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課程背景：

現(xiàn)代企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，管理層需要對(duì)各類市場(chǎng)銷售情況進(jìn)行實(shí)時(shí)性了解和掌握，而聽(tīng)取銷售管理代表的工作匯報(bào)，無(wú)疑是最直接的信息來(lái)源，這就需要從事銷售活動(dòng)的相關(guān)人員，能系統(tǒng)、專業(yè)地展示其工作范疇內(nèi)的市場(chǎng)情報(bào)和績(jī)效成果以及改進(jìn)方向。要求銷售人員進(jìn)行一次高效的銷售工作匯報(bào)，不僅能使管理層迅速掌握一線市場(chǎng)動(dòng)向，同時(shí)也是發(fā)掘和培養(yǎng)企業(yè)管理型人才的一種方式。

課程收益：

● 讓企業(yè)銷售人員成為能做事、會(huì)總結(jié)、善輸出的復(fù)合型人才

● 使學(xué)員的演說(shuō)報(bào)告立意鮮明和格局升華

● 學(xué)員能夠用有邏輯有框架有重點(diǎn)的闡述銷售工作報(bào)告

● 銷售團(tuán)隊(duì)快速達(dá)成共識(shí)，明確目標(biāo)和績(jī)效改進(jìn)方向

課程特色：

● 講師講解：邏輯縝密、深入淺出的講解演繹讓學(xué)員充分理解

● 形式多樣：采取課堂集中培訓(xùn)的形式進(jìn)行通過(guò)課堂講述、短片播放、圖片展示、案例分析等方式結(jié)合促動(dòng)式教學(xué)方法，以及情景演練等實(shí)踐活動(dòng)，使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識(shí)

● 實(shí)戰(zhàn)演練：模擬工作簡(jiǎn)報(bào)情景，訓(xùn)練學(xué)員的結(jié)構(gòu)性思維、問(wèn)題分析解決、現(xiàn)場(chǎng)演說(shuō)等能力

課程對(duì)象：

銷售經(jīng)理，銷售儲(chǔ)備干部

課程方式：課堂培訓(xùn)、課堂講述、短片播放、圖片展示、案例分析、分組討論

課程大綱

第一講：預(yù)則立，不預(yù)則廢——匯報(bào)演講前期準(zhǔn)備

一、報(bào)告目標(biāo)

1. 帶著目標(biāo)去報(bào)告

2. 日常報(bào)告目標(biāo)三分類

1）述職簡(jiǎn)報(bào)

2）項(xiàng)目簡(jiǎn)報(bào)

3）日常簡(jiǎn)報(bào)

二、目標(biāo)聽(tīng)眾分析

1. 進(jìn)行聽(tīng)眾分析的作用

1）了解聽(tīng)眾需求

2）鏈接目標(biāo)與需求

3）準(zhǔn)備恰當(dāng)內(nèi)容

4）提高簡(jiǎn)報(bào)掌握度

2. 進(jìn)行聽(tīng)眾分析的四個(gè)要點(diǎn)

1）聽(tīng)眾的目的

2）最關(guān)心的問(wèn)題

3）最期望的解決方案

4）聽(tīng)眾風(fēng)格分析

三、聽(tīng)眾需求第一和簡(jiǎn)報(bào)目標(biāo)導(dǎo)向的結(jié)合

第二講：業(yè)精于勤，行成于思——金字塔思維在演講報(bào)告制作中應(yīng)用

一、結(jié)構(gòu)性思維制作報(bào)告

1. 什么是結(jié)構(gòu)性思維？

2. 結(jié)構(gòu)性思維的四個(gè)基本特點(diǎn)

案例分析：小故事

1）結(jié)論先行

2）上下對(duì)應(yīng)

3）分類清楚

4）排序邏輯

3. 縱向結(jié)構(gòu)思維與橫向結(jié)構(gòu)思維

視頻分析：《美國(guó)記者年會(huì)—黃西的演講》

4. 思維整理工具介紹：Mind+便簽法

二、聚焦要點(diǎn)

1. 要點(diǎn)歸類

工具介紹：要點(diǎn)變焦四象限

2. 素材歸類

1）背景素材

2）過(guò)程素材

3）結(jié)果素材

三、簡(jiǎn)報(bào)的框架地圖

1. 導(dǎo)言：建立與聽(tīng)眾的關(guān)聯(lián)性

1）簡(jiǎn)報(bào)標(biāo)題

2）開(kāi)場(chǎng)介紹

3) 議程大綱

2. 主體：表達(dá)聽(tīng)眾想聽(tīng)和需要的

1）關(guān)鍵問(wèn)題與影響

2）解決方案

3) 支持證據(jù)

3. 總結(jié)：對(duì)于未來(lái)的方案或計(jì)劃

1）優(yōu)勢(shì)對(duì)比

2）呼應(yīng)導(dǎo)言

3）行動(dòng)建議/計(jì)劃

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：三人小組取一個(gè)課程命題，共同填寫報(bào)告的結(jié)構(gòu)性思維圖，分組分享

三、生動(dòng)化的五大要領(lǐng)

1. 圖像化——圖像是更好的記憶方式

2. 對(duì)比化——用對(duì)比制造沖突性

3. 故事化——最容易的說(shuō)服策略

視頻案例：《伍茲的演講》

4. 背景烘托——產(chǎn)生更大沖擊力

5. 低抽象層次化——喚醒有感覺(jué)的體驗(yàn)

四、讓你懂的PPT

1. 各種讓人一看再看的排版

2. 教你做PPT里的好色之徒

3. 字里行間的密碼

4. 視覺(jué)化表達(dá)的關(guān)鍵——圖片和表格（提供圖片素材包）

5. PPT制作工具介紹

第三講：欲善其事，先利其器——演說(shuō)技能訓(xùn)練

一、自信是一種技能

1. 列一張個(gè)人小確幸清單

2. 重要的是—我是我主宰

3. 關(guān)注做得好的方面給予稱贊

4. 恰當(dāng)?shù)淖晕医榻B

二、演/說(shuō)是兩種技能

1. 演出氣場(chǎng)

1）真誠(chéng)的眼神

2）自信的臉龐

3）hold得住的手

4）鎮(zhèn)得住的雙腳

2. 說(shuō)動(dòng)靈魂

1）能加分的聲音練習(xí)

2）能拉動(dòng)聽(tīng)眾靈魂的表達(dá)

三、如何進(jìn)行演說(shuō)準(zhǔn)備

1. 找到一位教練

2. 5遍以上的自我練習(xí)

3. 進(jìn)行一次全面的演練：演講7字決

視頻案例：《向喬布斯學(xué)演講》

四、聽(tīng)眾如何互動(dòng)

1. 預(yù)留互動(dòng)時(shí)間

2. 傾聽(tīng)聽(tīng)眾訴求

3. 巧妙回答聽(tīng)眾的提問(wèn)

4. 意外出現(xiàn)需要即興創(chuàng)作

第四講：課程收尾

1. 回顧課程

2. 答疑解惑

3. 分享練習(xí)：2.5小時(shí)

1）方式一：選取10名學(xué)員分享，每人10分鐘分享，2分鐘點(diǎn)評(píng)

2）方式二：現(xiàn)場(chǎng)每組抽取1名學(xué)員分享，人員分享時(shí)間分鐘數(shù)根據(jù)實(shí)訓(xùn)人數(shù)待定

4. 合影道別

常老師

常勤姣老師 銷售訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)專家

7年銷售管理/市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)

10年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

11年建材家居行業(yè)龍頭品牌工作背景

曾任：王小賤連鎖企業(yè)管理有限公司 營(yíng)運(yùn)訓(xùn)練總監(jiān)

曾任：綠陽(yáng)工坊生活家居連鎖店 運(yùn)營(yíng)經(jīng)理

曾任：立邦涂料（中國(guó)）有限公司 直營(yíng)家裝部經(jīng)理/培訓(xùn)校長(zhǎng)

常老師先后就職于臺(tái)灣脫普集團(tuán)、臺(tái)灣綠陽(yáng)工坊連鎖家居公司、立邦涂料（中國(guó)）有限公司、王小賤連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司等各大企業(yè)，具備豐富的銷售訓(xùn)練實(shí)踐和管理經(jīng)驗(yàn)，并為企業(yè)產(chǎn)出巨大的價(jià)值，贏得公司領(lǐng)導(dǎo)層的高度認(rèn)可。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

★老師任職臺(tái)灣綠陽(yáng)工坊連鎖家居公司華東區(qū)營(yíng)運(yùn)經(jīng)理期間，負(fù)責(zé)華東區(qū)域20余家直營(yíng)門店的營(yíng)運(yùn)管理工作，年銷售額突破7000萬(wàn)，創(chuàng)歷史新高。

★任職立邦直營(yíng)家裝銷售經(jīng)理工作期間，負(fù)責(zé)湖南直營(yíng)家裝銷售工作2年，銷售業(yè)績(jī)由0突破至年銷售額800萬(wàn)，并且給立邦300多名銷售崗位人員講授《顧問(wèn)式銷售》、《談判技巧》等課程，成為企業(yè)大學(xué)內(nèi)部最受歡迎的銷售課程。同期，協(xié)助湖南銷售部制定推廣《木器漆及輔料推廣提升專案》，實(shí)現(xiàn)當(dāng)年木器漆及其輔料逆勢(shì)增長(zhǎng)，6家經(jīng)銷商木器漆輔料銷售實(shí)現(xiàn)0突破，16家經(jīng)銷商木器漆輔料銷售額較去年大幅增長(zhǎng)280%。

★任職王小賤連鎖企業(yè)營(yíng)運(yùn)訓(xùn)練總監(jiān)工作期間，負(fù)責(zé)湖南10家直營(yíng)門店的營(yíng)運(yùn)和訓(xùn)練的管理，3家門店扭虧為盈，4家門店銷售額突破35萬(wàn)/月/家。

★擔(dān)任三棵樹(shù)涂料馬上住項(xiàng)目擔(dān)任咨詢顧問(wèn)期間，老師負(fù)責(zé)馬上住舊房重涂項(xiàng)目在湖南地區(qū)的落地推廣，舊房重涂項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)超100人，實(shí)現(xiàn)湖南馬上住項(xiàng)目施工服務(wù)由0突破至46戶/月。

近期返聘案例：

★老師配合森德集團(tuán)中國(guó)設(shè)備公司分別在合肥、西安、沈陽(yáng)、北京共講授6期《顧問(wèn)式銷售—金牌訓(xùn)練營(yíng)》，訓(xùn)練其經(jīng)銷商和其骨干人員近300余人，獲得企業(yè)內(nèi)外成員的高度認(rèn)可，并將課程納入到了森德訓(xùn)練體系教材。

★給愛(ài)空間科技（北京）有限公司的全國(guó)門店店長(zhǎng)講授《顧問(wèn)式銷售》，使愛(ài)空間旗下各門店店長(zhǎng)和銷售人員精進(jìn)銷售技能的同時(shí)，轉(zhuǎn)變銷售人員的傳統(tǒng)銷售思維，4期課程共引導(dǎo)100多名銷售骨干結(jié)合企業(yè)實(shí)際銷售客戶類型，編寫出實(shí)際運(yùn)用的顧問(wèn)式銷售話術(shù)案例。

★給千年舟集團(tuán)講授《優(yōu)勢(shì)談判》課程獲得銷售人員的一致好評(píng)，企業(yè)連續(xù)兩年采購(gòu)該課程，為旗下銷售人員進(jìn)行了兩批次兩階段的提升性培訓(xùn)，實(shí)用是千年舟企業(yè)對(duì)培訓(xùn)課程最為看重的落點(diǎn)。

★老師配合立邦工程銷售事業(yè)部開(kāi)發(fā)《優(yōu)勢(shì)談判》課程廣受好評(píng)，共開(kāi)辦8期培訓(xùn)，在全國(guó)巡講，培訓(xùn)立邦工程大客戶部銷售骨干超60多名，后該課程被千年舟集團(tuán)采購(gòu)，并深獲好評(píng)！

主講課程：

《高效銷售工作匯報(bào)》

《關(guān)鍵四步—優(yōu)勢(shì)銷售談判》

《黃金法則—終端銷售成交法》

《贏在前端—服務(wù)前置的顧問(wèn)式銷售》

《演說(shuō)制勝—15分鐘打動(dòng)你的大客戶》

《學(xué)得會(huì)的立邦刷新零到30億模型—新零售時(shí)代下的傳統(tǒng)銷售如何做》

授課風(fēng)格：

善用行動(dòng)學(xué)習(xí)中的促動(dòng)技術(shù)引發(fā)學(xué)員思考和參與，多年的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)工作的承擔(dān)，特別重視培訓(xùn)結(jié)果的實(shí)用性，善于將培訓(xùn)理念類、概念類的內(nèi)容變?yōu)閷?shí)效落地的工具和方法，促動(dòng)學(xué)員將所學(xué)內(nèi)容運(yùn)用到工作中去，形成行而有效的工作工具。

部分服務(wù)客戶：

立邦涂料（中國(guó)）有限公司、佛吉亞、德力西電氣有限公司、阿詩(shī)丹頓、天泉草葉、萬(wàn)科集團(tuán)湖南分公司、奧貿(mào)易、海信百貨、、新晨顏料、遠(yuǎn)大學(xué)院、豐興商貿(mào)、江西天越集團(tuán)公司、杰士邦、杭州好家服務(wù)公司、綠油環(huán)保、格致文化、中鎢高新、湖南中冶長(zhǎng)天集團(tuán)公司、卓美云尚、睿高新材料、醫(yī)電園、達(dá)達(dá)裝飾、湖南安博企業(yè)咨詢管理公司、華一塑膠、中民筑友、五強(qiáng)集團(tuán)、恒豐紙業(yè)、湖南偉達(dá)標(biāo)識(shí)有限公司、九江酒廠、得一家私、湖南有色冶金設(shè)計(jì)院、愛(ài)空間裝飾、百狼眾創(chuàng)、三福百貨、宏興科技、中民筑友......

部分客戶評(píng)價(jià)：

常老師的顧問(wèn)式銷售講課，深入淺出，氣氛活躍，同時(shí)課堂中，就列出銷售過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題，并利用很好的互動(dòng)方法現(xiàn)場(chǎng)就讓學(xué)員匯編了針對(duì)性銷售話術(shù)，為我司之后的銷售訓(xùn)練工作提供很好的素材。

——愛(ài)空間學(xué)院趙院長(zhǎng)

常校長(zhǎng)的顧問(wèn)式銷售課程既實(shí)用又有趣，不僅讓銷售人員收益良多，甚至連我們的經(jīng)銷商客戶都贊不絕口，成了常校長(zhǎng)的粉絲。

——立邦華南區(qū)銷售總監(jiān)許總

老師的談判課程，案例豐富，課堂中活學(xué)活用的互動(dòng)演練，參與性十分強(qiáng)，提供談判的籌備工具十分實(shí)用，最實(shí)用的就是根據(jù)我們企業(yè)情況的現(xiàn)場(chǎng)演練案例，點(diǎn)評(píng)到位，就銷售談判過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題，讓學(xué)員獲得了良好解決方案。

——千年舟集團(tuán)銷售總監(jiān)張總

顧問(wèn)式銷售金牌課程，常老師結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)，幾乎是為森德專賣體系量身打造一次培訓(xùn)課程，經(jīng)銷商和其店長(zhǎng)的參與度非常高，課堂氣氛活躍，課程既規(guī)范了專賣店的銷售流程還很好的解決了店鋪銷售過(guò)程的一些銷售問(wèn)題，經(jīng)銷商認(rèn)可程度都很高！

——森德集團(tuán)市場(chǎng)總監(jiān)鄧總

企內(nèi)訓(xùn)師活性化——第二階段“出師有名“提升班共5期全部由常老師講授，常老師授課生動(dòng)，點(diǎn)評(píng)到位，現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出優(yōu)化成果，學(xué)員能即學(xué)即用，有效幫助學(xué)員提升授課能力。

——海信百貨湖南分公司人力資源部劉部長(zhǎng)

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