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課程大綱

導(dǎo)論：銀行零售業(yè)競爭形勢(shì)分析及對(duì)策

國內(nèi)銀行業(yè)的競爭日趨激烈，是挑戰(zhàn)也是機(jī)會(huì)，如何在紛爭局面中站穩(wěn)陣地，讓產(chǎn)能持續(xù)提升，我們的探索從這里開始……

1利率市場化給我們帶來了哪些趨勢(shì)和挑戰(zhàn)

2什么是社區(qū)銀行

3國外社區(qū)銀行案例

4社區(qū)營銷原理簡介

模塊一

排查社區(qū)，建立網(wǎng)點(diǎn)金融生態(tài)分析圖

網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能提升是一個(gè)系統(tǒng)性的問題，要想有效持續(xù)地利用社區(qū)營銷提升產(chǎn)能，必須系統(tǒng)性的梳理分析各個(gè)因素對(duì)網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升的制約和幫助……

1、商圈和社區(qū)類群排查（工具及方法）

排查：價(jià)值分類和資源分類是重點(diǎn)

2、網(wǎng)點(diǎn)金融生態(tài)分析圖繪制

分析：資源分析和競爭結(jié)構(gòu)分析是重點(diǎn)

模塊二

搭建社區(qū)平臺(tái)，為社區(qū)營銷鋪墊資源

1、為什么要建立“異業(yè)聯(lián)盟”

2、商戶合作談判流程

3、商戶談判技巧導(dǎo)入：

破冰：讓客戶喜歡與你溝通

探尋：造出銷售機(jī)會(huì)和合作商機(jī)的技巧

推薦：如何將“產(chǎn)品”說到客戶心里

成交推動(dòng)：如何將“意向”落地成“我行客戶”

情景演練：不同類型的商戶談判技巧練習(xí)

3、異業(yè)聯(lián)盟運(yùn)營法則

如何創(chuàng)建平臺(tái)的“磁性”

建立反饋機(jī)制，讓平臺(tái)上的“因子”都動(dòng)起來

金融之外做金融，其樂無窮

運(yùn)作流程案例介紹

4、互聯(lián)網(wǎng)+的運(yùn)用思維，激活社區(qū)資源

案例展示

5、利用“創(chuàng)意”維護(hù)社區(qū)平臺(tái)。

“創(chuàng)意”也可以建立標(biāo)準(zhǔn)

“創(chuàng)意”如何啟動(dòng)

“創(chuàng)意”如何落地

7、實(shí)操設(shè)計(jì)：

商戶活動(dòng)設(shè)計(jì)技巧導(dǎo)入：每組設(shè)計(jì)2-3個(gè)商戶運(yùn)營活動(dòng)方案。

模塊三：

營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)技巧 1、做好準(zhǔn)備工作是成功的開始

你的目標(biāo)魚群在哪里？

你準(zhǔn)備怎么捕

2、形式其實(shí)很重要

讓客戶樂于上鉤

3、如何防止你的目標(biāo)魚群脫離你的“鉤”

4、魚的分類管理，是商業(yè)價(jià)值體現(xiàn)的“精明”手段

5、營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵點(diǎn)

關(guān)鍵點(diǎn)1：SMART原理在活動(dòng)目標(biāo)設(shè)計(jì)中的應(yīng)用

關(guān)鍵點(diǎn)2：游戲化思維是活動(dòng)設(shè)計(jì)出彩的基礎(chǔ)

關(guān)鍵點(diǎn)3：產(chǎn)能的無縫融入是營銷活動(dòng)的妙處

關(guān)鍵點(diǎn)4：準(zhǔn)備充分，是成功的基礎(chǔ)（準(zhǔn)備流程表）

關(guān)鍵點(diǎn)5：現(xiàn)場控制五要素

關(guān)鍵點(diǎn)6：活動(dòng)的短期目標(biāo)要和長期目標(biāo)結(jié)合

關(guān)鍵點(diǎn)7：以終為始，向活動(dòng)要效益：18321活動(dòng)跟蹤法則。

模塊四

社區(qū)類群開發(fā)，為社區(qū)營銷確定目標(biāo)16種方法進(jìn)社區(qū)。

28種技巧批量獲取客戶。

3金融之外做金融：社區(qū)常態(tài)化活動(dòng)策劃

4社區(qū)類群化開發(fā)活動(dòng)案例學(xué)習(xí)。

5實(shí)操演練：

活動(dòng)設(shè)計(jì)技巧導(dǎo)入：類群化客戶活動(dòng)設(shè)計(jì)

模塊五

客戶類群維護(hù)與管理

1話術(shù)與營銷心理學(xué)

2渠道獲客的跟進(jìn)與維護(hù)技巧

3活動(dòng)獲客的跟進(jìn)與維護(hù)技巧。

4陌生客戶盤活的技術(shù)。

5情景演練：

盤活技巧導(dǎo)入：不同類型客戶跟蹤案例演練

模塊六

沙龍活動(dòng)的組織專講

1回饋性沙龍的組織與技巧

2共同開發(fā)性沙龍的組織與技巧

3產(chǎn)收性沙龍的組織與技巧。

4沙龍活動(dòng)的邀約技巧與話術(shù)

18321原則的應(yīng)用

話術(shù)案例演示

5沙龍活動(dòng)邀約及現(xiàn)場組織演練

模塊七

農(nóng)村金融發(fā)展的突破之道

1旺季營銷：外出務(wù)工人員專項(xiàng)營銷

跟進(jìn)政府節(jié)奏，利用公信力獲取外出務(wù)工人群的信任

留守兒童和老人關(guān)懷專項(xiàng)活動(dòng)

產(chǎn)收方案專項(xiàng)營銷

2春收和秋收：關(guān)鍵人公關(guān)合作

關(guān)鍵人談判技巧

營銷案例示范

3常態(tài)化維護(hù)活動(dòng)建議和案例講解

模塊七：一點(diǎn)一策 設(shè)計(jì)

1網(wǎng)點(diǎn)分類

商圈型網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策案例示例

社區(qū)型網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策案例示例

鄉(xiāng)鎮(zhèn)型網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策案例示例

廠區(qū)型網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策案例示例

2分組設(shè)計(jì)每類網(wǎng)點(diǎn)的執(zhí)行方案

（1）網(wǎng)點(diǎn)季度營銷規(guī)劃（完成時(shí)間）

（2）金融生態(tài)圖設(shè)計(jì)方案

（3）搭建商圈平臺(tái)方案（完成時(shí)間）

（3）社區(qū)結(jié)對(duì)子方案（完成時(shí)間）

（4）廳堂常規(guī)配合方案（完成時(shí)間）

（5）重點(diǎn)價(jià)值群營銷案設(shè)計(jì)（完成時(shí)間）

3點(diǎn)評(píng)和優(yōu)化

4答疑

苗老師

中科院營銷心理學(xué)研究生

高級(jí)行動(dòng)學(xué)習(xí)催化師

7年銀行銷售輔導(dǎo)與授課經(jīng)驗(yàn)

中國移動(dòng)廣東移動(dòng)集團(tuán)大客戶高級(jí)銷售經(jīng)理

桂林銀行/郵儲(chǔ)銀行南充支行常年合作導(dǎo)師

常年為多家銀行提供輔導(dǎo)咨詢與培訓(xùn)服務(wù)達(dá)250多期，其中

農(nóng)業(yè)銀行23期，郵儲(chǔ)銀行62期， 桂林銀行32期，興業(yè)銀行17期 ，包商銀行12期，農(nóng)商行29期。幫助營業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn)及銀行員工增強(qiáng)營銷能力；通過形象類比說明，實(shí)操案例講解，讓學(xué)員理解社區(qū)營銷的本質(zhì)和精髓，同時(shí)，利用行動(dòng)學(xué)習(xí)的先進(jìn)方法，引導(dǎo)學(xué)員制定適合自身的一點(diǎn)一策。

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