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【課程目標(biāo)】

信用卡日常消費(fèi)類貸款客戶營(yíng)銷從業(yè)人員必須掌握的方法：

•掌握開(kāi)發(fā)日常消費(fèi)類貸款客戶的策略和步驟

•把握重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略（定位）

•學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營(yíng)銷技巧

•客戶情報(bào)收集與分析

•信用卡產(chǎn)品的設(shè)計(jì)

•大客戶談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享

•學(xué)習(xí)如何與繁多的信用卡客戶建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系

•了解高端客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將了解銷售的基本理念以及掌握信用卡銷售的基本流程與銷售技巧，從而樹(shù)立良好的銷售自信心，為隨后順利進(jìn)入銷售市場(chǎng)做好充分的準(zhǔn)備。

【課程大綱】

第一講：重新認(rèn)識(shí)銷售

一、每個(gè)人都是一位銷售天才

二、銷售是當(dāng)今最熱門(mén)的職業(yè)之一

三、銷售可以創(chuàng)造奇跡

第二講：信用卡銷售的目標(biāo)與計(jì)劃

一、高品質(zhì)銷售目標(biāo)的八大問(wèn)題

二、如何分解銷售的目標(biāo)

第三講：SMART競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析策略

1、自身情報(bào)獲取與分析（SELF）

2、行業(yè)情報(bào)獲取與分析（MARKET）

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)獲取與分析（RIVAL）

4、目標(biāo)客戶情報(bào)獲取與分析（TARGET）

目的：情報(bào)是一切思想和行動(dòng)的基礎(chǔ)，利用SMART競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析策略全方位的獲取信用卡產(chǎn)品業(yè)務(wù)情報(bào)并設(shè)計(jì)出有針對(duì)性的金融產(chǎn)品。

第四講：信用卡產(chǎn)品設(shè)計(jì)的10大定律

1、領(lǐng)先定律（案例：招商銀行信用卡取勝之道）

2、品類定律（案例：招商銀行信用卡掌上生活）

3、心智定律（案例：匯豐信用卡最紅星期5）

4、認(rèn)知定律（案例：平安銀行信用卡10元看電影）

5、聚焦定律（案例：招商銀行信用卡饕餮美食計(jì)劃）

6、炒作定律（案例：招商銀行信用卡新產(chǎn)品微博營(yíng)銷、郵件病毒營(yíng)銷案例）

7、趨勢(shì)定律（案例：招商銀行信用卡移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)產(chǎn)規(guī)劃）

8、對(duì)立定律（案例：招商銀行信用卡商旅業(yè)務(wù)PK攜程）

9、二元定律（案例：招商銀行信用卡支付產(chǎn)品的二元競(jìng)爭(zhēng)格局）

10、資源定律（案例：招商銀行信用卡與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的資源整合案例）

第五講：信用卡產(chǎn)品的賣點(diǎn)挖掘

1、餐飲、娛樂(lè)、商旅行業(yè)的特約商戶賣點(diǎn)挖掘

2、信用卡分期付款-電器，汽車，家裝等等分期付款業(yè)務(wù)賣點(diǎn)挖掘

3、收單業(yè)務(wù)賣點(diǎn)挖掘

4、郵購(gòu)業(yè)務(wù)賣點(diǎn)挖掘

5、信用卡積分業(yè)務(wù)賣點(diǎn)挖掘

6、電子支付產(chǎn)品功能的賣點(diǎn)挖掘

7、3G時(shí)代的信用卡增值業(yè)務(wù)方案設(shè)計(jì)及應(yīng)用

8、認(rèn)同卡、聯(lián)名卡賣點(diǎn)挖掘及營(yíng)銷陷阱

第六講：信用卡銷售的前期準(zhǔn)備

一、商務(wù)拜訪的禮儀

1、專業(yè)的職業(yè)形象塑造

2、拜訪中會(huì)面的禮儀細(xì)節(jié)

二、做好拜訪的準(zhǔn)備工作

1、出擊需要良好的心態(tài)

2、訪前準(zhǔn)備的目的

3、訪前準(zhǔn)備的步驟

4、擬訂拜訪計(jì)劃

5、推銷技巧演練

6、電話預(yù)約

7、自查攜帶工具

8、信心出擊

三、結(jié)束拜訪后的工作

第七講：信用卡日常消費(fèi)類貸款客戶營(yíng)銷策略

1.精確市場(chǎng)細(xì)分

2.有效挖掘目標(biāo)客戶

1)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部搜索法

2)人際連鎖效應(yīng)法

3)陌拜法（電話、掃樓、電子郵件等直銷途徑獲取信用卡客戶）

4)資料分析法

5）人肉搜索法

6）微博、社交網(wǎng)站等電子化渠道的高端客戶搜索技巧

3.依據(jù)金融機(jī)構(gòu)指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理”

4、信用卡日常消費(fèi)類貸款客戶群人脈拓展6步曲

5、信用卡團(tuán)辦流程管理及精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)施策略

第八講：溝通策略

1、信用卡客戶陌拜禮儀

2、陌拜前的準(zhǔn)備工作

3、左腦型大客戶溝通策略

4、右腦型大客戶溝通策略

5、信用卡賣點(diǎn)呈現(xiàn)技巧

第九講：信用卡客戶關(guān)系管理策略

1.客戶分層分級(jí)的策略

2.CRM與客戶營(yíng)銷的關(guān)系

3.客戶關(guān)系維護(hù)的三個(gè)境界

4.客戶關(guān)系的提升，讓你的客戶與客戶成為朋友！

第十講：信用卡銷售流程與技巧

一、客戶開(kāi)拓的渠道和方法

1、目標(biāo)客戶群的分析

2、積極利用五大渠道開(kāi)拓客戶

3、客戶開(kāi)拓的方法與應(yīng)用

二、如何在面談中建立信任

1、如何尋找共同話題

2、贊美讓你贏得客戶的歡迎

3、個(gè)性化營(yíng)銷在于了解人性的弱點(diǎn)

4、營(yíng)銷的制勝在于善用傾聽(tīng)

5、善用發(fā)問(wèn)是營(yíng)銷成功的關(guān)鍵

6、善用“五同”關(guān)系—人脈法則

7、因人而異的溝通藝術(shù)

三、展示說(shuō)明與TFBR法的應(yīng)用

1、展示說(shuō)明要點(diǎn)及方法

2、掌握TFBR利益探究法

3、如何做好展示機(jī)及示范

四、掌握拒絕處理的方法

1、探究拒絕的原因

2、我們通常遇到拒絕的處理方法

3、異議處理中的幾個(gè)注意事項(xiàng)

五、掌握促成成交的“五”大技巧

六、良好的售后服務(wù)在于客戶管理

閆老師

【專業(yè)資質(zhì)】

清華大學(xué)EMBA

國(guó)家注冊(cè)企業(yè)一級(jí)內(nèi)訓(xùn)師

國(guó)家注冊(cè)二級(jí)心理咨詢師

國(guó)家注冊(cè)一級(jí)企業(yè)人力資源管理師

國(guó)家注冊(cè)家庭婚姻咨詢師

曾幫助某國(guó)有銀行個(gè)金業(yè)績(jī)提升 30 倍

15 年 500 強(qiáng)企業(yè)及銀行銷售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

中、農(nóng)、工、建、交、郵儲(chǔ)、六大行培訓(xùn)老師

全國(guó)農(nóng)信社及農(nóng)商行最接地氣的營(yíng)銷培訓(xùn)老師

【授課風(fēng)格】

理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，觀點(diǎn)前衛(wèi)睿智，語(yǔ)言風(fēng)趣幽默；

分析問(wèn)題一針見(jiàn)血，解決問(wèn)題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實(shí)施注重實(shí)效；

高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、緊湊的課程設(shè)計(jì)、精湛的授課技巧、生動(dòng)流暢而又妙趣橫生的演講風(fēng)格深受學(xué)員歡迎。

以思想深遂、見(jiàn)解獨(dú)到、貼合實(shí)際、落地“接地氣”成效卓著而聞名。

【主講課程】

《中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)百佳千佳五星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)打造》

《“贏在開(kāi)門(mén)紅”銀行旺季營(yíng)銷》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)文明規(guī)范服務(wù)輔導(dǎo)打造》

《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》

《銀行外拓營(yíng)銷與市場(chǎng)維護(hù)》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂立體化營(yíng)銷》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)禮儀》

《銀行高效執(zhí)行力打造》

《縱橫銀行+構(gòu)建銀行金融生態(tài)圈》

《營(yíng)銷資本+銀行新零售時(shí)代營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)》

【服務(wù)客戶】

工商銀行：北京工行、河北工行、遼寧工行總行、錦州工行、葫蘆島工行、朝陽(yáng)工行、吉林工行、

農(nóng)業(yè)銀行：遼寧農(nóng)行、河北農(nóng)行、天津農(nóng)行、吉林農(nóng)行、黑龍江農(nóng)行

中國(guó)銀行：北京中行、天津中行、大連中行、營(yíng)口中行、本溪中行

建設(shè)銀行：天津建行、遼寧建行、長(zhǎng)春建行、黑龍江建行、河北建行、北京建行

郵儲(chǔ)銀行：黑龍江郵儲(chǔ)、吉林郵政、長(zhǎng)春郵政、河北郵儲(chǔ)、吉林郵儲(chǔ)、遼寧郵儲(chǔ)

農(nóng)信社及農(nóng)商行：遼寧農(nóng)信42家農(nóng)信社及農(nóng)商行、吉林延邊農(nóng)商行、黑龍江農(nóng)村信用社、重慶農(nóng)商行、陜西農(nóng)信社、山西農(nóng)信社、安徽農(nóng)商行、青島農(nóng)商行、廣西農(nóng)信社、山東農(nóng)商行、河北農(nóng)信社、河南農(nóng)信社等

城商銀行：營(yíng)口銀行、沿海銀行、盛京銀行、哈爾濱銀行、阜新銀行、朝陽(yáng)銀行、河北銀行

其他銀行：中國(guó)人民銀行、平安銀行、天津華夏銀行、沈陽(yáng)民生銀行

非銀金融：中國(guó)銀聯(lián)、遼寧銀行業(yè)協(xié)會(huì)、平安保險(xiǎn)、太平保險(xiǎn)、中國(guó)人壽、華泰保險(xiǎn)、國(guó)華人壽、大連第一創(chuàng)業(yè)證券

【授課照片】

凌海市農(nóng)商行外拓營(yíng)銷培訓(xùn)《銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)文明規(guī)范服務(wù)輔導(dǎo)打造》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)禮儀》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂立體化營(yíng)銷》

《營(yíng)銷資本+銀行新零售時(shí)代營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)》

合作聯(lián)社規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化

我要預(yù)訂

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