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［課程背景］：

1.為什么我們的產(chǎn)品無(wú)法順利的進(jìn)駐 KA

2.為什么在與 KA 談判中屢遭對(duì)方買手“暗算”

3.為什么 KA 總是不能及時(shí)提供給我們必要的支持

4.為什么無(wú)法在 KA 實(shí)現(xiàn)銷量最大化，而競(jìng)品卻成為現(xiàn)實(shí)

5.為什么在與 KA 的合作中，總讓我們滿滿的希望變成失望

［課程收益］：

1.厘清現(xiàn)階段 KA 量化管理的基本構(gòu)思和流程。

2.清晰自己的談判風(fēng)格及此風(fēng)格的優(yōu)缺點(diǎn)及改善措施。

3.了解現(xiàn)階段與 KA 進(jìn)行談判前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

4.明確現(xiàn)階段與 KA 打交道時(shí)遵循的各項(xiàng)核心思路。

5.熟悉新零售背景下高效 KA 管理的 3 套流程，12 大技能。

6 .掌握一整套 KA 量化管理的模式, 思路,策略和解決方案。

［授課風(fēng)格］

1.本案將以點(diǎn)評(píng)，視頻，案例剖析方式來(lái)詮釋 KA 管理藝術(shù)

2.本案將以互動(dòng)，實(shí)戰(zhàn)，現(xiàn)場(chǎng)答疑手段來(lái)提升 KA 管理水平

課程大綱

時(shí)間課程安排

D1

上午

9：00--10：301.課程開場(chǎng)：課程結(jié)構(gòu)與課程進(jìn)度簡(jiǎn)介

2.學(xué)員自我診斷：現(xiàn)階段 KA 管理中， 我們經(jīng)常遇到的問(wèn)題及困難是什么

3.現(xiàn)場(chǎng)小組探討：現(xiàn)狀剖析，產(chǎn)生這種

問(wèn)題的根本原因是什么？

10：30--10：40茶歇

10：40－12：00第一部分：認(rèn)識(shí) KA

一．KA 的本質(zhì)及其基本特征。

二．KA 的起源及未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。

三．KA 類型劃分及在中國(guó)的基本分布。

1.案例剖析：家樂(lè)福的頂層架構(gòu)及在中國(guó)的基本分布。

2.案例啟示：我們?nèi)绾卫么诵畔ⅲ槍?duì)性的制定我們 KA 的管理策略？

五． 新時(shí)期 KA 管理到底管什么？

一． 決定 KA 管理成敗的元素都有哪些？

1.案例剖析：寶潔的“EDS”KA 量化管理模式一瞥。

3.案例啟示：我們?nèi)绾卫么四Ｊ竭M(jìn)行有效的 KA 管理。

中午12：00－13：30午餐

下午

13：30－15：00第二部分：E：進(jìn)駐 KA

一． 廠家如何才能以最小成本進(jìn)駐 KA？

二． KA 一般想從廠家撈到哪些好處？

條碼費(fèi)，店慶費(fèi)，DM 快訊費(fèi)，特殊陳列費(fèi)，促銷費(fèi)，無(wú)理由返利?

三． 如何與強(qiáng)大的 KA 進(jìn)行入場(chǎng)前談判， 以最大程度降低這些費(fèi)用？

四． 強(qiáng)大的 KA 買手有無(wú)軟肋，在哪兒？

五． 如何抓住 KA 買手的軟肋，在談判中出其不意地攻擊以增大己方在談判中

的勝算？

15：00－15：10茶歇

15：10－16：30

六． 商家進(jìn) KA 時(shí)經(jīng)常面臨的 3 大沖突：

七． 如何利用有效的談判，化解這些矛盾，

成功進(jìn)駐 KA，并為廠家爭(zhēng)得利益？

1)案例剖析：寶潔在談判中完勝 KA 的基本策略。

2）小組討論：寶潔銷售人員與 KA 高手對(duì)決時(shí)的 2 件核心武器。

康老師

康亞斌 老師（北京）

——國(guó)內(nèi)逆勢(shì)營(yíng)銷落地實(shí)戰(zhàn)專家

寶 潔 公 司 北中國(guó)區(qū)原銷售總監(jiān)

廣發(fā)銀行信用卡營(yíng)銷中心原總經(jīng)理

國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理實(shí)操教練

工商管理學(xué)博士

清華大學(xué)北京大學(xué)總裁班高級(jí)講師

中 國(guó) 管理科學(xué)研究院特約研究員

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

康老師從寶潔一線走來(lái)，從基層業(yè)務(wù)到北中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)，這一走就是12年！期間，他積累了大量處理市場(chǎng)疑難問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)。在品牌推廣，渠道開發(fā)，市場(chǎng)運(yùn)作及團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面均具有獨(dú)特的見解，其跨界思維及異業(yè)運(yùn)營(yíng)能力更是堪稱一絕！在廣發(fā)銀行任信用卡營(yíng)銷總經(jīng)理期間，更曾在短短的幾年間使發(fā)卡量遞增近10倍，一時(shí)在業(yè)界傳為佳話！ （商界雜志曾在2012.08月刊中對(duì)其傳奇的營(yíng)銷經(jīng)歷做了長(zhǎng)篇報(bào)道）！

康老師現(xiàn)全身心的致力于中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷管理事業(yè)，為幫助中國(guó)企業(yè)通過(guò)價(jià)值創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)可持續(xù)成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)企夢(mèng)、強(qiáng)國(guó)夢(mèng)而矢志奮斗！

【主講課程】

《逆勢(shì)盈利的營(yíng)銷策略》

《如何做營(yíng)銷的8項(xiàng)技能》

《營(yíng)銷談判的藝術(shù)呈現(xiàn)》

《經(jīng)銷商開發(fā)與量化管理》

《現(xiàn)階段信用卡營(yíng)銷之道》

《ka量化管理》

《營(yíng)銷策劃及品牌管理》

《疫情后企業(yè)自救和逆勢(shì)營(yíng)銷》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

課程理論和實(shí)踐都非常豐富，條理清晰，具備很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性！

—光大銀行信用卡中心 高總

康老師的課程深入淺出，通過(guò)案例不斷給人啟發(fā)，收益很大。

——愛瑪企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)長(zhǎng) 王華

講得非常好！有抱負(fù)有情懷，有理論有實(shí)戰(zhàn)有水平！大贊！——浪莎集團(tuán) 許紅

【服務(wù)客戶】：默克，京東，三星，豐田，鄧祿普，清華大學(xué)，惠普，屈臣氏，寶潔，資生堂，金佰利，東阿阿膠，伏而特，匯仁制藥，諾普信，派克，博朗, 蘇泊爾，康師傅，黑芝麻，利樂(lè)，施恩，光明，風(fēng)行，洽洽，海普諾凱，愛瑪，李寧，浪莎，全友家具，樂(lè)家衛(wèi)浴，華夏幸?；鶚I(yè)，21世紀(jì)，搜狐，人人網(wǎng)，安邦，泰康人壽，中國(guó)銀聯(lián)，交通銀行，中信銀行，光大銀行，工行，廣發(fā)銀行…

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