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【課程背景】

隨著市場環(huán)境的不斷變化，特別是互聯(lián)網(wǎng)+等浪潮的沖擊下，讓傳統(tǒng)渠道面臨著被顛覆的挑戰(zhàn)。此前傳統(tǒng)單一的渠道模式、粗放而不規(guī)范的傳統(tǒng)渠道管理方式、脆弱的渠道合作關系以及線上網(wǎng)絡與線下實體渠道之爭的關系，都面臨著層出不窮的新問題和挑戰(zhàn)。

渠道對企業(yè)發(fā)展至關重要，此課程重塑全渠道戰(zhàn)略的5個關鍵要素，幫助企業(yè)客戶找到最合適的行業(yè)伙伴，快速推廣可盈利并復制的渠道模式，通過打通全渠道模式的4個落地步驟，實現(xiàn)線上與線下渠道相連“敲”開新市場，進行全渠道深度融合，實現(xiàn)品牌和銷量的雙提升。

【學習目標和收益】

學員通過學習可以掌握如何能突破線下銷售的重圍，實現(xiàn)線下網(wǎng)絡盈利并持續(xù)擴大規(guī)模，打通線上線下全渠道，實現(xiàn)銷量和品牌的雙提升。學習渠道網(wǎng)絡開發(fā)的方法和如何建立可盈利的商業(yè)模型：

1. 了解渠道開發(fā)和管理的方法

2. 掌握辨識最合適的渠道合作伙伴

3. 掌握制定渠道可盈利的商業(yè)模式，并將成功的商業(yè)模式快速地在全國復制推廣

5. 了解渠道產(chǎn)品的定價策略

6. 建立門店分級管理核心體系

7. 了解提升現(xiàn)有單店銷量的方法

8. 了解新渠道的“破冰”方案

9. 掌握線上與線下全渠道深度融合的方法，實現(xiàn)品牌和銷量的雙提升

【課程特色】

課程模擬渠道管理和建設在工作場景實際案例的教學方式，案例全部來自中實際遇到的問題以及成功案例分享，學員通過參與課堂上的實戰(zhàn)演練，復盤反思，在培訓中模擬真實工作場景，現(xiàn)學現(xiàn)用。

【培訓對象】

企業(yè)總經(jīng)理，副總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，銷售負責人，渠道開發(fā)負責人以及渠道開發(fā)經(jīng)理

【課程大綱】

一.如何重新定義渠道-當前大環(huán)境下渠道對于企業(yè)的意義和價值-

1.開場小組討論互動：渠道建設/管理的過程中遇到的難題

2.渠道建設/管理的幾個誤區(qū)，困難點

3.渠道發(fā)展成功企業(yè)案例分享

二.如何科學高效的進行渠道分類和渠道選擇-渠道管理的5個環(huán)節(jié)2種渠道3種模式-

1.視頻：李佳琦的一段采訪 線下渠道有更廣闊的市場和產(chǎn)品銷售優(yōu)勢

2.渠道系統(tǒng)523模式圖：

5個環(huán)節(jié)2種渠道（線下渠道 線上渠道）3種模式（直銷、代銷、分銷）

三、如何選擇合適的渠道合作伙伴-渠道分析

1. 用戶購買行為分析：什么樣的消費者會購買你的產(chǎn)品？消費者為什么會購買

2. 消費者習慣從哪里購買

3. 適合的渠道類型分析：消費者購買的產(chǎn)品在哪里，渠道就在哪里

4. 用戶的購買習慣和使用場景決定渠道的選擇

案例模擬，分組討論：一組列出所有的渠道客戶和需求，一組來選擇哪些是合適的渠道客戶？

四、如何發(fā)展共贏的渠道模式

1. 你的產(chǎn)品能否讓渠道掙錢：產(chǎn)品的渠道競爭優(yōu)勢

游戲：加油站角色演練游戲（引出了解客戶需求是很重要的）

2. 分析不同渠道的利潤需求

3. 渠道產(chǎn)品的定價策略：產(chǎn)品的定價構成是否匹配渠道需求

4. 建立適合自己產(chǎn)品特點的可盈利的商業(yè)模式：可快速推廣的渠道模式

分組：一組是渠道客戶，一組提供給渠道客戶的方案，看哪組的方案能打動客戶

案例分享：曾經(jīng)操盤的一個成功的分銷商渠道的建立，建立可盈利的商業(yè)模式，渠道數(shù)量從1到500家，銷量和利潤占比達60%以上

五、如何能快速復制發(fā)展渠道網(wǎng)絡-開拓“新”渠道

1. 突破傳統(tǒng)渠道意識

2. 選擇“新”渠道機會， 如何進行新渠道“破冰“

1）拓展招商渠道

2）創(chuàng)新招商方式

3）完善招商方案

4）快速復制推廣已經(jīng)成功的渠道模式

5）會銷

案例分享：破冰執(zhí)行以及會銷方案分享

六、如何快速提升現(xiàn)有渠道的銷量

終端零售店面管理

1. 終端門店管理

2. 分級管理-建立渠道管理的核心體系

3. 三個方法快速提升單店平效

案例分析：操盤的機器人品牌店面從0發(fā)展到2年后的2000家，創(chuàng)下了機場全渠道單位坪效的冠軍

渠道管理

1.渠道的激勵機制

2.渠道竄換管理

3.渠道評估與考核

七、如何打通線上線下渠道-銷量和品牌雙提升

1.渠道是品牌建設的最佳平臺

2. 整合線上線下數(shù)據(jù)，線上線下相互導流

3. 如何在三公里范圍內打造從線上傳播到線下購買的閉環(huán)

（看到廣告-進店體驗-下單購買）

4. 渠道產(chǎn)品呈現(xiàn)的地方就是最好的品牌曝光地點

5. 渠道配合品牌曝光互相促進品牌提升和銷量提升

案例分享：機器人品牌從0到1到2年以后全品類品牌第一，線下渠道和品牌雙提升

八、渠道持續(xù)優(yōu)化，企業(yè)利潤長青

劉老師

曾任殼牌（中國）零售業(yè)務中國業(yè)務開發(fā)總經(jīng)理

富陸奧油能源CMO首席營銷官&戰(zhàn)略總裁

曾任北京星圖通科技市場總經(jīng)理&戰(zhàn)略副總裁

曾任儒博（AI行業(yè)獨角獸）市場負責人

【個人簡介】

劉老師跨界能源、IT、互聯(lián)網(wǎng)、人工智能、咨詢服務等領域歷任中國零售業(yè)務開發(fā)總經(jīng)理、CMO（首席營銷官）, 戰(zhàn)略總裁等高級管理工作。豐富的市場營銷經(jīng)驗、渠道開拓和管理經(jīng)驗、項目管理、團隊管理、公司運營等實戰(zhàn)經(jīng)驗。

能兼?zhèn)鋫鹘y(tǒng)行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)經(jīng)驗的優(yōu)勢，能有效的將傳統(tǒng)行業(yè)的線下渠道開發(fā)經(jīng)驗與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的線上營銷千萬級的品牌曝光有效的相結合，打造了任職期間人工智能企業(yè)品牌2年之內從0到1并最終成為行業(yè)兒童品類品牌第一，渠道網(wǎng)絡從0發(fā)展到全國2000多家，創(chuàng)下機場全渠道單位坪效銷量和利潤雙第一的業(yè)績。

為全球領先的跨國公司零售產(chǎn)品建立分銷商盈利模型并成功的建立開發(fā)了分銷商網(wǎng)絡渠道，從“零”到500家，銷量和利潤占比達業(yè)務部門總業(yè)績的60%以上，銷售額達每年數(shù)十億。

劉老師根據(jù)近二十年帶領企業(yè)打造品牌、開拓渠道業(yè)務以及深度參與創(chuàng)業(yè)公司商業(yè)計劃書輸出并與投資團隊進行多輪融資談判的經(jīng)驗，總結出一整套將策略方案和實戰(zhàn)接地氣的市場戰(zhàn)略打法有效地相結合，根據(jù)成熟型企業(yè)以及創(chuàng)業(yè)企業(yè)的不同階段，幫助企業(yè)提供渠道網(wǎng)絡的開發(fā)、品牌打造、團隊管理，建立企業(yè)可盈利的商業(yè)模式等系統(tǒng)實戰(zhàn)的培訓和全方位咨詢方案。

【主講課程】

《成就卓越業(yè)績1-績效目標管理》

《成就卓越業(yè)績2-委派任務 賦能團隊》

《如何商業(yè)運營品牌管理》

《如何在競爭中脫穎而出》

《經(jīng)理管理能力提升--90天打造鐵軍 成就卓越業(yè)績》

《渠道為王-建立可持續(xù)盈利的渠道營銷網(wǎng)絡》

《渠道為王-線下網(wǎng)絡如何能從0到1并持續(xù)盈利》

【學員評價】

做為一名分公司的總經(jīng)理，第一次系統(tǒng)的學習了做為總經(jīng)理應該如何全盤思考，在經(jīng)營管理過程中應該著重關注的點以及如何提升管理能力，管理團隊、完成目標以及分公司和總部之間如何上下同欲的合作。 --知名快消品公司分公司總經(jīng)理 王磊

作為一名創(chuàng)業(yè)公司的高管，上完劉老師的課，對于公司品牌的戰(zhàn)略有了重新清晰的認識，品牌價值的重塑和增值有了全新的思考，是企業(yè)戰(zhàn)略轉型難得的好課。

--人工智能 AI獨角獸企業(yè) CMO 張斌

劉老師的課程將系統(tǒng)的戰(zhàn)略結合市場和渠道接地氣的實戰(zhàn)經(jīng)驗，啟發(fā)我重新對業(yè)務發(fā)展深刻地思考和規(guī)劃，是難得的好課 --寶馬 Kevin趙

好久都沒有聽過這么生動、系統(tǒng)的課程了，劉老師的課程全程通過實戰(zhàn)沙盤案例的演練，感覺正在解決身邊實際管理過程中遇到的難題，上完課，管理的難題自己就都解決了。

--小米 余麗娜

劉老師的課程非常生動、有很強的實戰(zhàn)性，作為管理者，通過自己參與模擬實戰(zhàn)的方式，重現(xiàn)了管理過程中實際遇到的難題以及解決方法，受益匪淺。 --完美世界 劉立強

課程有趣生動、大家在課堂上都被吸引全情投入，劉老師對每位學員都進行了點評給了具體的建議，這是這幾年我參加過最好的培訓課程。 --瑪氏 Sherry夏

劉老師的課程深入淺出、有戰(zhàn)略又接實戰(zhàn)的地氣，尤其是各種生動的實際案例，我們參加課程的學員都很喜歡她。 ——中國國航 王穎怡

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