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【課程介紹】：

營銷是經(jīng)營管理學中最富有能動作用的一個領域，要想進入海外市場，公司必須對海外市場有所了解，針對這些了解作出反應。本課程通過介紹海外市場渠道建設及經(jīng)銷商管理，幫助企業(yè)指定出合理的海外營銷戰(zhàn)略及實施方法。

【課程對象】：

海外市場總監(jiān)、外貿(mào)市場區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、海外市場分析人員

【課程大綱】

第一章海外渠道規(guī)劃

【思考】我們眼中的海外市場是多大的餅

一、海外營銷戰(zhàn)略

市場領先者戰(zhàn)略

市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略

市場追隨者戰(zhàn)略

市場補缺者戰(zhàn)略

【思考】打火機和火柴的市場變化

二、公司品牌戰(zhàn)略

自有品牌

貼牌

【思考】品牌經(jīng)銷商與零售經(jīng)銷商的異同

三、掃描海外營銷環(huán)境

是否進入國外市場的決策

四、海外渠道規(guī)劃的決策

進入哪些市場的決策

如何進入該市場的決策

【案例】傳統(tǒng)市場范圍是不是僅局限于本土或者鄰國

第二章 海外渠道建設

一、理解海外渠道

海外渠道包含的方面

經(jīng)紀人

服務商

制造商代表

經(jīng)銷商

零售商

銷售隊伍

批發(fā)商及分銷商

海外渠道的功能和流程

渠道功能

渠道流程

【案例】為什么要選擇中間商

渠道級數(shù)及選擇

一級渠道

二級渠道

三級渠道

【案例】日本企業(yè)開辟海外市場的經(jīng)驗

二、渠道設計決策

【案例】某知名電器公司不平坦的國際市場之路

建立海外渠道的目標

簡歷海外渠道的限制因素

識別主要的渠道選擇方案

對渠道方案的評估

【案例】什么樣的海外渠道不適合我們

現(xiàn)有海外渠道的優(yōu)化

跨界海外渠道的建設

虛擬網(wǎng)絡

數(shù)據(jù)驅(qū)動

三、渠道動態(tài)

垂直營銷系統(tǒng)

水平營銷系統(tǒng)

多渠道營銷系統(tǒng)

渠道定位

第三章 海外渠道經(jīng)銷商的服務與支持

一、對經(jīng)銷商的基本服務內(nèi)容

產(chǎn)品信息更新

價格調(diào)整

維修服務

技術難題

培訓服務

客戶投訴/抱怨

二、廣告與宣傳

制定符合自身能力廣告計劃

制定有針對性的廣告計劃

運用流動的廣告宣傳策略

國際市場營銷中的廣告禁忌

【思考】一則簡單廣告能否毀掉企業(yè)所有的努力

三、對海外渠道/經(jīng)銷商分類支持策略

【思考】不同狀態(tài)的客戶對出口商意味著什么

把握重要信息

把握關鍵客戶

對不同級別經(jīng)銷商的分類支持策略

對于快速成長的經(jīng)銷商扶持

【思考】對快速成長的經(jīng)銷商,扶持策略是否局限于價格

對于潛力市場區(qū)域的經(jīng)銷商扶持

【思考】新經(jīng)銷商的疑慮

【案例】客戶選擇或者不選擇我們的理由

四、渠道溝通

【案例】不同地域海外客戶的工作模式

對海外地域文化的系統(tǒng)了解

識別與客戶溝通的障礙

與海外客戶的溝通方法

與不同的海外客戶的商務禮儀

第四章 渠道管理與控制

一、制定國際分銷目標

長期目標與短期目標

總目標與中間目標

目標的動態(tài)調(diào)整

二、控制國際分校渠道

業(yè)績評估

激勵

調(diào)整

【工具】經(jīng)銷商評審表

岳老師

中山大學-花旗銀行創(chuàng)業(yè)培訓師；

中大-花旗TOT校友理事會常務副會長。

教育及學術交流背景：

科學碩士. 芬蘭坦配雷大學；

管理學士. 芬蘭北凱利亞應用技術大學；

計算機及應用. 哈爾濱工業(yè)大學；

市場及經(jīng)濟學. 芬蘭約恩蘇大學；

俄羅斯商業(yè). 俄羅斯圣彼得堡國立西北工業(yè)大學

國際貿(mào)易和國內(nèi)貿(mào)易從根本上不是一回事……

職業(yè)生涯：

直接涉外工作經(jīng)驗超過10年，其中，海外經(jīng)驗5年，熟悉東西方多個市場。曾代表山東省經(jīng)貿(mào)團赴韓國招商。

威海環(huán)翠區(qū)對外經(jīng)濟貿(mào)易委員會 外資企業(yè)管理科員；

國營外貿(mào)公司 進出口部經(jīng)理;

全球十五大商用麥芽公司，芬蘭POLTTIMO集團 (英文)市場分析師；

廣州外貿(mào)公司(中、英文)區(qū)域經(jīng)理；

中國駐芬蘭領館教育處JOENSUU市聯(lián)絡員；

多家咨詢公司咨詢師；

多家企業(yè)常年外貿(mào)顧問。

服務企業(yè)及項目（部分）：

成功為貝爾羅斯PERLOS（廣州）、Thermo Fisher(北京)、浙江中捷股份、浙江聯(lián)化科技、中化寧波（集團）、江蘇雅迪科技發(fā)展、山東藍帆股份、美的集團、廣東樂美文具、廣東東江環(huán)保技術、廣東金明塑膠設備、廣東金玉蘭包裝機械、廣東金華電纜、廣東生迪科技、湖南中煙、重慶科寶電纜、深圳高昇五金制品、深圳亞洲石英制品、珠海西婷生物科技、廣州弘道汽車配件、廣東可味巧克力、臺灣頂倫（清遠）電子、清遠冠龍紡織、英德勇鑫電子、佛山歌納衛(wèi)浴、佛山美德耐化工、怡邦實業(yè)（中山）、怡高企業(yè)（中山）、中山漢科化工、中山永南電子、中山德普電子、東莞大德電子、東莞美升寶電器等上百家工業(yè)企業(yè)及中交航道局、白云國際機場、廣州科技園、廣州開發(fā)區(qū)報關行、廣州開發(fā)區(qū)貨檢管理、安陽通用國際等服務管理業(yè)企業(yè)提供咨詢服務、是外貿(mào)、涉外管理及流程優(yōu)化方面具有豐富管理經(jīng)驗的青壯派實戰(zhàn)專家。

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