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課程背景：

在銀行對公業(yè)務(wù)尤其是優(yōu)質(zhì)、大型的企業(yè)客戶營銷展開過程中，宏觀政策一直是對公專業(yè)人員關(guān)注的一個(gè)重要焦點(diǎn)，但是大水漫灌式、無地域、行業(yè)差別的宏觀政策解讀，經(jīng)常會讓專注于本地域、特定行業(yè)、特定企業(yè)營銷的對公從業(yè)人員感到針對性偏弱。

基于此，我們在總結(jié)廣域宏觀政策對微觀企業(yè)金融需求的定向影響與分析的基礎(chǔ)上，針對性找出對應(yīng)的企業(yè)金融需求變化的差異點(diǎn)，同時(shí)據(jù)此給出對策，并從對公營銷落地的角度，予以實(shí)戰(zhàn)對公營銷動(dòng)作分析與牽引指導(dǎo)

課程收益：

通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠

1. 提升宏觀政策與特定性區(qū)域、行業(yè)、企業(yè)的對公需求牽引分析能力

2. 學(xué)會宏觀經(jīng)濟(jì)分析與特定對公客戶的營銷戰(zhàn)法融合技巧

3. 掌握一套基于廣域政策與對應(yīng)企業(yè)金融需求分析的對公營銷實(shí)踐落地戰(zhàn)法

課程對象：

資深對公客戶經(jīng)理；支行與分行對公行領(lǐng)導(dǎo)；對公部、機(jī)構(gòu)部、風(fēng)控部、信審部的專業(yè)或管理人員

課程方式：

理論講解+宏觀政策分析+案例分析+互動(dòng)討論+視頻分析

課程大綱

第一講：廣域宏觀政策對企業(yè)金融需求的定向影響要素

一、十九屆五中全會的發(fā)展戰(zhàn)略解讀要點(diǎn)

1. 新的五年規(guī)劃——十四五大戰(zhàn)略

1）重點(diǎn)放在經(jīng)濟(jì)、社會二個(gè)維度的主要設(shè)定目標(biāo)上

2）由小康社會步入到現(xiàn)代化進(jìn)程的發(fā)展路徑

2. 2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)

1）基本實(shí)現(xiàn)社會主義現(xiàn)代化遠(yuǎn)景目標(biāo)

3. 全面建設(shè)小康社會的經(jīng)驗(yàn)以及高度的評價(jià)定性

4. 海內(nèi)外經(jīng)濟(jì)局勢的判斷

1）病毒變異——中國貢獻(xiàn)的封城經(jīng)驗(yàn)正在被英法日西方主流國家在應(yīng)用

2）中美、中歐脫鉤徹底脫鉤目前還不具備逆潮流發(fā)展的規(guī)律基礎(chǔ)

3）改革、開放、創(chuàng)新仍然是主航道、關(guān)鍵發(fā)展抓手

二、經(jīng)濟(jì)發(fā)展新格局

1. 國內(nèi)大循環(huán)為主體，是基礎(chǔ)

1）供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革為主線

2）高度重視需求側(cè)管理

3）擴(kuò)大內(nèi)需為戰(zhàn)略基點(diǎn)

4）二者有機(jī)影響創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)與新需求創(chuàng)造

2. 國內(nèi)國際雙循環(huán)相互促進(jìn)

1）科技創(chuàng)新是循環(huán)的關(guān)鍵

2）供給創(chuàng)造與引領(lǐng)需求

3）金融服務(wù)與流通體系

4）舊基建模式關(guān)注城鄉(xiāng)區(qū)域

5）出口模式更新升級

第二講：微觀企業(yè)金融需求的定向分析

一、2021年銀行對公金融授信重點(diǎn)關(guān)注的行業(yè)與領(lǐng)域

1. 疫情后時(shí)代的航運(yùn)與正常往來出口貿(mào)易

2. 新基建——5G為代表的新興高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)

1）識別具有內(nèi)核創(chuàng)新的企業(yè)，拋棄一擁而上的偽技術(shù)

2）依托被美國制裁的高新科技企業(yè)名單，尋找產(chǎn)業(yè)鏈中的優(yōu)質(zhì)上下游企業(yè)

3. 舊基建——傳統(tǒng)“鐵公基”+鄉(xiāng)村振興

1）呈現(xiàn)分散化、城鄉(xiāng)區(qū)域優(yōu)化、少巨無霸項(xiàng)目推動(dòng)化的特征

2）重視區(qū)域內(nèi)的財(cái)政轉(zhuǎn)移支付的村委賬戶及其基建業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)公司

4. 互聯(lián)網(wǎng)化的優(yōu)質(zhì)物流流通系統(tǒng)

5. 農(nóng)產(chǎn)品主產(chǎn)區(qū)與生態(tài)功能區(qū)領(lǐng)域

二、微觀企業(yè)對金融需求的變化

1. 微觀企業(yè)運(yùn)營模式由單一重市場營收到三足鼎立

——技術(shù)創(chuàng)新、市場營銷、多樣融資

2. 融資來源與渠道更廣泛

3. 企業(yè)核心成員的個(gè)人金融需求與企業(yè)屬性金融交織更為緊密

4. 企業(yè)金融需求與企業(yè)內(nèi)部分配機(jī)制關(guān)聯(lián)度在提升

第三講：政策與需求變化下的優(yōu)質(zhì)企業(yè)對公營銷對策

1. 從單純?nèi)谫Y金到融資源、融智慧綜合設(shè)計(jì)

2. 從單純企業(yè)個(gè)體到產(chǎn)業(yè)鏈或供應(yīng)鏈的全流程企業(yè)關(guān)注

3. 公司業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)在網(wǎng)點(diǎn)觸點(diǎn)需要更緊密的配合聯(lián)動(dòng)服務(wù)

4. 重視區(qū)域內(nèi)對公優(yōu)質(zhì)行業(yè)、優(yōu)質(zhì)龍頭企業(yè)、優(yōu)質(zhì)平臺資源的打造

第四講：對公營銷實(shí)戰(zhàn)技巧

一、知彼篇——客戶信息獲取

1. 系統(tǒng)性思維與體系性思考

2. 大客戶對公營銷是團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)法的實(shí)踐

3. 多維度建立客戶信息獲取路徑

案例：48個(gè)網(wǎng)站與四個(gè)維度歸類

4. 多維度信息之間的交叉驗(yàn)證與價(jià)值點(diǎn)提取

二、知己篇——從熟悉的場景來尋找價(jià)值鏈接點(diǎn)

1. 跳出金融產(chǎn)品與政策找優(yōu)勢與鏈接點(diǎn)

1）了解并理解客戶金融需求是必須的

2）水到渠成的深談需求遠(yuǎn)勝于開門見山或精心準(zhǔn)備的營銷話術(shù)

（零售式的話術(shù)對于對公大客戶適用對稱性不夠）

3）熟悉的場景不是講產(chǎn)品，而是我行以及背后有情感鏈接的

2. 實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用問題：如何介紹我行

1）問題來源與痛點(diǎn)解析：

a行內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)資源尤其是高層領(lǐng)導(dǎo)出面拜訪后，跟進(jìn)手段乏力怎么辦

b如何看待客戶高層團(tuán)隊(duì)與我行高層領(lǐng)導(dǎo)的正式見面機(jī)會

（類比足球場高手助攻，并提供極少且極佳射門的機(jī)會）

3. 介紹我行的維度設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)鏈接的內(nèi)在邏輯

1）我行基本情況介紹

第一層邏輯：將通稿類介紹梳理成要點(diǎn)

第二層邏輯：建立起介紹的素材的三維度：水桶、水盆、水碗

第三層邏輯：情感鏈接故事場景的深度挖掘與積累

2）統(tǒng)一口徑的核心信息與關(guān)鍵數(shù)據(jù)

a團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的必備要素

b以金融招投標(biāo)業(yè)務(wù)為例

3）精準(zhǔn)射門的利器：我行一句話標(biāo)簽

黃老師

黃玖霖老師 銀行對公實(shí)戰(zhàn)營銷策略專家

產(chǎn)能方略金融研究中心聯(lián)合創(chuàng)始人

南山區(qū)粵海街道民營黨委“兩新黨建講師團(tuán)”講師

臺灣兩岸金融交流協(xié)會大陸事務(wù)執(zhí)行秘書

曾任：人民銀行深圳中心支行丨電子結(jié)算中心一代二代支付系統(tǒng)推廣崗

■ 10年特\灣區(qū)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)鏈研究以及互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

■ 連續(xù)5年代表多家銀行與產(chǎn)業(yè)鏈巨擘（BAT+華為+中科院）對接，并針對性設(shè)計(jì)特定金融業(yè)務(wù)融合方案

■ 建行深圳分行、茂名分行對公客戶經(jīng)理大客戶營銷項(xiàng)目設(shè)計(jì)與實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)長期顧問

■ 主導(dǎo)參與銀行對公項(xiàng)目50+個(gè)，對公項(xiàng)目天數(shù)超過200天

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

黃老師擁有12年的銀行對公營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擅長勾勒對公營銷實(shí)戰(zhàn)場景圖，打造企業(yè)金融生態(tài)鏈，設(shè)計(jì)深度產(chǎn)融融合服務(wù)方案等商業(yè)銀行金融知識服務(wù)項(xiàng)目，曾服務(wù)于建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、郵儲銀行等上百家銀行：

浙江嘉興海鹽農(nóng)商行、浙江溫州蒼南農(nóng)商行、陜西咸陽渭城農(nóng)商行（2021年）

----【小微客群批量走訪、有效建檔、授信、用信】、【重難點(diǎn)規(guī)上信貸客群（農(nóng)貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈）】

——時(shí)間跨度均為7天（5天全行所有客戶經(jīng)理輔導(dǎo)+2天客戶經(jīng)理與支行長對公營銷培訓(xùn)課）

渭城農(nóng)商行成果：為其企業(yè)設(shè)計(jì)基于扶持本地冷鏈租戶發(fā)展，利用租金貸的模式，同時(shí)為企業(yè)增加授信2000萬，續(xù)貸1000萬，新開對公戶10家，實(shí)現(xiàn)金融助農(nóng)，三方多贏。

海鹽農(nóng)商行成果：5天覆蓋全行13家支行全部網(wǎng)點(diǎn)、全員近100名客戶經(jīng)理參與營銷，以線上稅貸產(chǎn)品為切入口，快速錄入企業(yè)資料，僅引流產(chǎn)品就實(shí)現(xiàn)242家小微企業(yè)首貸用信，超比例完成總行的對公貸款拓面專項(xiàng)目標(biāo)。

蒼南農(nóng)商行成果：總行選取六家代表性支行，二個(gè)月的時(shí)間對公營銷打樣突破，圍繞985（1900家企業(yè)建檔、800家企業(yè)授信、500家實(shí)際用信）小微企業(yè)客群對公營銷項(xiàng)目目標(biāo)，二組老師陪訪實(shí)戰(zhàn)跟進(jìn)，第一周就實(shí)現(xiàn)走訪建檔完成總?cè)蝿?wù)的50%，首貸戶授信與用信數(shù)量增長遠(yuǎn)超預(yù)期。

四川銀行---對公體系全流程項(xiàng)目（2020年）

——時(shí)間跨度1年

成果：提供四川銀行全行對公大體系的咨詢項(xiàng)目第一期、第二期。該項(xiàng)目覆蓋320名對公學(xué)員，設(shè)立11個(gè)班，投入的項(xiàng)目顧問人數(shù)近10人，取得的兩期成果資料頁碼超過3000頁，匯集打印成果資料13本。

興業(yè)銀行總行---非標(biāo)零貸（經(jīng)營貸）項(xiàng)目（2020年）

——時(shí)間跨度6個(gè)月，面向興業(yè)廣州與廈門二個(gè)分行

成果：在專業(yè)細(xì)致輔導(dǎo)的前提下，幫助客戶形成了對應(yīng)的《非標(biāo)零貸產(chǎn)品與營銷手冊》該項(xiàng)目也得到了興業(yè)總行部室領(lǐng)導(dǎo)的肯定。

建設(shè)銀行茂名分行-【對公業(yè)務(wù)“拓賬戶，提質(zhì)效”】項(xiàng)目（2020年）

——時(shí)間跨度7天

成果：成功營銷對公新賬戶12戶，個(gè)體工商經(jīng)營快貸戶14戶，成功簽約黨群平臺20戶，并吸收對公存款8600萬元，投放普惠金融貸款300萬元，對公有效客戶提升10戶，對公網(wǎng)絡(luò)活躍18戶，同時(shí)公私聯(lián)動(dòng)成功吸收個(gè)人存款3000萬元，營銷基金1169萬，信用卡86張。

陜西農(nóng)信-【重難點(diǎn)信貸客群（農(nóng)貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈）】項(xiàng)目（2020年）

——時(shí)間跨度7天（5+2）

成果：為其企業(yè)設(shè)計(jì)基于扶持本地冷鏈租戶發(fā)展，利用租金貸的模式，同時(shí)為增加授信2000萬，實(shí)現(xiàn)金融助農(nóng)，三方多贏。

建設(shè)銀行深圳分行-【客戶經(jīng)理專題培養(yǎng)】項(xiàng)目（2019年）

——時(shí)間跨度8個(gè)月，面向龍崗區(qū)12家支行網(wǎng)點(diǎn)

成果：解決客戶經(jīng)理的14類營銷障礙，達(dá)成戰(zhàn)略合作4項(xiàng)，對公開戶打通節(jié)點(diǎn)意向11戶，挖掘信貸需求25個(gè)，需求授信總額超過5億。

主講課程：

《對公營銷沙龍活動(dòng)策劃》

《基于場景生態(tài)的營銷陣地》

《對公客戶營銷案例萃取與行動(dòng)學(xué)習(xí)落地》

《中小微企業(yè)信貸營銷爆單拓客模式專項(xiàng)培訓(xùn)》

《基于現(xiàn)場呈現(xiàn)與金融業(yè)務(wù)推動(dòng)的對公商務(wù)談判》

《基于新宏觀政策下對公客戶經(jīng)理定制專項(xiàng)營銷培訓(xùn)》

《基于支行網(wǎng)點(diǎn)營銷思維突破下的公私聯(lián)動(dòng)營銷實(shí)戰(zhàn)》

《基于團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)場景下對公全景實(shí)戰(zhàn)營銷與關(guān)鍵點(diǎn)落地》

個(gè)人授課風(fēng)格：

注重系統(tǒng)性與專業(yè)性：對于定向區(qū)域融合性的宏觀政策分析有獨(dú)到見解，擅長融合金融業(yè)務(wù)拓展案例。

培訓(xùn)與顧問風(fēng)格互動(dòng)性與實(shí)用性強(qiáng)：金融從業(yè)者在愉快的氛圍中就可以實(shí)現(xiàn)舉一反三、觸類旁通,實(shí)注重系統(tǒng)性與專業(yè)性，擅長融合金融業(yè)務(wù)拓展案例，具有獨(dú)創(chuàng)性及很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)針對性。

部分服務(wù)過的客戶：

國有銀行：中國銀行總行、中國銀行江蘇省分行、建設(shè)銀行廣東省分行、建設(shè)銀行深圳分行、建設(shè)銀行茂名分行、建設(shè)銀行北京分行、農(nóng)業(yè)銀行天津分行，郵儲銀行武漢分行等

股份制銀行：四川銀行總行、南京銀行、浦發(fā)銀行深圳分行、興業(yè)銀行武漢分行、華夏銀行珠海分行渤、海銀行武漢分行、華夏銀行珠海分行等

農(nóng)商行：渭城農(nóng)商行、海鹽農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、九臺農(nóng)商行、廣州農(nóng)商行、佛山農(nóng)商行、江門農(nóng)商行、珠海農(nóng)商行、江西信豐農(nóng)商行、堯都農(nóng)商行、太谷農(nóng)商行、大興安嶺農(nóng)商行、齊齊哈爾農(nóng)商行、黑河農(nóng)商行、山西省聯(lián)社、山西省聯(lián)社、湖南省聯(lián)社、湖北省聯(lián)社等

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