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【課程背景】

中國的壽險始于團(tuán)險，曾經(jīng)占到業(yè)務(wù)量的9成。隨著時代的發(fā)展，壽險產(chǎn)品不斷地增加以及政策的調(diào)整，團(tuán)險比重下降至不足10%，與發(fā)達(dá)國家的團(tuán)險占比相距甚遠(yuǎn)。

有危機(jī)的同時也有發(fā)展契機(jī)，保險的保障價值回歸，多層次社會保障體系建構(gòu)都是團(tuán)險發(fā)展的好機(jī)遇。如何抓住這次打翻身仗的機(jī)會也給中郵各分公司團(tuán)險負(fù)責(zé)人帶來新的考驗(yàn)，我們希望借此課程幫各位主管更新團(tuán)險理念，了解團(tuán)險發(fā)展新趨勢，從而找到業(yè)務(wù)新突破口，讓團(tuán)險業(yè)務(wù)發(fā)揮新的光彩。

【課程收益】

1.了解當(dāng)前團(tuán)險發(fā)展的新趨勢與契機(jī)；

2.掌握市場定位的理論與方法；

3.掌握營銷策略的制定方法；

4.掌握多種渠道開發(fā)的方法、要領(lǐng)；

5.掌握客戶維護(hù)的方法、技巧。

【課程對象】

全體銷售人員

【培訓(xùn)形式】

講授、討論、演練等

【課程大綱】

第一章 團(tuán)險行業(yè)的前景

一、國外企業(yè)投保率很高

二、中國企業(yè)投保率不足，發(fā)展空間巨大

三、國家對團(tuán)險的重視與扶持

１.解讀“關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)的若干意見”對團(tuán)險的支持

２. 降低團(tuán)險人數(shù)標(biāo)準(zhǔn)

３.政府采購“口子業(yè)務(wù)”

４.對企業(yè)投保給予的財務(wù)、稅收方面的照顧

四、中國的社會保障體系不能缺少團(tuán)體險

第二章 團(tuán)險的職域營銷

一、職域營銷的意義

1. 討論：拜訪100個陌生客戶與拜訪1個企業(yè)的100個員工有何區(qū)別？

2. 幫企業(yè)算賬，團(tuán)險對企業(yè)有什么好處

案例分析：解讀X公司團(tuán)險計劃書

3. 團(tuán)險是幫企業(yè)留住人才，讓內(nèi)部更穩(wěn)定

二、職域營銷基本流程——尋找客戶

1. 個險渠道

2. 老客戶介紹

3. 陌生客戶拜訪

4. 陌生客戶電話預(yù)約技巧與話術(shù)

三、職域營銷基本流程——企業(yè)調(diào)研（HR/工會）

1. 討論：是推我們想賣的產(chǎn)品還是客戶想要的產(chǎn)品？

2. 目標(biāo)企業(yè)的員工福利模式

3. 企業(yè)員工基本特征、收入水平

4. 企業(yè)能否配合、提供便利？

5. 挖掘需求的工具——SPIN提問法

S－了解客戶的現(xiàn)狀

P－了解客戶的痛點(diǎn)

I－深挖痛點(diǎn)

N－解決方案

6. 演練：客戶需求挖掘

四、職域營銷基本流程——找對人

1.一人決策

2.混合決策

3.不以職務(wù)為決策唯一依據(jù)

4.不可忽略的經(jīng)辦人

5.找準(zhǔn)關(guān)鍵人物

1)關(guān)鍵人的識別與經(jīng)營

2)能拍板的，讓他拍板

3)不能拍板的，讓他認(rèn)可

4)買了的，委托介紹

5)不買的，維護(hù)關(guān)系

6)發(fā)展內(nèi)線——影響決策的人

7)借力——“貴人引薦”

五、職域營銷基本流程——說清事

1.我們要干什么？

1)我們能提供的福利計劃

2)請企業(yè)同意搭建平臺

3)請企業(yè)同意進(jìn)場并提供便利（同意掛網(wǎng)對員工宣傳、同意開產(chǎn)品說明會等）

4)小技巧——如企業(yè)拒絕投保，可請求允許中、高層先參保

2.表達(dá)方式的選擇

1)追求快樂：參保會有什么好處？

2)逃離痛苦：少了這個保障會有什么麻煩？

3.拒絕處理的工具——LSCPA法則

L——傾聽：傾聽客戶的擔(dān)憂，確認(rèn)真正的反對理由

S——分擔(dān)：站在客戶的角度為其分憂解難

C——澄清：對于客戶的擔(dān)憂加以解釋，確認(rèn)問題的真正所在

P——陳述：針對客戶的憂慮，提出合理建議

A——要求：對于提出的建議，征求客戶的同意

3. 常見問題話術(shù)參考

1)“我們很忙，沒時間研究這些。”

2)“X保險公司已經(jīng)和我們洽談過了。”

3)“我們只能拿出這么多錢，超出預(yù)算范圍了。”

4)“我們給員工都買了社保，不需要了。”

5)討論：其他常見問題及解答話術(shù)

4. 演練：向企業(yè)負(fù)責(zé)人介紹團(tuán)險業(yè)務(wù)

六、當(dāng)前的幾種營銷模式分析

１.單獨(dú)成立部門，專攻“職域營銷”

２.團(tuán)險部門派人到個險做指導(dǎo)

３.保險公司派出“項(xiàng)目顧問”到合作的機(jī)構(gòu)做技術(shù)指導(dǎo)

４.保險公司提供B端客戶資源，其余工作外包給第三方

七、他山之石——職域營銷“新玩法”

１. 與第三方平臺合作

案例分析：某網(wǎng)為X汽車制造商提供的員工自購福利方案

2. 借力營銷

案例：某保險公司組建高能團(tuán)隊(duì)，成員主要為退休干部或其家屬

3. 健康管理、基因檢測合作模式

案例：某保險公司攜手健康檢測公司走進(jìn)企業(yè)活動，實(shí)現(xiàn)雙贏

4. 企業(yè)SaaS服務(wù)

5. 入口類險種創(chuàng)新

第三章 “后疫情時期”下的團(tuán)險開發(fā)

一、贈送防疫險作為團(tuán)險敲門磚

案例分析：某市保險公司贈送防疫險獲大單

二、自媒體、互聯(lián)網(wǎng)營銷

案例分析：保險也能“直播”、“帶貨”！

三、大數(shù)據(jù)、人工智能的運(yùn)用

案例分析：某公司利用大數(shù)據(jù)幫目標(biāo)企業(yè)HR制訂防疫措施

四、利用健康險熱銷帶動團(tuán)體險銷售

五、疫情提升社區(qū)抗疫工作人員的保障需求

案例分析：武漢某區(qū)為全區(qū)1448名社區(qū)工作者集體投保

周老師

【專業(yè)資質(zhì)】

中國證券投資基金協(xié)會 會員

國家高級理財規(guī)劃師（CHFP）

深圳培訓(xùn)中心 培訓(xùn)師

新華人壽保險-2005年優(yōu)秀講師

【工作經(jīng)歷】

中國壽險市場領(lǐng)跑者

中國人壽財產(chǎn)保險股份有限公司集團(tuán) 壽險業(yè)務(wù)總監(jiān)

福布斯世界500強(qiáng)

新華人壽保險股份有限公司 監(jiān)管總監(jiān) 內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)負(fù)責(zé)人

榮獲“全省業(yè)務(wù)競賽一等獎”“敬業(yè)之星”

亞洲唯一一家在全球主要證券交易所--美國納斯達(dá)克上市的保險中介服務(wù)集團(tuán)深圳泛華保網(wǎng)集團(tuán) 培訓(xùn)總監(jiān)

連續(xù)11屆蟬聯(lián)“亞洲品牌500強(qiáng)”

深圳金雅福集團(tuán) 私募風(fēng)控經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理、私募投資公司總經(jīng)理

深圳華銀資本集團(tuán) （Sino-capital） 培訓(xùn)總經(jīng)理

深圳黃金資訊公司 培訓(xùn)總監(jiān)

【項(xiàng)目輔導(dǎo)】

光大銀行沈陽分行、光大銀行西安分行駐行沙龍： 團(tuán)隊(duì)營銷管理系列課程

員工培訓(xùn)輪訓(xùn)：理財營銷系列課程

【主講課程】

《財富管理趨勢與養(yǎng)老保險銷售技巧》 《銀行保險銷售技巧》《黃金租賃》

《銀行理財產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷》 《金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)與發(fā)洗錢》《會議營銷》

《基金定投精準(zhǔn)營銷》 《基金與貴金屬銷售》《“紙黃金”精準(zhǔn)營銷》

《懂資產(chǎn)配置，銷售更輕松》《懂方法，理財產(chǎn)品才好賣》

【授課風(fēng)格】

1. 注重課前學(xué)員需求調(diào)查。

每次培訓(xùn)前都要通過“問卷星”對學(xué)員的現(xiàn)狀與培訓(xùn)需求做個基本調(diào)查。主要調(diào)查項(xiàng)目有：學(xué)員年齡、性別、從業(yè)年限、職級、當(dāng)前工作中面臨的障礙、希望培訓(xùn)解決哪些問題等等。再結(jié)合企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對培訓(xùn)所希望達(dá)到的效果，制訂出合適的課程計劃。這樣大程度確保課程符合企業(yè)的實(shí)際需求，達(dá)到解決問題的培訓(xùn)目的。

2. 互動式教學(xué)

每次培訓(xùn)都是全程和學(xué)員頻繁互動，比如提問讓學(xué)員回答；針對工作中的難點(diǎn)問題進(jìn)行小組討論，然后選出幾個小組代表進(jìn)行論述；有些不復(fù)雜的內(nèi)容會請學(xué)員來講解，激發(fā)學(xué)員的主動參與性，讓廣大的學(xué)員參與到學(xué)習(xí)中來。對于參與互動的學(xué)員每次會獎勵一張外國錢幣，學(xué)習(xí)結(jié)束評選出優(yōu)秀學(xué)習(xí)小組和個人。

3. 不過多的講理論，更多的注重實(shí)用性

課程中對于必要的理論會進(jìn)行講解，更多的是采用案例分析、小組討論、情景演練等形式。針對的都是實(shí)際工作中的疑難問題，自己不能解決的問題進(jìn)行解決。課程之前會大量搜集客戶所在地區(qū)的案例，盡量用當(dāng)?shù)氐娜撕褪?、?shù)據(jù)來進(jìn)行案例分析，這樣更接近當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，更接地氣。

【服務(wù)客戶】

銀行：華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟(jì)南分行、華夏銀行武漢分行、華夏銀行溫州分行、華夏銀行廈門分行、華夏銀行合肥分行、華夏銀行廣州分行；蘇州農(nóng)商銀行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、青島農(nóng)行、中國建設(shè)銀行、北京農(nóng)行；

金融電力：深圳金雅福投資、深圳家政業(yè)協(xié)會、中國郵政、太平人壽、平安保險、太平人壽、天安財產(chǎn)保險公司、、貴州信用聯(lián)社、印江聯(lián)社、安徽郵政、富德生命人壽、國網(wǎng)蒙東綜合服務(wù)公司、長沙建信人壽、中郵保險、陜西寶雞消協(xié)、太平洋保險、中國人壽保險………

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