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課程大綱

第一部分：商業(yè)地產(chǎn)項目拿地階段的流程

一、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式與經(jīng)營模式

（一）商業(yè)地產(chǎn)項目的開發(fā)模式

1、商業(yè)地產(chǎn)項目的開發(fā)模式

第一種產(chǎn)權(quán)銷售模式

第二種長期持有物業(yè)模式

2、商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)模式的類型

（二）商業(yè)地產(chǎn)項目的兩種開發(fā)模式的價值鏈

1、商業(yè)地產(chǎn)項目的兩種開發(fā)模式的價值鏈解析

2、商業(yè)地產(chǎn)項目的開發(fā)資金鏈關(guān)系

（三）商業(yè)地產(chǎn)典型開發(fā)模式

1、現(xiàn)金為王的銷售模式—SOHO、綠地

2、租售并舉的平衡模式—萬達、寶龍

3、資產(chǎn)沉淀的重資產(chǎn)模式—中糧、華潤

4、地產(chǎn)基金的“輕”資產(chǎn)模式—凱德置地

（四）產(chǎn)權(quán)銷售模式的利弊點比較

1、產(chǎn)權(quán)銷售模式的利弊點比較（純銷售模式）

2、產(chǎn)權(quán)銷售模式的利弊點比較（帶租約銷售模式）

3、產(chǎn)權(quán)銷售模式的利弊點比較（短期返租銷售模式）

4、產(chǎn)權(quán)銷售模式的利弊點比較（長期返租銷售模式）

5、產(chǎn)權(quán)銷售模式的利弊點比較（返租+回購銷售模式）

（五）商業(yè)地產(chǎn)項目的經(jīng)營模式

第一種：自主經(jīng)營

第二種：招租經(jīng)營

第三種：委托經(jīng)營

第四種：聯(lián)合經(jīng)營

二、商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)的科學(xué)流程

（一）商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)的科學(xué)流程

1、國外商業(yè)地產(chǎn)項目的開發(fā)流程

2、國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)項目的開發(fā)流程

3、造成國內(nèi)外開發(fā)流程不同的原因

4、適合國情的商業(yè)地產(chǎn)項目的開發(fā)流程建議

（二）商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)應(yīng)該把握的要點

1、謹慎的拍地拿地（準確判斷地塊的商業(yè)價值）

2、準確的市場定位

3、正確的開發(fā)流程

建議：

第一：確定開發(fā)模式（明確開發(fā)資金來源）

第二：算好經(jīng)濟收益帳（決定租售比例）

第三：設(shè)定產(chǎn)品（根據(jù)資金平衡調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例）

第四：嫁接商業(yè)資源

（三）商業(yè)項目地塊利用價值最大化的案例

上海城開南方商務(wù)區(qū)項目案例——區(qū)級商業(yè)

三、商業(yè)地產(chǎn)項目的價值判斷

（一）商業(yè)地產(chǎn)項目價值判斷內(nèi)容

判斷商業(yè)價值的三個核心關(guān)鍵詞：區(qū)位+交通+人口

商業(yè)地產(chǎn)項目的四大價值判斷內(nèi)容

1、判斷項目在城市發(fā)展中地位的區(qū)位價值

2、判斷項目內(nèi)外部商業(yè)交通條件的交通價值

3、判斷項目的商業(yè)競爭環(huán)境所形成的商圈價值

4、判斷項目周邊可以被整合利用的資源價值

（二）商業(yè)地產(chǎn)項目價值判斷案例解析

項目地塊價值判斷案例一：唐山華茂綜合體項目

第二部分：市調(diào)定位與建筑規(guī)劃階段的流程

一、商業(yè)地產(chǎn)項目市調(diào)內(nèi)容

（一）商業(yè)地產(chǎn)項目市調(diào)的作用

1、市調(diào)是準確定位的前提

2、把握當?shù)叵M能力

3、了解商業(yè)市場的競爭格局

（二）商業(yè)地產(chǎn)項目市調(diào)的內(nèi)容

1、商圈調(diào)查內(nèi)容：商業(yè)格局的調(diào)查

2、重點商業(yè)項目調(diào)查內(nèi)容（掃街調(diào)查）

3、根據(jù)市調(diào)研究結(jié)果得到項目的競爭空間（典型商業(yè)項目調(diào)研）

4、辦公樓市場-實體調(diào)查

5、住宅公寓市場-實體調(diào)查

（三）商業(yè)地產(chǎn)項目市調(diào)的方法

1、市場調(diào)查方法

2、市場調(diào)查獲得的結(jié)果

二、商業(yè)地產(chǎn)項目定位內(nèi)容

（一）城市綜合體產(chǎn)品基礎(chǔ)及構(gòu)成

1、城市綜合體概念

2、國內(nèi)綜合體功能—四大功能

3、國際綜合體功能—六大功能

4、國際綜合體功能—生態(tài)鏈關(guān)系

5、城市綜合體中的重要產(chǎn)品——購物中心（概念）

6、城市綜合體中的重要產(chǎn)品——購物中心八種類別

7、城市綜合體中的重要產(chǎn)品——購物中心八大業(yè)態(tài)

（二）商業(yè)地產(chǎn)項目定位的內(nèi)容

1、商業(yè)地產(chǎn)項目的定性定量分析（定性決定功能）

2、產(chǎn)品組合定位（需要做開發(fā)模式定位，確定租售比例）

3、建筑設(shè)計定位（建筑形態(tài)、建筑風格、景觀氛圍）

4、經(jīng)營主題定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)、商業(yè)類別/功能、消費客群等）

5、經(jīng)營功能定位（依據(jù)： 商圈性質(zhì)、開發(fā)模式、項目類別等）

6、消費客群定位（依據(jù)：消費者是誰？是決定定位的重要依據(jù)之一）

7、經(jīng)營檔次定位（依據(jù)：消費需求、消費能力、物業(yè)硬件等）

8、功能分區(qū)定位（依據(jù)：道路等級、平面結(jié)構(gòu)、主動線、主次入口）

9、業(yè)態(tài)業(yè)種配比定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)/類別、規(guī)模面積、樓層數(shù)）

10、產(chǎn)品售價與租金定位（依據(jù)：當?shù)刈馐蹆r、投資客群、消費力）

（三）商業(yè)地產(chǎn)項目定位的依據(jù)

1、城市等級

2、城市經(jīng)濟發(fā)展水平

3、城市人口規(guī)模

4、城市商業(yè)消費水平

5、城市商業(yè)格局與競爭態(tài)勢

6、項目交通條件

（四）商業(yè)地產(chǎn)項目定位的方法

1、市場研究推導(dǎo)法

2、風險分析法

3、案例借鑒法

三、商業(yè)地產(chǎn)項目建筑規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容

（一）商業(yè)地產(chǎn)項目建筑設(shè)計內(nèi)容

1、建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計

2、景觀氛圍設(shè)計

3、室內(nèi)裝潢設(shè)計

（二）商業(yè)地產(chǎn)項目建筑設(shè)計常見問題

1、產(chǎn)品排布錯誤，影響經(jīng)營效果

2、物業(yè)/經(jīng)營功能錯位，商業(yè)價值降低

3、不符合商家要求，影響招商的實施

4、建筑配套不完善，影響客流導(dǎo)入

（三）商業(yè)地產(chǎn)項目建筑設(shè)計要點

1、外立面要現(xiàn)代且有商業(yè)元素（要有透視立面）

2、平面結(jié)構(gòu)要合理（長方形為宜）

3、動線要順暢（立體交叉）

4、空間視覺無障礙（中庭、中廊無柱）

5、中庭的見天采光與遮陽

6、人性化設(shè)計（舒適度高）

第三部分：商業(yè)地產(chǎn)項目招商運營階段的流程

一、商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)的時間節(jié)點

問題1：一般商業(yè)地產(chǎn)購物中心項目開發(fā)營運（全程操作周期）需要多少時間？

1、萬達廣場全程操作周期（用時18個月）

2、成都財富中心工程進度（用時21個月）

3、深圳萬象城全程操作周期（2002年開工，2004年12月開業(yè)，2年多）

問題2：一般商業(yè)地產(chǎn)購物中心項目的招商什么時候開始啟動？

萬達廣場招商啟動時間在開業(yè)前的第14個月

問題3：一般商業(yè)購物中心項目的開業(yè)什么時候開始啟動營銷推廣活動？

深圳萬象城的開業(yè)營銷推廣活動在開業(yè)前第12個月

問題4：一般商業(yè)購物中心項目招商后開業(yè)，在開業(yè)前第幾個月開始給商家進入裝修？

1、萬達廣場在開業(yè)前第6/4個月開始讓商家進入裝修

2、成都財富廣場在開業(yè)前第6個月起讓商家進入裝修

問題5：初試水商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的企業(yè)，你知道商業(yè)地產(chǎn)項目整體開發(fā)各階段的工作內(nèi)容嗎？

一、土地獲取階段

1、土地信息收集

2、土地初判

3、土地深判

4、尋找合作資金

5、投標、摘牌

6、簽訂土地出讓合同

7、用地規(guī)劃許可證

8、確權(quán)

9、辦理土地證

二、規(guī)劃設(shè)計階段

1、區(qū)域市場調(diào)研

2、項目定位

3、設(shè)計前期

4、指標確認階段

5、方案設(shè)計組織

6、施工圖設(shè)計組織

三、開工準備階段

1、建設(shè)工程規(guī)劃許可證

2、現(xiàn)場工程放線

3、施工許可證

4、銷售許可證

5、企業(yè)投資項目備案

6、開工前準備

四、開工建設(shè)階段

1、施工放線

2、規(guī)劃驗線

3、樁基施工檢測

4、開槽

5、基礎(chǔ)施工

6、基礎(chǔ)驗收備案

7、基礎(chǔ)處理竣工結(jié)算

五、開盤準備階段

1、項目亮相前準備

2、項目亮相

3、項目開盤前準備

六、開盤銷售階段

1、開盤

2、日常銷售

3、清盤

七、工程建設(shè)階段

1、主體施工

2、變更簽證

3、工程款支付

4、主體驗收備案

5、確定外檐裝修材料

6、甲供、甲分包材料招標

7、內(nèi)外檐裝修

8、水、暖、電安裝

9、智能化

10、通風與空調(diào)

11、電梯安裝

12、毛坯房竣工驗收備案

13、毛坯房竣工結(jié)算

14、成品房裝修

15、成品房驗收備案

16、成品房竣工結(jié)算

17、配套手續(xù)及施工

18、配套施工、環(huán)境施工

19、竣工結(jié)算

20、結(jié)算稽核

八、竣工入住階段

1、室內(nèi)空氣檢測

2、住宅準入證

3、入住準備

4、樓牌標識

5、物業(yè)用品儲備

6、物業(yè)接收鑰匙、驗房

7、辦理入住

8、售后維修

九、售后及移交階段

1、投訴處理

2、裝修管理

3、施工資料整理及移交

4、供暖、通煤氣

5、整體移交物業(yè)

6、產(chǎn)品問題總結(jié)及反饋

7、初始登記

8、產(chǎn)權(quán)證辦理

9、土地證（分戶）辦理

二、商業(yè)經(jīng)營管理公司的六大運營管理職能

（一）商業(yè)經(jīng)營管理公司的六大服務(wù)管理職能

1、返租/招商/商家品牌更換等5項管理職能

2、租賃/入駐審核管理5項管理職能

3、市場營銷管理4項管理職能

4、商業(yè)服務(wù)管理5項管理職能

5、行政事務(wù)管理4項管理職能

6、物業(yè)管理5項管理職能

（二）商業(yè)經(jīng)營管理公司的六大服務(wù)管理內(nèi)容

1、租賃/返租6大服務(wù)管理內(nèi)容

2、租賃/入駐審核7大服務(wù)管理內(nèi)容

3、市場營銷4大服務(wù)管理內(nèi)容

4、商業(yè)服務(wù)7大服務(wù)管理內(nèi)容

5、行政事務(wù)4大服務(wù)管理內(nèi)容

6、物業(yè)服務(wù)7大服務(wù)管理內(nèi)容

三、招商工作的四大管理階段

（一）招商工作的四大階段內(nèi)容

1、招商前對項目的理解階段（三項）

2、招商的組織準備階段（八項）

3、項目的招商或招商代理執(zhí)行階段（三項）

4、經(jīng)營商家進場裝修階段（二項）

（二）招商期間的重點工作解析

第一：理解項目定位，參與業(yè)態(tài)布局與建筑擴初設(shè)計討論

第二：了解建筑物業(yè)數(shù)據(jù)，知道建筑物業(yè)對招商的限制性

第三：對商場的經(jīng)營樓層做功能分區(qū)及品牌落位

第四：提煉好營銷賣點，做好《招商手冊》

（三）開發(fā)招商運營各階段的關(guān)注要點

1、建筑規(guī)劃設(shè)計階段的關(guān)注要點

2、招商啟動階段的關(guān)注要點

3、工程施工建設(shè)階段的關(guān)注要點

4、招商實施階段的關(guān)注要點

5、商家進場裝修階段的關(guān)注要點

陳老師

陳倍麟老師

克而瑞商業(yè)地產(chǎn)事業(yè)部副總經(jīng)理

上海市注冊咨詢專家；

上海市注冊咨詢師；

中國注冊高級商務(wù)策劃師；

國際商務(wù)策劃師。

原全國第一家商業(yè)上市公司豫園商城首屆董事會的董事

豫園商場股份有限公司副總經(jīng)理，豫園商城小商品公司創(chuàng)始人，讓豫園商城悅賓商都止虧為盈，被譽為“扭虧專家”

上海鑫勝企業(yè)發(fā)展咨詢有限公司總經(jīng)理

30余年商業(yè)經(jīng)營及管理，11年商業(yè)地產(chǎn)咨詢策劃

全國性主流專業(yè)媒體上發(fā)表過大量學(xué)術(shù)論文

上海市商業(yè)地產(chǎn)評委會特聘專家、電視臺第一財經(jīng)頻道《決戰(zhàn)商場》欄目2009、2010、2011年“最佳觀察員”

實戰(zhàn)經(jīng)驗

她有獨立擔當商業(yè)經(jīng)營公司、現(xiàn)代化商廈的經(jīng)營工作經(jīng)歷與實績，并因工作業(yè)績突出榮任中國商業(yè)第一家上市公司—豫園商城的首屆董事。專業(yè)從事商業(yè)經(jīng)營管理三十年、咨詢策劃服務(wù)十多年。在商業(yè)經(jīng)營管理運作層面以及商業(yè)定位策劃領(lǐng)域（含商業(yè)使用功能的建筑規(guī)劃）積累了豐富的行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，并形成了極為敏感的商業(yè)觸覺。她深諳市場需求，掌握的信息量大面廣，能夠有效幫助企業(yè)準確地進行經(jīng)營功能定位，以及商業(yè)建筑規(guī)劃設(shè)計指導(dǎo)，讓商業(yè)項目更具實操性，讓投資者有更好的回報。

主講課程：

《商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)經(jīng)營模式的解析》

《商業(yè)地產(chǎn)項目的招商與經(jīng)營管理營運》

《何做好商業(yè)地產(chǎn)項目的市場調(diào)研》

《如何做好商業(yè)地產(chǎn)項目的市場定位》

《如何判斷商業(yè)地產(chǎn)項目的價值》

《商業(yè)地產(chǎn)項目的建筑規(guī)劃設(shè)計》

操盤項目：

大連魯能金石灘旅游綜合體項目整體功能定位策劃參與指導(dǎo)

天津?qū)汖垶I海新區(qū)旅游綜合體項目整體功能定位策劃參與指導(dǎo)

大連遠洋鉆石灣地區(qū)城市綜合體開發(fā)的商業(yè)整體功能定位策劃參與指導(dǎo)

天津天堿俱樂部改造城市綜合體項目商業(yè)整體功能定位策劃參與指導(dǎo)

天津泰達集團梅江會展中心商業(yè)功能定位策劃參與指導(dǎo)

上海申通集團地鐵上蓋商業(yè)、站點/通道連接商業(yè)經(jīng)營功能定位策劃、招商代理的全程參與指導(dǎo)

上實集團上實集團上海城開南方商務(wù)區(qū)商業(yè)經(jīng)營功能定位策劃參與指導(dǎo)

上實集團湖州新城商業(yè)及旅游商業(yè)項目整體經(jīng)營功能定位策劃、招商代理的全程參與指導(dǎo)

上實集團山東青島唐島灣游艇會項目經(jīng)營功能定位策劃、招商代理的全程參與指導(dǎo)

內(nèi)蒙古利豐集團鄂爾多斯汽車城建筑設(shè)計指標及概念、經(jīng)營功能定位策劃、招商代理的全程指導(dǎo)

上海百聯(lián)房地產(chǎn)經(jīng)營公司舊物業(yè)改造可行性論證、定位策劃的全程參與指導(dǎo)

上海農(nóng)工商房地產(chǎn)集團安徽池州新時代廣場全程策劃的全程參與指導(dǎo)

吳江市新湖明珠城經(jīng)營功能定位策劃的全程參與指導(dǎo)

上海春申景城商務(wù)區(qū)經(jīng)營功能定位策劃的全程參與指導(dǎo)

江蘇無錫云蝠大廈經(jīng)營功能定位策劃的全程參與指導(dǎo)

上海陸家嘴保利廣場經(jīng)營功能定位策劃的全程參與指導(dǎo)

上海北京路/專業(yè)街整合發(fā)展策劃的全程參與

上海黃浦區(qū)旅游紀念品產(chǎn)業(yè)五年發(fā)展規(guī)劃參與

上海豫園商城經(jīng)營格局調(diào)整與實施對策策劃的全程參與

上海七浦路商圈銀邦綜合商業(yè)大廈定位策劃的全程參與

講師領(lǐng)域：

商業(yè)項目價值判斷、商業(yè)物業(yè)功能定、商業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)全程指導(dǎo)

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