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課程背景：

創(chuàng)說(shuō)會(huì)已是各代理人團(tuán)隊(duì)常用的促進(jìn)增員的活動(dòng)，壽險(xiǎn)公司增員對(duì)象可以分為兩類：有職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的和沒(méi)有職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的。

對(duì)于有職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的增員對(duì)象而言，他們對(duì)過(guò)往的職場(chǎng)經(jīng)歷有切身的感受與思考，通過(guò)系統(tǒng)化分析、推演，總結(jié)出職場(chǎng)五大方法論，可以引發(fā)他們的共鳴，無(wú)論他們過(guò)往的職場(chǎng)經(jīng)歷是開(kāi)心還是不開(kāi)心，打工心態(tài)總是悲哀的，通過(guò)打工獲得完美的終身事業(yè)發(fā)展是不切實(shí)際的。課程進(jìn)而拋出“完美事業(yè)的6大標(biāo)志”，為增員對(duì)象呈現(xiàn)高反差對(duì)比，引發(fā)他們的深度思考。最后總結(jié)保險(xiǎn)代理人便是完美的事業(yè)發(fā)展，并用課程開(kāi)篇的方法進(jìn)行行業(yè)前景、企業(yè)地位的分析，呈現(xiàn)出一副完美事業(yè)發(fā)展的圖景。

對(duì)于第二類沒(méi)有職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的增員對(duì)象，系統(tǒng)化的職業(yè)選擇分析、職場(chǎng)方法論、完美事業(yè)6大標(biāo)志等內(nèi)容有助于他們建立結(jié)構(gòu)性思考，并建立對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的高度認(rèn)同感，進(jìn)而渴望在保險(xiǎn)業(yè)大展拳腳，實(shí)現(xiàn)自己的完美事業(yè)發(fā)展。

課程收益：

● 引發(fā)增員對(duì)象對(duì)職場(chǎng)經(jīng)歷的深度思考，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的事業(yè)發(fā)展高度認(rèn)同，促進(jìn)增員對(duì)象重新評(píng)估自己的職業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展前景；

● 學(xué)會(huì)5個(gè)職場(chǎng)方法論，深刻理解順勢(shì)+借勢(shì)的重要性，促進(jìn)增員對(duì)象現(xiàn)場(chǎng)參加新人班決策；

● 理解并認(rèn)可完美事業(yè)的6大標(biāo)志，促進(jìn)增員對(duì)象現(xiàn)場(chǎng)做出參加新人班決策

課程對(duì)象：

優(yōu)增對(duì)象、猶豫期壽險(xiǎn)新人、兼職壽險(xiǎn)代理人

課程大綱

導(dǎo)引：一份完美的事業(yè)需要滿足哪些條件

思考：你對(duì)現(xiàn)在的工作滿意嗎？該如何客觀評(píng)價(jià)一份事業(yè)？

第一講：一份看似完美的職業(yè)

案例：講師曾經(jīng)一份工作的薪資&福利清單

一、宏觀行業(yè)分析

1. 四個(gè)指標(biāo)分析行業(yè)的基本情況——發(fā)展階段、市場(chǎng)容量、增長(zhǎng)率、滲透率

2. 1個(gè)方法分析行業(yè)的外部環(huán)境——PEST分析

案例：消費(fèi)電子行業(yè)的行業(yè)分析

二、中觀企業(yè)分析

1. 1個(gè)方法分析企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力——波特五力分析

2. 1個(gè)方法分析企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)——波士頓矩陣

案例：索尼的企業(yè)分析

三、微觀個(gè)人分析

1. 5個(gè)客觀評(píng)價(jià)維度：收入、地點(diǎn)、時(shí)間、內(nèi)容、通道

2. 2個(gè)主觀評(píng)價(jià)維度：是否喜歡——事、是否開(kāi)心——人

案例：職場(chǎng)的對(duì)事不對(duì)人與對(duì)人不對(duì)事

第一講總結(jié)：打工也需要科學(xué)的方法

第二講：職場(chǎng)三大要害

1. 健康——離開(kāi)健康一切都是空談

案例：職場(chǎng)頓悟

2. 辦公室政治——所有不開(kāi)心的事都很難堅(jiān)持

案例：站錯(cuò)隊(duì)的小李

3. 職業(yè)發(fā)展瓶頸——5大因素導(dǎo)致總會(huì)遇到天花板

案例：一將功成萬(wàn)骨枯的一線銷售

1）塔尖效應(yīng)——組織結(jié)構(gòu)因素

2）廉頗老矣尚能飯否——年齡因素

3）泥菩薩過(guò)河自身難保——企業(yè)因素

4）優(yōu)勝劣汰與鯰魚(yú)效應(yīng)——競(jìng)爭(zhēng)因素

5）彼時(shí)蜜糖此時(shí)砒霜——變革因素

4. 職場(chǎng)的毒品——原地重復(fù)（職業(yè)發(fā)展瓶頸的深度分析）

案例：從意氣少年到頹廢大叔

第二講總結(jié)：職場(chǎng)的毒性，打工者的悲哀，這是亙古不變的規(guī)律

第三講：職場(chǎng)五大方法論——十年外企經(jīng)驗(yàn)總結(jié)五大職場(chǎng)方法論

一、職場(chǎng)方法論之一——選擇比努力重要

1. 有關(guān)職場(chǎng)的啟發(fā)來(lái)自初中物理——牛頓三個(gè)運(yùn)動(dòng)定律

1）改變你的力來(lái)自哪里？——內(nèi)生動(dòng)力、外施動(dòng)力

2）你的奮斗有加速度嗎？——奮斗的速度與奮斗的加速度

3）保持現(xiàn)狀力 vs. 改變現(xiàn)狀力——突破舒適區(qū)的改變并不容易

案例：杜老師的職場(chǎng)選擇

2. 標(biāo)量與矢量——看似一樣卻大相徑庭，穿過(guò)職場(chǎng)的迷霧

案例：偽光明中前行的小強(qiáng)

二、職場(chǎng)方法論之二——順勢(shì)+借勢(shì)

案例：從飛機(jī)的起飛原理思考職場(chǎng)

1. 有關(guān)選擇的啟發(fā)來(lái)自兩個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)概念——沉沒(méi)成本、機(jī)會(huì)成本

2. 舒適圈的兩大可怕之處——沉沒(méi)成本>機(jī)會(huì)成本、被偽光明籠罩

3. 讓成本陡增的兩個(gè)因素——杠桿、復(fù)利

4. 你擁有的核心資源——青春

5. 給奮斗加速度的杠桿——順勢(shì)+借勢(shì)

案例：人和人的差距到底是如何被拉開(kāi)的

三、職場(chǎng)方法論之三——做時(shí)間的朋友

1. 時(shí)間是奮斗的復(fù)利

案例：你戰(zhàn)術(shù)上的勤奮彌補(bǔ)不了戰(zhàn)略上的懶惰

2. 復(fù)利三要素——初始投入、時(shí)間、增長(zhǎng)率

思考：你現(xiàn)在的職業(yè)滿足復(fù)利公式嗎？

四、職場(chǎng)方法論之四——清晰的目標(biāo)

1. 訂立清晰目標(biāo)的原因——錨定效應(yīng)

案例：以目標(biāo)為錨

2. 訂立清晰目標(biāo)的三個(gè)方法

1）SMART原則——具體、可衡量、可實(shí)現(xiàn)、相關(guān)性、時(shí)限性

2）WBS方法——項(xiàng)目→任務(wù)→工作→日?；顒?dòng)

3）里程碑方法——以目標(biāo)為導(dǎo)向的目標(biāo)分解

案例：常立志與立長(zhǎng)志

3. 清晰管理目標(biāo)進(jìn)程的方法——甘特圖

案例：用項(xiàng)目管理的方法賣保險(xiǎn)

五、職場(chǎng)方法論之五——永不說(shuō)謊

案例：用謊言圓謊言

1. 永不說(shuō)謊的原因——首因效應(yīng)

2. 首因效應(yīng)的四大特點(diǎn)——鮮明、牢固、決定日后進(jìn)程、與對(duì)錯(cuò)無(wú)關(guān)

3. 說(shuō)謊的代理——近因效應(yīng)

4. 近因效應(yīng)的三大特點(diǎn)——前功盡棄、無(wú)法彌補(bǔ)、以謊圓謊

第三講總結(jié)：五大方法太多，那只需要記住第一條——選擇比努力重要

第四講：完美事業(yè)的6大標(biāo)志——永遠(yuǎn)不要將打工當(dāng)做事業(yè)

思考：從宏-中-微三觀分析可以評(píng)價(jià)一份職業(yè)，用什么方法可以評(píng)價(jià)一份事業(yè)呢？

一、低成本——一份事業(yè)的兩個(gè)成本

1. 啟動(dòng)成本——一次性成本 vs. 沉沒(méi)成本

2. 運(yùn)營(yíng)成本——持續(xù)性投入 vs. 沉沒(méi)成本

案例：一家川味面館的創(chuàng)業(yè)教訓(xùn)

二、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)——一份事業(yè)的三大風(fēng)險(xiǎn)

1. 投資風(fēng)險(xiǎn)

2. 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

案例：常小姐的奶茶店

3. 非經(jīng)營(yíng)性風(fēng)險(xiǎn)（法律、稅務(wù)、債務(wù)、政策、技術(shù)）

案例：一個(gè)十拿九穩(wěn)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目

三、高收入——兩種收入模式

1. 主動(dòng)收入——時(shí)薪衡量法、手停是否口停

思考：疫情后單一的主動(dòng)收入是否安全？

2. 被動(dòng)收入——“睡后”收入、共贏商業(yè)模式

思考：疫情后的冷思考，是整體經(jīng)濟(jì)不行了還是你的經(jīng)濟(jì)不行了？

四、享自由——自由的四重境界

1. 時(shí)間自由

2. 行動(dòng)自由

3. 心靈自由

4. 財(cái)務(wù)自由

五、穿越兩大周期——宏觀經(jīng)濟(jì)周期、微觀生命周期

1、宏觀經(jīng)濟(jì)周期——1）同步增長(zhǎng)、跑贏大盤2）抵御衰退、逆風(fēng)飛揚(yáng)

2、微觀生命周期——1）職場(chǎng)的年齡歧視2）年齡劣勢(shì)轉(zhuǎn)為優(yōu)勢(shì)的可能性

六、兩個(gè)永續(xù)永續(xù)發(fā)展——財(cái)富、事業(yè)

案例：世上真有這樣的美事

第四講總結(jié)：告別職場(chǎng)才能擁有事業(yè)，掌握方法才能擁抱事業(yè)

第五講：保險(xiǎn)代理人——完美的終身事業(yè)

1. 行業(yè)前景四項(xiàng)分析——中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)是全球最具潛力市場(chǎng)

1）市場(chǎng)規(guī)模

2）增長(zhǎng)率

3）滲透率

4）保險(xiǎn)密度

2. 外部環(huán)境分析——中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的PEST分析

3. 企業(yè)分析——行業(yè)地位分析、產(chǎn)品分析、競(jìng)爭(zhēng)力分析

演練：用多個(gè)工具分析自己的公司

4. 完美事業(yè)6標(biāo)準(zhǔn)分析——低成本、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)、高收入、享自由、穿越周期、永續(xù)發(fā)展

第五講總結(jié)：保險(xiǎn)代理人完美的終身事業(yè)選擇！

杜老師

杜虎老師 保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)教練

香港公開(kāi)大學(xué)文學(xué)碩士

現(xiàn)任：友邦保險(xiǎn)（香港總部）|財(cái)富管理總監(jiān)

現(xiàn)任：友邦保險(xiǎn)（香港總部）|MVP商學(xué)院院長(zhǎng)

曾任：索尼（中國(guó)）|全國(guó)B2B銷售負(fù)責(zé)人

香港友邦保險(xiǎn)\英國(guó)保誠(chéng)保險(xiǎn)\安盛保險(xiǎn)\宏利保險(xiǎn)等多家險(xiǎn)企特邀講師

連續(xù)2屆保持MDRT百萬(wàn)圓桌COT會(huì)籍（全球壽險(xiǎn)精英的最高盛會(huì)）

2019年斬獲IDA國(guó)際龍獎(jiǎng)——金獎(jiǎng)（世界華人金融保險(xiǎn)業(yè)的最高榮譽(yù)殿堂）

¤擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)增員、產(chǎn)說(shuō)會(huì)、營(yíng)銷技巧、團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)、保險(xiǎn)電話銷售等

¤香港友邦內(nèi)部榮譽(yù)：2020年企業(yè)家精英形象代言人/精英領(lǐng)袖獎(jiǎng)獲得者（2019年）

¤三門版權(quán)課程所有人：《九步成單——壽險(xiǎn)銷售的標(biāo)準(zhǔn)化全流程》、《一年頂十年——保險(xiǎn)新人速成特訓(xùn)營(yíng)》、《萬(wàn)能工具箱——顧問(wèn)式壽險(xiǎn)精英特訓(xùn)營(yíng)》

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

杜老師在保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧、銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升與增員等方面有著較豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能針對(duì)不同保險(xiǎn)企業(yè)所需的要求，制定“對(duì)癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的保險(xiǎn)行業(yè)遇到的“瓶頸期”難題。

〖他是香港友邦銷售業(yè)績(jī)的“撬動(dòng)者”，成功助力企業(yè)業(yè)績(jī)提升〗

01-單挑“個(gè)人銷售業(yè)績(jī)”：憑借過(guò)硬的保險(xiǎn)營(yíng)銷技能，獲得無(wú)數(shù)榮譽(yù)，個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)诠局谐Ｄ瓯３諸OP10，累計(jì)保費(fèi)上億元。

02-團(tuán)戰(zhàn)“輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)在業(yè)績(jī)上拔得頭籌”：專門為一線代理人團(tuán)隊(duì)研發(fā)《九步成單》課程培訓(xùn)方案以及相應(yīng)的落地推進(jìn)機(jī)制，助力團(tuán)隊(duì)在MDRT百萬(wàn)圓桌比例保持80%以上，使得團(tuán)隊(duì)榮登全公司（香港總部）業(yè)績(jī)競(jìng)賽排行榜的榜首。

03-輔助“助力客戶爆單”：開(kāi)創(chuàng)大陸訪港客戶沙龍銷售模式（會(huì)銷），形成從行程設(shè)計(jì)、接團(tuán)、破冰、導(dǎo)入、助燃、簽單、繳費(fèi)、銀行開(kāi)戶、公司訪問(wèn)的銷售閉環(huán)，年均舉辦4-6場(chǎng)，場(chǎng)均保費(fèi)三百萬(wàn)+。

〖他是企業(yè)人才的“千里馬”，成功為企業(yè)年均引入200多名優(yōu)秀人才〗

01-源頭“輸入優(yōu)秀人才”：曾服務(wù)過(guò)香港友邦、英國(guó)保誠(chéng)、安盛保險(xiǎn)等家企業(yè)，其中曾為香港友邦開(kāi)展了16期【高端人才招募沙龍】，場(chǎng)均現(xiàn)場(chǎng)簽約率超65%，累計(jì)為企業(yè)增員超百名優(yōu)秀人才

02-賦能“技能升級(jí)”：曾為企業(yè)內(nèi)部員工開(kāi)展《MDRT特訓(xùn)營(yíng)》，僅用120天，助力學(xué)員在MDRT百萬(wàn)圓桌比率提高達(dá)76.9%。后建立【新人賦能、伙伴賦能、領(lǐng)袖賦能、導(dǎo)師賦能】四大培訓(xùn)體系，并為MVP營(yíng)業(yè)部進(jìn)行賦能，助力MVP營(yíng)業(yè)部在疫情期間超過(guò)線上活動(dòng)出席率82%。

部分授課經(jīng)驗(yàn)（線上+線下）：

線下部分經(jīng)典授課案例

企業(yè)名稱課題名稱返聘期數(shù)

友邦保險(xiǎn)《保險(xiǎn)新人訓(xùn)練營(yíng)》

《打造保險(xiǎn)精英團(tuán)隊(duì)》

《壽險(xiǎn)銷售的全攻略》160+期

保誠(chéng)保險(xiǎn)（英國(guó)）《保險(xiǎn)客戶開(kāi)發(fā)與銷售技巧》

《保險(xiǎn)銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》15+期

安盛保險(xiǎn)《高效保險(xiǎn)銷售力的修煉》

《一年頂十年——保險(xiǎn)新人速成特訓(xùn)營(yíng)》6+期

宏利保險(xiǎn)《保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程》

《壽險(xiǎn)銷售的標(biāo)準(zhǔn)化全流程》10+期

線上部分經(jīng)典授課案例

友邦保險(xiǎn)《保險(xiǎn)新人訓(xùn)練營(yíng)》

《顧問(wèn)式壽險(xiǎn)精英特訓(xùn)營(yíng)》5+期

《九步成單——壽險(xiǎn)銷售的標(biāo)準(zhǔn)化全流程》

《萬(wàn)能工具箱——顧問(wèn)式壽險(xiǎn)精英特訓(xùn)營(yíng)》

《職場(chǎng)有毒，事業(yè)有道——淺談職場(chǎng)方法論》（增員創(chuàng)說(shuō)會(huì)）

《房住不炒房主不“保”——解密樓市財(cái)富密碼》（產(chǎn)說(shuō)會(huì)）

《時(shí)代選擇了你，你會(huì)選擇時(shí)代嗎？——疫情后的保險(xiǎn)大時(shí)代》（創(chuàng)說(shuō)會(huì)）

授課風(fēng)格：

★感性引發(fā)思考+理性分析解答——實(shí)現(xiàn)提出問(wèn)題-分析問(wèn)題-解決問(wèn)題的閉環(huán)，課堂氣氛熱烈、愉快，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性、主動(dòng)性，學(xué)員能體驗(yàn)到自己找到辦法解決問(wèn)題的愉悅感和成就感。

★大量真實(shí)案例+針對(duì)性極強(qiáng)的落地技巧、方法和工具——聽(tīng)起來(lái)熱烈，想起來(lái)共鳴，記起來(lái)容易，用起來(lái)落地，所有技巧都不是老師教的，而是學(xué)員通過(guò)科學(xué)的方法自己探究得出的。

★“教”與“練”相結(jié)合——進(jìn)一步印證所講授方法的通用性、普適性，有助于學(xué)員融會(huì)貫通，學(xué)員能深切感受到教學(xué)環(huán)節(jié)不是刻意設(shè)計(jì)的，而是水到渠成的。

部分服務(wù)客戶：

友邦保險(xiǎn)（香港）、英國(guó)保誠(chéng)保險(xiǎn)、安盛保險(xiǎn)、宏利保險(xiǎn)、富衛(wèi)保險(xiǎn)、香港永明金融、中國(guó)人民銀行（總行）、中國(guó)平安（總部）、中國(guó)太平洋保險(xiǎn)、東方財(cái)富、中國(guó)人壽（總部）、上海浦東發(fā)展銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行上海分行、上海農(nóng)商銀行……

部分客戶評(píng)價(jià)：

《九步成單》是保險(xiǎn)業(yè)非常棒的實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練體系，是一套學(xué)之即用，用之有效的保險(xiǎn)銷售方法論，是一套能切實(shí)幫助保險(xiǎn)代理人突破銷售瓶頸的戰(zhàn)法，是反復(fù)經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)的成熟思維結(jié)構(gòu)與高效落地工具。

——友邦保險(xiǎn) Lia Tusi總監(jiān)

作為一個(gè)新人，這樣的銷售培訓(xùn)真的非常的有啟發(fā)性和引導(dǎo)性。讓我知道見(jiàn)客戶不僅是單純的見(jiàn)，還要見(jiàn)后讓客戶給以承諾。聊天，也要有方式方法，更多的是傾聽(tīng)和提問(wèn)，通過(guò)更有效的提問(wèn)來(lái)達(dá)到深挖客戶需求，引導(dǎo)客戶簽單，希望還有機(jī)會(huì)再次聽(tīng)老師講課。

——太平洋保險(xiǎn) 林學(xué)員

感謝杜老師辛苦分享，今天一天，讓我受益匪淺我，深刻的反省自己的銷售的誤區(qū)，一直在表達(dá)自己的訴求，沒(méi)有做到做一個(gè)好的傾聽(tīng)者，今天才知道原來(lái)做一個(gè)好的銷售是需要一個(gè)有思維有邏輯的架構(gòu)而成今天學(xué)習(xí)到客戶的五大決策，非常感謝棒。

——保誠(chéng)保險(xiǎn) 王學(xué)員

今天聽(tīng)了杜老師的分享讓我學(xué)到了很多專業(yè)的術(shù)語(yǔ)，老師今天讓我們上臺(tái)分享演講，怎么去成為專業(yè)的銷售人員，讓客戶說(shuō)的爽，我們學(xué)會(huì)傾聽(tīng)者，是非常重要的一個(gè)問(wèn)題。希望我可以學(xué)之已用，非常感謝我們團(tuán)隊(duì)請(qǐng)了這么棒的導(dǎo)師。

——宏利保險(xiǎn) 江主管

今天杜老師的分享真的是拆掉我思維的墻重新建立一個(gè)對(duì)于保險(xiǎn)銷售的一個(gè)新的思維模式，全新的知識(shí)點(diǎn)跳進(jìn)我大腦的時(shí)候，就好像把之前成功的或是失敗的案例都全部重新串聯(lián)起來(lái)，全部都清晰展現(xiàn)在眼前。除了學(xué)習(xí)到很多系統(tǒng)的銷售知識(shí)以外，也讓我更加肯定選擇做保險(xiǎn)是正確的選擇，銷售真的太鍛煉一個(gè)人了，銷售也是博大精深，很多無(wú)形的功力需要去不斷去練習(xí)，很感激杜老師無(wú)私的干貨，這是我聽(tīng)過(guò)最精彩的一次保險(xiǎn)銷售課程，銷售是門大學(xué)問(wèn)包，道阻且長(zhǎng)，繼續(xù)修煉內(nèi)功心法，有朝一日練成無(wú)形劍。

——永明保險(xiǎn) 劉主管

杜老師的課由報(bào)名開(kāi)始就一直期待著，不得不佩服，高人的思維就是高人一等，。一天的課程下來(lái)，又讓我刷新了一個(gè)新高度，大有腦洞大開(kāi)、豁然開(kāi)朗之感。對(duì)于其中【漏斗式提問(wèn)】這套武功秘笈，簡(jiǎn)直就像一個(gè)寶藏，幫助我解決了很多之前不會(huì)的問(wèn)題，特別感謝。

——中國(guó)人壽 王主管

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