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課程背景：

營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中永恒不變的主題，營(yíng)銷(xiāo)是為服務(wù)創(chuàng)造機(jī)會(huì)，服務(wù)是為營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造價(jià)值最大化，高端的營(yíng)銷(xiāo)是戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)，全覆蓋的營(yíng)銷(xiāo)一定是陸、海、空立體的營(yíng)銷(xiāo)，不管是點(diǎn)子、策略、方案，營(yíng)銷(xiāo)貴在思維，思路決定出路，高度決定思路，認(rèn)識(shí)和建立不同的營(yíng)銷(xiāo)思維層次，幫助我們對(duì)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的理解和把握，并能為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略和市場(chǎng)運(yùn)作提供明確的指導(dǎo)思想，營(yíng)銷(xiāo)贏在思維。本課程主要改變?nèi)藗儗?duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)的思維定式，讓管理者站在山峰之頂看營(yíng)銷(xiāo)，真正以客戶(hù)為導(dǎo)向做好服務(wù)，把顧客捧為上帝，并不能帶來(lái)顧客忠誠(chéng)，沒(méi)有顧客忠誠(chéng)，只有顧客依賴(lài)。如何增加同客戶(hù)的粘度，尤為重要，那么如何營(yíng)銷(xiāo)才能為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)？服務(wù)究竟該怎么做？才能讓客戶(hù)貼心讓客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)生依賴(lài)，通過(guò)今天的講解、互動(dòng)和演練，將它們呈現(xiàn)給大家。

培訓(xùn)方式：

注重實(shí)戰(zhàn)、案例分析、互動(dòng)提問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、團(tuán)隊(duì)分組討論

培訓(xùn)對(duì)象：

企業(yè)所有從事銷(xiāo)售及客戶(hù)服務(wù)人員

課程綱要：

第一單元；營(yíng)銷(xiāo)思維篇

一、突破原有的營(yíng)銷(xiāo)思維

1、如何創(chuàng)造客戶(hù)需求

2、營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別是什么？

3、銷(xiāo)售的動(dòng)力——快樂(lè)與痛苦的力量博弈

4、淺談思維定勢(shì)與創(chuàng)造力

5、錘煉管理者的營(yíng)銷(xiāo)思維

6、人類(lèi)思維的三種元素；

7、突破你的營(yíng)銷(xiāo)思維；

8、了解基本思維類(lèi)型；

1系統(tǒng)思維 2預(yù)測(cè)思維 3預(yù)測(cè)思維 4戰(zhàn)略思維 5決策思維

9、結(jié)構(gòu)產(chǎn)生力量；

二、建立戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)思維

1、更高層面思考市場(chǎng)問(wèn)題——建立戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)思維；

2、營(yíng)銷(xiāo)的細(xì)分市場(chǎng)；

3、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式--深度分銷(xiāo)；

4、新的4P”策略-讓其他的3個(gè)P圍繞著一個(gè)P轉(zhuǎn)

5、區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)；

6、謀局勝于奪勢(shì)；

7、未來(lái)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈之間競(jìng)爭(zhēng)；

案例：芭比娃娃的銷(xiāo)售為何風(fēng)靡世界半個(gè)世紀(jì)

第二單元；營(yíng)銷(xiāo)贏思維篇；

一、贏在價(jià)值

（一）關(guān)于學(xué)習(xí)的思考

1、怎么學(xué)? ----跳出行業(yè)，實(shí)踐，回到企業(yè)

（二）問(wèn)題的提出；

1、企業(yè)為什么而活？

2、企業(yè)為什么一定要持續(xù)發(fā)展？

3、兩種經(jīng)營(yíng)思想的修正；

1 關(guān)于利潤(rùn)；

2 關(guān)于需求；

（三）賺錢(qián)的生意必須包含的因素；

1、能否產(chǎn)生現(xiàn)金？

2、能否獲得一個(gè)很好的資產(chǎn)收益率？

3、能否持續(xù)的成長(zhǎng)？

（四）賺錢(qián)的重要概念；

1、資產(chǎn)收益率=利潤(rùn)率*周轉(zhuǎn)率

（五）經(jīng)營(yíng)企業(yè)的三項(xiàng)原則；

（六）企業(yè)中的“隱形冠軍”

1、縱覽許許多多的隱形冠軍；

2、隱性冠軍的企業(yè)做對(duì)了些什么？ 見(jiàn)附圖

二、贏在競(jìng)爭(zhēng)

（一）、銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)之道； 附圖

1、營(yíng)銷(xiāo) = 營(yíng) + 銷(xiāo)

（二）企業(yè)內(nèi)部的“勢(shì)”

1、盈利模式；

2、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

（三）對(duì)盈利模式作用的感悟；

1、案例：王老吉的過(guò)程管理；

2、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn)；

（四）中國(guó)企業(yè)的成本優(yōu)勢(shì)；

1、總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略；

2、成本創(chuàng)新戰(zhàn)略；

（五）成本創(chuàng) 新；

1、低成本創(chuàng)新的外部條件因素是什么？

2、案例：比亞迪的成本創(chuàng)新(一）；

3、比亞迪與日本公司成本比較表；

4、《華為基本法》第二十二條；突出核心競(jìng)爭(zhēng)力；

（六）企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn)；

1、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；

2、產(chǎn)品的完整概念 附圖

3、產(chǎn)品質(zhì)量是設(shè)計(jì)出來(lái)的；

4、產(chǎn)品質(zhì)量模型分析；

5、案例：珠海炬力的“保姆式服務(wù)”

三、贏在渠道

（一）渠道的非一般意義；

1、案例：中國(guó)“最大”的零售企業(yè)—百麗；

2、案例：海瀾之家的渠道模式；

（二）渠道創(chuàng)新與創(chuàng)新的原則；

（三）渠道的非一般功能 ；

1、渠道是企業(yè)最重要的融資管道之一；

2、渠道融資一舉多得；

3、渠道融資有無(wú)限可能；

4渠道融資的兩個(gè)關(guān)鍵：盈利模式和美譽(yù)度；

5案例：聯(lián)通的鄉(xiāng)村“無(wú)線(xiàn)營(yíng)業(yè)廳”；

（四）渠道的非一般管理 ；

1、如何掌控？

2、案例：雅戈?duì)?---做渠道就是做品牌

3、案例：海瀾之家的渠道掌控

四、贏在整合；

（一）營(yíng)銷(xiāo)與資源整合；

案例：飛亞達(dá)整合資源作品牌；

案例：阿里巴巴與建行的異業(yè)聯(lián)盟；

第三單元；客戶(hù)服務(wù)思考篇；

一、針對(duì)顧客的思考：

1、營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)是顧客需求嗎?

2、顧客是如何變成“上帝”的?

3、我們的責(zé)任是什么?

4、顧客滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度；

二、你的顧客忠誠(chéng)？顧客依賴(lài)？

1、把顧客捧為上帝，并不能帶來(lái)顧客忠誠(chéng)；

2、誰(shuí)能成為“上帝”與稀缺度有關(guān)；

3、沒(méi)有顧客忠誠(chéng)，只有顧客依賴(lài)；

4、企業(yè)的努力的核心方向是什么？

思考：

1、企業(yè)為什么可以生存？

2、企業(yè)為什么可以發(fā)展？

3、是因?yàn)槠髽I(yè)擁有了顧客！

三、什么是顧客價(jià)值？

1、案例：聯(lián)想新?lián)P天----應(yīng)用決定價(jià)值；

2、購(gòu)買(mǎi)代價(jià)之冰山 附圖

營(yíng)銷(xiāo)不是以精明的方式去兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，

而是一門(mén)創(chuàng)造真正客戶(hù)價(jià)值的藝術(shù)。 ——菲利普•科特勒

第四單元；客戶(hù)服務(wù)實(shí)務(wù)篇；

一、建立完善的客戶(hù)服務(wù)體系；

A、現(xiàn)代客戶(hù)服務(wù)理念；

B、客戶(hù)心理性格解析；

C、客戶(hù)服務(wù)基本方法；

D、客戶(hù)抱怨投訴處理；

二、現(xiàn)代客戶(hù)服務(wù)理念

1、現(xiàn)代服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀念包括哪些內(nèi)容？

2、為什么要提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？

3、服務(wù)真正的內(nèi)涵是什么？

4、為什么會(huì)失去客戶(hù)？

5、顧客滿(mǎn)意與顧客不滿(mǎn)意流程圖；

6、服務(wù)的多層次；

7、客戶(hù)價(jià)值分析；

8、滿(mǎn)意忠誠(chéng)客戶(hù)在銷(xiāo)售中的作用；

9、滿(mǎn)意度測(cè)量的三種方法；

三、顧客心理性格分析

1、馬斯諾需求層次論；

2、行為心理學(xué)表明人的行為動(dòng)機(jī)；

3、從需求的冰山看專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售新模式；

4、四種不同性格的客戶(hù)；

5、人際性格解析法；

6、顧客性格需求分析；

四、客戶(hù)服務(wù)基本方法

（一）客戶(hù)服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻；

1、客戶(hù)服務(wù)的時(shí)機(jī)；

2、客戶(hù)服務(wù)的步驟；

3、客戶(hù)分層管理；

4、客戶(hù)關(guān)系管理方法；

5、CRM四大功能；

1客戶(hù)信息管理；

2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理；

3銷(xiāo)售管理；

4服務(wù)管理與客戶(hù)關(guān)懷；

6、怎樣做好客戶(hù)關(guān)系的；

7、處理好客戶(hù)關(guān)系的法寶；

（二）客戶(hù)滿(mǎn)意度；

1、顧客滿(mǎn)意度測(cè)量方法；

2、客戶(hù)滿(mǎn)意度

3、現(xiàn)實(shí)中企業(yè)對(duì)于客戶(hù)所提供的服務(wù)與客戶(hù)對(duì)于服務(wù)的期望值存在著5種差距；

4、客戶(hù)對(duì)于企業(yè)的滿(mǎn)意程度直接取決于RATER指數(shù)的高低；

1信賴(lài)度 2專(zhuān)業(yè)度 3有形度 4同理度 5反應(yīng)度

5、確保客戶(hù)管理的專(zhuān)業(yè)化，與客戶(hù)達(dá)到共贏必做的3件事；

五、客戶(hù)投訴抱怨處理

1、難伺候的顧客的表現(xiàn)；

2、視抱怨是一種信賴(lài)；

3、說(shuō)出來(lái)的抱怨句句是黃金；

4、分析顧客抱怨的原因；

5、誠(chéng)懇的態(tài)度是滅火器；

6、處理投訴的實(shí)戰(zhàn)方法；

六、企業(yè)客戶(hù)服務(wù)手冊(cè)介紹；

田老師

名課堂特聘專(zhuān)家

突破力銷(xiāo)售創(chuàng)始人

共贏6+1驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略創(chuàng)始人

國(guó)際企業(yè)戰(zhàn)略研究院副院長(zhǎng)

首席戰(zhàn)略官?lài)?guó)際俱樂(lè)部秘書(shū)長(zhǎng)

中山大學(xué)嶺南學(xué)院EMBA工商管理碩士

電子商務(wù)協(xié)會(huì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家委員會(huì)委員

授課的七大特色：

一、擁有15年以上大型國(guó)企及私營(yíng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，先后從擔(dān)任過(guò)多家企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)部總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，40年風(fēng)雨人生路，磨練了意志，使管理知識(shí)和管理技能在實(shí)踐中得以沉淀；

二、經(jīng)多年潛心研究，擅長(zhǎng)根據(jù)企業(yè)的需求，為客戶(hù)制定營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售渠道的開(kāi)發(fā)及戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)、提升銷(xiāo)售技能的專(zhuān)業(yè)課程，量身定做可操作性強(qiáng)，理論聯(lián)系實(shí)際，實(shí)性性強(qiáng)的課程。

三、運(yùn)用方法論及系統(tǒng)論導(dǎo)入課程的設(shè)計(jì)思路，由淺入深，由易到難，由微觀到宏觀，使企業(yè)人員的綜合素質(zhì)通過(guò)培訓(xùn)演練得到提升。授課過(guò)程中的邏輯性強(qiáng)：講課首先從相關(guān)理論入手，概要介紹課程必須的理論常識(shí)，其次找出與工作實(shí)踐相關(guān)的關(guān)鍵點(diǎn)，隨后通過(guò)案例分析給予印證。

四、是授課過(guò)程的互動(dòng)性：MBA互動(dòng)式教學(xué)已為現(xiàn)代教學(xué)廣泛采用，擅長(zhǎng)于通過(guò)分組討論形式、開(kāi)展競(jìng)賽調(diào)動(dòng)氣氛，引導(dǎo)學(xué)員積極思考問(wèn)題和參與課堂互動(dòng)。

五、是授課氛圍的激勵(lì)性：講課始終充滿(mǎn)激情，語(yǔ)言中蘊(yùn)含著精神力量，極富感染力和親和力，使學(xué)員產(chǎn)生強(qiáng)烈共鳴，從而打開(kāi)心靈之門(mén)，激發(fā)出無(wú)盡的熱情和動(dòng)力。

六、是綜合效果的藝術(shù)性：集各學(xué)科知識(shí)于一體，擅長(zhǎng)將心理學(xué)知識(shí)運(yùn)用到教學(xué)之中，強(qiáng)調(diào)教學(xué)方法的豐富多樣，如各類(lèi)游戲、沙盤(pán)演練、寓言故事等，增強(qiáng)教學(xué)的藝術(shù)性。

七、是動(dòng)態(tài)發(fā)展的創(chuàng)新性：未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的唯一優(yōu)勢(shì)是比別人更快一步的學(xué)習(xí)的能力，在培訓(xùn)行業(yè)，創(chuàng)新才是硬道理，越是個(gè)性的越會(huì)有價(jià)值，因此要求自己講課一定要常講常新，不斷研究新問(wèn)題，開(kāi)發(fā)新課程，以最快的速度把最新理念提供給有需求的人。

核心課程：

《共贏6+1驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略》

《突破力銷(xiāo)售—快速提升開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的能力》

《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與服務(wù)創(chuàng)新策略》

《計(jì)劃與目標(biāo)管理》

《銷(xiāo)售談判技巧》

《陽(yáng)光心態(tài)與壓力管理》

《客戶(hù)關(guān)系管理》

《營(yíng)銷(xiāo)組織管理》

《高效溝通技巧》

《面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》

《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃管理》

《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》

《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)》

《創(chuàng)新思維訓(xùn)練營(yíng)》

以上課程根據(jù)客戶(hù)需求量身定制

學(xué)員心聲：

★ 田老師的課程很適用,有針對(duì)性、啟發(fā)性、有特色、很投入！我們?nèi)w成員都接受了田老師的培訓(xùn)，受益匪淺！ -------邁瑞科技人力資源部經(jīng)理

★ 作為一家上市的電子集團(tuán)公司，我們中層干部接受過(guò)一系列的培訓(xùn)。田老師的授課風(fēng)格清新，讓人耳目一新，當(dāng)我提出公司內(nèi)部在該領(lǐng)域的一些問(wèn)題時(shí)，老師竟然可以匯編成案例，帶著問(wèn)題解決問(wèn)題。很不錯(cuò)，這才是我們真正想要的培訓(xùn)。 ----- 康佳集團(tuán)人力資源經(jīng)理

★ 田老師講的課切中當(dāng)前我們企業(yè)發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題,講解生動(dòng)形象,建議切實(shí)可行! --------同仁堂藥房 張經(jīng)理

★ 田老師講課“風(fēng)趣幽默、深入淺出、簡(jiǎn)單實(shí)用” ，課程效果：“掌聲、笑聲、鴉雀無(wú)聲”。 ----------財(cái)富集團(tuán) 徐總經(jīng)理

★ 田老師培訓(xùn)實(shí)在,實(shí)用,講課達(dá)到融會(huì)貫通，講的都是大堂經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任每天都遇到的實(shí)際問(wèn)題。 ----------北京農(nóng)行 謝行長(zhǎng)

★ 田老師知識(shí)豐富，信息量大，案例生動(dòng)，深入淺出，即講理論觀點(diǎn)又給運(yùn)用工具點(diǎn)到為止，富有激情。 --------中山移動(dòng)

★ 我們企業(yè)及學(xué)員對(duì)田老師的授課評(píng)價(jià)：田老師的課針對(duì)性強(qiáng),非常實(shí)用,用事實(shí)說(shuō)話(huà),運(yùn)用多種方式進(jìn)行講解,生動(dòng)活潑,使人受益匪淺,希望能夠經(jīng)常聆聽(tīng)田老師的教誨！ ----------?？卩]政

★ 通過(guò)田老師的課程，我認(rèn)識(shí)到我自己的價(jià)值；掌握到一些實(shí)際有用的知識(shí)，還使我懂得了如何輕松快樂(lè)，我現(xiàn)在已經(jīng)可以管理好自己的情緒了，課程后，我的信念發(fā)生了變化，讓我明白了信念的重要性，提升了自我價(jià)值感，增強(qiáng)了自我的信心！ ----------世華地產(chǎn)培訓(xùn)部 張大業(yè)經(jīng)理

曾服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：

興業(yè)銀行 廣發(fā)銀行昆明支行 ?？卩]政 深圳發(fā)展銀行 北京農(nóng)行 中信銀行

四川省農(nóng)行 梅州建行 溫江建行 汕頭建行 成都移動(dòng) 青島中國(guó)聯(lián)通分公司 ?？陔娦?中山移動(dòng) 廣東電信 寧夏電信 福建移動(dòng) 吉林移動(dòng) 遼寧移動(dòng) 山東省聯(lián)通 西安省電信 湖南省電信 清遠(yuǎn)電信 陽(yáng)江移動(dòng) 深圳供電 佛山供電

汕頭供電 湛江供電 ?？卩]政 一致醫(yī)藥 廣發(fā)銀行昆明分行 蘇寧家電

中國(guó)平安保險(xiǎn)公司深圳分公司 松下電工 中國(guó)石化集團(tuán) 創(chuàng)維電器 海南南國(guó)集團(tuán) 東莞天泰控股集團(tuán) 環(huán)球互易網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 邁瑞科技 聚成華企網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 決策大師商學(xué)院 深圳之窗網(wǎng) 深圳市金百之網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司 國(guó)泰君安 中山英杰集團(tuán) 騰邦物流 中海物流 夢(mèng)網(wǎng)科技 淞順國(guó)際有限公司 上海亮靚生物科技有限公司 廣州銘慧投資有限公司 深圳世界之窗有限公司 信義玻璃集團(tuán) 深圳市旅游集團(tuán) 深圳萬(wàn)瑞和電子有限公司 安天民連鎖餐飲有限公司 深圳海力真空有限公司 深圳騁海航空服務(wù)有限公司 深圳市仁合緣電子有限公司 世華地產(chǎn) 長(zhǎng)河地產(chǎn) 深圳家家發(fā)房屋理財(cái)中心 海南電力建安公司 昆明電業(yè)局 山東鋁業(yè)集團(tuán)沈陽(yáng)飛機(jī)制造廠 西安飛機(jī)制造廠 上海石油化工總廠 成都飛機(jī)制造廠 湖北東風(fēng)汽車(chē)公司 廣州市白云機(jī)場(chǎng) 中國(guó)石油天然氣第一建設(shè)公司 上海吳涇電力公司 上海化學(xué)工業(yè)園區(qū) 南京梅山鋼廠 上海湯臣集團(tuán)（臺(tái)資）上海明華物業(yè)公司 上海融氏（民營(yíng)）企業(yè)有限公司 上海寶鋼綜合開(kāi)發(fā)有限公司 山東藍(lán)海酒店集團(tuán)（民營(yíng)） 上海外高橋保稅區(qū)投資有限公司 南京金城集團(tuán)（軍工） 山西臨汾供電公司 沈陽(yáng)市秋林公司等眾多企業(yè)，受到企業(yè)一致好評(píng)。

我要預(yù)訂

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