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課程背景：

在實戰(zhàn)銷售中我們是否曾經(jīng)為以下問題所困擾：

● 你不斷地向客戶表達(dá)你有多么喜歡他，客戶卻認(rèn)為你在浪費(fèi)他的時間，而且不斷地提醒你，來拜訪他究竟有何目的?

● 當(dāng)你遭遇競爭對手的挑戰(zhàn)時，無論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對手優(yōu)秀，客戶卻只關(guān)心你的價格是否比對手更低?

● 你不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價值，但客戶卻對此視而不見?

● 客戶的真正需求到底是什么?為什么看來很有希望的單子，最終卻輸給了對手?

● 為什么我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù)，而客戶卻還是不滿意呢?

● 客戶到底在打什么主意，為什么總是不對我們說真話?

● 客戶對產(chǎn)品為什么總是那么挑剔，總是批評產(chǎn)品有這個缺點(diǎn)有那個問題?

課程說明：

顧問式銷售技巧(Consultative Selling Skills）是以客戶為中心，以給客戶帶來最大價值為目的的高效銷售模式。

如今的銷售人員，面臨的最大挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品(服務(wù)）的同質(zhì)性非常高，價格競爭非常激烈。在這種惡劣環(huán)境上，銷售人員仍然要提供高品質(zhì)、高效率、專業(yè)、物超所值的產(chǎn)品(服務(wù)），并與客戶建立良好的互動關(guān)系。

顧問式銷售強(qiáng)調(diào)對我們現(xiàn)有銷售理念的重新審視，從最根本的客戶需求的角度出發(fā)。顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點(diǎn)的說服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化。銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。

課程收益：

顧問式銷售技巧可以使銷售人員發(fā)揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù)）的方式，使客戶通過提出問題來參與銷售過程。顧問式銷售能夠讓銷售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導(dǎo)者、資源的提供者及業(yè)績的達(dá)成者。

在本課程中，學(xué)員將會學(xué)習(xí)和掌握顧問式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問式銷售技巧中各個環(huán)節(jié)的重點(diǎn)技巧，尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。

顧問式銷售培訓(xùn)將有助于您實現(xiàn)以下目標(biāo)：

● 更容易或更輕松的面對客戶的拒絕，營建健康銷售心態(tài)；

● 學(xué)會有效的售前規(guī)劃；

● 學(xué)會與不同溝通風(fēng)格的客戶有效溝通；

● 掌握了解客戶心理和影響購買的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購買決策 ?

● 學(xué)會如何根據(jù)客戶的需要，提供適合的解決方案；

● 全面準(zhǔn)確了解客戶的真實需要，從價值出發(fā)，使客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價格 ? 有效處理客戶異議并達(dá)成成交目的；

● 學(xué)會運(yùn)用提問技巧引導(dǎo)客戶需求；

● 學(xué)會分析客戶在采購各個階段的心理狀態(tài)；

● 熟練運(yùn)用根據(jù)不同銷售進(jìn)展階段運(yùn)用不同的銷售策略；

● 掌握建立和發(fā)展客戶關(guān)系的最有效方法。

課程對象：

主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表等。

課程大綱

第一講：銷售模式分析

一、顧問式銷售的定義

1. 銷售行為

1）銷售人員的三個類型

a推銷

b服務(wù)

c顧問

2）不同類型銷售的特點(diǎn)

互動研討：我所處的銷售問題思考

2. 傳統(tǒng)銷售模式的問題分析

1）大額訂單的采購四大難道

a特點(diǎn)

b技巧

c關(guān)系

d風(fēng)險

互動研討：您在銷售所遇到的問題和解析

2）如何從產(chǎn)品走向銷售方案

二、顧問式應(yīng)具備的素質(zhì)

1. 顧問式銷售人員的ASK模型

1）積極心態(tài)

案例研討：我被客戶拒絕了

2）影響銷售行為的外因與內(nèi)因

工具運(yùn)用：影響心態(tài)的四要素：

a市場競爭

b內(nèi)部管理

c銷售技巧

d個人心態(tài)

3）我們?nèi)绾握蛩伎己透淖?/p>

模擬情景練習(xí)：拜訪強(qiáng)勢客戶

2. 銷售思維

1）推銷和顧問的換位思考

2）客戶購買產(chǎn)品的四層次

購買四層次工具運(yùn)用：

a概念

b需求

c方案

d成交

第二講：客戶角度

一、顧問式的會談準(zhǔn)備

1. 接觸前期

1）客戶背景

工具運(yùn)用：客戶信息表練習(xí)

2）制定項目未知清單

互動研討：如何制定提問清單

3）成功案例的運(yùn)用

2. 了解途徑

1）7度空間理論

2）我們朋友還有誰？

二、顧問式銷售四步

1. 初步接觸

哈佛大學(xué)印象測試：管理你的第一印象

1）第一印象的五維模型

a儀容儀表

b人際能力

c專業(yè)知識

d銷售技巧

e行業(yè)資歷

2）開場白

工具運(yùn)用：3P表達(dá)法

2. 需求調(diào)查

思考：客戶為什么會購買產(chǎn)品？

思考：客戶為什么不購買？

1）客戶的顯性需求和隱性需求

互動研討：客戶不想購買的原因及對策方法

2）狀況性詢問技巧

3）問題性詢問技巧

4）暗示性詢問技巧

5）需求確認(rèn)性詢問技巧

工具運(yùn)用：SPIN提問工具的情景演練

第三講：公司立場

一、能力證明

1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)

1）產(chǎn)品的FAB分析

2）產(chǎn)品能力定位

工具運(yùn)用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)

3）喚醒你的產(chǎn)品優(yōu)勢

4）如何屏蔽你的競爭對手

案例研討：客戶說——為什么要買你的？

2. 找出產(chǎn)品和客戶的需求的鏈接點(diǎn)

1）問題與需求背后的原因？

2）與客戶做價值交集

工具運(yùn)用：客戶需求與產(chǎn)品鏈接工具表使用

二、晉級承諾

1. 為什么要有晉級承諾？

1）完成銷售我們要有哪些銷售行為

2）每個銷售階段的識別和劃分

3）不同階段客戶關(guān)注的焦點(diǎn)

工具運(yùn)用：客戶購買邏輯

2. 客戶的晉級承諾對銷售的影響

1）銷售不是一個人銷售

2）影響客戶晉級承諾的要素

視頻討論：客戶為什么不承諾

第四講：客戶角色認(rèn)知

一、關(guān)鍵人物分析

1. 認(rèn)識大客戶銷售中的四種角色

1）經(jīng)濟(jì)購買影響力EB

2）應(yīng)用購買影響力UB

3）技術(shù)購買影響力TB

4）教練Coach

2. 四種角色的影響力

1）最終決策者

2）建議決策者

3）預(yù)算審批者

4）流程操作者

5）擁護(hù)者Champion

6）指導(dǎo)者Coach

互動研討：列出客戶人員組織架構(gòu)

二、關(guān)鍵人物的作用

1. 四種角色的對銷售成交的影響

1）客戶的影響力分析

2）客戶的參與度分析

3）判斷客戶的支持程度

2. 大客戶項目誰會說了“算”

1）每個階段的影響力分析

2）客戶參與度思考

案例研討：客戶角色在大訂單中的影響決策力

第五講：客戶關(guān)系

一、面對的客戶的顧慮和異議？

1. 客戶異議思考和處理

1）客戶為什么會說“不”

2）異議的種類與應(yīng)對關(guān)注點(diǎn)

3）異議應(yīng)對的技巧

工具運(yùn)用：LSCPA 異議處理流程工具表

2. 如何看待客戶異議

1）通過異議工具表分析背后的原因

2）客戶的個人“贏”

工具運(yùn)用：不同職位個人“贏”工具表

二、培養(yǎng)忠誠客戶

1. 管理客戶的期望值？

1）如何預(yù)測客戶的期望值

2）如何引導(dǎo)客戶的期望值

3）如何管理并滿足客戶的期望值

2. 客戶關(guān)系維護(hù)

1）客戶關(guān)系和個人關(guān)系

工具運(yùn)用：客戶關(guān)系層次工具表

2）如何超出客戶期望

3）如何通過個性化服務(wù)增強(qiáng)客戶忠誠

案例研討：如何設(shè)計服務(wù)流程

韓老師

韓天成老師 大客戶銷售專家

16年市場營銷團(tuán)隊與管理實戰(zhàn)背景

曾任：某世界500強(qiáng)建材企業(yè) 市場大區(qū)銷售總監(jiān)

曾任：百克環(huán)?？苾x器 銷售團(tuán)隊經(jīng)理

曾任：德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經(jīng)理

曾任：聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理

韓老師擁有16年市場營銷與團(tuán)隊管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)等崗位，使韓老師對市場營銷與管理的過程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗，服務(wù)企業(yè)涉及服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)等多個領(lǐng)域，曾組織并實施多家企業(yè)的內(nèi)部銷售技巧及銷售管理等方面的咨詢項目。授課量5年超過500天，返聘超過100家企業(yè)。

形成了一套銷售領(lǐng)域獨(dú)有的集專業(yè)知識導(dǎo)入、銷售技能培訓(xùn)、銷售工具設(shè)計、銷售行為訓(xùn)練和銷售管理體系建設(shè)為一體的銷售訓(xùn)練的落地模式。經(jīng)過多年的實踐和上百家客戶的實施，證明是一套可復(fù)制、可落地、可管理的銷售訓(xùn)練方法，找到了一條銷售績效提升的有效路徑。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

■ 1997年03月-1998年09月 聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理

■ 1998年10月-2001年05月 德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經(jīng)理

■ 2001年07月-2007年12月 杭州百克環(huán)?？萍加邢薰?銷售團(tuán)隊銷售經(jīng)理

■ 2008年03月-2017年 某世界500強(qiáng)建材(中國)有限公司 大區(qū)銷售總監(jiān)

主講課程：

《顧問式銷售》

《大客戶銷售》

《項目型銷售》

《PSS專業(yè)銷售技巧》

《頂級銷售團(tuán)隊復(fù)制》

《銷售業(yè)績流程管控》

課程主要針對的企業(yè)問題：

■ 成單機(jī)率低，銷售指標(biāo)不能完成

■ 沒有適當(dāng)?shù)匿N售機(jī)會評估方法，在不合適的機(jī)會上浪費(fèi)資源

■ 沒有有效的業(yè)務(wù)拓展方法，無法找到足夠的機(jī)會

■ 很難有效地和潛在客戶交流，錯失機(jī)會

■ 在面臨激烈競爭的機(jī)會中無法脫穎而出

■ 不能清楚有效地展現(xiàn)價值，陷入價格戰(zhàn)

■ 過長的銷售周期，完全失去控制

■ 無法接觸真正的決策者

……

致力于銷售員銷售行為的改變，進(jìn)而帶動業(yè)務(wù)的改善。

授課風(fēng)格：

結(jié)合多年的市場營銷團(tuán)隊工作背景，他在課堂教學(xué)中會非常注重理論與實際相互配合，并以大量實戰(zhàn)及案例來引導(dǎo)和強(qiáng)化學(xué)習(xí)內(nèi)容。

課程深入淺出、風(fēng)格新穎、活躍，內(nèi)容充實縝密、極富感召力。重視和學(xué)員之間的互動交流來激發(fā)學(xué)員以達(dá)到最佳的授課效果。

部分服務(wù)企業(yè)：

汽車運(yùn)輸行業(yè)：通用汽車煙臺分公司、一汽大眾上?？偣尽⒌聡R牌輪胎、躍龍輪胎集團(tuán)青島分公司、上海汽車集團(tuán)、伊萊汽車零配件(昆山)有限公司、中國外運(yùn)陸橋運(yùn)輸有限公司.......

家裝行業(yè)：武漢盛世樂居家裝公司、北京美得你家裝公司、南通好一家家裝公司.......

金融保險：太平保險、中國人壽、平安保險、招商銀行、江蘇銀行、中國郵政浙江省總公司……

公開課：云南昆明、山東臨沂、山東濰坊、山東濱州、山東菏澤、山東淄博、遼寧沈陽、上海、江蘇連云港、江蘇南通、江蘇蘇州、浙江湖州、廣東深圳、河北石家莊、河北滄州、河南鄭州、廣西桂林……

知名企業(yè)：中國移動益陽分公司、中國移動遼寧分公司、深圳傳音控股有限公司、武漢鋼鐵集團(tuán)公司、江蘇南車株洲電機(jī)有限公、美國強(qiáng)生、新華傳媒、安徽高速傳媒、天津東方雨虹防水工程有限公司（2期）、上海儀電電子（5期）、蘇州科瑞集團(tuán)、山東伊萊特股份公司(2期）、廣西業(yè)盛投資公司、上海良和包裝材料有限公司、中國石化杭州分公司、華峰集團(tuán)、德圖儀器貿(mào)易上海公司、中國電網(wǎng)平頂山公司、順豐速遞鎮(zhèn)江分公司、順豐速遞無錫分公司、香港韓衣童社服飾股份有限公司、威邇徠德電力設(shè)備（上海）有限公司、福州漢斯曼產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)服務(wù)有限公司、寧波方太集團(tuán)上海分公司、西格瑪軟件信息科技有限公司、上海億貝網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)有限公司、溧陽經(jīng)信局、餓了么外賣公司、江蘇恒藥藥業(yè)集團(tuán)、新沂市東升化工有限公司、聯(lián)想電子……

生產(chǎn)設(shè)備：深圳市盛能杰科技有限公司、浙江春暉智能控制股份有限公司、無錫慶源激光科技有限公司（3期）、江蘇海迅實業(yè)集團(tuán)股份有限公司、廣州賽姆科技資訊有限公司、江蘇德納化學(xué)股份有限公司、八方電機(jī)、金橋集團(tuán)、上海港務(wù)局、餓了么、國泰精密機(jī)件、桑德森紡織機(jī)械、上海DIC油墨、特恩馳光纖、寧波信泰機(jī)械、住友電工運(yùn)泰克、大同鏈條、西部環(huán)保節(jié)能設(shè)備、菲托過濾、奧托尼克斯電子、上海凱密特爾化學(xué)品、上海維凱光電、上海意蘭可電力電子設(shè)備、必達(dá)泰克光電科技、阿爾斯通隔離開關(guān)、馬科托合金材料、相信制動系統(tǒng)、上海凱密特爾化學(xué)品、特酷電子設(shè)備、埃地沃茲貿(mào)易、滁州行田電產(chǎn)、蘇州艾馳博特檢測科技、布勒食品制造、山東藍(lán)德運(yùn)動健身器材有限公司、首鋼機(jī)器人、寧波亞德客、塞發(fā)過濾、德國博爾豪夫、渤帆緊固件、萊姆電子、北京凡士通、天津萬可電子、上海東恒化工、長春科德寶、寶翎過濾環(huán)保、泰雷茲交通自動化控制、寧波柏廚集成廚房、歐西愛司物流、希卡姆電力設(shè)備……

部分學(xué)員反饋：

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