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課程背景：

優(yōu)勢談判模式賦予了談判新的內(nèi)涵，提供了一種更實用更切合實際，更有效的談判溝通方式。在很多時候采用傳統(tǒng)的談判觀點效果并不理想，如依靠理性、利用權(quán)力、最后的通牒相要挾。相反一些新的談判策略，諸如情感補償、非等價交換、循序漸進、利用對方的準則等等往往更具說服力。

本課程輔以豐富的案例剖析談判策略、技巧、工具與方法。致力于為你帶來“更好的工作業(yè)績和更美好的生活”，使你從內(nèi)心深處成為一名真正的談判者。當然最重要的是需要將這些談判策略與技巧付諸實踐，真正內(nèi)化，使你的每一次談判都將更加成功。

課程收益：

● 樹立正確的談判理念，如何做好談判準備

● 把握談判的一般原則，應(yīng)用談判的布局技巧

● 掌握談判的關(guān)鍵策略，匹配人格特質(zhì)與談判策略

課程對象：

期望提升商務(wù)談判技能的專業(yè)人士

課程大綱

第一講：理解談判

一、正確認識談判

1.談判的本質(zhì)

2.談判的三種境界

3.談判的三種定位

二、談判流程

1. 準備

2. 開始

3. 探索

4. 討價還價

5. 結(jié)束

三、談判的驅(qū)動力

1. 競爭驅(qū)動

2. 答案驅(qū)動

3. 個人利益驅(qū)動

4. 組織驅(qū)動

5. 態(tài)度驅(qū)動

案例分享：從極端事件剖析談判本質(zhì)

第二講：做好談判準備

1. 合理定位談判類型

2. 選擇合適談判時機

3. 設(shè)定談判目標

4. 搭配人員與角色

5. 分析談判形勢

6. 設(shè)定議程與議題優(yōu)先級

7. 制定談判最佳替代方案（BATNA）

案例分享：沒有準備的談判從一開始就輸了

案例分享：合適的談判時機贏得了整個談判

案例分享：空城計的精妙之處

案例研討：不同場景下的談判準備的重點工作

第三講：把握談判的一般原則

1. 先試探出對手想要什么

2. 契約精神

3. 大智若愚

4. 絕不主動更改條件

5. 時間壓力

6. 肢體語言

案例研討：如何有效利用續(xù)簽合同面臨的時間壓力

案例研討：生活中如何應(yīng)對時間壓力？

第四講：應(yīng)用談判布局技巧

一、開場布局技巧

1. 絕不馬上接受對方的起始條件

2. 要求必須高于預期目標

3. 夾擊法

4. 聞之色變

5. 避免沖突

6. 不甘不愿的買方

7. 擠壓法

二、中場布局技巧

1. 建立可信度

2. 不要讓對方知道你有決定權(quán)

3. 讓對方有決定權(quán)

4. 黑臉白臉

5. 視條件成交法

6. 絕不主動要求分攤差異

7. 服務(wù)價值遞減

8. 燙手山芋

9. 交換

10.化解沖突

三、收場布局技巧

1. 蠶食鯨吞

2. 隨時準備走人

3. 移除障礙

4. 打破僵局

案例研討：您認為應(yīng)該適可而止，還是乘勝追擊？

案例研討：咽下惡氣，還是不歡而散？

案例研討：應(yīng)該知恩圖報，還是利用交換？

第五講：爭取更多的談判策略

1. 依據(jù)買賣雙方博弈力定位談判類型

2. 不同博弈組合的采購策略

3. 買方優(yōu)勢下的談判策略

4. 賣方優(yōu)勢下的談判策略

5. 最受歡迎的12條談判策略

1）目標至上

2）重視對手

3）進行情感投資

…

12）列一份清單

談判演練：一個真實的采購項目談判

第六講：人格特質(zhì)與談判策略

引子案例：是否存在有利于談判的人格特征？

一、人格特質(zhì)

1. 支配型

2. 表現(xiàn)型

3. 友善型

4. 分析型

二、DICS人格應(yīng)用

吳老師

吳生福老師 供應(yīng)鏈實戰(zhàn)管理專家

中國物流與采購聯(lián)合會核心專家

ISM注冊供應(yīng)管理專家CPSM認證教練

百度百科收錄中國知名供應(yīng)鏈專家

20年跨行業(yè)供應(yīng)鏈運營與管理經(jīng)歷

曾任：尚品宅配 城市投資人兼總經(jīng)理

曾任：力天達成 副總裁兼采購中心總經(jīng)理

曾任：大自然地板 供應(yīng)鏈副總經(jīng)理

曾任：聯(lián)想電腦 采購主管 物控主管

曾任：臺達電子 采購擔當 物控主管

相關(guān)學術(shù)研究：

01-《供應(yīng)鏈管理專家》認證項目自主知識體系編制

02-《城市供應(yīng)鏈競爭力指數(shù)—指標體系》《企業(yè)供應(yīng)鏈競爭力指數(shù)—指標體系》起草編制

03-《中國采購發(fā)展報告》專家編委并發(fā)表專題文章《技術(shù)進步推動全球采購與供應(yīng)鏈發(fā)展》

吳老師具備20年跨行業(yè)知名企業(yè)豐富的供應(yīng)鏈運營與管理經(jīng)驗，致力于為企業(yè)打造卓越供應(yīng)鏈管理體系，提升企業(yè)在新經(jīng)濟環(huán)境下供應(yīng)鏈競爭優(yōu)勢，曾輔導企業(yè)通過優(yōu)化激勵機制與打造業(yè)績標桿，超額完成營收業(yè)績同比增長目標20%； 曾在大自然家居(中國)有限公司成立跨職能供應(yīng)鏈項目團隊，以項目管理的方式優(yōu)化供應(yīng)鏈端使得采購成本縮減10%以上，且完美訂單率提升20%以上；曾為客戶優(yōu)化企業(yè)外包業(yè)務(wù)模式，有效解決了外包產(chǎn)能瓶頸, 使之總體的外包產(chǎn)能提升3倍。

吳老師前后為多家知名企業(yè)提供培訓與咨詢服務(wù)，服務(wù)的客戶涉及電子、通訊、IT、機械、家居、工程裝飾、服裝及快消等多個行業(yè)。代表客戶包括但不限于：中國移動、偉創(chuàng)力、艾默生、西門子、鹽田港、東風汽車、上海電氣、大亞灣核電、蘭州石化、三一重工、北元化工、普天集團、馬斯科( Masco )集團、日本京瓷光電等眾多等知名企業(yè)。

近期部分授課案例：

★曾給信利半導體講授《供應(yīng)鏈管理體系優(yōu)化》12期，通過培訓后，學員們掌握了策略與方法，并有效實施供應(yīng)商整合與VMI，使得供應(yīng)鏈成本縮減25%以上。

★曾給中國移動講授《建立優(yōu)秀的供應(yīng)商管理體系》4期，對原有供應(yīng)商績效管理標準升級優(yōu)化，供應(yīng)商交付績效水平提升20%以上。

★曾給同洲電子講授《贏在供應(yīng)鏈》、《庫存管理成功之道》、《采購成本分析與縮減》3期，通過實施通過優(yōu)化端到端供應(yīng)鏈流程，采用供應(yīng)鏈協(xié)同技術(shù)與品類管理策略，庫存縮減30%以上。

★曾給東方汽車講授《供應(yīng)商開發(fā)與管理》《采購成本分析與縮減》《庫存管理與優(yōu)化》3期，通過培訓后，企業(yè)采用采購成本縮減方法，降底成本達10%以上。

★曾為香港信隆實業(yè)、泰鋼合金、恒豐紙業(yè)、藍天集團等多家企業(yè)進行公開課程：《精益采購管理-供應(yīng)商管理策略與采購成本縮減》8期、《贏在供應(yīng)鏈》4期、《全面縮減采購成本》10期、《倉儲配送與物流創(chuàng)新》8期、《庫存管理成功之道》6期。

…….

主講課程：

贏在供應(yīng)鏈之高階序列《供應(yīng)鏈戰(zhàn)略、流程與績效》

贏在供應(yīng)鏈之高階序列《智慧物流與供應(yīng)鏈管理》

贏在供應(yīng)鏈之中階序列《庫存管理成功之道》

贏在供應(yīng)鏈之中階序列《供應(yīng)鏈金融創(chuàng)新與風控》

贏在供應(yīng)鏈之中階序列《數(shù)據(jù)管理賦能供應(yīng)鏈價值提升》

贏在供應(yīng)鏈之專業(yè)序列《360度采購降本》

贏在供應(yīng)鏈之專業(yè)序列《精益物流管理》

贏在供應(yīng)鏈之專業(yè)序列《優(yōu)勢談判策略與技巧》

贏在供應(yīng)鏈之專業(yè)序列《供應(yīng)商全生命周期管理》

贏在供應(yīng)鏈之專業(yè)序列《采購全方位風控與合規(guī)管理》

授課風格：

注重實操：課程以采購、物流與供應(yīng)鏈最佳管理實踐為藍本，針對工作中遇到的痛點和難點與供應(yīng)鏈管理存在的短板給出策略、方法與工具。

案例豐富：深入剖析國內(nèi)外供應(yīng)鏈標桿企業(yè)最佳實踐，提倡站在巨人的肩膀上學習，善于運用案例研討的方式啟發(fā)學員深入思考，引導企業(yè)快速借鑒行業(yè)最佳實踐并結(jié)合自身實際業(yè)務(wù)推廣應(yīng)用。

內(nèi)容專業(yè)：課程強調(diào)專業(yè)務(wù)實，學以致用，引導學員學會應(yīng)用適宜的策略與專業(yè)的方法解決問題。

部分服務(wù)過的客戶：

大型企業(yè)：偉創(chuàng)力（世界500強）、艾默生電氣（世界500強）、西門子、鹽田港、中國移動、MASCO（馬斯科-世界500強）東風汽車（世界500強）、上海電氣、大亞灣核電、三一重工、普天集團（國企）、美的集團…..

生產(chǎn)制造業(yè)：中海油、北元集團、信利半導體、同洲電子、偉易達、海格電氣、賽爾康電子、天音通訊、大洋電機、蘭州石化、天津中核、長清計算機、京瓷、華恒生物、寶雅新能源汽車、街景店車新能源科技、中原化學、通伊歐輪胎、九目化學制品、慶安電氣、普瑞達電梯、奇維科技、京濱汽車、雪華鈴家用電器、美國思睿邏輯、崛泰科技、ITT工業(yè)集團、歐司朗（中國）照明有限公司、美國凱曼頓電器、惠雄皮具制品廠、精成科技股份、新飛通光電子技術(shù)、信宇實業(yè)、香港信隆實業(yè)、泰鋼合金、華粵寶電池、融海光電、瑞表遠東技術(shù)、博世視聽系統(tǒng)、耐普羅模具塑膠制品、USCN Sourcing LLC、馬田工業(yè)、南玻集團偉光導電膜、廣州本田汽車、萬奇特電子、湛江德利化油器、安費諾科技、艾默生網(wǎng)絡(luò)能源、中興集成電路設(shè)計有限公司、深南電路……

其他：晨礱采購網(wǎng)、天壇家具、海底撈、奈特食品、藍天集團、卡拉威(CGC)、中航集團、中集集團、恒豐紙業(yè)、九牧王、雀巢、同星物流、安得物流、日日順…..

部分學員評價：

吳老師的課程內(nèi)容新穎、理念先進、具備很強的實踐指導作用。

——東風汽車采購規(guī)劃管理總部部長 劉喜魯先生

吳老師授課內(nèi)容務(wù)實、專業(yè)和實際工作結(jié)合緊密。

——西門子汽車電子事業(yè)部采購部總監(jiān) 陳國斌先生

吳老師授課形式多樣、風趣，是一位不可多得的實踐性強、具備前瞻性的培訓講師。

——普天集團采購部總經(jīng)理 王祖平先生

吳老師知識全面、實踐經(jīng)驗豐富，是我們采購管理永遠的導師。

——蘭州石化培訓負責人 張女士

吳老師具備采購與供應(yīng)鏈非常系統(tǒng)、專業(yè)的知識體系與實戰(zhàn)經(jīng)驗，值得好好討教。

——信利半導體培訓負責人 黃女士

第一次聽吳老師講課，就被老師的課程吸引了，一直以為講供應(yīng)鏈的老師都是沉悶的，直到遇到吳老師，才知道供應(yīng)鏈這一門課也可以生動有趣的展示出來，老師課堂上案例豐富，讓我們學員做到了學以致用！

——海格電氣 供應(yīng)鏈總監(jiān) 陳先生

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