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課程背景：

開門紅是大量資金流涌入市場(chǎng)的時(shí)點(diǎn)，是銀行攬儲(chǔ)的關(guān)鍵時(shí)機(jī)是各家行每年必打的一場(chǎng)重要戰(zhàn)役。面對(duì)金融行業(yè)日趨白熱化的競爭態(tài)勢(shì)、面對(duì)嚴(yán)峻的業(yè)績指標(biāo)考核，你有搶占市場(chǎng)必勝的信心嗎?你有打敗競爭者的營銷策略嗎?

本課程結(jié)合歷年來對(duì)銀行開門紅課程和項(xiàng)目的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，通過系統(tǒng)剖析、層層遞進(jìn)、引入生動(dòng)鮮活的案例，體系化、實(shí)戰(zhàn)化的內(nèi)容設(shè)計(jì)，為您打造一場(chǎng)專屬于“您”的特訓(xùn)營。

課程對(duì)象：

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員

課程方式：講授+行動(dòng)學(xué)習(xí)教練技術(shù)+演練+案例分析

課程特色：系統(tǒng)性、針對(duì)性、實(shí)戰(zhàn)性

課程收益：

1. 撬動(dòng)開門紅的3個(gè)關(guān)鍵方法。

2. 業(yè)績倍增的7個(gè)步驟。

課程大綱

第一講：旺季總動(dòng)員

一、開門的戰(zhàn)略意義

1. 市場(chǎng)競爭格局分析

2. 商業(yè)銀行的客戶需求和業(yè)績來源

二、銀行開門紅常見問題

1. 客群聚焦不到位

2. 方案制定不到位

3. 活動(dòng)準(zhǔn)備不到位

4. 氛圍營造不到位

5. 員工營銷技能培訓(xùn)不到位

6. 活動(dòng)系列性、持續(xù)性不到位

7. 跟進(jìn)固化不到位

三、開門紅總體部局

1. 一個(gè)共識(shí)

2. 兩大客群

3. 三個(gè)階段

4. 四輪蓄客

5. 活動(dòng)引爆

6. 公私聯(lián)動(dòng)

7. 業(yè)績激勵(lì)

第二講：開門紅營銷精準(zhǔn)分析及對(duì)應(yīng)策略

一、增量客戶6來源

1. 特色客群獲客

2. 廳堂策反客戶

3. 臨時(shí)提升客戶

4. 到期轉(zhuǎn)化客戶

5. 他行策反客戶

6. 活動(dòng)營銷客戶

二、細(xì)分目標(biāo)客群定位與需求解決方案

1. 老年客群定位與新需求

2. 女性客群定位與新需求

3. 親子客群定位與新需求

4. 商貿(mào)客群定位與新需求

5. 代發(fā)客群定位與新需求

6. 外出務(wù)工客群定位與新需求

第三講：先守門再開門——向存量要產(chǎn)能

一、廳堂陣地營銷——到訪客戶激發(fā)

1. 精準(zhǔn)定位明確角色

1）明確角色—網(wǎng)點(diǎn)自我定位

2）產(chǎn)品組合定位

3）廳堂識(shí)別營銷各崗位的人員定位、銷售定位

4）到訪客戶的識(shí)別技巧

2. 聯(lián)動(dòng)營銷流程梳理

1）聯(lián)動(dòng)營銷話術(shù)準(zhǔn)備——打破陌生說什么？怎么說？

2）聯(lián)動(dòng)營銷的產(chǎn)品推薦技巧

3）挖掘需求高效溝通技巧

4）產(chǎn)品推薦異議處理技巧

3. 增存八法促存款

1）廣拓來源

2）深耕柜面

3）快拓助農(nóng)

4）生態(tài)圈鏈

5）維護(hù)高端

6）盯緊股市

7）用好產(chǎn)品

8）圍繞熱點(diǎn)

二、廳堂堵漏四字訣——問留少回

1. 多看一眼

2. 多問一句

3. 多想一步

4. 多做一點(diǎn)

5. 堵漏話術(shù)

三、營業(yè)廳促單成交的技巧

1. 如何先溝通感情再溝通事情？

2. 如何才能多聽、少說、巧問？

3. 客戶的主動(dòng)激勵(lì)

4. 關(guān)注客戶利益、客戶滿足感與匹配度

四、沙龍營銷——存量客戶的盤活

1. 沙龍營銷得價(jià)值

1）常見沙龍營銷案例分析

2）沙龍營銷的優(yōu)勢(shì)

3）沙龍營銷的產(chǎn)品選擇

4）沙龍營銷得關(guān)鍵點(diǎn)

2. 沙龍營銷流程設(shè)計(jì)

1）存量客戶信息梳理

2）明確目標(biāo)客戶群體

3）沙龍主題設(shè)計(jì)方法

4）沙龍方案與客戶的匹配

5）主題沙龍的物料準(zhǔn)備

6）主題沙龍客戶預(yù)約的方法與技巧

3. 主題沙龍的常態(tài)化方案的制定

1）主題沙龍固化方案的制定

2）主題沙龍常態(tài)化方案的制定技巧與關(guān)鍵點(diǎn)把控

3）主題沙龍的復(fù)盤總結(jié)與提升

4. 沙龍組織的形式

1）情感交流類：客戶答謝會(huì)、品酒茗茶等

2）客戶教育類：親子教育、理財(cái)沙龍等

5. 沙龍組織流程

會(huì)前準(zhǔn)備——網(wǎng)點(diǎn)溝通——場(chǎng)地選擇——場(chǎng)域構(gòu)建——客戶篩選及邀約——會(huì)前分工會(huì)議

——會(huì)前培訓(xùn)模擬——會(huì)中操作——里應(yīng)外合——現(xiàn)場(chǎng)促成——確認(rèn)購買意向——會(huì)后跟蹤——簽單客戶追蹤——意向客戶追蹤——網(wǎng)點(diǎn)總結(jié)會(huì)議

案例：A聯(lián)手企業(yè)打造的客戶體驗(yàn)

1. 節(jié)假日理財(cái)小沙龍

2. 親子活動(dòng)走進(jìn)客戶內(nèi)心

小組實(shí)戰(zhàn)廳堂微沙方案制作情景演練pk

第四講：打開門抓住人——引爆爆點(diǎn)向增量要產(chǎn)能

一、商圈生態(tài)圈營銷

1. 出去外拓營銷不要外拓推銷

2. 外拓營銷突圍的四把利刃

1）產(chǎn)品——從本身價(jià)值到附加價(jià)值

2）營銷——從營銷技能提升到營銷模式轉(zhuǎn)型

3）服務(wù)——從客戶服務(wù)到客戶體驗(yàn)

4）人員——銀行營銷人員的五項(xiàng)能力修煉

3. 銀行客戶營銷需要解決的幾個(gè)問題

1）他是誰——客戶精準(zhǔn)定位

2）他在哪——客戶有效挖掘

3）怎么找到他——客戶開拓技巧方法

4）怎么讓他喜歡我——營銷人員五項(xiàng)能力修煉

5）培養(yǎng)客戶忠誠度——哪些因素影響著顧客忠誠度

4. 客戶識(shí)別與需求分析

1）客戶有分類、分類有標(biāo)準(zhǔn)、識(shí)別有方法、營銷有區(qū)別

2）SPIN技法的懷柔話術(shù)運(yùn)用

a讓客戶認(rèn)同的正向和反向提問法

b問題診斷–了解客戶現(xiàn)狀與問題

c問題挖掘–引導(dǎo)客戶解決問題

d問題擴(kuò)大—刺激客戶解決問題

e需求挖掘三大利器

5. 外拓營銷的“三實(shí)”——實(shí)戰(zhàn)、實(shí)踐、實(shí)效

二、外拓營銷客戶開發(fā)六步成交法

1. 掃街準(zhǔn)備

2. 打破陌生

3. 深挖需求

4. 產(chǎn)品介紹

1）產(chǎn)品特征優(yōu)勢(shì)利益分析提煉

2）客戶問題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)如何巧妙嫁接

3）產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)

4）產(chǎn)品自我包裝與破殼

5. 異議處理

1）異議產(chǎn)生的原因

2）異議處理的原則

3）異議處理的技巧

4）做“能說會(huì)道”的銷售人員

演練：營銷常見拒絕處理1對(duì)1情景演練

6. 禮貌離開

1）離開的時(shí)機(jī)把握

2）離開時(shí)注意事項(xiàng)

3）離開時(shí)的巧妙預(yù)約

三、客情關(guān)系維系及深度拓展

1. 客戶忠誠度與營銷人員真誠度

2. 情感融入與客戶深度拓展

3. 精神維系與物質(zhì)維系的巧妙結(jié)合

4. 不同客戶的維護(hù)的方法

四、外拓營銷工作表單

工具1：銀行外拓營銷個(gè)人物料準(zhǔn)備表

工具2：銀行外拓營銷訓(xùn)前調(diào)研表

工具3：銀行外拓營銷商戶信息建檔表

工具4：外拓營銷區(qū)域劃分及人員分工原則

五、社區(qū)營銷

1. 搶占終端一公里

1）銀行營銷面臨的包圍圈

2）國內(nèi)社區(qū)銀行經(jīng)營模式剖析

3）社區(qū)營銷的六件事

2. 銀行社區(qū)客戶鎖定需要解決的5個(gè)問題

3. 社區(qū)客戶識(shí)別與需求分析

1）客戶分類有標(biāo)準(zhǔn)

2）識(shí)別有方法

3）營銷有區(qū)別

4. 關(guān)鍵人溝通

5. 營銷方案制定

1）路演營銷

2）節(jié)日營銷

3）事件營銷

4）跨界營銷

5）微信營銷

6）興趣營銷

7）沙龍營銷

8）整合營銷

6. 準(zhǔn)備工作

1）心態(tài)準(zhǔn)備2）形象準(zhǔn)備3）物品準(zhǔn)備4）商圈了解

7. 資源整合

第五講：看好門，留住人——固化根基向變量要產(chǎn)能

一、客戶關(guān)系維系及管理

1. 客情關(guān)系維系的兩個(gè)原則與兩個(gè)角色

2. 不同類型客戶維系的技巧原則

3. 后續(xù)服務(wù)跟進(jìn)解決變量客戶黏度

二、情感融入與客戶深度拓展

1. 精神維系與物質(zhì)維系的巧妙結(jié)合

2. 不同客戶的維護(hù)的方法

胡老師

胡如意老師 銀行營銷管理實(shí)戰(zhàn)專家

中國政法大學(xué)MBA

中級(jí)經(jīng)濟(jì)師

C.A.L.F.A行動(dòng)學(xué)習(xí)教練

國家二級(jí)心理咨詢師

曾任：某大型國有銀行支行負(fù)責(zé)人

曾任：某金融機(jī)構(gòu)資深高級(jí)管理兼內(nèi)訓(xùn)師

擅長領(lǐng)域：開門紅營銷、整村授信外拓、銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷管理、營銷技能提升、營銷活動(dòng)策劃

胡老師擁有20年團(tuán)隊(duì)管理和營銷實(shí)戰(zhàn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，8年國有大型商業(yè)銀行服務(wù)營銷管理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。長期培訓(xùn)與輔導(dǎo)工商銀行、廣發(fā)、農(nóng)商行、郵儲(chǔ)銀行、城鎮(zhèn)銀行、民生銀行等超過20多家分行，近200家銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)咨詢。其中曾為工商銀行、農(nóng)商行、城鎮(zhèn)銀行等多家銀行進(jìn)行多期精準(zhǔn)營銷開門紅、整村授信等項(xiàng)目。

胡老師課程注重現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操，穿插大量案例、演練與分享活動(dòng)，充分與學(xué)員互動(dòng)溝通。

課程好評(píng)率達(dá)95%，企業(yè)內(nèi)訓(xùn)返聘率達(dá)90%，獲得銀行和學(xué)員一致認(rèn)可。

部分實(shí)施項(xiàng)目：

序號(hào)項(xiàng)目名稱項(xiàng)目天數(shù)

1上海某工行《對(duì)公客戶營銷》8天

2江蘇某農(nóng)商行《開門紅工作坊》5天

3河南某工商銀行《開門紅特訓(xùn)營》4天

4云南昆明某銀行《開門紅》8天

5云南羅平某銀行《開門紅》8天

6云南陸良某銀行《開門紅》8天

7云南師宗某銀行《開門紅》8天

8湖北某農(nóng)商行《整村授信》6天

9福建某農(nóng)信社《整村授信》5天

10湖南某農(nóng)商銀行《整村授信》5天

部分項(xiàng)目業(yè)績呈現(xiàn)：

開門紅項(xiàng)目：云南某農(nóng)商行采用培訓(xùn)+輔導(dǎo)+外拓方式，強(qiáng)化思維模式，進(jìn)行有組織精準(zhǔn)營銷，向存量、外拓要增量、客群是關(guān)鍵，活動(dòng)是抓手。

→項(xiàng)目業(yè)績：存款7216萬元、手機(jī)銀行1680戶、網(wǎng)銀1537戶、銀行卡1426張、貸款289戶、客戶檔案更新2987戶、關(guān)注公眾號(hào)2318戶、POS機(jī)356臺(tái)、代發(fā)工資560戶。

整村授信項(xiàng)目：湖南某農(nóng)商行采用培訓(xùn)+輔導(dǎo)+外拓方式，強(qiáng)化掌握外拓營銷營銷方法、鏈條思維、激活存量里引增量、批量外拓要市場(chǎng)，宣傳是關(guān)鍵，管控是保障。

→項(xiàng)目業(yè)績：整村授信6860萬元、建檔率85%、預(yù)授信率65.97%、開卡380戶、手機(jī)銀行279戶、綁定第三方支付92戶、一元換購380次、收集線上E支付資料126戶、線下微貸24筆，實(shí)際金額240萬元。

網(wǎng)點(diǎn)綜合業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升項(xiàng)目：云南某城商行采用培訓(xùn)+網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)，進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)綜合產(chǎn)能提升項(xiàng)目推進(jìn)落地，服務(wù)營銷流程關(guān)鍵點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)資源配置到位、氛圍營造、職責(zé)清分到位、服務(wù)營銷到位、客戶管理到位、日常管理到位六個(gè)方面進(jìn)行分、支行層面全方位梳理，夯實(shí)網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)精準(zhǔn)管理。

→項(xiàng)目業(yè)績：存款2216萬元、手機(jī)銀行802戶、網(wǎng)銀1207戶、銀行卡480張、貸款167戶、客戶建檔987戶、關(guān)注公眾號(hào)1318戶、碼上付156臺(tái)、代發(fā)工資263戶。

部分授課案例：

¤ 上海工商銀行，對(duì)公營銷課程14期

為上海工商銀行對(duì)公客戶經(jīng)理做《對(duì)公客戶經(jīng)理營銷技能提升》，轉(zhuǎn)變思路，有效識(shí)別客戶，提供匹配服務(wù)和產(chǎn)品、對(duì)公方法、工具表單有效使用等進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)演練復(fù)盤，落地實(shí)用。

¤ 北京廣發(fā)銀行，銀行個(gè)金團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理8期

為廣發(fā)銀行支行針對(duì)員工少，營銷工作思路單一、開發(fā)菜單式產(chǎn)品包，注重啟發(fā)學(xué)員思維能力和提高學(xué)員解決問題的能力，激活存量客戶，真正做到學(xué)有所用。

¤ 廣州某郵儲(chǔ)銀行，對(duì)公營銷課程10期

為廣州某郵儲(chǔ)銀行支行長和對(duì)公客戶經(jīng)理做《對(duì)公客戶經(jīng)理營銷技能提升》，提供簡單實(shí)用工具、表單，容易操作，場(chǎng)景化呈現(xiàn)，獲得學(xué)員高度好評(píng)。

¤ 云南xx村鎮(zhèn)銀行，網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷產(chǎn)能提升特訓(xùn)營18期

針對(duì)新建村鎮(zhèn)銀行，管理層和員工的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)少，營銷工作思路、技能有待提升，在開門紅各家銀行重點(diǎn)業(yè)績壓力時(shí)期，進(jìn)行系統(tǒng)完善梳理，取得了卓有成效的業(yè)績。

¤ 農(nóng)村信用社7家支行，銀行對(duì)公客戶經(jīng)理綜合技能提升12期

為農(nóng)村信用社支行客戶經(jīng)理分享《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理綜合技能提升》結(jié)合企業(yè)發(fā)展情況及當(dāng)前經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)問題，為員工提供實(shí)用價(jià)值的落地方法技巧，增強(qiáng)學(xué)員對(duì)公營銷的信息和渠道。

¤ 招商銀行6家支行，《銀行服務(wù)營銷綜合能力提升項(xiàng)目》課程10期

為招商銀行6家支行管理層分享《銀行服務(wù)營銷綜合能力提升項(xiàng)目》，課堂呈現(xiàn)“快樂+智慧+思考“學(xué)習(xí)氛圍，注重啟發(fā)學(xué)員的自主思維動(dòng)力，推動(dòng)輔導(dǎo)效果轉(zhuǎn)化，真正做到學(xué)有所用。

主講課程：

《旺季營銷開門紅》

《開門紅落地執(zhí)行工作坊》

《整村授信》

《大堂致勝—廳堂服務(wù)營銷技能提升》

《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷產(chǎn)能提升特訓(xùn)營》

《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理綜合技能提升》

《銀行個(gè)金團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理》

備注：可根據(jù)客戶實(shí)際情況做定制課程

授課風(fēng)格：

※ 親和力強(qiáng)，主張“快樂+智慧課”，讓學(xué)員在輕松的氛圍中學(xué)習(xí)、思考和提升；

※ 以學(xué)員為中心，注重啟發(fā)學(xué)員自主思維能力，推動(dòng)培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化，真正做到知行合一；

※ 課程主要以精準(zhǔn)理論和實(shí)戰(zhàn)案例互動(dòng)，結(jié)合銀行發(fā)展情況及當(dāng)前經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)問題，為員工提供實(shí)用價(jià)值的課程分析和討論，增強(qiáng)學(xué)員對(duì)課程更深刻理解。

培訓(xùn)理念：思維改變認(rèn)知，理論提升實(shí)操，訓(xùn)練固化品質(zhì)。

服務(wù)過客戶：

工商銀行：江蘇分行、天津分行、重慶分行、浙江分行、蘇州分行、南京分行、無錫分行、南通分行、常州分行、鎮(zhèn)江分行、揚(yáng)州分行、泰州分行、徐州分行、鹽城分行、淮安分行、宿遷分行、連云港分行、杭州分行、紹興分行、金華分行、溫州分行、臺(tái)州分行等

農(nóng)業(yè)銀行：浙江杭州分行、浙江紹興分行、浙江寧波分行、江蘇省分行、云南省分行、重慶

分行、福建泉州分行、安徽省分行、湖南南漳分行、山東省分行、江西省分行等

農(nóng)商行：黑龍江某農(nóng)村信用社、甘肅某農(nóng)村信用社、內(nèi)蒙古某農(nóng)村信用社、安圖農(nóng)商行、

山東武城農(nóng)商行、臨沂農(nóng)商行、綏棱農(nóng)商行、河南省農(nóng)村信用社、榆樹農(nóng)商行等

敦化農(nóng)商行、湖南湘江新區(qū)農(nóng)商行、湖南華榮農(nóng)商行、周口農(nóng)商行、延邊農(nóng)商行、龍井農(nóng)商行、長白山農(nóng)商行、雙陽農(nóng)商行、農(nóng)安農(nóng)商行、舒蘭農(nóng)商行、和龍農(nóng)商行、遼源農(nóng)商行等

郵儲(chǔ)銀行：江蘇張家港分行、江蘇揚(yáng)州分行、湖北十堰分行、山東東營分行、安徽省分行、

廣東佛山分行、廣東昆山分行、廣東肇慶分行、貴州省分行等

股份制銀行：招商銀行、民生銀行、浦發(fā)銀行、興業(yè)銀行、中信銀行、江蘇銀行、寧波銀行、華夏銀行、杭州銀行、南京銀行、富滇銀行等。

部分客戶評(píng)價(jià)：

在我們農(nóng)信社培訓(xùn)課程歷史上，這是我認(rèn)為最吸引力和執(zhí)行力的課程。

——連城農(nóng)信社大堂經(jīng)理

胡老師講的非常生動(dòng)，給客戶經(jīng)理帶來了新理念、好方法、進(jìn)行有組織精準(zhǔn)營銷，學(xué)了就能用，給我留下了非常深刻的印象，讓我們非常受益。

——廣發(fā)銀行廣州客戶經(jīng)理

老師兩天的課程中，教我們?nèi)绾谓Y(jié)合互聯(lián)網(wǎng)金融大背景和銀行新趨勢(shì)進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)綜合產(chǎn)能提升項(xiàng)目推進(jìn)落地，有種聽君一席話，勝讀十年書的感覺。特別有啟發(fā)，拓展客戶有方法。

——農(nóng)行河北分行客戶經(jīng)理

兩天的學(xué)習(xí)收獲太大了，通過穿插大量實(shí)用案例，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)演練復(fù)盤，場(chǎng)景演練，感覺時(shí)間實(shí)在是大短暫了，意猶未盡。

——工商銀行對(duì)公客戶經(jīng)理

胡老師的課程可操作性強(qiáng)，對(duì)我們的營銷有很大的幫助，大大提升了我們的營銷產(chǎn)能。

——寧波商業(yè)銀行二級(jí)分行行長

胡老師的授課非常生動(dòng)、有趣理論與實(shí)際相結(jié)合，讓我們學(xué)習(xí)了非常多的營銷技巧，現(xiàn)場(chǎng)學(xué)到用到，培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化非常實(shí)用。

——浦發(fā)銀行廣州分行學(xué)員

胡老師管戶維護(hù)的技巧和客戶溝通的啟發(fā)，這次培訓(xùn)是入行以來接受的最有價(jià)值的培訓(xùn)，不像其他一些培訓(xùn)要么太低端本來就都知道，要么太高端讓人聽不懂也不感興趣，這次課程內(nèi)容落地，而且很系統(tǒng)地講解了實(shí)戰(zhàn)技巧，幫助很大，尤其是對(duì)于管戶客戶的管理，深受啟發(fā)。

——工商銀行上海分行某支行黃經(jīng)理

我要預(yù)訂

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