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課程背景:

經(jīng)銷商成功經(jīng)營(yíng)有三大法寶：前期市場(chǎng)定位和策劃、市場(chǎng)推廣、市場(chǎng)維護(hù)、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，盈利少、推廣難、市場(chǎng)維護(hù)難、持續(xù)經(jīng)營(yíng)管理則更難，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)是一門學(xué)問，只有掌握一定營(yíng)銷及運(yùn)營(yíng)知識(shí)，才能快速達(dá)到推廣目的，本課程從經(jīng)銷商管理基本知識(shí)、創(chuàng)新思維、市場(chǎng)渠道開發(fā)、市場(chǎng)推廣的5把利劍、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新、團(tuán)隊(duì)組建、實(shí)戰(zhàn)談判，市場(chǎng)維護(hù)等板塊進(jìn)行精準(zhǔn)剖析以及經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)務(wù)實(shí)操作策略。

課程收益：

● 經(jīng)銷商經(jīng)銷創(chuàng)新思維及破局、熟練掌握新經(jīng)濟(jì)形式下經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和模式創(chuàng)新

● 熟練掌握市場(chǎng)開發(fā)方法、深度挖掘客戶需求、提升業(yè)績(jī)、熟練掌握經(jīng)銷商盈利最大化

● 解決經(jīng)營(yíng)過程中和客戶溝通、談判、成交方法技巧、提升經(jīng)銷商開拓、維護(hù)、管理終端的能力

● 提高經(jīng)銷商售后服務(wù)意識(shí)和服務(wù)技巧、攻心實(shí)戰(zhàn)銷售實(shí)務(wù)及處理技巧

● 解決經(jīng)營(yíng)過程中客戶分析、客戶開發(fā)與管理、促銷策略、廣告策略等經(jīng)營(yíng)難題

課程對(duì)象：

市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)督導(dǎo)、區(qū)域經(jīng)理、代理商、經(jīng)銷商

課程方式：講授+互動(dòng)+答疑

課程大綱

第一部分：經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀瓶頸及破局

第一講：經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及破局

一、經(jīng)銷商營(yíng)銷的現(xiàn)狀

1. 經(jīng)銷商營(yíng)銷的困惑及破局、特點(diǎn)及發(fā)展趨勢(shì)

2. 優(yōu)秀經(jīng)銷商的特質(zhì)

3. 經(jīng)銷商最關(guān)心的7大要素21個(gè)問題

二、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的破局

1. 擺正位置，構(gòu)建廠商合作共贏平臺(tái)

1）賺小錢靠個(gè)人，賺大錢靠廠家——建立互利互惠生態(tài)圈

2）中國(guó)經(jīng)銷商的圈層文化：上靠、下要、左擁、右抱

3）中國(guó)經(jīng)銷商的平臺(tái)文化：打造平臺(tái)難，依靠平臺(tái)容易

2. 改變思維，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，快速提升業(yè)績(jī)

1）優(yōu)秀經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理必備的6大思維

2）牢牢抓住核心品牌，梳理強(qiáng)大的品牌意識(shí)——業(yè)績(jī)爆發(fā)的王牌

3）打造一支能征善戰(zhàn)的隊(duì)伍---提升業(yè)績(jī)的基石

4）導(dǎo)入一套實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)——業(yè)績(jī)爆發(fā)的王牌

三、態(tài)度決定一切——要做就做第一，成為業(yè)績(jī)最好的經(jīng)銷商

1. 態(tài)度決定一切

1）積極心態(tài)的經(jīng)銷商表現(xiàn)——用做事業(yè)的心態(tài)來做工作

2）消極心態(tài)的經(jīng)銷商表現(xiàn)——站在負(fù)責(zé)任老板的角度來做業(yè)績(jī)

2. 行動(dòng)力

1）如何打造核心競(jìng)爭(zhēng)力——把業(yè)績(jī)做到最好，成為最受歡迎的經(jīng)銷商

2）成為一名為公司賺錢的經(jīng)銷商——你的業(yè)績(jī)決定你公司的價(jià)值

四、經(jīng)銷商出路——建立終端經(jīng)營(yíng)的系統(tǒng)

1. 經(jīng)銷商的7個(gè)一工程及經(jīng)銷商終端動(dòng)銷15大系統(tǒng)

2. 經(jīng)銷商業(yè)績(jī)倍增的邏輯梳理及經(jīng)銷商5K盈利系統(tǒng)

3. 影響終端銷售的因素及提升業(yè)績(jī)的要素

4. 贏在終端的運(yùn)營(yíng)法則和好業(yè)績(jī)的組成要素

第二講：經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)模式的發(fā)展和創(chuàng)新

一、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)模式

1. 中國(guó)經(jīng)銷商主要呈現(xiàn)的特征

2. 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)模式的發(fā)展路徑分析

3. 經(jīng)銷商新營(yíng)銷模式的原理、原則及實(shí)施

4. 經(jīng)銷商終端市場(chǎng)布局的模式及營(yíng)銷模式創(chuàng)新

二、終端市場(chǎng)特點(diǎn)

1. 終端市場(chǎng)定位

1）終端的角色定位和經(jīng)銷商選擇的誤區(qū)

2）經(jīng)銷商衡量終端7大標(biāo)準(zhǔn)和優(yōu)質(zhì)終端具備的十個(gè)特征

2. 終端市場(chǎng)現(xiàn)狀及應(yīng)對(duì)策略

1）終端的生意邏輯梳理

2）終端市場(chǎng)特點(diǎn)及如何升級(jí)和破局

3. 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新前提——創(chuàng)新思維

第三講：經(jīng)銷商終端經(jīng)營(yíng)管理的基礎(chǔ)——精準(zhǔn)分析和團(tuán)隊(duì)組建

一、精準(zhǔn)分析和客戶開發(fā)

1. 精準(zhǔn)的客戶定位

2. 如何挖掘顧客的需求

3. 如何進(jìn)行客戶定位及主要方法及最關(guān)鍵最直觀的市場(chǎng)調(diào)查

4. 科學(xué)的分析

1）客戶特征、忠誠(chéng)度、意見、滿意度分析

2）競(jìng)爭(zhēng)者分析、銷售模式分析、品牌分析、產(chǎn)品分析

5. 目標(biāo)客戶開發(fā)

1）客戶開發(fā)策略、技巧、目標(biāo)客戶開拓計(jì)劃及實(shí)施

2）成功吸引客戶的注意力常用的技巧

二、市場(chǎng)推廣團(tuán)隊(duì)組建及管理

1. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組建

1）經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的組建

2）市場(chǎng)推廣人員必備的素質(zhì)和知識(shí)體系

3）市場(chǎng)推廣團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)必備的業(yè)務(wù)能力及提升

2. 市場(chǎng)推廣團(tuán)隊(duì)的管理

1）市場(chǎng)推廣招商團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理和激勵(lì)

2）市場(chǎng)推廣培訓(xùn)的核心內(nèi)容及管理和考核

第二部分：經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理與創(chuàng)新

第四講：經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理——經(jīng)銷商管理內(nèi)容

1. 文化管理：文化管理的3大措施

2. 品牌管理：協(xié)助經(jīng)銷商樹立渠道品牌

3. 服務(wù)管理：將顧問式銷售服務(wù)進(jìn)行到底

4. 終端管理：4種手段落實(shí)到實(shí)處

5. 利潤(rùn)管理：企業(yè)和經(jīng)銷商達(dá)到雙贏

6. 現(xiàn)金流管理：合理的現(xiàn)金流管理

7. 經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略：5種模式讀懂優(yōu)秀的經(jīng)銷商是怎么制定戰(zhàn)略

第五講：經(jīng)銷商市場(chǎng)推廣的5把利劍

一、產(chǎn)品波

1. 產(chǎn)品成功上市推廣的5大秘笈

2. 產(chǎn)品價(jià)值塑造

1）產(chǎn)品價(jià)值塑造的邏輯

2）塑造產(chǎn)品價(jià)值的六大步驟

二、渠道波：線上、線下引流引流客戶

1. 經(jīng)銷商如何尋找終端及終端營(yíng)銷必備的要素

1）實(shí)體店鋪營(yíng)銷的要素及實(shí)體店鋪客戶流量的來源

2）如何提高店鋪的顧客進(jìn)店率、轉(zhuǎn)化率及成交率

3）經(jīng)銷商必須注意的八個(gè)營(yíng)銷細(xì)節(jié)

4）經(jīng)銷商營(yíng)銷的核心和策略及經(jīng)銷商盈利10大措施

5）經(jīng)銷商端拓客8大原則及營(yíng)銷9大方法

2. 利用朋友圈社群裂變與引流

1）社群裂變的本質(zhì)、方式和工具和步驟

2）社群快速引流的技巧以及如何利用微信群快速引流

3）社群的工具和平臺(tái)選擇及五步構(gòu)建你的第一個(gè)社群

4）線上社群快速引流的65種方法

5）線下客戶引流的49種方法

3. 執(zhí)行方案（可執(zhí)行的落地案例分析及核心策略）

1）朋友圈營(yíng)銷策劃案例

2）朋友圈客戶維護(hù)技巧

4. 新品上市推廣

1）核心策略、輔助策略、上市輔助策略

2）新品上市推廣的7個(gè)步驟

三、促銷波：差異化促銷（經(jīng)銷商成功推廣的助推器）

1. 促銷的4個(gè)階段及訴求重點(diǎn)

2. 促銷的關(guān)鍵—策劃、準(zhǔn)備、執(zhí)行、控制

3. 差異化促銷的實(shí)戰(zhàn)N條技招

4. 從視覺到聽覺的360度促銷現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施

四、推力波：一招制勝的市場(chǎng)推廣策略

1. 市場(chǎng)布點(diǎn)3大策略及推廣步驟

2. 市場(chǎng)推廣模板及推廣工具

3. 終端操作策略及傳播策略

4. 各階段策略與具體執(zhí)行

5. 推廣方案設(shè)計(jì)及招商方案內(nèi)容

6. 推廣方案亮點(diǎn)、核心及注意事項(xiàng)

7. 推廣方案的收益分析模板

五、廣告波：觸及受眾心扉

1. 經(jīng)銷商如何做終端廣告：廣告定位及文案編寫

2. 經(jīng)銷商終端廣告創(chuàng)意及傳播載體選擇

3. 經(jīng)銷商廣告方式選擇

4. 廣告方式選擇及廣告效益評(píng)估

第六講：助力終端

一、培訓(xùn)終端

1. 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)

2. 銷售技巧培訓(xùn)、銷售政策培訓(xùn)

二、激勵(lì)終端

1. 經(jīng)銷商激勵(lì)及經(jīng)銷商激勵(lì)的步驟和經(jīng)銷商激勵(lì)措施

第三部分：關(guān)于經(jīng)銷商終端管理

第七講：經(jīng)銷商終端管理——目標(biāo)設(shè)定與達(dá)成

一、怎樣設(shè)定目標(biāo)

1. 關(guān)于目標(biāo)

1）目標(biāo)管理的意義

2）目標(biāo)管理的四個(gè)特征

3）設(shè)定目標(biāo)的5個(gè)關(guān)鍵步驟——提升業(yè)績(jī)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力

2. 目標(biāo)的設(shè)定

1）怎樣訂目標(biāo)/計(jì)劃——設(shè)立遠(yuǎn)大的業(yè)績(jī)目標(biāo)會(huì)讓你激情滿滿

2）最低目標(biāo)、計(jì)劃目標(biāo)、最高目標(biāo)

3）“三定”管理與“三化”管理

4）快速實(shí)現(xiàn)目標(biāo)之策略

二、過程管理方略——提升業(yè)績(jī)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力

1. 目標(biāo)管理的4個(gè)階段

2. 過程管理的內(nèi)容

3. 目標(biāo)管理的6W與2H

4. 好的業(yè)績(jī)?cè)醋杂诳焖傩袆?dòng)——說到做到，用業(yè)績(jī)證明你的行動(dòng)力

第八講：鞭策終端——終端的溝通

一、終端溝通

1. 與終端溝通信心基礎(chǔ)

2. 如何介紹產(chǎn)品及營(yíng)銷政策

3. 與終端溝通的注意事項(xiàng)

二、經(jīng)銷商溝通技巧

1. 與終端溝通5大準(zhǔn)備及5大技巧

2. 有效地講解公司的話術(shù)公式

3. 報(bào)價(jià)格和討價(jià)的攻心話術(shù)及體驗(yàn)過程的攻心話術(shù)

4. 塑造公司價(jià)值的六大步驟及與客戶良好溝通的“絕招”

三、管理終端

1. 終端的管理的目的和關(guān)注的問題

2. 終端分類及應(yīng)對(duì)措施

3. 公司和經(jīng)銷商和終端不同的關(guān)注點(diǎn)

4. 終端管理的3大策略

第九講：經(jīng)銷商市場(chǎng)執(zhí)行

1. 了解：了解30項(xiàng)內(nèi)容

2. 檢視廠商關(guān)系：理清合作的障礙

3. 進(jìn)行品牌分析：讓其認(rèn)清與公司合作的必要性

4. 終端維護(hù)：產(chǎn)品成列5項(xiàng)法則

5. 生意分析：5項(xiàng)分析，突出公司品牌

6. 嚴(yán)格信用額度：3招杜絕終端拖款、欠款

7. 鼓勵(lì)終端：指導(dǎo)終端工作的5大措施

8. 人脈助力：利用人情公關(guān)手段

9. 適當(dāng)發(fā)揮威懾力：樹立公司權(quán)威，恩威并舉

10. 助銷：促銷策劃，幫助銷售

11. 培訓(xùn)：4大板塊培訓(xùn)終端和促銷人員

12. 競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查：9項(xiàng)調(diào)查，知己知彼

第十講：關(guān)于經(jīng)銷商管理的實(shí)務(wù)

1. 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理最常見的問題及解決方案

曾老師

曾俊老師 實(shí)戰(zhàn)招商及經(jīng)銷商管理專家

企業(yè)高級(jí)培訓(xùn)師/企業(yè)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷專家

中國(guó)實(shí)戰(zhàn)、系統(tǒng)招商導(dǎo)師/精準(zhǔn)商業(yè)模式設(shè)計(jì)導(dǎo)師

曾任：隆力奇集團(tuán) 副總經(jīng)理

曾任：圣芭黎國(guó)際珠寶有限公司 總經(jīng)理

中流通政研會(huì)好項(xiàng)目管委會(huì) 副主任

中流通政研會(huì)好項(xiàng)目管委會(huì)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟 副主席

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：招商訂貨會(huì)務(wù)策劃與執(zhí)行、招商路演、產(chǎn)品/項(xiàng)目策劃、包裝與市場(chǎng)推廣市、企業(yè)策劃與推廣、運(yùn)營(yíng)

29年企業(yè)管理與招商實(shí)踐，42個(gè)行業(yè)輔導(dǎo)，超1000場(chǎng)演講經(jīng)歷，超100億招商收現(xiàn)，以專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、系統(tǒng)而備受企業(yè)追捧，被譽(yù)為“企業(yè)的高參，市場(chǎng)的智囊”。

部分成功案例：

■ 新蕾電動(dòng)車業(yè)，全國(guó)經(jīng)銷商千人招商、訂貨大會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)332760輛；

■ 金天拓一場(chǎng)招商會(huì)400個(gè)客戶成交4870萬，連續(xù)3年，聘為招商顧問，共計(jì)主導(dǎo)4場(chǎng)招商會(huì)，幫助企業(yè)年銷量從8千萬到2.5個(gè)億蛻變。

■ 豪晨電動(dòng)車業(yè)，招商、訂貨大會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)260個(gè)客戶現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)7.6萬輛；

■ 朗盛門窗，招商、訂貨大會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)270個(gè)客戶現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)2200萬；

■ 香港安植集團(tuán)一場(chǎng)招商會(huì)347個(gè)客戶成交3780萬，連續(xù)2年，聘為招商顧問，共計(jì)主導(dǎo)3場(chǎng)招商會(huì)，集團(tuán)銷售業(yè)績(jī)由6200萬，上升至1.36億；

■ 袋鼠皮具成都招商會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)110個(gè)客戶成功加盟107個(gè)店；

■ 圣芭黎國(guó)際珠寶招商服務(wù)（策劃、招商執(zhí)行），18個(gè)月加盟600個(gè)店，提前一年完成計(jì)劃目標(biāo)；

■ 怡蓮禮業(yè)8場(chǎng)省級(jí)招商會(huì)，收款達(dá)7060萬……

主講課題：

01-招商、會(huì)銷篇

《招商全套體系解碼》

《招商訂貨會(huì)會(huì)銷系統(tǒng)解碼》

《銷講導(dǎo)師銷天下密訓(xùn)》

《會(huì)銷講師速成》

02-銷售篇

《實(shí)戰(zhàn)攻心銷售與絕對(duì)成交》

《連鎖門店5K盈利系統(tǒng)》

03-經(jīng)銷商篇

《如何駕馭經(jīng)銷商》

《經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理與創(chuàng)新》

《爆品創(chuàng)新攻略》

《如何成功召開品鑒會(huì)》

04-策劃篇

《新品推廣的7把利劍》

《3級(jí)市場(chǎng)開發(fā)與管理》

《8招編寫營(yíng)銷方案》

《店鋪營(yíng)銷策劃秘籍》

05-商業(yè)地產(chǎn)篇

《商業(yè)地產(chǎn)招商及運(yùn)營(yíng)》

《購(gòu)物中心招商及管理解析》

《商業(yè)地產(chǎn)（寫字樓）招商及管理解析》

06-招商引資篇

《招商引資研討會(huì)》

授課風(fēng)格：

◆ 演講風(fēng)格—演講風(fēng)格別具一格、幽默風(fēng)趣、語言犀利、發(fā)人深省、耐人尋味

◆ 實(shí) 戰(zhàn)—通俗易懂、極具實(shí)操性，攜26年企業(yè)資歷（業(yè)務(wù)員、營(yíng)銷總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)）服務(wù)20多個(gè)行業(yè)實(shí)戰(zhàn)之精髓傾情奉獻(xiàn)，絕對(duì)實(shí)戰(zhàn)！

◆ 系 統(tǒng)—思路清晰，邏輯嚴(yán)密，每個(gè)系統(tǒng)均是26年工作經(jīng)歷、20多個(gè)行業(yè)總結(jié)精彩呈現(xiàn)，絕對(duì)系統(tǒng)！

◆ 可復(fù)制—系統(tǒng)細(xì)化、量化、模塊化、工具化、極具實(shí)操、絕對(duì)可復(fù)制！

部分服務(wù)過的客戶：

上市企業(yè)：中國(guó)黃金[02099]、夢(mèng)潔家紡[002397]、大亞圣象（000910）、量子生物[300149]、北陸藥業(yè)[300016]、慧聰集團(tuán)(02280.HK)、黃山文旅[600054]、黃山B[900942]、羅萊家紡[002293]、豫園珠寶(600655.SH)、金利來[00533]、七匹狼[002029]

珠寶/服飾：圣芭黎珠寶、豫園珠寶、老廟珠寶、周六福、珺麗珠寶、晶石靈珠寶、鉑爾雅珠寶、博晶爾曼珠寶、騰晶博爾珠寶、碧玉豐珠寶、愛灣服飾、蘿倫詩服飾、蘭馨怡

內(nèi)衣/鞋業(yè)：北極絨內(nèi)衣、莎燕內(nèi)衣、愛黛內(nèi)衣、斐妮絲、纖美妍、寶納斯、如妃內(nèi)衣、至愛、子菲、同步鞋業(yè)

眼鏡/飾品：好視立、千千氏飾品、銀曼古貿(mào)易、眾鑫飾品、尼頓絲

家具/門窗：金天拓家具、皇浩家具、雅慕思、壹家好、迪圣家具、朗盛門窗、福臨門、艾尚美門窗、白云紗窗、秀珀化工、駿業(yè)家具、長(zhǎng)沙紅井子灣家居廣場(chǎng)、美林商城……

陶瓷：嘉利德陶瓷、輝宏鳴陶陶瓷、方向陶瓷、康邦硅藻泥、豪門貴族

皮具/箱包：金利來皮具、袋鼠皮具、雷洛斯皮具、奧蒂袋鼠、七匹狼皮具、意大利古天奴、西可尼西皮具

酒業(yè)/飲料：土酒坊酒業(yè)、黃田酒業(yè)、顧家酒業(yè)、五谷村酒業(yè)、金樽吟、段老六酒、巴馬天壽泉、量子高科、紅十號(hào)、皇典貢茶

化妝品/日化：美膚寶、肽能、慧芳集團(tuán)、臺(tái)灣愛人生技、隆力奇集團(tuán)、臺(tái)灣妮頓絲、香港安植 、瘦身國(guó)際、名翔貿(mào)易、漢方和諧、漢方美萊、金麗姿、歐博爾、華好尹姬、大方泳嘉、明恒生物、肌芙麗、魔方發(fā)品、至愛（植寇）

食品/保健品：百歲天下、歐博爾、陳政1號(hào)、青黛科技、健歐國(guó)際、迪瑞納、歐力多、璽和贏、太太口服液、萬基洋參、東之方保健品、康得美

生物科技/制藥：富唏生物、博仕德生物、肽能生物、中聯(lián)科技、世紀(jì)康源、盛世國(guó)際、泰禾生物、紅歌生物、北京北陸藥業(yè)

家紡/禮品：怡蓮禮業(yè)、羅萊家紡、夢(mèng)潔家紡、寶娜斯紡織、標(biāo)迪佛禮品、舒有日用、富貴居

廚衛(wèi)/燈具：灶夫人、金肯科技、善之泉、群富照明、亮派照明、濾元凈水器、克萊蒂衛(wèi)浴、鴻發(fā)涂料

嬰幼：卓訊嬰幼（可愛多）、醉櫻花……

家電/音響：山水音響、浪祺電器、華生電器、嘉聲音響等80家小家電、廚衛(wèi)公司

數(shù)碼/電子：普亞電子、菲星數(shù)碼、愛國(guó)者

茶葉：永福茶業(yè)、英德九號(hào)紅茶葉、戴甘茶葉、增鑫農(nóng)業(yè)科技

商業(yè)地產(chǎn)：蘇州新建元集團(tuán)、黃山文旅、斯亞集團(tuán) 、中國(guó)供銷集團(tuán) 、華僑城

農(nóng)資：新鄂中科技……

電動(dòng)車：新蕾車業(yè)、豪晨車業(yè)

網(wǎng)絡(luò)科技/商學(xué)院：360集團(tuán)、中國(guó)智慧社區(qū)、慧聰商學(xué)院、德千沐恩商學(xué)院、雅慕思商學(xué)院……

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