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社區(qū)銀行營銷與網(wǎng)點(diǎn)沙龍
【課程編號(hào)】：NX17427
社區(qū)銀行營銷與網(wǎng)點(diǎn)沙龍
【課件下載】：點(diǎn)擊下載課程綱要Word版
【所屬類別】：市場營銷培訓(xùn)
【培訓(xùn)課時(shí)】：1天（6小時(shí)/天）
【課程關(guān)鍵字】：銀行營銷培訓(xùn)
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【課程背景】
隨著民生、興業(yè)等股份制銀行高調(diào)宣布進(jìn)軍社區(qū)銀行業(yè)務(wù)，眾多股份制銀行、城商行迅速跟進(jìn)，社區(qū)銀行迅速成為業(yè)界關(guān)注焦點(diǎn)。一般認(rèn)為，社區(qū)銀行面向社區(qū)居民，具有服務(wù)便利、客戶信息獲取便捷、市場布局潛力大等優(yōu)勢，不僅可以低成本地迅速擴(kuò)大銀行物理渠道布局，與傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)揮優(yōu)勢互補(bǔ)效應(yīng)，更可以貼近客戶，提供差異化和個(gè)性化的綜合金融服務(wù)，被視作商業(yè)銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)方向，民生銀行更是把小區(qū)金融提升至與小微金融并列的兩大戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方向之一。社區(qū)銀行不僅是金融服務(wù)者，同時(shí)也是社區(qū)的一份子，在社區(qū)信息獲取上具有先天優(yōu)勢。以社區(qū)為依托，社區(qū)銀行不僅能獲得金融需求者的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)等硬信息，更能憑借地緣優(yōu)勢和特色服務(wù)獲得諸如客戶背景、經(jīng)歷、個(gè)人信用、綜合素質(zhì)、家庭成員等至關(guān)重要的軟信息，從而為銀行開發(fā)針對(duì)性的社群營銷、客戶分級(jí)管理、目標(biāo)區(qū)隔和大力推進(jìn)交叉銷售提供可能。
【課程收益】
1、學(xué)會(huì)使用社區(qū)營銷3.0的4個(gè)步驟
2、掌握目標(biāo)區(qū)隔的優(yōu)點(diǎn)、方法，實(shí)現(xiàn)客戶分群經(jīng)營
3、給自己所在網(wǎng)點(diǎn)定位，建立品牌
4、學(xué)會(huì)制定網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展市場計(jì)劃、設(shè)定具體目標(biāo)、追蹤與評(píng)估活動(dòng)結(jié)果。
5、網(wǎng)點(diǎn)沙龍不成功的原因與成功三原則
6、學(xué)會(huì)使用沙龍活動(dòng)一系列表格
7、沙龍后的客戶追蹤方法
8、依節(jié)氣制定社區(qū)營銷系列活動(dòng)
【課程對(duì)象】
社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)全體員工
【課程大綱】
一、社區(qū)銀行營銷方法
1、傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)與以客群為中心的網(wǎng)點(diǎn)不同戰(zhàn)略
2、社區(qū)營銷活動(dòng)范例與營銷特點(diǎn)
3、社區(qū)營銷1.0、2.0、問題與現(xiàn)狀，
4、社區(qū)營銷3.0分析。
5、社區(qū)營銷3.0四步法：目標(biāo)區(qū)隔、定位和品牌化、市場計(jì)劃、經(jīng)典案例。
互動(dòng)與演練內(nèi)容：
1、在你的網(wǎng)點(diǎn)，近兩月內(nèi)，你做過什么樣的社區(qū)營銷活動(dòng)？
2、X銀行目標(biāo)區(qū)隔案例。退休保守族、保守白領(lǐng)、積極自主客戶、小額投資人。
3、依據(jù)客戶愛好、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、不同人生階段進(jìn)行分群管理
4、依據(jù)客戶資產(chǎn)AUM值、貢獻(xiàn)度、關(guān)系深淺、潛力高低制定財(cái)富管理服務(wù)等級(jí)。
5、依托經(jīng)典案例“A網(wǎng)點(diǎn)”復(fù)習(xí)前面所學(xué)內(nèi)容。SWOT分析、未來一年經(jīng)營重點(diǎn)、如何找到重點(diǎn)客群、網(wǎng)點(diǎn)定位、完成具體目標(biāo)方法、追蹤與結(jié)果評(píng)估等等進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。分組討論，班級(jí)內(nèi)分享。
二、網(wǎng)點(diǎn)沙龍?jiān)趺锤?/strong>
1、網(wǎng)點(diǎn)沙龍不成功的根本原因與成功舉辦三原則
2、沙龍前的準(zhǔn)備于如何設(shè)計(jì)一個(gè)打動(dòng)人心的主題
3、根據(jù)沙龍主題與目的如何篩選客戶名單
4、人員分工、場地布置、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)、場地選擇、會(huì)前迎賓、主持詞。。。
5、沙龍結(jié)束后如何總結(jié)？
6、客戶跟蹤表、活動(dòng)效果評(píng)估
7、會(huì)后電話跟蹤。
8、依節(jié)氣策劃社區(qū)營銷系列活動(dòng)
互動(dòng)與演練內(nèi)容：
1、小組討論，設(shè)計(jì)一個(gè)吸引人的沙龍主題，根據(jù)主題，選擇什么樣的目標(biāo)客戶
2、地域性產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)于客戶定位的影響，高管與企業(yè)主不同金融需求。
3、還有那些行業(yè)客戶適合參加網(wǎng)點(diǎn)沙龍？為什么？如何篩掉不成單的客戶？
帶領(lǐng)大家做一次理財(cái)沙龍的復(fù)盤總結(jié)會(huì)。通過數(shù)據(jù)找到成功或失敗的原因，督促學(xué)員進(jìn)步。
高老師
【專業(yè)資質(zhì)】
10年銀行營銷輔導(dǎo)授課經(jīng)驗(yàn)
KBI TAP認(rèn)證導(dǎo)師
銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型管理資深顧問
上海某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)高級(jí)資詢顧問、項(xiàng)目經(jīng)理
“網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)力”輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)核心成員
【從業(yè)經(jīng)歷】
多年網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)，擅長案例分析引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)一線人員解決網(wǎng)點(diǎn)問題。專注客戶體驗(yàn)和營銷氛圍營造，擅長從客戶角度去分析和評(píng)價(jià)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷水平，并提出專業(yè)化的整改方案，專注網(wǎng)點(diǎn)“一點(diǎn)一策”，為網(wǎng)點(diǎn)量身定制產(chǎn)能提升方案。
【擅長領(lǐng)域】
客戶關(guān)系管理、網(wǎng)點(diǎn)營銷、旺季營銷
【主講課程】
《電話邀約》《大堂經(jīng)理技能》《營銷沙盤演練》《客戶經(jīng)理外拓》《行長績效面談技能》
《網(wǎng)格化客戶經(jīng)營管理》《網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策輔導(dǎo)》《特色客群經(jīng)營策略輔導(dǎo)》《陣地化營銷》
《客戶開拓與電話約見技巧》《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷一體化》《網(wǎng)格化片區(qū)開發(fā)》《銀行客戶關(guān)系管理》
《旺季營銷》《增值服務(wù)體系建設(shè)》《簡單產(chǎn)品快速銷售技巧》《銀行外拓營銷》
【授課風(fēng)格】
互動(dòng)性強(qiáng)，實(shí)戰(zhàn)案例分析較多，以真實(shí)案例說明實(shí)際問題；
擅長案例教學(xué)，角色互動(dòng)等教學(xué)方式增加學(xué)員的互動(dòng)性與趣味性；
課堂氣氛活躍，在輕松的氛圍中幫助學(xué)員迅速成長；
觀點(diǎn)新穎，論述精辟，學(xué)術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁。
【培訓(xùn)客戶】
天津農(nóng)商行、四川郵政儲(chǔ)蓄銀行、山西各支行、巴中農(nóng)村商業(yè)銀行、馬爾康郵政儲(chǔ)蓄銀行、天津農(nóng)商銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、平安證券、中國農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中國人保、信達(dá)期貨、中國郵政、農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、農(nóng)業(yè)銀行成都分行、中國農(nóng)業(yè)銀行樂山分行、中國農(nóng)業(yè)銀行周口分行、中國農(nóng)業(yè)銀行安陽分行，中國農(nóng)業(yè)銀行許昌分行、中國農(nóng)業(yè)銀行保定分行、中國建設(shè)銀行湖南分行、中國交通銀行四川分行、華夏銀行、中國光大銀行、重慶銀行、威遠(yuǎn)農(nóng)商行、定邊農(nóng)商行、廣元農(nóng)商行、陜西秦農(nóng)銀行、萬榮惠民村鎮(zhèn)銀行
【授課照片】
天津農(nóng)商行《旺季營銷》招商銀行《結(jié)構(gòu)性思維》
交通銀行四川分行《網(wǎng)格化片區(qū)開發(fā)》陜西秦農(nóng)銀行《行長績效面談技能》
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企業(yè)管理培訓(xùn)分類導(dǎo)航
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名課堂培訓(xùn)講師團(tuán)隊(duì)
王佳騏老師
王佳騏老師 銀行營銷創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師 20年的銀行金融實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) CDCS資格認(rèn)證 湖南財(cái)經(jīng)學(xué)院國際金融專...
