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課程背景：

農(nóng)村市場將是中國移動業(yè)務(wù)增長的新亮點。但應(yīng)該如何開發(fā)農(nóng)村市場，如何拋開競爭對手快速占領(lǐng)農(nóng)村市場，搶占最優(yōu)的農(nóng)村用戶資源？針對這些問題，本課程從中國移動農(nóng)村市場渠道的開拓背景和市場現(xiàn)狀分析著手，抽絲剝繭幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道經(jīng)理正確認識農(nóng)村市場，掌握適用于農(nóng)村區(qū)域的營銷技巧，以最快的速度、最優(yōu)的方式，在廣闊的農(nóng)村市場開疆辟土。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的情況下有效維系農(nóng)村客戶群，與經(jīng)銷商保持良好的合作關(guān)系，保證業(yè)績穩(wěn)定提升。

培訓目標：

1、了解作為渠道經(jīng)理的角色，把握“八員”定位

2、認識渠道重要性，了解當前三大運營商渠道競爭的態(tài)勢及中國移動渠道戰(zhàn)略管理

3、掌握渠道營銷策略的設(shè)計與選擇方法，學會針對農(nóng)村市場的渠道營銷技巧

4、了解經(jīng)銷商目前的心理狀態(tài)，掌握對經(jīng)銷商進行管理的方法，保持良好的合作關(guān)系

課程時長：

2天（共12小時）

課程大綱：

一、渠道為王的時代

1、為什么中國會有那么多渠道制勝的企業(yè)？

2、渠道制勝型企業(yè)的軟肋分析

3、渠道營銷向消費者的回歸

案例：國美渠道軟肋分享

二、中國移動當前的渠道模式

1、通信行業(yè)的三大渠道模式分析

2、當前渠道模式在全業(yè)務(wù)運營中將面臨的挑戰(zhàn)

3、中國電信天翼及其全業(yè)務(wù)運營的渠道策略

4、中國聯(lián)通重組后的渠道整合策略

案例：渠道取勝的優(yōu)點分析

三、全業(yè)務(wù)對營銷的挑戰(zhàn)與轉(zhuǎn)變及其與渠道的適配分析

1、全業(yè)務(wù)營銷特性分析

2、全業(yè)務(wù)營銷產(chǎn)業(yè)鏈中的不同角色與分工

3、當前主要渠道的營銷承載特性

4、業(yè)務(wù)渠道的適配構(gòu)想

案例：中國電信E9營銷的挑戰(zhàn)

四、全業(yè)務(wù)運營的渠道構(gòu)想

1、海外運營商的渠道模式分析

2、NGN與全業(yè)務(wù)運營對渠道的影響

3、理想的渠道構(gòu)建模式

案例：三大運營商誰最有資格發(fā)言？

五、自營廳全業(yè)務(wù)營銷管理

1、營業(yè)廳在全業(yè)務(wù)形勢下的發(fā)展趨勢

2、營業(yè)廳在全業(yè)務(wù)營銷渠道中的職能定位與發(fā)展要求

3、服務(wù)還是營銷？自營廳的平衡發(fā)展

4、自營廳營銷行為規(guī)范解析

5、自營廳營銷組織管理與營銷人才培養(yǎng)

案例：中國移動未來的自營渠道策略

六、社會渠道全業(yè)務(wù)營銷管理

1、社會渠道定位及營銷特性分析

2、社會渠道激勵政策的制定與落實

3、如何規(guī)避渠道套利行為

4、可量化的渠道精細化管控模型

5、在沖突中成長的多渠道協(xié)同管理

6、集團客戶合作伙伴開拓與全業(yè)務(wù)行業(yè)解決方案營銷管理

7、戰(zhàn)略聯(lián)盟中的渠道共享與全業(yè)務(wù)營銷嵌入

案例：中國聯(lián)通的社會渠道優(yōu)劣勢分析

七、定制終端的渠道營銷管理

1、定制終端的競爭發(fā)展與渠道營銷策略分析

2、定制終端在自營渠道的營銷

3、定制終端在合作渠道的營銷

案例：中國移動終端管理策略

八、農(nóng)村市場的競爭與渠道特性差異

1、農(nóng)村市場特性分析

2、農(nóng)村市場的全業(yè)務(wù)營銷特性

3、農(nóng)村市場渠道策略

案例：中國移動2009對農(nóng)村市場的投入

九、渠道的沖突與組織管理

1、渠道沖突管理的基本法

2、渠道沖突管理的原則

3、引發(fā)渠道沖突的兩條導(dǎo)火索

4、如何控制情緒管理壓力

5、如何進行有效溝通改善人際關(guān)系

6、渠道沖突管理的好方法

7、渠道營銷的多級督導(dǎo)體系

8、渠道銷售經(jīng)理隊伍的打造

9、對終端銷售/導(dǎo)購人員的滲透管理

案例：中國聯(lián)通渠道沖突事件分析

十、如何建立合作渠道忠誠度

1、培養(yǎng)合作渠道天生的服務(wù)者：態(tài)度第一，技能第二

2、正面強化的方法，鞏固忠誠度的成果

3、激發(fā)合作渠道持續(xù)溝通協(xié)作的方法

4、建立合作渠道忠誠度的三要素

5、做好根據(jù)地市場

6、合作渠道忠誠度建立流程

7、對合作渠道忠誠度的誤解

案例：中國電信的小靈通業(yè)務(wù)

十一、專家論壇

1、現(xiàn)場討論問題解答

2、經(jīng)典渠道案例分析

3、各地市渠道經(jīng)驗分享

吳老師

名課堂特聘培訓講師

中國十大行業(yè)培訓師

中國營銷管理實戰(zhàn)導(dǎo)師

南方電視臺、廣東電視臺特約講師

清華大學MBA特約講師、中山大學EDP特約講師

中國農(nóng)業(yè)銀行廣州培訓學院特約講師

中國建設(shè)銀行（香港培訓中心）特約講師

中國招商銀行企業(yè)大學特約講師

中國移動廣東培訓學院特約講師

授課風格：

吳老師授課內(nèi)容新穎，為了更有效的幫助企業(yè)成長，吳老師一直在倡導(dǎo)一個理念“只為企業(yè)量身定制”把先進的管理知識轉(zhuǎn)化為企業(yè)的生產(chǎn)力。讓課程具有相當強的針對性；語言生動有趣，在授課方法上靈活多樣，讓學員在快樂中交流學習了解心理學與管理學精華快速成長，做到真正幫助企業(yè)成長。

工作經(jīng)歷：

1995年就職于深圳威廉康姆集團，職務(wù)銷售助理，四年后升為市場總監(jiān)。2000年3月離開威廉康姆集團，憑借自身的實力及多年的企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗使得吳老師成為國內(nèi)少有的理論與實踐結(jié)合的營銷專家和管理專家。在營銷領(lǐng)域，他對國內(nèi)諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢，比如通信、金融、零售等，特別是對中國本土市場特點的研究，走遍了全國各區(qū)域市場，調(diào)研過的城市就達二百余個。幫助數(shù)十家企業(yè)走出營銷困境，實現(xiàn)營銷的突破與企業(yè)的良性發(fā)展?，F(xiàn)實生活中吳老師的研究領(lǐng)域遠不止于營銷管理，有人這樣評價他：“對于中國企業(yè)存在的深層誤區(qū)有驚人的洞察力,特別對于中國商業(yè)文化時代色彩的系統(tǒng)反思與批判，對于新的商業(yè)精神的構(gòu)建,有猛斧開山之力。”

研究領(lǐng)域：

市場營銷：服務(wù)、銷售技巧以及營銷管理類

管理溝通：企業(yè)內(nèi)部/跨部門溝通、班組長以及中基層管理類課程

內(nèi)部培訓師：初級、中級以及高級TTT培訓體系的搭建

服務(wù)客戶：

通信客戶：中國移動（廣東移動、安徽移動、四川移動、重慶移動、江蘇移動、西藏移動、山東移動、河南移動、云南移動、湖南移動、廣西移動……）

中國電信（廣東電信、四川電信、江蘇電信……）

中國聯(lián)通（廣東聯(lián)通、河北聯(lián)通……）

金融客戶：農(nóng)業(yè)銀行（廣州、黃埔、東莞、佛山、中山、茂名、珠海、寧波……）

招商銀行（廣州、深圳、長沙……）

工商銀行（南京、梅州、欽州、防城港、石家莊、珠海……）

建設(shè)銀行（深圳、梅州、鄭州、鶴壁、平頂山、香港、珠海……）

中國銀行（東莞、深圳、珠海……）

郵政儲蓄銀行（廣州、安陽、深圳……）

廣發(fā)銀行（廣州、深圳……）

民生銀行（天津……）

中信銀行（廣州……）

農(nóng)村信用社（三水……）

興業(yè)銀行（重慶……）

農(nóng)商銀行（天津……）

北部灣銀行（南寧……）

電力企業(yè)：中國電力投資集團公司、南方電網(wǎng)、廣西電力、重慶電力、長江電力、上海電力、吉林供電公司、山西電力、廣東火電集團、貴州（遵義供電局）、南寧金秀水利電業(yè)、南寧防城港供電局、大理供電局、桂林供電局、柳州供電局、合山供電局……

航空公司：國航、海南航空、廈門航空……

集團公司：阿里巴巴、三菱電機、湖南三一重工、遠東集團、佛山新中源陶瓷、東莞霸菱實業(yè)、富洲集團、勤奮集團、中國郵政、廣州地鐵、廣州國稅、光大集團、地王集團、清華紫光、上海華東設(shè)計院、民生藥業(yè)、朝陽藥業(yè)、國藥控股、華科電子、金河田、廣州本田、通用汽車、東風雪鐵龍、班尼路服飾、阿依蓮、萬科地產(chǎn)、興業(yè)地產(chǎn)……

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