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【課程背景】

年金險(xiǎn)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售中的重要產(chǎn)品，能檢驗(yàn)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售功底。往往卻不太受銷(xiāo)售人員的重視，銷(xiāo)售的動(dòng)力不強(qiáng)。有一個(gè)很重要的原因是并沒(méi)有理解年金險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的重要地位。

在此背景下，本課程讓壽險(xiǎn)隊(duì)伍跳出固有的銷(xiāo)售思維,從高凈值人群的財(cái)務(wù)需求分析著手，從資產(chǎn)配置的角度來(lái)解讀這個(gè)產(chǎn)品的重要意義，讓壽險(xiǎn)從業(yè)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的銷(xiāo)售理意愿。

【課程收益】

1、了解中高端客戶(hù)群體的財(cái)務(wù)需求特征

2、掌握年金險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的作用

3、掌握針對(duì)不同群體的銷(xiāo)售方法

【課程對(duì)象】

銀行、保險(xiǎn)公司所有的保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人員

【課程形式】

課程講授、案例分析、小組研討、演練等。

課程大綱

第一單元 簽大單，得懂資產(chǎn)配置

(一) 資產(chǎn)配置的核心

1. 分散投資

2. 產(chǎn)品波動(dòng)相反

(三) 別再用“標(biāo)普四象限”了，用適合壽險(xiǎn)銷(xiāo)售的“永久投資組合”資產(chǎn)配置模型

1.經(jīng)濟(jì)只有繁榮、衰退、通脹、通縮四種基本狀態(tài)。

2.股票、現(xiàn)金、黃金、債券是四種狀態(tài)下的配置。

3.優(yōu)勢(shì)是簡(jiǎn)便、產(chǎn)品負(fù)相關(guān)程度高。

4.關(guān)鍵是風(fēng)險(xiǎn)低、收益適中、穩(wěn)定且經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)（45年平均年化8%）。

5.年金是現(xiàn)金類(lèi)資產(chǎn)的一種表現(xiàn)形式

第二單元 年金險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的作用

1. 提供流動(dòng)性

2. 唯一的固定收益產(chǎn)品

3. 唯一對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)的工具

4. 自帶融資功能

5. 資產(chǎn)傳承不可少的工具

6. 資產(chǎn)隔離的利器

第三單元 年金險(xiǎn)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售

(一) 討論：誰(shuí)需要年金險(xiǎn)？

1. 養(yǎng)老需求者

2. 教育金儲(chǔ)備需求者

3. 高凈值，需要資產(chǎn)保全者

4. 投資虧損者（求穩(wěn)）

5. 其他

(二) 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的要領(lǐng)

1. 激發(fā)興趣

案例分析：客戶(hù)為什么會(huì)拒絕小譚？

2. 探尋需求

A 案例分析：講師本人接到的3個(gè)保險(xiǎn)推銷(xiāo)電話(huà)錄音

討論：如果是你會(huì)接受他的保險(xiǎn)銷(xiāo)售嗎？

討論：這3個(gè)保險(xiǎn)推銷(xiāo)電話(huà)有什么問(wèn)題？如果是你會(huì)怎樣來(lái)打這個(gè)電話(huà)？

B 提問(wèn)的技巧——SPIN法

C SPIN法的本質(zhì)是思維

D 案例分析：小譚活學(xué)活用SPIN法了解客戶(hù)的需求

3. 滿(mǎn)足需求

A案例分析：“學(xué)乖了”的小譚

B產(chǎn)品說(shuō)明就用FABE法則

C案例分析：以某年金險(xiǎn)為例的FABE法說(shuō)明

4. 處理反對(duì)意見(jiàn)

A要有被拒絕的心理準(zhǔn)備

B拒絕處理的工具——LSCPA法則

C常見(jiàn)的拒絕及處理

D 案例分析：小譚如何處理客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)

E 拒絕處理時(shí)保持清醒、保持溝通溫度

F 不要與客戶(hù)“PK”,而是與他共同解決問(wèn)題

G 掌握談話(huà)的主動(dòng)權(quán)，避免疲于應(yīng)付

H 弄清問(wèn)題的真假、客戶(hù)的真實(shí)想法

5. 簽單促成

A畫(huà)個(gè)三角形，輕松解決客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)、收益、時(shí)間的糾結(jié)

演練：用“不可能三角”的工具解決客戶(hù)糾結(jié)的問(wèn)題

B把握客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)——客戶(hù)肢體語(yǔ)言解讀

C“考慮、考慮”——時(shí)間也要成本，幫客戶(hù)算算考慮的成本

D禮品的運(yùn)用時(shí)間點(diǎn)

E問(wèn)客戶(hù)考慮什么不如把客戶(hù)糾結(jié)的問(wèn)題寫(xiě)出來(lái)一起探討

F常見(jiàn)的錯(cuò)誤——簽單心切與喜形于色

(三) 法商思維簽大單

讓富人財(cái)富“大出血”的風(fēng)險(xiǎn)

1. 離婚造成財(cái)產(chǎn)分割

2. 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

3. 子女?dāng)〖?/p>

4. 高稅收

年金險(xiǎn)的“止血”功能

1. 防止“代位權(quán)”

2. 防凍結(jié)

3. 防強(qiáng)制執(zhí)行

4. 解讀“父?jìng)舆€”

設(shè)計(jì)技巧

1. 投保人設(shè)計(jì)

2. 受益人設(shè)計(jì)

3. 險(xiǎn)種的設(shè)計(jì)

4. 保單貸款設(shè)計(jì)

5. 用對(duì)保單貸款，投保不花錢(qián)

(四) 演練

1. 年金險(xiǎn)解說(shuō)演練

2. 客戶(hù)需求挖掘演練

3. 拒絕處理演練

周老師

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

中國(guó)證券投資基金協(xié)會(huì) 會(huì)員

國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師（CHFP）

深圳培訓(xùn)中心 培訓(xùn)師

新華人壽保險(xiǎn)-2005年優(yōu)秀講師

【工作經(jīng)歷】

中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)領(lǐng)跑者

中國(guó)人壽財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司集團(tuán) 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)總監(jiān)

福布斯世界500強(qiáng)

新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司 監(jiān)管總監(jiān) 內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)負(fù)責(zé)人

榮獲“全省業(yè)務(wù)競(jìng)賽一等獎(jiǎng)”“敬業(yè)之星”

亞洲唯一一家在全球主要證券交易所--美國(guó)納斯達(dá)克上市的保險(xiǎn)中介服務(wù)集團(tuán)深圳泛華保網(wǎng)集團(tuán) 培訓(xùn)總監(jiān)

連續(xù)11屆蟬聯(lián)“亞洲品牌500強(qiáng)”

深圳金雅福集團(tuán) 私募風(fēng)控經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理、私募投資公司總經(jīng)理

深圳華銀資本集團(tuán) （Sino-capital） 培訓(xùn)總經(jīng)理

深圳黃金資訊公司 培訓(xùn)總監(jiān)

【項(xiàng)目輔導(dǎo)】

光大銀行沈陽(yáng)分行、光大銀行西安分行駐行沙龍： 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理系列課程

員工培訓(xùn)輪訓(xùn)：理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)系列課程

【主講課程】

《財(cái)富管理趨勢(shì)與養(yǎng)老保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧》 《銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧》《黃金租賃》

《銀行理財(cái)產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》 《金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)與發(fā)洗錢(qián)》《會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)》

《基金定投精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》 《基金與貴金屬銷(xiāo)售》《“紙黃金”精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》

《懂資產(chǎn)配置，銷(xiāo)售更輕松》《懂方法，理財(cái)產(chǎn)品才好賣(mài)》

【授課風(fēng)格】

1. 注重課前學(xué)員需求調(diào)查。

每次培訓(xùn)前都要通過(guò)“問(wèn)卷星”對(duì)學(xué)員的現(xiàn)狀與培訓(xùn)需求做個(gè)基本調(diào)查。主要調(diào)查項(xiàng)目有：學(xué)員年齡、性別、從業(yè)年限、職級(jí)、當(dāng)前工作中面臨的障礙、希望培訓(xùn)解決哪些問(wèn)題等等。再結(jié)合企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)培訓(xùn)所希望達(dá)到的效果，制訂出合適的課程計(jì)劃。這樣大程度確保課程符合企業(yè)的實(shí)際需求，達(dá)到解決問(wèn)題的培訓(xùn)目的。

2. 互動(dòng)式教學(xué)

每次培訓(xùn)都是全程和學(xué)員頻繁互動(dòng)，比如提問(wèn)讓學(xué)員回答；針對(duì)工作中的難點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行小組討論，然后選出幾個(gè)小組代表進(jìn)行論述；有些不復(fù)雜的內(nèi)容會(huì)請(qǐng)學(xué)員來(lái)講解，激發(fā)學(xué)員的主動(dòng)參與性，讓廣大的學(xué)員參與到學(xué)習(xí)中來(lái)。對(duì)于參與互動(dòng)的學(xué)員每次會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)一張外國(guó)錢(qián)幣，學(xué)習(xí)結(jié)束評(píng)選出優(yōu)秀學(xué)習(xí)小組和個(gè)人。

3. 不過(guò)多的講理論，更多的注重實(shí)用性

課程中對(duì)于必要的理論會(huì)進(jìn)行講解，更多的是采用案例分析、小組討論、情景演練等形式。針對(duì)的都是實(shí)際工作中的疑難問(wèn)題，自己不能解決的問(wèn)題進(jìn)行解決。課程之前會(huì)大量搜集客戶(hù)所在地區(qū)的案例，盡量用當(dāng)?shù)氐娜撕褪?、?shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行案例分析，這樣更接近當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，更接地氣。

【服務(wù)客戶(hù)】

銀行：華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟(jì)南分行、華夏銀行武漢分行、華夏銀行溫州分行、華夏銀行廈門(mén)分行、華夏銀行合肥分行、華夏銀行廣州分行；蘇州農(nóng)商銀行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、青島農(nóng)行、中國(guó)建設(shè)銀行、北京農(nóng)行；

金融電力：深圳金雅福投資、深圳家政業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)郵政、太平人壽、平安保險(xiǎn)、太平人壽、天安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、、貴州信用聯(lián)社、印江聯(lián)社、安徽郵政、富德生命人壽、國(guó)網(wǎng)蒙東綜合服務(wù)公司、長(zhǎng)沙建信人壽、中郵保險(xiǎn)、陜西寶雞消協(xié)、太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)………

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