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課程背景：

本課程從實(shí)際案例出發(fā)，打破傳統(tǒng)的教條主義和理論主義，通過陳小之老師的親

身實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，源于企業(yè)，用于企業(yè)，總結(jié)多年采購(gòu)談判案例，多家企業(yè)談判精華，

提煉看似不可談的談判案例，開闊你的視野，打破你的思維定式，大量的案例和

互動(dòng)演練加上對(duì)抗性談判的真實(shí)模擬，讓您對(duì)采購(gòu)談判有更新的認(rèn)知，從一個(gè)知

道談判流程的你，做到一個(gè)可以駕馭談判全局的你。

學(xué)員收益：

通過案例掌握對(duì)內(nèi)對(duì)外談判的基本法則

了解強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商的談判中的技巧和方法

掌握在供應(yīng)商稽核過程中的談判要點(diǎn)

掌握供應(yīng)商價(jià)格談判中的籌碼運(yùn)用方法

……

課程特色：

原則方法，體系制勝；大量案例，熔煉辦法；

深入淺出，通俗易懂；實(shí)務(wù)探討，領(lǐng)會(huì)技術(shù)。

學(xué)員對(duì)象：

采購(gòu)部門，計(jì)劃部門，定單管理部門，供應(yīng)商質(zhì)量管理部門以及需要

了解采購(gòu)技巧和方人士

授課方式：1、主題講授，2、分組 PK，3、現(xiàn)場(chǎng)演練，4、案例研討，5、視頻欣賞

課程內(nèi)容：

第一篇 吸功大法，典型案例出方法

八大典型案例全面破解談判的奧秘

1，對(duì)內(nèi)談判案例實(shí)戰(zhàn)

案例：對(duì)于銷售不合理要求的談判----無法達(dá)成銷售的交期要求

2021 年*陳小之采購(gòu)談判系列課程*版權(quán)所有*翻版必究

案例：向上的事務(wù)性談判技巧------向領(lǐng)導(dǎo)有效的匯報(bào)求助

案例：和用戶部門達(dá)成一致的談判-----選擇代理商還是選擇原廠

2，對(duì)外談判案例實(shí)戰(zhàn)

案例：對(duì)于供應(yīng)商延期的談判------無法達(dá)成我們的訂單要求

案例：關(guān)于供應(yīng)商漲價(jià)的談判------市場(chǎng)在漲價(jià)我們?nèi)绾问刈〉拙€

案例：供應(yīng)商評(píng)估稽核時(shí)的談判----如何建立供應(yīng)商水池

3，貌似不可解決的談判問題

案例：強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商的談判-----如果拿到和大客戶一樣的待遇

案例：在不可抗力原則下談判----如何在合同規(guī)定的范圍內(nèi)達(dá)到自己的訴求

第二篇 降龍十八掌，循序漸進(jìn)出技巧

十八招籌碼運(yùn)用決勝全局

1，談判前的三大布局—談判不是隨隨便便的唇槍舌戰(zhàn)

案例：戰(zhàn)國(guó)歷史的啟發(fā)

2，談判組員的設(shè)定技巧--談判是團(tuán)隊(duì)作業(yè)，而非英雄主義

角色分工和團(tuán)隊(duì)配合（專業(yè)人做專業(yè)的事）

3，談判時(shí)的目標(biāo)的設(shè)定（匹配，對(duì)等，量化）--是堅(jiān)守底線還是讓步

案例：中國(guó)合伙人

4，談判中三大禁忌---壟斷品還是競(jìng)爭(zhēng)品，可談性有幾分

案例：裝修中的報(bào)價(jià)問題

2021 年*陳小之采購(gòu)談判系列課程*版權(quán)所有*翻版必究

5，談判中籌碼的使用之十大招式

6，談判中籌碼的使用之三大內(nèi)功

7，談判中籌碼的使用之三大絕招

8，談判中籌碼的使用之二大升華

案例：大型談判模擬對(duì)抗----分組，角色扮演，真是案例實(shí)戰(zhàn)

第三篇 修煉內(nèi)功，手中無劍勝似有劍

五六七法全面穩(wěn)住談判局勢(shì)

1，談判五大策略主線

需求強(qiáng)度分析

共同利益假定

談判路線設(shè)定

替代方案準(zhǔn)備

談判籌碼收集

案例：不同供應(yīng)商談判的側(cè)重點(diǎn)的問題分解（三大模型運(yùn)用）

2，談判六大戰(zhàn)術(shù)滲透

聲東擊西、轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)：

掩人耳目、渾水摸魚：。

請(qǐng)君入甕、自食其果：

以甲攻乙、貓玩老鼠：

若無異議，自動(dòng)生效：。

已成共識(shí)，額外條件：

2021 年*陳小之采購(gòu)談判系列課程*版權(quán)所有*翻版必究

案例：視頻欣賞—遛馬蠶食

3，談判七原則的運(yùn)用

談判中到底誰(shuí)先開價(jià)

到底誰(shuí)起草合同

附加協(xié)議怎么使用

團(tuán)隊(duì)作業(yè)還是一言堂

堅(jiān)守底線還是差不多原則

鎖住自己的立場(chǎng)還是不攻自破

故作遲疑還是爽快答應(yīng)

案例：視頻欣賞---高手對(duì)決

陳老師

采購(gòu)供應(yīng)鏈管理 陳小之

陳小之 老師

國(guó)內(nèi)知名實(shí)戰(zhàn)采購(gòu)供應(yīng)鏈培訓(xùn)咨詢專家

采購(gòu)供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)構(gòu)建與咨詢專家

陳小之老師曾就職于 Bosch、ASE、HP、等全球 500 強(qiáng) IT、通訊、

電子、汽車零配件行業(yè)公司中高層管理職位，歷任采購(gòu)經(jīng)理、全球

供應(yīng)總監(jiān)，亞太地區(qū)高級(jí)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)等職務(wù)，擁有 15+年采購(gòu)與供應(yīng)

管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)人數(shù)超過 40000+人次，走進(jìn)成百上千家民營(yíng)，

國(guó)企，外企 咨詢和培訓(xùn)，從采購(gòu)供應(yīng)鏈基礎(chǔ)操作到全球采購(gòu)供應(yīng)

鏈管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，造就了理論與務(wù)實(shí)并重的培訓(xùn)風(fēng)格。

課程體系：

授課風(fēng)格：陳老師在授課過程中言辭犀利、語(yǔ)句干練，注重理論與實(shí)際的融合，授課形式采取互動(dòng)體驗(yàn)式，

再加上眾多親身經(jīng)歷的案例，實(shí)用性強(qiáng)，通俗易懂，貼近實(shí)際工作。擁有極富感染力的演講和風(fēng)格，個(gè)性

豪爽，讓學(xué)員普遍認(rèn)為是女老師中的“鏗鏘玫瑰”。 1

2021 采購(gòu)供應(yīng)鏈管理 陳小之 簡(jiǎn)介篇

長(zhǎng)期培訓(xùn)輔導(dǎo)精彩案例： 與時(shí)代光華、德勤，和君，聚成商學(xué)院、百仕瑞、萬(wàn)博匯等各大咨詢公司常年滾動(dòng)開班合作

英國(guó)高臨咨詢專家顧問

2013-2014 帶隊(duì)負(fù)責(zé)主導(dǎo) PCB 生產(chǎn)大項(xiàng)目，降低 PCB 成本的 15%，交期提前至 7 天交貨。(當(dāng)業(yè)內(nèi)平均 12

天)；并參與企業(yè) BYD 手機(jī)項(xiàng)目的研究和開發(fā)，試產(chǎn)物料和 BOM 的建立，采購(gòu)框架搭建；輔導(dǎo)蘇州佳通 VMI

項(xiàng)目所有項(xiàng)目成員，順利將公司所需關(guān)鍵元器件導(dǎo)入 VMI 模式。

2015-至今 合作企業(yè)供應(yīng)鏈優(yōu)化和成本控制項(xiàng)目

寶山鋼鐵集團(tuán) 2013 年 7 月—至今

《卓有成效的供應(yīng)商管理》5 期

《采購(gòu)談判的方法和技巧》8 期

《采購(gòu)人員核心技能提升》12 期

上海電氣集團(tuán) 2014 年 11 月—至今

《采購(gòu)合同管理和風(fēng)險(xiǎn)防范》1 期

《采購(gòu)談判與成本控制》6 期

《高效供應(yīng)商管理辦法》10 期

四川天科股份 2014 年 9 月—2015 年 10 月

《采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理》1 期

《采購(gòu)人員崗位培訓(xùn)》1 期

中國(guó)航空航天科工集團(tuán)(上海市政府重點(diǎn)扶持企業(yè))2015 年 5 月—至今

《采購(gòu)項(xiàng)目管理》 2 期

《采購(gòu)過程控制》 3 期 《采購(gòu)核心技能訓(xùn)練》12 期

中海油殼牌 2015 年 8-至今

《采購(gòu)成本控制與降低》2 期 《采購(gòu)核心技能訓(xùn)練》8 期

美的集團(tuán) 2015-至今

《采購(gòu)談判與成本控制》5 期

《高效供應(yīng)商管理辦法》5 期

《采購(gòu)談判與合同管理》1 期

松下電器 2015-至今

《采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理》2 期 2

2021 采購(gòu)供應(yīng)鏈管理 陳小之 簡(jiǎn)介篇

《供應(yīng)商管理培訓(xùn)》13 期

霍尼韋爾 2018-至今

《間接采購(gòu)成本控制與降低》2 期 《采購(gòu)核心技能訓(xùn)練》4 期 《采購(gòu)談判訓(xùn)練營(yíng)》3 期

伊利集團(tuán) 2017-至今 《采購(gòu)談判訓(xùn)練營(yíng)》5 期

學(xué)員反饋：

上陳老師的課是在 2015 年蘇州的公開課，第一被震撼到供應(yīng)鏈的課程還可以這么講，回到公司后，運(yùn)用

在公司后，效果甚好，后面將陳老師請(qǐng)到公司做了我們供應(yīng)鏈管理處的微咨詢，得到各分公司的一致贊許，

再后來一直合作到現(xiàn)在，陳老師是我們見過專業(yè)，專注卻沒有一點(diǎn)架子的好老師，珍惜未來一直的合作。 3M David(VP)

非常感謝陳老師! 兩天的培訓(xùn)，使我對(duì)談判的前期準(zhǔn)備有了系統(tǒng)化的認(rèn)識(shí)!我會(huì)很快把這些方法運(yùn)用到工

作中!謝謝 ——新朋科技 吳總

通過兩天的培訓(xùn)，對(duì)供應(yīng)商管理體系及供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)管理有了更深的認(rèn)識(shí)，感謝老師這么精彩的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分

享! ——上海電氣 林總

幽默風(fēng)趣，通俗易懂，是我們見到的講專業(yè)課的小清新，并且內(nèi)容實(shí)用，都是干貨，現(xiàn)在就要返聘分公司

的課程。 ——中國(guó)移動(dòng)終端 宋總

聽了陳老師的課，感覺收益匪淺。以前我們不知道如何管理供應(yīng)商，如何維護(hù)供應(yīng)商關(guān)系。陳老師不僅講

得非常深刻，也非常清晰，而且將制造業(yè)，如宏碁、USI 的很多寶貴經(jīng)驗(yàn)傳授給我們了，讓我們視野開闊

了，思路明確了，大家一定要反復(fù)思考如何做。有問題，還要請(qǐng)陳老師給我們指導(dǎo)。再次感謝陳老師!

-----泰普深 丁總

采購(gòu)的課程，我也聽了很多。陳老師是我所聽過的課程中，講得易懂的，最特別的。他對(duì)采購(gòu)業(yè)務(wù)非常

精通!女老師講的好很不容易啊。 ——楊帆集團(tuán) 馮總

以往都是男老師講課，現(xiàn)在來了個(gè)女老師，開始我們還覺得懷疑到底講不講得好，現(xiàn)在聽下來，覺得值，

不僅學(xué)到了專業(yè)知識(shí)，更多的學(xué)到了方法和態(tài)度，現(xiàn)在也是我們企業(yè)很缺少的，希望陳老師未來多來給我

們講課。 ——寶山鋼鐵集團(tuán) 董部長(zhǎng)

您的課程真的非常棒，無論從內(nèi)容設(shè)置還是課程啟發(fā)性，給了我們顛覆性的思維，采購(gòu)原來還可以這么做，

供應(yīng)商管理原來是供應(yīng)商的自我管理，我們以前都是強(qiáng)壓，太慚愧了，回來經(jīng)過討論后發(fā)現(xiàn)，對(duì)大家的觸

動(dòng)非常大，再次感謝陳老師的精彩奉獻(xiàn)，期待明年的課程。 3

2021 采購(gòu)供應(yīng)鏈管理 陳小之 簡(jiǎn)介篇

4 -----唯品會(huì) 吳總

我們太喜歡陳老師了，超有人格魅力，已經(jīng)人課合一的境界了，聽君一席話，勝讀十年書，之前管理采購(gòu)

和供應(yīng)鏈走了很多彎路，現(xiàn)在有豁然開朗的感覺。

-------永佳集團(tuán) 孫總 兩天的課程，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超乎我們的預(yù)期，給到了我們的新的供應(yīng)鏈視野，新的供應(yīng)鏈知識(shí)點(diǎn)，好的工具，讓我

們受益匪淺，聽過很多次培訓(xùn)，第一次覺得采購(gòu)原來還可以這樣玩，還可以這么有意思， 大贊陳小之老

師，女老師也可以很精彩，期待下一次的相見。

-------美的集團(tuán) 李總

部分服務(wù)客戶：

國(guó)企外企民營(yíng)部分客戶展示：一汽大眾、中車集團(tuán)、橫店?yáng)|磁集團(tuán)、如新保健品、常州恩納博科技、唯品

會(huì)、黃山永佳集團(tuán)、寶山鋼鐵集團(tuán)、上海電氣集團(tuán)、大金空凋、湖北航天三江集團(tuán)、杭州泰普森戶外用品、

上海新鵬股份、楊帆集團(tuán)、全友家私、博世集團(tuán)、方正集團(tuán)、惠普電腦、云南怡美集團(tuán)(花之城建造公司) 、 青島雙瑞海洋環(huán)境、武漢藥明康德、松下集團(tuán)、天地壹號(hào)飲品、新昌皮爾斯軸承、江蘇上騏集團(tuán)、美的集 團(tuán)、中國(guó)移動(dòng)終端公司、深圳電信、南京移動(dòng)終端公司、山東恒邦股份、合肥彩虹藍(lán)光、德國(guó)威爾斯集團(tuán)、

四川天科股份、蘇州美山子制衣、常熟奇瑞捷豹路虎、上海大眾、柳州五菱、中海油集團(tuán)、普羅斯電器、

可口可樂、聯(lián)合利華、好孩子、歐萊雅、史泰博、無錫威能……

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