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課程背景：

市場競爭慘烈，如何在大背景下逆襲？商品稀缺年代已經(jīng)過去，現(xiàn)在是模式的競爭，再好的產(chǎn)品只要營銷思路不對，發(fā)展就必然會遇到瓶頸。全新視覺看待現(xiàn)有的商業(yè)模式，因地制宜定制適合自己的發(fā)展方向，是企業(yè)家們當(dāng)下最迫切的問題。

課程收益：

● 好的營銷思路是打破當(dāng)下的銷售破局最有效的方法

● 產(chǎn)品、渠道以及用戶的關(guān)系，代理、直銷以及微商的關(guān)系

● 連接行業(yè)，組建聯(lián)盟，匯集目光所到之處

● 從定位、產(chǎn)品、廣告、標(biāo)準(zhǔn)、形象、情感、認(rèn)同、推廣進(jìn)行多維度考慮

● 了解掌握營銷3.0的設(shè)計思路

課程對象：

企業(yè)管理層

課程方式：項目研討+案例分析+現(xiàn)場演繹

課程目錄：

● 企業(yè)賺錢邏輯——賺錢邏輯 | 轉(zhuǎn)型之路

● 模式設(shè)計重心——商業(yè)模式創(chuàng)新 | 商業(yè)模式盈利 | 商業(yè)模式設(shè)計

● 運作思路改變——銷售重點改變 | 定戰(zhàn)略 | 立品牌 | 研市場 | 精客戶 |定價格 |贏模式

課程大綱

第一講：企業(yè)賺錢邏輯

一、賺錢邏輯

1. 暴利期-產(chǎn)品邏輯

2. 微利期-渠道邏輯

3. 無利期-用戶邏輯

二、轉(zhuǎn)型之路

1. 產(chǎn)品-渠道-用戶的內(nèi)在關(guān)系

案例分析：傳統(tǒng)型生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品到渠道轉(zhuǎn)型之路

2. 一種盈利模式做到倒

案例分析：體外創(chuàng)新，協(xié)同效應(yīng)。新生品牌的獨立運營發(fā)展之路

3. 產(chǎn)品的快速迭代

案例分析：企業(yè)轉(zhuǎn)型的誤區(qū)

4. 平臺思維：去管理化的商業(yè)模式發(fā)展

5. 電子商務(wù)+實體商務(wù)

案例分析：實體與電子商務(wù)的雙享合作模式

6. 模式選擇

第二講：模式設(shè)計重心

一、商業(yè)模式創(chuàng)新

1. 改變盈利結(jié)構(gòu)，邁向盈利結(jié)構(gòu)

案例分析：傳統(tǒng)企業(yè)如何該改變表面的單一的盈利模式

2. 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的盈利思路

案例分析：無利企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新

3. 產(chǎn)品/品牌/模式發(fā)展思路：逆向研發(fā)+創(chuàng)新

二、商業(yè)模式盈利

1. 盈利模式三大障礙

1）利潤找不到出路

2）資產(chǎn)找不到出口

3）投資找不到出頭

2. 行業(yè)發(fā)展周期表

案例分析：產(chǎn)品為中心的有限空間

1）投資

2）利潤

3）收入

4）成本

3. 中心的無限空間

1）盈利點

2）客流量

3）渠道

4）資源

4. 分享裂變原則

案例分析：模式為模式下的運作模式

案例分析：直銷模式下的運作模式

案例分析：微商模式下的運作模式

案例分析：傳統(tǒng)企業(yè)商業(yè)模式轉(zhuǎn)型

三、商業(yè)模式設(shè)計

1. 尋顧客，隱形需求

案例分析：鎖定非顧問隱形需求

2. 回本制，業(yè)績倍增

1）對客戶回本機制

2）對店家回本機制

案例分析：高額商品的營銷及回本策略

3. 去成本，外包刪除

4. 零開始，五新過程

1）邁向新經(jīng)濟(jì)，虛實集合

2）擁抱新商業(yè)，創(chuàng)業(yè)市場

3）設(shè)計新模式，利他方向

4）建立新渠道，跨行渠道

5）開發(fā)新用戶，賺錢傳播

第三講：運作思路改變

一、銷售重點改變

1. 生活方式取代產(chǎn)品

案例分析：如何把賣產(chǎn)品向賣生活進(jìn)行轉(zhuǎn)換

2. 交易補貼取代了收入

3. 外包刪除取代了成本

4. 分享鏈接取代了廣告

5. 導(dǎo)流集客取代了銷售

6. 回本模式取代了高價

二、定戰(zhàn)略

1. 企業(yè)戰(zhàn)略

1）OEM模式：永遠(yuǎn)利潤最低

2）ODM模式：OEM出設(shè)計，但沒有自己的品牌

3）OBM模式：品牌運營模式

2. 商標(biāo)戰(zhàn)略

1）買方市場的需求轉(zhuǎn)化

2）單一品牌商標(biāo)與多商標(biāo)戰(zhàn)略

3. 文化戰(zhàn)略

1）品牌故事

2）品牌文化

案例分析：品牌如何講故事

4. 高度戰(zhàn)略

1）搶占客戶心智高度6種方法

2）規(guī)模表達(dá)的2種方法

5. 差異化戰(zhàn)略

1）找到產(chǎn)品不同角度的優(yōu)點：營銷差異/改變認(rèn)知

案例分析：汽車品牌的標(biāo)簽清晰

2）改變對產(chǎn)品的看法

案例分析：新物種的誕生

3）如何差異化的操作8大方法

6. 終端戰(zhàn)略

案例分析：位次戰(zhàn)略及實戰(zhàn)應(yīng)用

案例分析：傍大款戰(zhàn)略及實戰(zhàn)應(yīng)用

案例分析：關(guān)系人戰(zhàn)略及實戰(zhàn)應(yīng)用

7. 廣告戰(zhàn)略及實戰(zhàn)應(yīng)用

三、立品牌

1. 包裝

1）企業(yè)整體形象包裝

2）VI設(shè)計

3）行為設(shè)計

4）理念設(shè)計

2. 視覺優(yōu)先于品質(zhì)

案例分析：數(shù)碼巨頭/服務(wù)品牌/餐飲店案例分析

3. 名字

4. 服務(wù)

1）賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)

2）產(chǎn)品同質(zhì)，服務(wù)有差異

3）產(chǎn)品會過剩，但服務(wù)是稀缺資源

5. 口號

1）一流企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)

2）二流企業(yè)賣服務(wù)

3）三流企業(yè)賣產(chǎn)品

4）四流企業(yè)賣苦力

6. 產(chǎn)品的賣點

7. 建立產(chǎn)品階梯

1）品牌話術(shù)4大技巧

項目研討：品牌一句話印象介紹法

四、研市場

1. 調(diào)研對象

1）競爭對手

2）客戶群體

2. 調(diào)研執(zhí)行

1）調(diào)研目的

2）調(diào)研渠道

案例分析：互聯(lián)網(wǎng)巨頭如何一抄二改三研四發(fā)

五、精客戶

1. 項目定位

2. 客戶畫像

3. 客戶管理

1）28原則

案例分析：劣質(zhì)客戶的應(yīng)對手法

2）客戶能量守恒

案例分析：頂級豪車的利潤收益

3）區(qū)分對待才有不同利潤

4）一視同仁容易顧此失彼

六、定價格

1. 利潤杠桿

1）善于利用利潤杠桿

2）薄利多銷是錯誤的觀念

3）降價會讓客戶失去對你公司的信心

2. 定價方法

案例分析：高開低走定價法及實戰(zhàn)應(yīng)用

案例分析：饑餓心理學(xué)及實戰(zhàn)應(yīng)用

案例分析：心扉心理學(xué)及實戰(zhàn)應(yīng)用

案例分析：目標(biāo)客戶定價法及實戰(zhàn)應(yīng)用

案例分析：差異化定價法及實戰(zhàn)應(yīng)用

案例分析：小數(shù)點定價法及實戰(zhàn)應(yīng)用

案例分析：價值定價法及實戰(zhàn)應(yīng)用

案例分析：傻瓜式定價策略及實戰(zhàn)應(yīng)用

案例分析：調(diào)價時期及實戰(zhàn)應(yīng)用

七、贏模式

1. 免費模式及案列分析

2. 優(yōu)惠模式及案列分析

3. 復(fù)制模式及案列分析

4. 第三方支付模式及案列分析

5. 會議營銷及案列分析

6. 網(wǎng)絡(luò)營銷及案列分析

7. 分銷渠道及案列分析

8. 借渠道方法及案列分析

張老師

張慶均老師 觸點營銷專家

大中型商品銷售企業(yè)管理顧問

9年企業(yè)營銷實戰(zhàn)及團(tuán)隊管理工作經(jīng)驗

連鎖門店營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師

服務(wù)接待標(biāo)準(zhǔn)定制指導(dǎo)老師

銷售技能實戰(zhàn)提升指導(dǎo)老師

曾任：小鵬汽車 華南區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：安合誠銷售服務(wù)有限公司 合伙人/總經(jīng)理

張老師擁有9年銷售咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗，授課對象覆蓋生產(chǎn)型企業(yè)營銷工作、連鎖服務(wù)品牌的營銷工作、國有企業(yè)轉(zhuǎn)型營銷工作。授課地點覆蓋華南、華中、華東、華北、西部、東北六片區(qū)。課程主要以銷售領(lǐng)域課題為主。他山之石，可以攻玉，從跨行業(yè)經(jīng)驗當(dāng)中尋求自身突破。

同時，張老師充分解讀人性，利用消費心理，談判心理，結(jié)合實戰(zhàn)的一線技巧，豐富的實戰(zhàn)案例，有效提高一線團(tuán)隊營銷能力。提煉營銷精華，萃取營銷套路，融入各行各業(yè)，融會貫通達(dá)到提升績效的最終效果。

部分授課案例：

★重慶機電集團(tuán)進(jìn)行《讓客戶愛上產(chǎn)品——引導(dǎo)性產(chǎn)品推銷技巧》，提升銷售員對產(chǎn)品的推薦能力，銷售能力，獲得當(dāng)月單店利潤增加13%的顯著效果。隨后返聘2期，并采購《銷售人員業(yè)績提升進(jìn)階課程》及《商務(wù)談判的秘訣——高效議價成交訓(xùn)練》課程。

★青島海爾集團(tuán)針對通用接待禮儀，銷售邏輯、銷售技能、客戶應(yīng)對話術(shù)強化訓(xùn)練，提高團(tuán)隊的銷售執(zhí)行能力，對后期工作起到重要作用，返聘3期。

★ 廣東時利和集團(tuán)進(jìn)行《銷售人員溝通能力訓(xùn)練》，針對銷售人員進(jìn)行溝通能力訓(xùn)練及產(chǎn)品介紹能力訓(xùn)練，打破隔膜，提高溝通效率，換位思考與表達(dá)，更有效與客戶進(jìn)行接洽，返聘2期。

★ 廣汽本田汽車有限公司進(jìn)行《中級銷售顧問認(rèn)證》課程培訓(xùn)，標(biāo)準(zhǔn)銷售顧問的接待流程、強化執(zhí)行細(xì)節(jié)，提高客戶滿意度，增強產(chǎn)品講解能力，提高銷量。數(shù)據(jù)統(tǒng)計，銷售人員參訓(xùn)后的客戶邀約能力提升20%，簽單成交率提升11%，獲得企業(yè)的高度認(rèn)可，進(jìn)一步聘請《高級銷售顧問認(rèn)證》培訓(xùn)課程，并連續(xù)2年獲得廣汽本田高級銷售顧問培訓(xùn)認(rèn)證。

主講課程：

《精準(zhǔn)營銷系列——企業(yè)全員營銷立體訓(xùn)練》

《精準(zhǔn)營銷系列——快速盈利商業(yè)模式》

《精準(zhǔn)營銷系列——神奇的消費行為心理學(xué)》

《精準(zhǔn)營銷系列——事半功倍團(tuán)隊管理》

《精準(zhǔn)營銷系列——商務(wù)談判實戰(zhàn)應(yīng)用技巧》

《精準(zhǔn)營銷系列——一劍封喉金牌銷售》

授課風(fēng)格：

★風(fēng)趣幽默：親切隨和，幽默風(fēng)趣、善于營造輕松愉悅的學(xué)習(xí)氛圍；

★實戰(zhàn)應(yīng)用：邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，思路清晰，注重案例教學(xué)、實戰(zhàn)演練、情境模擬等多種教學(xué)方法的綜合運用，保證內(nèi)容的時效性與落地性；

部分服務(wù)客戶：

汽車行業(yè)：廣汽本田、東風(fēng)本田、東風(fēng)雷諾、北京現(xiàn)代、克萊斯勒……

家電/家居：中山國美電器、長虹電器、OPPO手機、顧家家居、安信地板、開元燈飾、雷士照明、歐雅壁紙……

商超/房產(chǎn)：美佳樂購物廣場、哈森商貿(mào)、家樂福、大潤發(fā)、中山百匯……

珠寶/服飾：中國黃金, 周大福、利郎男裝、新飛騰服飾、瑞雀服飾、雅戈爾、安踏……

銀行行業(yè)：中國郵政儲蓄、中山銀行、廣州民生銀行……

其他行業(yè)：南方航空、海南航空、廣東天農(nóng)食品、洛杉奇食品、順豐速遞、雪夢潔、佳通輪胎、廣州昭和汽車零部件有限公司、佛山時力和集團(tuán)、波特鞋業(yè)、百威英博、廣州海闊天空皮具有限公司、曼妮芬、華潤涂料、路勁地產(chǎn)、新杰物流、開易服裝、夢潔家紡……

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