. 甄別出你要找的人（甄別的過程）

◇視頻觀摩：《神探狄仁杰片斷》觀察判斷

① 項目總決策人＆主要甄別方法

② 技術(shù)負(fù)責(zé)人＆主要甄別方法

③ 普通技術(shù)人員＆主要甄別方法

6. 將來的內(nèi)線

① 越早建立內(nèi)線越好

② 小心建立多條內(nèi)線

③ 內(nèi)線選擇的4點標(biāo)準(zhǔn)

PS：

⑴對于普通技術(shù)人員，我們的態(tài)度是不得罪；對于總決策人，我們的態(tài)度是堅決不能得罪，盡最大辦法靠近他；對技術(shù)負(fù)責(zé)人，我們的態(tài)度是堅決要拿下。

⑵最主要的是公司老板的態(tài)度

第三單元 初次見面后的后續(xù)跟蹤

1. 找到你的內(nèi)線

◇視頻觀摩：潘美麗唱歌-溝通暗示

① 項目總決策人＆建立內(nèi)線要點

② 技術(shù)負(fù)責(zé)人＆建立內(nèi)線要點

③ 普通技術(shù)人員＆建立內(nèi)線要點

2. 掌握你所需要知道的情況

① 項目的進度安排

② 項目的預(yù)算

③ 采購形式

④ 決策人員組成情況

⑤ 競爭對手情況

3. 專業(yè)項目攻關(guān)6要點

＊你一定要有鮮明的性格

4. 項目型銷售心態(tài)調(diào)整

＊你是舞臺上的演員，要按照劇本的規(guī)定去演

◇銷售故事：角色與入戲

PS：

⑴盡量挑那些性格比較外向的，最起碼感情上最愿意接近你的人作為內(nèi)線。

⑵無論在什么時候什么環(huán)境，無論你跟誰說話的時候都要牢記：話不投機半句多，要記得隨時根據(jù)對方反映變風(fēng)向。

第四單元 銷售項目各階段進展判斷分析

1. 項目初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目？

◇真實案例：早來的壞消息就是好消息

2. 項目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？

◇真實案例：客戶依賴感越強，希望就越大

3. 項目后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？

◇真實案例：連備選的資格其實都沒有

PS：在競爭激烈的大項目銷售中，一個很大的難點，就是如何判斷某一時刻自己在客戶心目中是第幾位候選人。

第五單元 招標(biāo)前的準(zhǔn)備

1. 在招標(biāo)文件中寫入你自己的技術(shù)要求

2. 公開招標(biāo)、邀標(biāo)或議標(biāo)的應(yīng)對要點

◇視頻觀摩：曹心梅評豆豆圍巾-揣摩心理

3. 招標(biāo)前的關(guān)系處理

PS：對待邀標(biāo)或議標(biāo)，我們要把握的一個整體原則就是：牢牢抓住使用部門，盡量利用一切資源去靠近其他參與部門，至少是不得罪他們。

第六單元 對客戶和整個項目周期的控制

1. 控制的定義與目的

◇小組討論：如何控制項目費用？

2. 項目費用控制

①初次見面時的費用控制

②關(guān)鍵時刻費用控制

3. 項目行為控制

4. 項目的周期控制

PS：

⑴請務(wù)必牢記：你不是慈善家！你的付出是要求有回報的！

⑵我們希望通過我們對于客戶和整個項目周期的控制，能夠使得我們以最小的代價、最小的費用、以及對我們最有利的時間內(nèi)拿下項目。

第七單元 銷售人員自身素質(zhì)的積累

1． 銷售話術(shù)

＊可通過不斷學(xué)習(xí)總結(jié)專業(yè)知識和模仿他人得來

2． 溝通技巧

◇視頻觀摩：復(fù)雜簡單化

＊通過自己與別人的不斷溝通，對于人性的認(rèn)識，不斷自我成熟得來

3． 銷售判斷經(jīng)驗

＊通過經(jīng)驗積累與增加知識與正確見識、鍛煉邏輯思維得來

4． 銷售控制經(jīng)驗

＊通過經(jīng)驗積累得來

PS：和客戶的溝通第一原則是讓對方對你感覺著很舒服，愿意和你聊。

諸老師

浙江大學(xué) 市場營銷專業(yè) 本科畢業(yè)

美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會（ICQAC）

國際職業(yè)培訓(xùn)師（中級）

國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會（IPTS）

國際職業(yè)培訓(xùn)師（中級）

原世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理

原世界500強荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師

國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師

【實戰(zhàn)經(jīng)歷】

諸老師歷任中國人壽保險、安邦保險等公司中高層職務(wù)，對銷售團隊管理、新人銷售輔導(dǎo)與激勵有深刻體會，個人及所轄團隊多次榮獲銷售冠軍！

任職世界500強企業(yè)日本重機（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷售額達3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項目型銷售有深入研究。

日本重機（JUKI），全球工業(yè)縫紉機排名第一。

任職世界500強企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師期間，負(fù)責(zé)飛利浦中國區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作，對企業(yè)競爭力和員工績效提升有巨大促進效果。

飛利浦（PHILIPS），全球照明市場第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護系統(tǒng)第一。

另還是《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《管理人》、《中國管理網(wǎng)》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。

【授課風(fēng)格】

諸講師反對全盤照搬外企先進管理經(jīng)驗，老師借鑒和學(xué)習(xí)國外優(yōu)秀管理與培訓(xùn)經(jīng)驗，再融和“本土文化”，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計出具有中國特色市場營銷課程。擅長以問題為導(dǎo)向，采取培訓(xùn)游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學(xué)、體驗式教學(xué)等手法，傳授給學(xué)員解決問題或縮短績效差距的工具和方法，特色的“2+1”培訓(xùn)模式，深受學(xué)員和企業(yè)喜愛。

【品牌課程】

初階：工業(yè)品銷售技巧6步法（2天）

銷售心態(tài)與榜樣激勵(1天)

中階：項目型銷售太極推手八式（2天）

工業(yè)品銷售策略與技巧（2天）

贏在大客戶銷售（1天）

工業(yè)品銷售七項能力提升訓(xùn)練(2天)

高階：政府與集團項目型銷售方法和技巧（1天）

怎樣贏取大訂單談判（1天）

如何成為卓越的銷售經(jīng)理（2天）

銷售經(jīng)理教練輔導(dǎo)技術(shù)（1天）

以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

【課程體系簡介】

《銷售心態(tài)與榜樣激勵》

超常規(guī)訓(xùn)練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態(tài)。

《工業(yè)品銷售技巧6步法》

堪稱工業(yè)品顧問式銷售，銷售團隊可以高水平復(fù)制、可重復(fù)操作的實戰(zhàn)技法。

《工業(yè)品銷售太極推手八式》

對比項目型銷售推進流程和客戶內(nèi)部采購流程的進度，確定兩者是否同步，是否處于適當(dāng)?shù)奈恢?，是否?yīng)該追趕進度，或者是應(yīng)該放棄該銷售項目。

《工業(yè)品銷售策略與技巧》

工業(yè)品關(guān)系營銷、制勝策略、實戰(zhàn)技法三位一體，無堅不摧！

《贏在大客戶銷售》

以大客戶銷售全過程為依托，通過系統(tǒng)地分析銷售各個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵策略和技巧，提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，從而打開大客戶銷售的成功之門。

《工業(yè)品銷售七項能力提升訓(xùn)練》

工業(yè)品銷售經(jīng)典六大模塊：積極心態(tài)、目標(biāo)計劃、時間管理、銷售項目各階段進展判斷分析、SPIN—贏取大訂單的利器、大訂單談判技巧、如何維護老客戶。

《政府與集團項目型銷售方法和技巧》

營銷工作的重點是抓住項目信息來源、客戶跟蹤、技術(shù)支持、報價方案等幾個環(huán)節(jié)，制訂相應(yīng)的策略。同時，建立起與之配套的靈活、有效的銷售管理體系，真正做到 “信息進得來、合同談得成、工程做得好”。

《怎樣贏取大訂單談判》

我們的銷售人員在項目的初期、中期往往表現(xiàn)的非常優(yōu)異，可以說是游刃有余；但在項目的后期關(guān)鍵時刻卻顯的力不從心，畏手畏腳，生怕自己一言一行會斷送整個銷售機會。越是這樣，就越會出差錯！

【服務(wù)過的客戶】

銀行業(yè)：渣打銀行（Standard Chartered）、恒生銀行（Hang Seng）、華僑銀行（Ask Ocbc）

溫州銀行 鹿城農(nóng)村合作銀行

其他行業(yè)：日本兄弟（brother）、諾基亞（Nokia）、通用汽車金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強生制藥(SJJP)、法國力克(Lectra)CAD、韓國日星(SunStar)機械、德國杜克普（Durkopp Adler）機械設(shè)備、平安人壽保險、中國人壽保險、新華人壽保險、國藥器械、南京因泰萊電氣、濟南電信、東莞美譽標(biāo)識、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、江西三川股份、河北圣春集團、浙江長江能源、浙江正界電氣、溫州商報、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網(wǎng)、溫州管道燃氣有限公司、溫州日高包裝機械、溫州兒童醫(yī)院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國、21世紀(jì)不動產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾……

【學(xué)員評價】

扎實的市場營銷理論功底，豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，能夠完美的結(jié)合在一起，這樣的講師不多。 韓國日星(SunStar)機械----事業(yè)部總經(jīng)理 桓總

精辟實用，案例豐富，能真正幫助我解決問題，很多長期困擾我的疑惑一下子就明白了。

日本兄弟（brother） ------區(qū)域銷售經(jīng)理 胡智勇

訓(xùn)練訓(xùn)練，有訓(xùn)也有練；在對練中，諸老師非常有耐心、細致的指導(dǎo)后進學(xué)員糾正錯誤。

通用汽車金融（GMAC SAIC）------副總經(jīng)理 王啟發(fā)

太遺憾了！現(xiàn)在才了解SPIN銷售技術(shù)，如果十年前參加過這樣的培訓(xùn)，我今天的業(yè)績簡直是不可思議。即學(xué)即用，實操性強，原來SPIN銷售技術(shù)如此簡單！

溫州商報-----廣告經(jīng)營中心 蔡輝

實用、實效、實戰(zhàn)，聽諸老師講課，我受益匪淺！

法國力克(Lectra)CAD ----營銷中心 陳煒君

諸老師準(zhǔn)備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動,易于理解；課程內(nèi)容實用性也很強，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。

濟南電信----大客戶經(jīng)理 葉劍鋒

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