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課程背景：

項(xiàng)目型營銷是大客戶營銷的一種類型，是指買賣雙方以項(xiàng)目為基礎(chǔ)，項(xiàng)目結(jié)束后不再持續(xù)采購原產(chǎn)品或方案，僅有售后服務(wù)的一種情況。項(xiàng)目型大客戶營銷從一開始的產(chǎn)品導(dǎo)向升級為后來的客戶導(dǎo)向，而客戶導(dǎo)向又從已經(jīng)人盡皆知的需求導(dǎo)向升級為更先進(jìn)的價(jià)值導(dǎo)向，價(jià)值導(dǎo)向營銷銷售人員要從銷售思維升級為商業(yè)思維，從賣產(chǎn)品升級為為客戶提供和創(chuàng)造價(jià)值。思維的轉(zhuǎn)變意味著商業(yè)模式的變革，這是企業(yè)戰(zhàn)略層面的升級。同時(shí)大客戶營銷涉及的金額比較大，參與的人員比較多，銷售周期長，產(chǎn)品方案等相對復(fù)雜，競爭又異常激烈，同時(shí)客戶的需求更加個(gè)性化，采購決策越來越理性，這都增加了大客戶營銷的復(fù)雜性和難度。銷售人員面對項(xiàng)目好像進(jìn)入了一個(gè)迷宮，兩眼一抹黑，要么跟著感覺走，要么亂打亂撞，如果沒有一個(gè)系統(tǒng)的方法，想順利拿下訂單可以說難上加難，要實(shí)現(xiàn)高價(jià)值銷售更是不敢奢望。本課程給出了一套行之有效的大客戶營銷策略體系，包括大客戶營銷的策略部分和技巧部分，學(xué)習(xí)本課程就像拿到了一張標(biāo)注清晰的地圖，再配備一臺(tái)高精度的導(dǎo)航儀，讓你瞬間明確自己的位置，下一步的目標(biāo)，并且知道應(yīng)該采取何種行動(dòng)才能有效達(dá)成目標(biāo)，同時(shí)告訴你實(shí)現(xiàn)高價(jià)值銷售的策略，讓你快速實(shí)現(xiàn)成交率倍增！業(yè)績倍增！收入倍增！讓你在成交的同時(shí)真正與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏！

課程收益：

1、破解項(xiàng)目型大客戶營銷低價(jià)競爭的行業(yè)困境，讓企業(yè)在為客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)自身也能夠獲得較高的利潤。吳昌鴻老師首創(chuàng)高價(jià)值銷售的方法，讓企業(yè)在競爭中高舉高打，讓對手欲望其項(xiàng)背而不能。

2、課程給出大客戶銷售項(xiàng)目分析的核心利器——“大客戶銷售分析的GPS+地圖”終極工具包，掌握此方法，銷售項(xiàng)目不管多復(fù)雜都能夠讓你撥云見日，一目了然。采購小組這么多人，到底他們是怎么分工的？誰說了算？他們的態(tài)度是什么？競爭情況怎樣？他們的關(guān)注點(diǎn)是什么？如何找到他們并進(jìn)行有效公關(guān)？如何才能順利拿下這個(gè)項(xiàng)目？這些問題是大客戶銷售最為關(guān)鍵的問題，課程將進(jìn)行深入分析并給出解決方案。

3、企業(yè)的產(chǎn)品方案很好、公司也很有實(shí)力，但由于銷售人員不會(huì)介紹，不能得到客戶認(rèn)可，等于子彈打出去了很多，卻沒有命中要害。因?yàn)楫a(chǎn)品方案的復(fù)雜性，技術(shù)交流在深入了解客戶需求、掌握相關(guān)角色的關(guān)注點(diǎn)并進(jìn)行公關(guān)的工作中就變得非常重要。同時(shí)在招投標(biāo)的過程中如何做好每個(gè)細(xì)節(jié)，設(shè)置競爭壁壘有效打擊阻隔對手也是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。

4、客戶方的采購人員大都經(jīng)過專業(yè)的采購談判培訓(xùn)，而很多銷售人員卻還是跟著感覺走，被帶到溝里而不自知。在談判中，嘴巴一張一閉就不是小數(shù)目，掌握談判技巧，你將瞬間識破對方的意圖，掌握談判主動(dòng)權(quán)，在談判中為企業(yè)贏得更多的利益。

授課方式：

1、分組教學(xué)：課程開始之前分組，培訓(xùn)以小組為單元進(jìn)行討論并PK，根據(jù)問答、案例分析、演練等，針對性問題輔導(dǎo)，課程結(jié)束總結(jié)，優(yōu)勝組表彰。

2、培訓(xùn)流程及方式：建立班級微信群

課前：學(xué)員編寫并提交典型案例，總結(jié)典型問題，發(fā)到微信群；

課中：講師講解課程，講師案例分享研討，學(xué)員技能訓(xùn)練，并對學(xué)員提供的案例進(jìn)行分析，對學(xué)員問題進(jìn)行解答，重要內(nèi)容由助教拍照發(fā)到微信群鞏固；

課后：課程中所布置的作業(yè)完成后發(fā)到微信群由講師輔導(dǎo)，以及課后問題輔導(dǎo)。

課程對象：總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售顧問及相關(guān)人員

課程大綱：

上篇：項(xiàng)目型大客戶營銷策略

第一章、項(xiàng)目型大客戶營銷“導(dǎo)航”

1、大客戶價(jià)值銷售策略

?大客戶銷售的三種模式

?三種類型的大客戶及應(yīng)對策略

?大客戶銷售的五大誤區(qū)

?大客戶銷售的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

?大客戶價(jià)值營銷的五大切入點(diǎn)

?大客戶價(jià)值營銷需深入了解的五個(gè)信息

?客戶價(jià)值規(guī)劃方案的三大內(nèi)容

【案例分析】IBM、華為等知名企業(yè)的營銷成功之道

2、項(xiàng)目型大客戶營銷的“GPS”六要素

?購買影響者

?優(yōu)劣勢分析

?客戶反應(yīng)模式

?雙贏結(jié)果

?理想客戶模型

?銷售里程碑

3、項(xiàng)目型大客戶營銷“地圖”的八大流程

?項(xiàng)目立項(xiàng)階段

?深入接觸階段

?初步方案階段

?技術(shù)交流階段

?方案確認(rèn)階段

?重點(diǎn)攻關(guān)階段

?商務(wù)談判階段

?合同簽約階段

【頭腦風(fēng)暴】如何給客戶提供價(jià)值？

第二章、項(xiàng)目型大客戶開發(fā)及組織分析策略

1、項(xiàng)目型大客戶的四種購買影響者分析

?資金型

?用戶型

?技術(shù)型

?教練型

?影響者程度

?五種關(guān)鍵因素

【案例分析】兩種情況下用戶型購買影響者的作用

2、優(yōu)劣勢分析

?五種必然存在的“紅旗”

?實(shí)力三要素

?消除“紅旗”三個(gè)方法分析

?針對不同關(guān)系的策略

【頭腦風(fēng)暴】實(shí)力是什么

3、客戶的四種反應(yīng)模式

?增長模式

?困境模式

?穩(wěn)定模式

?自負(fù)模式

【案例】遇到自負(fù)型購買影響者怎么辦

4、如何接近資金型購買者

?為什么接近資金型購買者這么困難

?辨別資金型購買者

?鎖定資金型購買者

?解決阻礙的三個(gè)方法

5、如何尋找教練

?衡量教練的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

?尋找教練的三個(gè)渠道

?教練與線人的區(qū)別

6、勝利與結(jié)果

?如何與客戶實(shí)現(xiàn)共贏

?勝利分析

?結(jié)果分析

【案例】我是如何通過教練做到了一個(gè)億的銷售額

【案例】老李是如何在初次見面就找到教練的

【案例分析】煮熟的鴨子怎么飛了

下篇：項(xiàng)目型大客戶營銷技巧

第三章、項(xiàng)目型大客戶需求分析及銷售溝通策略

1、電話邀約的技巧

?尋找項(xiàng)目信息

?理想客戶模型

?兩種邀約方式

?電話邀約的參考話術(shù)

2、客戶拜訪的五問

?客戶為什么買？

?為什么拜訪客戶？

?客戶為什么見我？

?我想讓客戶做什么？

?如何建立信任？

【案例】他們是怎么與客戶建立信任的

3、需求發(fā)掘策略

?最有效的切入口在哪？

?需求的三個(gè)層次

?“期望-需求-動(dòng)機(jī)”策略

?需求發(fā)掘的四個(gè)問題策略

?SPIN銷售技巧實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

【案例分析】銷售的三維空間

【案例分析】阿里巴巴的市場開展策略

4、銷售項(xiàng)目的技術(shù)交流與方案確認(rèn)

?技術(shù)交流的五個(gè)目的

?技術(shù)交流前的四個(gè)準(zhǔn)備

?商業(yè)演示的四個(gè)要求

?商業(yè)文案設(shè)計(jì)策略

?商業(yè)演示的細(xì)節(jié)與禁忌

?標(biāo)書制作策略

?突出優(yōu)勢的方法

【案例分析】技術(shù)交流中陳總的失誤

5、重點(diǎn)攻關(guān)策略

?銷售人員的素質(zhì)要求

?商務(wù)禮品的三個(gè)原則

?飯局設(shè)計(jì)的三個(gè)原則

?客戶公關(guān)的三要素分析

?客戶性格分析及溝通技巧

第四章、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)與招投標(biāo)策略

1、提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)的四個(gè)策略

?關(guān)鍵詞

?關(guān)鍵數(shù)據(jù)

?關(guān)鍵故事

?關(guān)鍵案例

【案例分析】多案例分析

2、開發(fā)產(chǎn)品概念的四個(gè)技巧

?樹標(biāo)準(zhǔn)

?參數(shù)法

?分代法

?分類法

【案例分析】多案例分析

3、FABE介紹法

?特點(diǎn)

?優(yōu)點(diǎn)

?利益

?證明

【實(shí)戰(zhàn)演練】設(shè)計(jì)產(chǎn)品的FABE介紹方案

4、屏蔽對手的三個(gè)策略

?三種方案

?提醒客戶注意

?恐怖故事

【實(shí)戰(zhàn)演練】設(shè)計(jì)你的屏蔽方案

5、招投標(biāo)策略

?招標(biāo)成功的關(guān)鍵

?評分標(biāo)準(zhǔn)掌控策略

?設(shè)置壁壘的三個(gè)方法

?常見的壁壘手段

?設(shè)置壁壘的四重境界

?投標(biāo)的八種攻殺策略

【案例】某礦業(yè)集團(tuán)的銷售之道

【案例】某玻璃集團(tuán)的成功中標(biāo)策略

第五章、項(xiàng)目型大客戶談判簽約策略

1、開局談判技巧

?開出高于預(yù)期的條件

?永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)

?學(xué)會(huì)感到意外

?避免對抗性談判

?不情愿策略

?鉗子策略

【案例】川普的商業(yè)智慧

2、中場談判技巧

?應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手

?服務(wù)價(jià)值遞減法則

?絕對不要折中

?應(yīng)對僵局、困境和死胡同

?一定要索取回報(bào)

【案例】開鎖公司的策略

3、終局談判策略

?白臉-黑臉策略

?蠶食策略

?如何減少讓步的幅度

?收回條件

?欣然接受

【頭腦風(fēng)暴】如何讓價(jià)

4、其他策略

?七種實(shí)用談判策略

?八大談判原則

【案例】如何應(yīng)對不道德的談判對手

5、簽約成交

?簽約階段的四個(gè)步驟

?簽約的五個(gè)注意事項(xiàng)

【案例】談判高手的對決

課程總結(jié)、小組成績評比優(yōu)秀小組頒獎(jiǎng)、領(lǐng)導(dǎo)講話、課程結(jié)束。

吳老師

大客戶價(jià)值營銷創(chuàng)立者與推動(dòng)者

浙大等多家總裁班特聘講師

多家大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約講師

資深營銷咨詢顧問

MBA工商管理碩士

PTT國際認(rèn)證培訓(xùn)師

2015年度中國百強(qiáng)講師

2015年度中國品牌講師

2017年課程百花獎(jiǎng)

2018年好講師人物獎(jiǎng)

專業(yè)營銷管理背景：

吳昌鴻老師擁有十余年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及營銷管理經(jīng)驗(yàn)，十年?duì)I銷領(lǐng)域豐富的授課經(jīng)驗(yàn)。曾任職通訊企業(yè)、工業(yè)品企業(yè)，并創(chuàng)立了廣告?zhèn)髅焦?，先后?dān)任過區(qū)域經(jīng)理、銷售總監(jiān)、副總、總經(jīng)理。豐富的營銷與管理工作經(jīng)驗(yàn)讓吳老師的課程有著深厚的實(shí)踐基礎(chǔ)，在授課過程中能夠更深度透徹的分析問題，并深入淺出的指導(dǎo)學(xué)員提升績效。

吳昌鴻老師是業(yè)內(nèi)獨(dú)樹一幟的具有獨(dú)創(chuàng)型營銷思想的講師，行業(yè)首創(chuàng)高價(jià)值銷售體系與實(shí)操工具。同時(shí)他還是業(yè)內(nèi)屈指可數(shù)的同時(shí)具有咨詢和培訓(xùn)雙重輔導(dǎo)能力的講師。這意味著他的課程將會(huì)給出大量的比其他老師同類課程更實(shí)操、更精準(zhǔn)以及更豐富的落地工具。

大客戶營銷理論分為三個(gè)時(shí)代，1.0時(shí)代是以“找對人、說對話、做對事”為代表的“三板斧時(shí)代”；2.0時(shí)代是以解決問題為導(dǎo)向的“方案營銷時(shí)代”；3.0時(shí)代是以吳昌鴻老師創(chuàng)立并推動(dòng)的與客戶實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略共贏的“價(jià)值營銷時(shí)代”。

吳昌鴻老師十年間培訓(xùn)過包括數(shù)量眾多的央企、地方國企、上市公司、外資企業(yè)、合資企業(yè)、集團(tuán)公司和大中小型民營企業(yè)，均得到了所培訓(xùn)企業(yè)學(xué)員和領(lǐng)導(dǎo)的一致好評和高度認(rèn)可，被企業(yè)譽(yù)為：“營銷課程首選導(dǎo)師”！

專業(yè)源于專注，吳昌鴻老師二十年專注于營銷領(lǐng)域，對大客戶營銷、營銷渠道、服務(wù)營銷、顧問式銷售、銷售談判及營銷團(tuán)隊(duì)管理等方面有著全面深入的研究。十余年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、八年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、MBA及國內(nèi)外營銷管理前沿理論的研究讓他的課程具有了一般理論派和野路子出身的講師難以企及的高度與深度。

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