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課程背景

良好的終端管理可以讓產(chǎn)品的銷量增加4倍以上，如果我們有辦法管理好每個終端，如果每個終端都能產(chǎn)生如此的效應(yīng)，那么整體效果將是十分可觀的。因此有人提出了“決勝終端”的說法，競爭也就白熱化了起來，由此也派生出來掌控終端的各種方法，對快消品來說企業(yè)如果不重視終端的管理，很容易被競爭對手進(jìn)行攔截，從而造成渠道堵塞、銷售不暢。

渠道與終端一個是“縱向”、一個是“橫向”的關(guān)系，本課程總結(jié)了銷售“橫向”管理的一些細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)往往決定成敗，因此對快消品行業(yè)來說《終端管理》十分重要。

課程目標(biāo)

1、提高每個“單點”的銷量，進(jìn)而達(dá)到整體銷量的增長；

2、學(xué)會如何節(jié)約費用提升銷量；

3、學(xué)會如何適度、科學(xué)地掌控終端。

課程對象

品牌企業(yè)區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、客戶經(jīng)理以上銷售人員、經(jīng)銷商等

課程大綱

第一章 終端管理要解決的問題

一、 如何增加有效終端的數(shù)量？

二、 提高單店的銷量的必要性

第二章 終端客戶的開發(fā)

第一節(jié) 終端客戶的定義

一、 不同企業(yè)對終端的“習(xí)慣定義”是不同的

如：可口可樂、娃哈哈、王老吉終端客戶的群體是不同的；

二、 渠道的定位決定終端客戶的類型

三、 通路的細(xì)分決定終端的數(shù)量

四、 終端數(shù)量是銷量的基礎(chǔ)

第二節(jié) 終端客戶的開發(fā)

一、構(gòu)建目標(biāo)分銷渠道對開發(fā)終端客戶的重要性

二、如何開發(fā)終端客戶

你有多少萬個終端？

可口可樂、娃哈哈、王老吉終端數(shù)量的差別及原因

還有多少發(fā)展空間？

跳出迷局看終端

競爭最激烈的地方往往是投入產(chǎn)出比最低的地方

娃哈哈成功的案例

如何擴容？

著眼“擴點”事倍功半案例：

案例：可口可樂的超前并未實現(xiàn)跨越

通過“擴面”來帶動“擴點”事半功倍

王老吉成功的案例

第三章 掌控終端

第一節(jié) 終端管理要解決的問題

三、 要解決誰來賣的問題

四、 盡可能地提高單店銷量

第二節(jié) 向終端要銷量

1、對競品實施攔截的要素與技巧；

2、對客戶攔截的要素與技巧；

2、品牌攔截的要素及技巧；

4、如何應(yīng)對激烈的終端競爭；

第三節(jié) 掌控終端的五要素

1、 人員；

2、 品牌形象；

3、 產(chǎn)品；

4、 促銷；

5、 管理；

第四章 管理制度化

一、 如何制定終端拜訪線路；

二、 客戶拜訪的八步驟；

三、 建立檢查及監(jiān)管制度

第五章 終端管理的簡單工具

一、 讓終端管理常態(tài)化工具；

二、 終端管理量化工具；

三、 檢查工具；

四、 建立反饋調(diào)整機制

李老師

BBC投資基金行業(yè)投資顧問

最實戰(zhàn)的消費品營銷管理培訓(xùn)專家；

資深銷售渠道管理培訓(xùn)咨詢專家；

中國食品經(jīng)銷商論壇主講講師；

二十五年營銷管理經(jīng)驗 , 十年企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗, 課程全部源于實戰(zhàn)!

李老師有著豐富的企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗：曾先后擔(dān)任過輕工部武漢設(shè)計院項目經(jīng)理；東芝電梯深圳銷售經(jīng)理;深圳金鵬城酒業(yè)大區(qū)經(jīng)理；娃哈哈集團(tuán)省公司經(jīng)理、小產(chǎn)品線全國營銷經(jīng)理兼集團(tuán)首席營銷講師.

李老師注重營銷理論研究與積累：在《糖煙酒周刊》、《銷售與市場》、《財經(jīng)國家周刊》等國內(nèi)主流營銷、財經(jīng)類媒體上發(fā)表文章數(shù)百篇。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

李臨春先生2000年進(jìn)入娃哈哈銷售公司，最初分管杭州市區(qū)40多家商超和賣場的管理。當(dāng)時公司沒有統(tǒng)一的陳列標(biāo)準(zhǔn)和人員管理規(guī)范，于是李臨春先生花了3個月時間整理和起草了娃哈哈公司第一個《商超管理》規(guī)范，并對相關(guān)人員進(jìn)行了培訓(xùn)，通過標(biāo)準(zhǔn)化操作與考核，杭州賣場銷量連續(xù)翻翻直上。

2002-2004年李臨春先生被派往福建省擔(dān)任娃哈哈福建省經(jīng)理期間，將娃哈哈純凈水在福建市場推廣成功，年銷量從27萬箱提升到500多萬箱，連續(xù)3年增長位于公司前6位。李臨春先生根據(jù)實際運作經(jīng)驗總結(jié)出了《產(chǎn)品推廣要素》的銷售培訓(xùn)課程，并在全公司培訓(xùn)推廣。

2005-2006年李臨春先生被派到內(nèi)蒙古擔(dān)任省經(jīng)理。內(nèi)蒙古幅員遼闊很多旗縣間的距離超過200公里，經(jīng)銷商顯然是無力覆蓋的，而對于快消品來說有人的地方就有消費，于是李臨春先生經(jīng)過實地考察和分析，利用內(nèi)蒙古東西大通道“試通車”之際，領(lǐng)先于其他廠家將渠道下沉到了旗縣，其中烏蘭浩特、赤峰、通遼、烏蘭察布等“珍珠鏈”上的盟市（地區(qū)）連續(xù)6年成為公司的金牌市場，每個地區(qū)的銷售額也從1千多萬增長到了2億左右。李老師總結(jié)內(nèi)蒙古的成功案例開發(fā)了《渠道下沉戰(zhàn)法》的課程，并在全公司培訓(xùn)推廣。

2007年起李臨春回到杭州總部擔(dān)任娃哈哈集團(tuán)小產(chǎn)品線全國營銷經(jīng)理，同時兼任娃哈哈集團(tuán)首席銷售講師。

就在2007年娃哈哈在銷售達(dá)到258億時，很多省的渠道下沉已經(jīng)到了底端，不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有了經(jīng)銷商或者是二批商，如何再讓銷售上臺階？經(jīng)過市場調(diào)研和分析，李老師開發(fā)了《經(jīng)銷商應(yīng)向分銷要效率》與《銷售終端管理》的課程，并在集團(tuán)年度經(jīng)銷商大會以及全國區(qū)域市場巡講，讓經(jīng)銷商們放下思想包袱，拓寬二批商渠道和銷售終端數(shù)量，這對娃哈哈2009年銷售達(dá)到432億起到了非常積極的作用。當(dāng)2010年銷售再次遇到瓶頸時，李老師調(diào)研發(fā)現(xiàn)：絕大部分經(jīng)銷商只銷售了3-5個產(chǎn)品，最突出的矛盾是推廣成功一個新品，往往就會丟掉一個老品，二批商過多的結(jié)果也導(dǎo)致了價格的惡性競爭，嚴(yán)重?fù)p害了渠道的積極性。為了進(jìn)行合理的分流，進(jìn)一步激發(fā)渠道潛力，李老師又開發(fā)了《分產(chǎn)品、分渠道、分品牌運作》的培訓(xùn)課程，先讓幾個“超級”市場率先步入二套網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，再次拓寬了銷售渠道，經(jīng)過近2年的運行證明：二套網(wǎng)絡(luò)的推行是成功的，也得到了絕大多數(shù)經(jīng)銷商的支持。目前娃哈哈集團(tuán)已經(jīng)作為渠道戰(zhàn)略進(jìn)行大面積推廣，渠道的改進(jìn)使娃哈哈在2011年銷售超670個億。

李老師的系列課程是對自己在娃哈哈工作12年的經(jīng)驗總結(jié)，也見證了娃哈哈從40億到670億的發(fā)展歷程。

李老師的系列課程可以滿足不同規(guī)模、不同階段企業(yè)的培訓(xùn)需求。

【金牌課程】

《銷售渠道創(chuàng)新與掌控》（公開課、總裁班）

《新產(chǎn)品成功推廣策略》（2012年主推課程）

《渠道下沉戰(zhàn)法》

《分渠道、分品牌的管理與操作》

《銷售終端管理》

《商超、大賣場業(yè)務(wù)運作》

《經(jīng)銷商久贏真經(jīng)--向分銷要效益》（經(jīng)銷商大會培訓(xùn)課程）

《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》

《解碼娃哈哈渠道掌控之道》（培訓(xùn)+娃哈哈集團(tuán)參觀考察）

【授課風(fēng)格】

實戰(zhàn)、實效、實用

李老師有多年一線銷售實戰(zhàn)、省區(qū)分公司管理、集團(tuán)總部產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略制定等實戰(zhàn)經(jīng)驗，課程中有大量實際案例，同時緊密結(jié)合營銷理論，深度剖析營銷過程中的成功之道與失敗經(jīng)驗。

【部分客戶】

瀘州老窖(000568)、瀘州老酒坊、汾酒集團(tuán)、國窖1573、金六福(00472)、湘窖、開口笑酒業(yè)、深圳海王(000078)、洽洽食品(002257)、健力寶、培康嬰童用品、愛護(hù)嬰童用品、新希望集團(tuán)(000876)、北京利德曼生化制品公司(300289)、紅梅味精、上海龍頭(集團(tuán))股份公司(600630) 、娃哈哈集團(tuán)、美的電器(000527)、美的照明、奔騰電工、雨潤食品(01068)、河北養(yǎng)元集團(tuán)、金健米業(yè)、福建閩中集團(tuán)等國內(nèi)一流企業(yè)

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