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課程背景：

隨著流量紅利消失，傳統(tǒng)實體廳店面臨銷量與效益下滑，重要原因是客流量的銳減，而不少零售賣場在效益下滑背景下，亦逐步壓縮廣告費用，從而進一步導致了客流下滑，形成惡性循環(huán)；實體廳店雖有轉(zhuǎn)變意識，但“坐商”無果，“行商”無法，依然難以在激烈市場競爭中尋找有效突破口。

● 如何在激烈市場競爭中，煥發(fā)連鎖門店的活力？

● 如何在資源有限情況下，做到客流的持續(xù)攀升？

● 如何結(jié)合時代背景特征，應用好線上線下工具？

上述核心問題是連鎖門店低成本引流的核心，也是廳店效益扭虧為盈的關(guān)鍵。

本課程聚焦連鎖廳店引客入店，從引流認知開始，激發(fā)全員的營銷思維；接著立足產(chǎn)品差異化包裝，在資源成本固定情況下提升客戶感知，形成吸引；而后通過線上線下多種方式的推廣，提升廳店及產(chǎn)品的覆蓋面；為尋找有效目標客戶，業(yè)績提升奠定穩(wěn)固基盤。

課程收益：

● 深度理解引客入店邏輯：貫穿客戶進店與成交邏輯，提高重視度，提升自信心

● 掌握引流設計三級邏輯：掌握高頻產(chǎn)品價值提升的包裝策略；掌握宣傳裂變的基本方法

● 掌握線上運營推廣策略：微信設置、推廣群運營的執(zhí)行與管理策略

● 掌握異業(yè)聯(lián)盟操作策略：深入了解異業(yè)聯(lián)盟戰(zhàn)略意義，掌握異業(yè)聯(lián)盟選點、選業(yè)、選與合作方法；掌握異業(yè)聯(lián)盟降維打擊的三級火箭設計策略

● 掌握線上線下貫通策略：掌握電話營銷引流的基本方法

● 掌握營銷引流價值轉(zhuǎn)化：吸引點四要素、造勢點四秘訣、銷售點三關(guān)鍵、組織點四要領(lǐng)實施技巧

課程對象：

連鎖廳店經(jīng)營者、店長、店員等

課程大綱

第一講：廳店引流從“心”認知

案例導入：六個鈴鐺的故事

一、“四流三率”引流邏輯

1. 人流的吸引

2. 客流的識別

3. 銷售流轉(zhuǎn)化

4. 價值流提升

二、客戶購買的三個底層動機

1. 需求——客戶消費動機

2. 購買力——客戶消費能力

3. 信心——商家消費選擇

情景討論：主動吸引的客戶，具備哪些要素？

三、目標客戶的搜集來源

情景討論：你所認為的無效客流，最后都去哪了？

1. 營銷客戶兩大來源

2. 周期性活動——經(jīng)典的營銷引流

案例：淘寶、國美電器的周期性活動

第二講：腦洞大開——活動設計與產(chǎn)品包裝

一、營銷引流的三級邏輯

1. 一級邏輯：進店場景設計——免費、特價、搶購

2. 二級邏輯：互動場景設計——娛樂、刺激、相關(guān)

3. 三級邏輯：消費場景設計——篩選、介紹、成交

案例分享：聯(lián)通內(nèi)購：零成本進店禮

案例分享：國美電器的內(nèi)購設計流程

二、單產(chǎn)品爆款融合包裝“ASDM”四大法

1. Add：做加法—超劃算（附案例）

2. Sub：做減法—門檻低（附案例）

3. Div：做除法—很便宜（附案例）

4. Mui：做乘法—送得多（附案例）

三、活動設計：裂變營銷的五種方式

1. 口碑裂變

2. 邀請裂變

3. 拼團裂變

4. 分享裂變

5. 助力裂變

四、常見的營銷活動深度分析

1. 內(nèi)購會組織要點及其適用場景

2. 答謝會組織要點及其適用場景

3. 拍賣會組織要點及其適用場景

4. 搶購會組織要點及其適用場景

第三講：線上引客——微信營銷3.0

案例：湖南聯(lián)通周期性活動設計

一、微信營銷的三級進階

1. 第一階段：微商時代

2. 第二階段：吸銷時代

3. 第三階段：品牌時代

思考：你是否用老方法，面對新時代？

二、自我定位與流量獲取

1. 線上人性七大特征

2. 線上運營三大認知

3. 線上流量來源邏輯

三、個人微信營銷策略

1. 線上定位設置規(guī)范

2. 朋友圈運營四策略

3. 單點擊破宣傳策略

案例分享：河南手機連鎖賣場的微營銷管理

案例分享：國美電器營銷轉(zhuǎn)型與微營銷

四、微信群運營與價值轉(zhuǎn)化

1. 微信群的生死四循環(huán)

2. 微信群運營基礎規(guī)則

3. 微信群七大價值輸出

4. 微信群引客四大手段

5. 微信群運營三個核心

案例分享：河南三門峽、河北保定社群營銷策略

趨勢分享：后微商時代——社群風口

第四講：向同盟要資源——異業(yè)聯(lián)盟共同體

一、異業(yè)聯(lián)盟深度解析

1. 異業(yè)聯(lián)盟必要性與利益性分析

案例分享：洗浴桑拿與聯(lián)通騰訊王卡的聯(lián)盟

2. 價值帶動邏輯：優(yōu)惠——服務——轉(zhuǎn)化

二、異業(yè)聯(lián)盟深度解析

1. 異業(yè)聯(lián)盟合作七個要素

2. 異業(yè)聯(lián)盟合作四種形式

3. 異業(yè)聯(lián)盟選人四個維度

4. 異業(yè)聯(lián)盟溝通五個流程

三、降維打擊——異業(yè)聯(lián)盟三級火箭設計

1. 一級火箭：頭部流量

2. 二級火箭：沉淀場景

3. 三級火箭：商業(yè)閉環(huán)

案例分享：360逆襲的三級火箭思維

案例分享：小米公司的三級火箭設計

四、三級火箭操盤四個必要條件

1. 高頻的一級火箭

2. 精準的目標客戶

3. 沉淀商業(yè)場景

4. 賓至如歸的服務

案例分享：理發(fā)店降維打擊：業(yè)績增長20倍

第五講：線上引線下：電話溝通與邀約

一、電話邀約四大困境

1. 線上詢價

2. 信任缺失

3. 溝通障礙

4. 闡述過多

二、線下引流四流程

1. 一鳴驚人開場白

2. 知彼解己做引導

3. 妙口生花話產(chǎn)品

4. 舌戰(zhàn)群儒處異議

三、特殊情景Q&A

情景1：定向邀約客戶一聽電話就掛斷，如何處理？

情景2：客戶態(tài)度模擬兩可，如何處理？

情景3：用戶電話問詳情（具體優(yōu)惠），如何處理？

第五講：現(xiàn)場引流與價值轉(zhuǎn)化

一、現(xiàn)場執(zhí)行吸引點—人流匯聚造氛圍

1. 讓客戶聽—靜動態(tài)元素放大器

2. 讓客戶看—喊麥角色一備三動

3. 讓客戶來—攔截角色一備三動

二、現(xiàn)場執(zhí)行造勢點—人流到客流轉(zhuǎn)化

1. 尖叫不斷—引爆氣氛互動策劃

2. 隊形樹立—循而不絕人流吸引

3. 懸念吸引—禮品擺放特殊技巧

三、現(xiàn)場執(zhí)行銷售點—客流到業(yè)務流轉(zhuǎn)化

1. 快速三問—有效客流篩選

2. 效率提升—無效客流處理

3. 循序漸進—客戶成交四動作

四、現(xiàn)場組織四大關(guān)鍵要素

1. 激情澎湃—振士氣兩大方法

2. 審時度勢—優(yōu)先權(quán)調(diào)度技巧

3. 無縫銜接—“零時間差”技巧

4. 欲望刺激—主題詞“五重洗腦”

工具應用：現(xiàn)場執(zhí)行管控工具

吳老師

吳鵬德老師 營銷服務實戰(zhàn)專家

11年實體企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗

5年培訓·咨詢經(jīng)驗

經(jīng)濟學雙學位學士

A·A·C·T·P國際注冊行動學習促動師

國家注冊一級企業(yè)培訓師

國家注冊一級職業(yè)指導師

廈門市消費者協(xié)會：優(yōu)秀“客訴協(xié)調(diào)員”

曾任：全國百強汽車經(jīng)銷商丨銷售總監(jiān)

曾任：世界500強家電連鎖企業(yè)丨門店銷售總監(jiān)

擅長領(lǐng)域：顧問式銷售·客戶維系·基層團隊管理

吳老師擁有11年銷售及管理經(jīng)驗，在顧問式銷售、客戶服務與投訴處理、基團隊管理方面具豐富的實戰(zhàn)經(jīng)歷。任職家電連鎖銷售總監(jiān)期間，對所負責的門店進行“KFC”客戶跟進流程搭建，使之成為當時唯一一家建立完善電銷體系的家電門店，年度銷售完成率、關(guān)鍵指標完成率均位列廈門市第一的佳績；從事汽車工作期間，連續(xù)8個月保持銷量第一，年度客戶轉(zhuǎn)接率第一；開發(fā)”DFMS”的銷售體系，搭建“三頻三次”客戶關(guān)懷流程，帶領(lǐng)銷售團隊連續(xù)20個月超額完成銷售與利潤指標；

在5年培訓/咨詢輔導經(jīng)歷中，長期為家電行業(yè)、家居行業(yè)、汽車行業(yè)、通信行業(yè)、服裝行業(yè)、金融行業(yè)、醫(yī)藥等行業(yè)提供培訓與咨詢服務，總服務學員超30000人，曾為福建省、四川省、貴州省、安徽省等30家省市通信運營商公司進行廳店銷售提升和運營管理培訓。

2018年累計授課110天，全年零投訴，滿意度均在96%以上，返聘率極高。

主講課程：

《后流量時代-連鎖廳店的客流倍增五把火》

《銷售穿心箭-連鎖賣場顧問式銷售六步法》

《聚新思維-客戶維系與電話營銷腳本設計》

《識人攻心-大客戶關(guān)系管理與深度銷售戰(zhàn)》

《談判生產(chǎn)力-談判路徑與雙贏成交博弈戰(zhàn)》

《構(gòu)信任飛輪-優(yōu)質(zhì)服務與投訴處理攻守戰(zhàn)》

《后端攻防-裝維服務技能與隨銷能力鍛造》

部分經(jīng)典案例：

● 曾為紅星美凱龍?zhí)峁额檰柺戒N售六步法》現(xiàn)場培訓1期；滿意度98.57%（百分制）

● 曾為新華都超市提供《金牌導購顧問式銷售六步法》現(xiàn)場培訓1期，同年返聘1期

● 曾為廈門國美電器門店運營中心提供《連鎖廳店顧問式銷售六步法》現(xiàn)場培訓1期，同年廈門國美與漳州國美合計重復采購6期

● 曾為老板電器提供《客戶服務與顧問式銷售》培訓1期，次年返聘2期

● 曾為廈門信達汽車提供《連鎖廳店顧問式銷售六步法》現(xiàn)場培訓1期，同年返聘1期，興榮標志、途順日產(chǎn)合計采購5期

● 曾為三明聯(lián)通提供《商企大客戶精英訓練營》現(xiàn)場培訓1期，95%學員給予滿分好評

● 曾為寧夏電信提供《客戶維系與顧問式銷售》現(xiàn)場培訓1期，同月返聘5期

● 曾為湖北電信提供《客戶維系與顧問式銷售》現(xiàn)場培訓1期，同月返聘2期

● 曾為武漢電信提供《裝維服務與隨銷能力提升》現(xiàn)場培訓1期，次月返聘3期

● 曾為鎮(zhèn)江百貨提供《金牌導購顧問式銷售六步法》現(xiàn)場培訓1期，次年返聘2期

授課風格：

講我所做 做我所講：超十年的企業(yè)履歷，將銷售、服務、管理均干到極致；授課內(nèi)容建立在多年實踐經(jīng)驗的基礎上，并輸出獨到而針對性的解決方案。

淺入深出的剖析：從工作難點的現(xiàn)象展現(xiàn)，到本質(zhì)分析，再到方案陳列，淺入深出的課堂剖析讓學員恍然大悟，印象深刻，有效提升工作能力，并做到舉一反三。

激情四射的演繹：培訓課堂幽默詼諧的語言風格，激情四射的課程演繹，讓授課內(nèi)容更加形象生動，學員輕松接受，有效應用。

部分服務過的客戶：

家電/家居：國美電器、老板電器、長虹電器、格力電器、海信電器、美的電器、深圳創(chuàng)維、OPPO手機、小米手機、華為手機、陽光手機、顧家家居、紅星美凱龍、安信地板……

通信行業(yè)：貴州移動、吉林移動、汕頭移動、上海電信、深圳電信、貴州電信、寧夏電信、重慶電信、湖北電信、西藏電信、安徽電信、河北聯(lián)通、遼寧聯(lián)通、山東聯(lián)通、宿州聯(lián)通、郴州聯(lián)通、泰州聯(lián)通、三明聯(lián)通……

汽車行業(yè)：長安福特、東風日產(chǎn)、北京現(xiàn)代、東風本田、一汽奔騰、斯柯達、廣汽豐田、東風標致、東風悅達起亞、雷克薩斯汽車、路虎汽車、廣汽集團、廣本汽車、奧迪汽車、奇瑞汽車、東風汽車……

商超/房產(chǎn)：家樂福、大潤發(fā)、中閩百匯、永輝超市、美佳樂購物廣場、上海哈森商貿(mào)、漢光百貨、新華都超市、深圳天虹商場、廈門泰禾地產(chǎn)、祥源房地產(chǎn)、黃山盛高半島房地產(chǎn)、恒福地產(chǎn)、珠光房地產(chǎn)、路勁地產(chǎn)……

醫(yī)療/食品：廣州歐之星醫(yī)療、三生健康產(chǎn)業(yè)、中國大冢制藥、廣州達安基因股份、廣東天農(nóng)食品、洛杉奇食品……；

部分客戶評價：

吳老師講課幽默風趣，學員參與性強，教學內(nèi)容非常貼近我方需求，學員在學習后對營銷有了更準確的認識，教授的具體做法對工作有極強的指導作用，謝謝吳老師！

——中國電信南充分公司渠道部副經(jīng)理：楊永強

吳老師，謝謝為我們公司帶來這么多知識，今晚我隨機抽查五個人，個個都說收益匪淺，真的感謝！同時希望吳老師以后多來我們公司指導，多來昆明轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，記得還有老易在！

——昆明新騰商貿(mào)有限公司總經(jīng)理：易新人

本次培訓前期準備扎實，針對性強，結(jié)合禮包銷售，從廳店陳列、布局、宣傳售出、廳外促銷場景、手段演練，再從營銷技巧、學銷售兩方面專門詳細解釋，講解非常細致、生動，課堂氣氛好，學員參與度深，學習效果好。

——漳州國美電器總經(jīng)理：安青

感謝吳鵬德老師兩天來辛苦的授教，內(nèi)容比較廣泛，能結(jié)合產(chǎn)品售前中后進行講解，互動，我們都受益匪淺，并且這些知識和技能也對我們在座同事與領(lǐng)導都有很大啟發(fā)。

——中國農(nóng)村信用社廈門分公司人力資源部經(jīng)理：吳培養(yǎng)

本次培訓從最基礎的維系技巧與挽留，主動服務提升的講解到案例實戰(zhàn)等做的比較具體，通俗易懂講解，對日喀則電信公司的存量維系星級服務人員給予較大的幫助，對本次培訓非常滿意，望后續(xù)持續(xù)鞏固，常態(tài)化將培訓內(nèi)容應用到實戰(zhàn)工作中，繼續(xù)給予遠程指導和幫助，謝謝！

——中國電信日喀則分公司存量經(jīng)營花小單元CEO：巴次

感謝吳老師與區(qū)公司拉姆一行，不辭辛苦來到昌都開展服務經(jīng)理技能提升培訓，為我們剛組建的維系團隊帶來一場及時、系統(tǒng)的能力提升培訓，從每位學員欣喜渴望的眼神和表情里感受到，講師給他們帶來的知識和技巧對他們的幫助和提升；通過本次培訓大家的信心得到增強，技能得到提升，再次感謝各位老師和區(qū)公司領(lǐng)導！

——中國電信昌都分公司客服部主任：王榮華

感謝吳鵬德老師兩天來辛苦的授教，內(nèi)容比較廣泛，包括心態(tài)建立，互聯(lián)網(wǎng)營銷手段的運用，客戶性格的總結(jié)和客戶維系技巧等，能結(jié)合產(chǎn)品售前中后進行講解，互動，我們都受益匪淺，并且這些知識和技能也對我們在座同事與領(lǐng)導與家庭的溝通和經(jīng)營中都有很大啟發(fā)。

——中國電信寧夏分公司在線運營項目經(jīng)理：安昊毅

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