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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程簡介：

您在拜訪客戶時有以下困惑嗎?

約不到客戶?約到客戶見面以后很難建立信任？不知道如何向客戶進行提問？不知道如何激發(fā)客戶興趣從而讓客戶見你。見面以后不知道如何開場？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶的真實需求，搞不清客戶的潛在需求？不清楚客戶的性格特點和溝通風格。

課程特色：

學：知識講解、案例教學

動：利用行動學習工作坊，激發(fā)學員右腦，讓學員積極參與學習，有趣有料

用：現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具，回去就可以用

課程對象：

資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等

授課模式：

行動學習工作坊、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

課程收益：

掌握高質(zhì)量拜訪客戶的四大原則

學會與客戶建立信任的三大法寶

了解銷售拜訪的五大利器

掌握客戶的四大需求類型

學會與四種類型客戶溝通

課程大綱：

一：銷售拜訪與信任建立

1、設(shè)目標

a.每次拜訪都設(shè)定一個拜訪目標

b.客戶行動承諾標準

c.獲得承諾三部曲：檢查、總結(jié)、進展

案例：四種訪談結(jié)果練習 【案例】10條訪談結(jié)果

2、列理由：

a.客戶為什么要見你？

b.為什么要有見面的有效理由？

客戶約見的PPP： 目的（why）、過程（如何進行）、收益（彼此有什么好處）

3、薦自己

a.如何正確的自我介紹？

視頻：劉備的自我介紹

【案例】一個成功的保險推銷員

b.讓客戶記住你的名字

【案例】小名片里的大學問

c.卡耐基打造人際關(guān)系的三法寶

① 真誠地對別人感興趣；

② 微笑；

③ 記住別人的名字。

4、激興趣

a.客戶通常對銷售有哪些成見

b.激發(fā)客戶興趣的方法

c.第三方成功故事的模板和案例

d.開場寒暄的關(guān)鍵因素

成功銷售的IQ/EQ/AQ

【案例】小石頭里面的重感情

【案例】高情商的禮品銷售員

5、善傾聽

a.為什么要傾聽？

b.沒有傾聽的表現(xiàn)

c.傾聽的要領(lǐng)

二、四種類型的客戶需求

1、雪中送炭—客戶著急使用方案

問題比較多，找出痛苦鏈 案例：出差買褲子

2、錦上添花—客戶已經(jīng)使用方案，要更換方案

差異化營銷：自己產(chǎn)品與對手產(chǎn)品的差異，這個差異正是客戶的需求

3、無欲無求—客戶對方案不感冒

客戶害怕改變：案例營銷發(fā)、帶他去客戶企業(yè)參觀、邀請參加活動

4、自以為是—認為自己做的很好，壓根不需要

策略：Pmpmp 適當放棄，考慮時間成本

5、挖需求之提問方法

a.一分法

b.二分法

c.三分法 三分法：探索（原因）、診斷（細節(jié)）、確認（是嗎）

d.四分法

工具：SPIN S-現(xiàn)狀 P-問題 I：影響 N：解決方案

GROW：G-目標 R-現(xiàn)狀 O-改進機會 W-怎么做

工具：SPIN發(fā)問技巧與案例解析

工具：銷售訪談表

【案例】從西游記看客戶需求

【案例】善于引導(dǎo)客戶的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)銷售員

三：大客戶的溝通策略

1、與孔雀型客戶的交往

2、與老虎型客戶的交往

3、與貓頭鷹型客戶的交往

4、與考拉型客戶的交往

5、不同類型的客戶溝通策略

6、客戶性格對應(yīng)客戶的角色

四：FABE法則的運用

1、為什么要用FABE 【案例】不同人關(guān)注的“利益” 【案例】上海酒店出差

2、如何運用FABE 【案例】化險為夷—國內(nèi)著名體育館的案例

客戶關(guān)系的進階：認識—約會—伙伴—同盟

3、復(fù)雜銷售的FABE 【案例】供暖熱水器的大戰(zhàn)故事

4、利益法則應(yīng)用

公司的產(chǎn)品、品牌、售后的優(yōu)勢

5種個人利益與馬斯洛5種需求

個人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實現(xiàn)

【案例】某醫(yī)藥公司引領(lǐng)全球市場的秘密

【案例】善于挖掘機會的雷曼銷售員

總結(jié)：復(fù)盤改善與行動計劃

劉老師

劉長老師:擁有工學、管理學專業(yè)背景，20年職業(yè)生涯橫跨央企、外企、民企和自主創(chuàng)業(yè)，豐富的跨界經(jīng)歷使得劉長老師對企業(yè)經(jīng)營管理過程中面臨的各種問題有獨特而深刻的理解。

在過去12年的企業(yè)戰(zhàn)略咨詢與實踐過程中，劉長老師針對中國企業(yè)“定戰(zhàn)略難、執(zhí)行戰(zhàn)略更難”的現(xiàn)實困境，從“定戰(zhàn)略、搭班子、帶隊伍”思維模型出發(fā)，打通企業(yè)“人與事的任督二脈”，總結(jié)和提煉出了一套完整、可復(fù)制的“從定戰(zhàn)略到高效執(zhí)行戰(zhàn)略”實戰(zhàn)體系，通過“咨詢、培訓、教練、輔導(dǎo)、反饋、迭代”六位一體的服務(wù)方式，成功幫助了多家企業(yè)實現(xiàn)了持續(xù)、健康的業(yè)績增長。

【課程亮點】

1、一切從市場競爭的實戰(zhàn)出發(fā)！

2、一切以企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績十倍增長為目標！

3、一聽就懂，一學就會，課上直接出成果，課后馬上就能用！

【核心課程】

1、《戰(zhàn)略制定第一課：中國企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃制定實戰(zhàn)第一課》（2天-3天）

2、《商業(yè)模式第一課：中國企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新實戰(zhàn)第一課》（2天-3天）

3、《戰(zhàn)略執(zhí)行第一課：中國企業(yè)戰(zhàn)略目標分解與落地執(zhí)行第一課》（2天-3天）

4、《戰(zhàn)略升級轉(zhuǎn)型第一課：中國企業(yè)第二曲線戰(zhàn)略升級轉(zhuǎn)型實戰(zhàn)第一課》（2天-3天）

5、《領(lǐng)導(dǎo)力第一課：中高層管理者的卓越領(lǐng)導(dǎo)力修煉第一課》（2天-6天）

6、《執(zhí)行力第一課：中國企業(yè)卓越執(zhí)行力打造第一課》（1天-2天）

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