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【課程介紹】：

外貿營銷是一個團隊配合,綜合運用各種技能的過程。本課程預期達成的目標：

掌握出口業(yè)務所需要的基本知識,

提升應對市場變化綜合分析和策劃能力;

掌握正確的業(yè)務流程；

系統(tǒng)地提升市場開發(fā)的方法與技巧；

認知溝通與談判，并有效掌握方法；

識別業(yè)務中的法律法規(guī)風險并掌握規(guī)避方法；

正確簽訂合同及順利履約。

【課程對象】：

外貿銷售經(jīng)理、海外市場分析人員、跟單員、外貿部財務人員

【課程大綱】

第一章 外貿基礎

一、外匯

1.外匯種類

2.中國的貨幣機制

3.中國的外匯制度

4.匯率變動的趨勢

5.外匯政策對出口業(yè)務的影響

二、國際貿易結算

1.國際結算的基本方式與特點

2.主要結算方式的優(yōu)缺點對比

3.UCP500及UCP600對比

UCP簡介

UCP600的主要變化

UCP600糾正了UCP500造成的誤解

UCP600的主要變化

4.貿易結算習慣

[分析]不同區(qū)域的貿易結算風險

[案例]俄羅斯的金融秩序十年變化對貿易結算的影響

5.INCOTERM2010的主要變化及其對出口商的影響

三、 國際貿易中的風險與防范

1.國際貿易風險類型

外匯風險

國際結算風險

決策失誤風險

操作風險

案例分析:國際貿易詐騙

2.業(yè)務評估與風險防范

風險防范意識

業(yè)務洽談規(guī)范

業(yè)務評估制度

跟單規(guī)范

財務人員注意事項

售后服務服務相關制度

第二章 外貿市場營銷

一、市場調研

1.出口環(huán)境分析

主要市場

主要競爭對手

國外供應商

國內供應商

2.信息獲取途徑

官方信息渠道

競爭對手信息

企業(yè)內部數(shù)據(jù)庫

3.各國市場準入標準掃描

4.各國優(yōu)惠政策掃描

5.目標市場定位

6.市場預測

二、市場開發(fā)方式方法

1.海外市場推廣策劃

2.出口業(yè)務開發(fā)方式

展會營銷

電子商務

數(shù)據(jù)庫營銷

3.商務信函寫作技巧

三、客戶分析與客戶管理

•1.進口商的關注點對比分析

[分享]展會中的流動商販現(xiàn)象

[思考]設備出口商與消費品出口商的異同

終端客戶vs.渠道建設

賣產(chǎn)品vs.造品牌

型男vs.肌肉哥

沖動型買家vs.理性消費者

•2客戶管理

客戶的屬性分析

地域屬性

傳統(tǒng)市場影響范圍分析

地理因素

文化影響

歷史影響

[案例]傳統(tǒng)市場范圍是不是僅局限于本土或者鄰國

傳統(tǒng)市場與周邊市場的區(qū)別

發(fā)掘好我們自己的傳統(tǒng)市場

客戶群劃分

終端客戶

分銷商

代理商

[思考]不同狀態(tài)的客戶對出口商意味著什么

客戶管理對策

把握重要信息

把握關鍵客戶

[練習]客戶分類及管理（避免錯誤的分類方式）

•第三章 國際貿易溝通與談判

•一、溝通談判前準備工作

1.認知溝通與談判

認知溝通的本質

跨越國界的溝通障礙

主要國家商務文化現(xiàn)狀掃描

認知海外銷售談判的本質

書面溝通談判

口頭溝通談判

展會溝通談判

會議溝通談判

影響溝通的四個要素

情緒因素

表達方法

個人因素

環(huán)境因素

影響談判的決定因素

短期利益

中期利益

長期利益

[練習] 與海外不同客戶有效溝通

六個有效溝通談判的原則

正確回應對方的話

注意溝通談判中的態(tài)度

注意傾聽

經(jīng)常不斷地確認溝通信息

表達出讓人印象深刻的溝通話語

表達出合理的利益分配原則

•2.溝通談判全過程控制

認清溝通談判對象

找到有決策權的溝通談判對象

了解海外客戶的文化背景

跨文化溝通

明確溝通談判目標

選擇適宜的溝通談判方式

起草溝通談判的內容

分析事態(tài)的緊急情況

確定溝通對象對自我的認知情況

決定采用的溝通方式

[練習]跨國談判中，分析電話、EMAIL等溝通方式的最佳使用時機

表達溝通意圖

闡明事實

[練習]用不同工具進行事實描述的效果對比

提出要求

[練習]對不同類型的海外客戶提出要求的方式

[練習]在投訴中，客戶僅僅關心的是出口商無條件滿足自己的要求么

獲取溝通對象的反饋

有技巧地考察

[練習]電話捕獲客戶需求

與溝通對象的信息交流

[練習]客戶溝通:業(yè)務介紹演練，讓客戶記住自己

[練習]與客戶溝通本公司產(chǎn)品的成本因素

分析溝通談判對象的決定過程

談判異議的處理

非關鍵要素異議處理

關鍵產(chǎn)品指標異議處理

價格異議處理

其他異議處理

確認溝通談判結果

跟進

•3.十二項溝通談判技巧的運用

熱情

尊重

真誠

避免破壞性行為

易地而處的聆聽

適時地提問

適當運用贊美

表達不滿的方式

不阻止對方的拒絕理由

運用精確數(shù)據(jù)的說服力量

必備的道具

永遠不攻擊競爭對手

第四單元 國際貿易法律法規(guī)及外貿合同

1.國際上主要的有關國際貿易的法律

有關貨物貿易的主要國內法種類

英美法系

大陸法系

中國有關貨物貿易的法律

境外有關法律的其他分類的補充

共產(chǎn)主義法律

政教專制法律

軍政專制法律

2.國際貿易條約

國際貿易條約的法律效力

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》

3.國際貿易慣例

國際貿易管理的特點和意義

4.合同簽訂與履約中的注意事項

簽定合同的注意條款

合同適用法律

相關法律的明確

如何繞開繁瑣的法律程序

合同結算條款的選擇

INCOTERM2010與合同條款的關系

L/C等單據(jù)與合同的關系

合同風險條款

合同執(zhí)行異議處理

交期滯后問題

匯率變化

產(chǎn)品變化

交貨后期管理

售后服務

質量問題

付款

[案例]國際貿易索賠處理

岳老師

中山大學-花旗銀行創(chuàng)業(yè)培訓師；

中大-花旗TOT校友理事會常務副會長。

教育及學術交流背景：

科學碩士. 芬蘭坦配雷大學；

管理學士. 芬蘭北凱利亞應用技術大學；

計算機及應用. 哈爾濱工業(yè)大學；

市場及經(jīng)濟學. 芬蘭約恩蘇大學；

俄羅斯商業(yè). 俄羅斯圣彼得堡國立西北工業(yè)大學

國際貿易和國內貿易從根本上不是一回事……

職業(yè)生涯：

直接涉外工作經(jīng)驗超過10年，其中，海外經(jīng)驗5年，熟悉東西方多個市場。曾代表山東省經(jīng)貿團赴韓國招商。

威海環(huán)翠區(qū)對外經(jīng)濟貿易委員會 外資企業(yè)管理科員；

國營外貿公司 進出口部經(jīng)理;

全球十五大商用麥芽公司，芬蘭POLTTIMO集團 (英文)市場分析師；

廣州外貿公司(中、英文)區(qū)域經(jīng)理；

中國駐芬蘭領館教育處JOENSUU市聯(lián)絡員；

多家咨詢公司咨詢師；

多家企業(yè)常年外貿顧問。

服務企業(yè)及項目（部分）：

成功為貝爾羅斯PERLOS（廣州）、Thermo Fisher(北京)、浙江中捷股份、浙江聯(lián)化科技、中化寧波（集團）、江蘇雅迪科技發(fā)展、山東藍帆股份、美的集團、廣東樂美文具、廣東東江環(huán)保技術、廣東金明塑膠設備、廣東金玉蘭包裝機械、廣東金華電纜、廣東生迪科技、湖南中煙、重慶科寶電纜、深圳高昇五金制品、深圳亞洲石英制品、珠海西婷生物科技、廣州弘道汽車配件、廣東可味巧克力、臺灣頂倫（清遠）電子、清遠冠龍紡織、英德勇鑫電子、佛山歌納衛(wèi)浴、佛山美德耐化工、怡邦實業(yè)（中山）、怡高企業(yè)（中山）、中山漢科化工、中山永南電子、中山德普電子、東莞大德電子、東莞美升寶電器等上百家工業(yè)企業(yè)及中交航道局、白云國際機場、廣州科技園、廣州開發(fā)區(qū)報關行、廣州開發(fā)區(qū)貨檢管理、安陽通用國際等服務管理業(yè)企業(yè)提供咨詢服務、是外貿、涉外管理及流程優(yōu)化方面具有豐富管理經(jīng)驗的青壯派實戰(zhàn)專家。

工作語言：中英文

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