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課程學(xué)員：

區(qū)域經(jīng)理/營銷人員

教學(xué)要求：

采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師現(xiàn)場互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。

教學(xué)大綱

第一部分：市場營銷學(xué)的經(jīng)典與創(chuàng)新

一、市場營銷知識

1.生意與市場營銷

2.市場在企業(yè)中的地位

??從以產(chǎn)定銷到以銷定產(chǎn)

3.什么是市場三要素

4.市場營銷的著名理論

5.市場營銷的6P/6C/6R

6.市場營銷中基礎(chǔ)概念

??營銷戰(zhàn)略

??市場宏觀分析的PEST

??市場的STP分析

??產(chǎn)品的波士頓矩陣

??品牌傳播

7.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營銷的創(chuàng)新

??電商與平臺化營銷

??社群營銷

??視頻營銷

?網(wǎng)紅與直播帶貨

?內(nèi)容營銷與IP打造

??大數(shù)據(jù)與精準(zhǔn)化營銷

二、市場意識

一、以客戶需求為導(dǎo)向的市場意識

1.客戶意識

??客戶的分類與分層

??訂單與交付

2.服務(wù)意識

3.信息意識

4.口碑意識

5.利潤意識

6.爆品意識

7.案例：華為的客戶關(guān)系維護(hù)

8.案例：海底撈的服務(wù)意識

三、數(shù)字化時(shí)代營銷以內(nèi)容為王

1.多屏互動(dòng)彰顯品牌價(jià)值

2.零售的傳播也需要美

3.數(shù)字化媒體建立品牌價(jià)值

4.零售傳播的核心要素

?產(chǎn)品性能變情感溫度

?熱點(diǎn)話題流量點(diǎn)擊

?王婆賣瓜變用戶體驗(yàn)

1.2.3.4.5.產(chǎn)品故事曲折動(dòng)人

?融入人生勵(lì)志

?融入愛恨情仇

?融入生活煙火

5.6.為什么我的博客、APP、微信、視頻不起作用

7.內(nèi)容為王打動(dòng)人心是關(guān)鍵

?內(nèi)容為王實(shí)用干貨是關(guān)鍵

?內(nèi)容營銷引發(fā)用戶社交分享

8.內(nèi)容營銷展現(xiàn)人設(shè)

?二次元的方式滿足用戶的年輕化

?多媒體互動(dòng)網(wǎng)紅傳播生態(tài)的建立

?娛樂至上的年代傳播的注意事項(xiàng)

第二部分：市場調(diào)研與布局

一、醫(yī)藥競爭市場分析

1.競爭對手的選擇

2.競爭對手數(shù)據(jù)分析

3.競爭對手的渠道策略分析

4.競爭對手產(chǎn)品策略分析

5.競爭對手營銷策略分析

6.競爭對手價(jià)格策略分析

7.促銷與動(dòng)銷分析

8.終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析

9.團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析

10.投入產(chǎn)出分析

二、市場分析的方法及工具

1.定性預(yù)測

1)購買者意向調(diào)查法

2)銷售人員綜合意見法

3)專家意見法

4)市場式銷法

5)市場因子推演法

2.定量預(yù)測法

3.利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息

4.市場調(diào)研報(bào)告的撰寫

5.工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用

6.工具：SWOT分析使用

7.工具：市場調(diào)研的“頭頭是道

8.案例：合肥三安藥業(yè)進(jìn)行市場布局

三、本公司產(chǎn)品市場調(diào)研

1.區(qū)域市場人口發(fā)病率

2.患者主要就醫(yī)渠道

3.醫(yī)藥主渠道-醫(yī)院調(diào)研

?醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)

?醫(yī)院藥房調(diào)研

?醫(yī)院病種調(diào)研

?醫(yī)護(hù)人員接觸方法

?主要公共方式

?投入產(chǎn)出比分析

4.醫(yī)藥主渠道-醫(yī)藥公司調(diào)研

5.直營網(wǎng)點(diǎn)店數(shù)

6.加盟網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研

7.醫(yī)藥公司分銷渠道

?主要藥店地理分布

?月度資金流水

?藥品結(jié)算周期

?月度庫存容量

?月度進(jìn)銷存分析

?街道社康渠道

?私人診所

案例：北大富硒康如何進(jìn)醫(yī)院

案例：溫胃舒、養(yǎng)胃舒的公關(guān)策略

第三章:客戶拜訪的禮儀與待客之道

一、良好的職業(yè)行為－專業(yè)形象塑造

1.應(yīng)具有的職業(yè)意識與職業(yè)形象

2.禮儀的核心和內(nèi)涵

3.禮儀對工作產(chǎn)生的影響

?你就是企業(yè)的“金字招牌”

?你的個(gè)人形象構(gòu)筑企業(yè)公眾形象的基石

提升你的“儀容”

1)你的“角色”應(yīng)體現(xiàn)出的精神面貌

4、你的儀容規(guī)范

1)面部修飾、肢部修飾、發(fā)部修飾、化妝修飾

5、禮交場合儀表規(guī)范

1)著裝TOP原則（時(shí)間原則、場合原則、地點(diǎn)原則）

2)飾物的佩戴原則與搭配技巧

3)西裝的著裝規(guī)范、套裙的著裝規(guī)范與禁忌

4)禮服的款式與配飾搭配技巧－應(yīng)用于社交場合

5)不同體型特征的著裝技巧與要領(lǐng)

6)管理者的形象風(fēng)采與魅力裝扮

二、良好的職業(yè)行為－商務(wù)交往規(guī)范

1、商務(wù)引見、引導(dǎo)與介紹

2、握手與名片禮儀

3、席位安排的禮賓次序

4、商務(wù)距離的運(yùn)用

5、電梯與乘車禮儀

6、座次禮儀、會(huì)議禮儀

7、問候的藝術(shù)

8、得體的稱呼

9、距離有度（不同情境下與客戶的交往距離）

10、情境交往距離（中國文化下的交往禮儀）

11、饋贈(zèng)禮品的技巧與藝術(shù)

三、客戶接待的技巧

1.如何送禮、送禮送到心坎上

?送禮的注意事項(xiàng)

2.客戶接待中餐飲的注意事項(xiàng)

3.商務(wù)用餐的分類

?西餐禮儀

?中餐禮儀

4.中餐餐具使用禁忌

5.商務(wù)人員如何點(diǎn)菜

6.菜式的選擇與搭配

?什么人什么菜、什么人什么待

7.招待人切記冷場

8.如何敬酒、頭三尾四

9.要有高潮、比如高看一眼。

10.注意性別比列找女同事幫忙

11.酒量小如何招待客人

12.選擇飯店、選擇菜系（小飯店不便宜、大飯店不一定貴）

13.選擇地點(diǎn)更重要

14.不熟悉飯店不進(jìn)、自帶酒水

15.在團(tuán)建活動(dòng)中的注意事項(xiàng)

?競技活動(dòng)要輸贏適度

?唱歌不能搶了客人風(fēng)頭

案例：巧用招待費(fèi)用獲得客戶好感

工具：一張報(bào)表看清楚客戶的運(yùn)營

第四章：市場營銷計(jì)劃與預(yù)算管理

1.制定營銷計(jì)劃與預(yù)算中常見的誤區(qū)

2.營銷計(jì)劃的重要性

3.行業(yè)與市場調(diào)研的方法

4.當(dāng)計(jì)劃沒有變化快，業(yè)績完不成怎么辦？

5.如何進(jìn)行SWOT分析

6.銷售預(yù)測的六大方法

7.銷量分解的五鐘方法

8.如何準(zhǔn)確的制定營銷計(jì)劃

9.完成計(jì)劃的常用策略

10.如何制定月度營銷指導(dǎo)書

11.工具：一張報(bào)表看清營銷能力

12.案例：為什么月報(bào)、周報(bào)、日報(bào)都不起作用

13.案例：王總公司的營銷費(fèi)用為何總是超標(biāo)

二、營銷費(fèi)用預(yù)算

1.企業(yè)運(yùn)作以預(yù)算為核心

2.營銷預(yù)算在企業(yè)預(yù)算體系中的地位

3.營銷預(yù)算應(yīng)該參與的部門

4.營銷預(yù)算常用的科目

5.四種營銷費(fèi)用預(yù)測的方法

6.盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算

7.盈虧平衡點(diǎn)的分析

8.營銷預(yù)算編制的規(guī)定

9.營銷預(yù)算使用的管理規(guī)定

10.案例：可口可樂的預(yù)算管理

第五章：營銷業(yè)績地執(zhí)行、檢核及考評

一、業(yè)績提升，區(qū)域應(yīng)該做什么？

1、告訴下屬達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)

√市場研究：總把控

√渠道細(xì)化：列菜單

√產(chǎn)品分銷：終端促銷

√客戶拜訪：做服務(wù)

?做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤

?案例：終端動(dòng)銷10大法則

2、善于做一個(gè)教練

√職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑

√學(xué)會(huì)培訓(xùn)提升——訓(xùn)練

銷售政策：口燦蓮花

√教給下屬銷售目標(biāo)達(dá)成的技巧

銷售技巧：二選一法則；分段達(dá)標(biāo)

3、月初認(rèn)真準(zhǔn)備

√爭取合理的銷售任務(wù)

√把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中

√確保資源到位

√工作必須突出重點(diǎn)

4、月中緊抓過程管理

√抓住上半月

√跟蹤到位

√及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃

二、如何對營銷目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？

1、跟蹤檢查的目的是什么？

√激勵(lì)——做正確的事

√控制——要注意糾偏

√溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因

2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？

3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？

4、如何實(shí)施營銷目標(biāo)績效獎(jiǎng)懲？

√實(shí)行績效獎(jiǎng)懲要注意的問題

√獎(jiǎng)懲的方法

5、業(yè)績考核的方法

√考核評估的KPI指標(biāo)

√常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度

√銷售人員的提成及獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置

√銷售人員業(yè)績的評價(jià)

工具：考評表格及模板

第六章：新零售的發(fā)展創(chuàng)新與實(shí)操

1.馬云談電商的局限及新零售的發(fā)展

2.為什么互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)布局線下門店

3.新零售也需要按照：人、貨、場的邏輯

4.需要認(rèn)識到大數(shù)據(jù)在新零售中的應(yīng)用。

5.數(shù)據(jù)是重構(gòu)、連接人貨場的核心，

6.產(chǎn)品銷售到第三空間

7.標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一到千店千面

8.互聯(lián)網(wǎng)新零售營銷關(guān)鍵詞

?粉絲思維

?轉(zhuǎn)化率

?用戶體驗(yàn)

?參與感

?曝光率

2.3.4.5.6.7.8.9.用戶的時(shí)間分析

?季節(jié)性分析

?購物時(shí)間段分析

?到訪頻率/到訪時(shí)長

6.7.8.9.10.針對畫像采用對應(yīng)的推廣方式

?團(tuán)購、熱門活動(dòng)、兌換禮物

?品牌互動(dòng)、消費(fèi)返利、主題促銷 會(huì)員生日/紀(jì)念日營銷

11.用戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。

12.通過微信與微博做營銷平臺，

13.通過APP來做粘度。

14.強(qiáng)化社交與體驗(yàn)，淡化硬性促銷。

15.線上線下的組合營銷方案：

?預(yù)熱：APP、微信、

?活動(dòng)：拉人氣、促交易、用戶體驗(yàn)、用戶服務(wù)

16.活動(dòng)后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星用戶、曬好評與點(diǎn)贊

17.案例：大眾點(diǎn)評的精準(zhǔn)推送方案

喻老師

營銷體系創(chuàng)新管理專家

※CMC國際注冊管理咨詢師

※國家注冊高級營銷師

※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，

三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技

大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營銷講師

※中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

授課特點(diǎn)：風(fēng)格激情而又沉穩(wěn)，語言流暢、風(fēng)趣幽默、生動(dòng)活潑，聽他的課既有專業(yè)的收獲也有精神的享受。培訓(xùn)中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場咨詢等形式。授課的案例詳實(shí)，工具實(shí)用。

其中現(xiàn)場回答學(xué)員的問題，判斷準(zhǔn)確，見解獨(dú)到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實(shí)、趣、”四字來形容。

“高”：課程內(nèi)容站在產(chǎn)業(yè)和時(shí)代的高度，洞察力強(qiáng)，視野開闊、高屋建瓴，使學(xué)員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內(nèi)容原創(chuàng)、見解獨(dú)到，時(shí)代感較強(qiáng)，關(guān)注當(dāng)下熱點(diǎn)話題：互聯(lián)網(wǎng)營銷、企業(yè)轉(zhuǎn)型等內(nèi)容穿插其中。

“實(shí)”：課程多為親身案例，實(shí)際操盤，演繹生動(dòng)，場景再現(xiàn)，工具實(shí)用。內(nèi)容深入淺出、通俗易懂、即學(xué)即用。

“趣”：根據(jù)內(nèi)容自然演繹，話題生動(dòng)、寓教于樂、語言風(fēng)趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動(dòng)自然。

【服務(wù)過的部分企業(yè)】

醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)：葵花藥業(yè)、三諾集團(tuán)、康橋-婉舒精靈、無極限集團(tuán)公司、杭州微策生物制藥、濟(jì)南正大福瑞達(dá)集團(tuán)、大連生態(tài)美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業(yè)、深圳市美中橋生育醫(yī)療管理公司

通訊行業(yè)： 中國移動(dòng)、中國電信、湖南電信營業(yè)廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯(lián)通公司；創(chuàng)維集團(tuán)通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：新東方教育集團(tuán)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)深圳研究院、深圳博商總裁班、中國海洋大學(xué)MBA總裁班、時(shí)代光華、時(shí)代華商、華中科技大學(xué)深圳研究院 、安徽華振教育集團(tuán)、英盛培訓(xùn)、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團(tuán)、深圳伴隨教育、廣州職業(yè)教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺集團(tuán)、青島啤酒、廣東皇上皇集團(tuán)、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業(yè)；吉林中興食品、山西戎子酒業(yè)、汕頭金妹食品集團(tuán)、北京龍鳳酒業(yè)、深圳稼賈福公司

工業(yè)制造： 廣東勁力精密機(jī)械有限公司、深圳國微電子、深圳大贏數(shù)控科技有限公司；中國精工控股集團(tuán)、深圳愛的、深圳明星機(jī)械、佛山市豪偉德機(jī)械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈?duì)柕录瘓F(tuán)、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團(tuán)

電子產(chǎn)品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達(dá)

政府機(jī)關(guān)：福建馬尾自貿(mào)區(qū)、合肥廬江經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、北京燕郊工信局、江西中小企業(yè)管

理局

央企國企：國家電網(wǎng)、東風(fēng)專業(yè)車、中海油集團(tuán)、西南能礦集團(tuán)、深圳燃?xì)夤尽⒛戏诫娋W(wǎng)、中國外運(yùn)集團(tuán)、柳工集團(tuán)、攀枝花鋼鐵集團(tuán)、三峽物資集團(tuán)、中國郵政、重慶儀器集團(tuán)、中國鋁業(yè)集團(tuán)、深圳巴士集團(tuán)、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯(lián)網(wǎng)、軟件：深圳三越聯(lián)合科技有限公司、廣州優(yōu)投集團(tuán)、江蘇智寶電子商務(wù)有限公司福建泉州開摩幫網(wǎng)、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網(wǎng)力合科技有限公司、南方網(wǎng)通集團(tuán)

服務(wù)行業(yè)： 甘肅國際會(huì)展中心、順豐速運(yùn)、深圳市升陽升集團(tuán)、深圳柯賽標(biāo)識、北京紅磡會(huì)所、中南海酒品會(huì)、南海游艇會(huì)、黑馬私董會(huì)、南海肴餐飲服務(wù)公司、創(chuàng)業(yè)家私董會(huì)、深圳公明研創(chuàng)谷，江西省中小企業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟

大型商業(yè)：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會(huì)、深圳綠建協(xié)會(huì)、深圳福建商會(huì)

【主講課程】

《營銷人員的專業(yè)素質(zhì)提升》、《大客戶的開發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營銷》《B2B營銷與商務(wù)談判》《市場需求分析與調(diào)研》《渠道開與創(chuàng)新》、《營銷業(yè)績提升的方法》、《客戶服務(wù)的規(guī)范化管理》、《瓶頸突破-營銷變革與創(chuàng)新》《客戶開發(fā)與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產(chǎn)品打造》、《市場招商與經(jīng)銷商管理》、《商業(yè)模式與營銷策劃》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業(yè)績增長》《 營銷計(jì)劃與預(yù)算》、《營銷體系建設(shè)與團(tuán)隊(duì)打造》、《以服務(wù)促營銷》?！陡咝?zhí)行力》、《跨部門的溝通與協(xié)作》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力》、《打造狼性營銷團(tuán)隊(duì)》《市場調(diào)研與精準(zhǔn)決策》

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