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培訓學員：

項目經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、

【課程收益】

?項目營銷的策劃與運營的的計劃、組織、協(xié)調(diào)、管控能力，

?項目的運營的主要流程

?集團客戶開發(fā)的主要事項

?項目開發(fā)的組織協(xié)同作用

?項目開發(fā)的計劃與預算管理

?集團客戶項目開發(fā)的招投標管理

?項目中的商務(wù)談判能力

【教學要求】：

采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進行，課堂講授要求理論結(jié)合實際，運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習，現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容。

【確保效果的培訓方式 】

①程時間分配：

理論講解40% 實戰(zhàn)練習20% 課堂互動10%

重點案例20% 工具使用10%

②理論講解結(jié)合學員的互動參與。采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，采?。豪碚撝v解、提出問題—老師專業(yè)講解-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W員的實操工具或流程。

③整個培訓包括案例分析、現(xiàn)場解答、團隊競爭等形式，讓學員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授的觀點簡單實用，容易掌握記憶，學員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。

【課程內(nèi)容】

第一章、項目營銷的概述

1.項目營銷的分析

?項目客戶分析

?競爭品牌分析

?目標市場定位

2.項目營銷的策劃

3.項目營銷的組織

4.項目營銷的計劃

5.項目營銷的預算

6.項目營銷的實施

7.項目營銷的管控

8.項目營銷的總結(jié)

9.工具：SWOT分析

10.工具：多因素分析法

11.工具：魚刺骨分析法

第二章：項目開發(fā)的主要流程

1.項目開發(fā)的可行性研究

2.項目立項階段

3.客戶需求分析

4.項目的策劃階段

5.項目的洽談

6.項目的設(shè)計階段

7.項目的應(yīng)標階段

8.項目的交交付階段

9.項目的維護

10.項目的總結(jié)

第三章：項目營銷的計劃

1.項目計劃的重要性

2.如何制定精準的項目計劃

3.制定計劃中常見的誤區(qū)

4.制定計劃的主要方法

5.如何盤點自身資源

6.銷售預測的六大方法

7.銷量分解的五鐘方法

8.如何制定項目操作指導書

9.工具：項目營銷進度表

10.工具：PD CA管理循環(huán)

11.工具：5 W 1 H

第四章：項目營銷的費用預算

1.項目運作以預算為核心

2.預算在項目體系中的地位

3.項目預算應(yīng)該參與的部門

4.項目預算常用的科目

5.四種項目費用預測的方法

6.盈虧平衡點的計算

7.盈虧平衡點的分析

8.項目預算編制的方法

9.項目預算使用的管理規(guī)定

10.項目效益與進展

?項目評估

?機會評估

?資源評估

?得失評估

?把握機會

11.案例：可口可樂的預算管理

12.案例：營銷費用為何總是超標

第五章：招投標專業(yè)知識與技能

1.招投標的4大特點

2.招投標的基本原則

3.招投標的作用

4.客戶招投標的流程

?發(fā)標

?應(yīng)標

?評標

?開標

?定標

?合同簽訂

1.2.3.4.5.評標的組織與人員

6.公開招標與邀請招標的區(qū)別

7.標書如何達標

8.搞清楚招標的價格及內(nèi)涵

9.技術(shù)指標及參數(shù)

10.競爭對手的了解

11.招投標常犯的錯誤

?評標前沒有“溝兌”

?不了解客戶需求

?標書不合格

?缺少三場“主場、氣場、磁場”

?。。。

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.案例：SPIN銷售法與痛點發(fā)掘

13.工具：產(chǎn)品路演的FABE法

第六章：項目顧問式銷售的開展

1.什么是顧問式銷售

2.顧問式銷售VS傳統(tǒng)銷售

3.顧問式銷售的特點

4.顧問式銷售的核心步驟

5.如何提高客戶利潤

6.利潤增長提案 PIP數(shù)值

7.利潤增長提案內(nèi)容

8.顧問式銷售的要素

9.顧問式銷售操作過程

10.使買方說得更多

11.使買方更能理解你

12.使買方遵循你的邏輯去思考

13.使買方進行有利于你的決策

14.顧問式銷售的基本要素

15.顧問式銷售的流程

16.顧問式銷售應(yīng)注意的問題

17.顧問式銷售的應(yīng)用技巧

18.提問的常見類型

?暖場類問題

?確認類問題

?信息類問題

?態(tài)度類問題

?承諾類問題

?顧慮類問題

19.傾聽技巧

20.解決拒絕技巧

21.解決方案呈現(xiàn)技巧

22.工具：問話的六大模型

23.案例：客戶需求的挖掘

第七章：項目運營管理與組織協(xié)同

1.營銷活動實現(xiàn)的管控方法

?結(jié)果導向的管控

?制度體系管控

?信息管控

?會議管控

2.項目的組織體系

3.項目的責任分工

4.項目管理的KPI考核

5.項目的的異常管理

6.復盤在管理中的運用

7.案例：項目工作周報/月報的分析

8.工具：復盤的使用方法

喻老師

營銷體系創(chuàng)新管理專家

※CMC國際注冊管理咨詢師

※國家注冊高級營銷師

※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團，

三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技

大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

※中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，十五年營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

授課特點：風格激情而又沉穩(wěn)，語言流暢、風趣幽默、生動活潑，聽他的課既有專業(yè)的收獲也有精神的享受。培訓中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場咨詢等形式。授課的案例詳實，工具實用。

其中現(xiàn)場回答學員的問題，判斷準確，見解獨到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實、趣、”四字來形容。

“高”：課程內(nèi)容站在產(chǎn)業(yè)和時代的高度，洞察力強，視野開闊、高屋建瓴，使學員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內(nèi)容原創(chuàng)、見解獨到，時代感較強，關(guān)注當下熱點話題：互聯(lián)網(wǎng)營銷、企業(yè)轉(zhuǎn)型等內(nèi)容穿插其中。

“實”：課程多為親身案例，實際操盤，演繹生動，場景再現(xiàn)，工具實用。內(nèi)容深入淺出、通俗易懂、即學即用。

“趣”：根據(jù)內(nèi)容自然演繹，話題生動、寓教于樂、語言風趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動自然。

【服務(wù)過的部分企業(yè)】

醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)：葵花藥業(yè)、三諾集團、康橋-婉舒精靈、無極限集團公司、杭州微策生物制藥、濟南正大福瑞達集團、大連生態(tài)美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業(yè)、深圳市美中橋生育醫(yī)療管理公司

通訊行業(yè)： 中國移動、中國電信、湖南電信營業(yè)廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯(lián)通公司；創(chuàng)維集團通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓機構(gòu)：新東方教育集團、電子科技大學、武漢大學深圳研究院、深圳博商總裁班、中國海洋大學MBA總裁班、時代光華、時代華商、華中科技大學深圳研究院 、安徽華振教育集團、英盛培訓、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團、深圳伴隨教育、廣州職業(yè)教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺集團、青島啤酒、廣東皇上皇集團、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業(yè)；吉林中興食品、山西戎子酒業(yè)、汕頭金妹食品集團、北京龍鳳酒業(yè)、深圳稼賈福公司

工業(yè)制造： 廣東勁力精密機械有限公司、深圳國微電子、深圳大贏數(shù)控科技有限公司；中國精工控股集團、深圳愛的、深圳明星機械、佛山市豪偉德機械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈爾德集團、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團

電子產(chǎn)品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達

政府機關(guān)：福建馬尾自貿(mào)區(qū)、合肥廬江經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、北京燕郊工信局、江西中小企業(yè)管

理局

央企國企：國家電網(wǎng)、東風專業(yè)車、中海油集團、西南能礦集團、深圳燃氣公司、南方電網(wǎng)、中國外運集團、柳工集團、攀枝花鋼鐵集團、三峽物資集團、中國郵政、重慶儀器集團、中國鋁業(yè)集團、深圳巴士集團、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯(lián)網(wǎng)、軟件：深圳三越聯(lián)合科技有限公司、廣州優(yōu)投集團、江蘇智寶電子商務(wù)有限公司福建泉州開摩幫網(wǎng)、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網(wǎng)力合科技有限公司、南方網(wǎng)通集團

服務(wù)行業(yè)： 甘肅國際會展中心、順豐速運、深圳市升陽升集團、深圳柯賽標識、北京紅磡會所、中南海酒品會、南海游艇會、黑馬私董會、南海肴餐飲服務(wù)公司、創(chuàng)業(yè)家私董會、深圳公明研創(chuàng)谷，江西省中小企業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟

大型商業(yè)：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會、深圳綠建協(xié)會、深圳福建商會

【主講課程】

《營銷人員的專業(yè)素質(zhì)提升》、《大客戶的開發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營銷》《B2B營銷與商務(wù)談判》《市場需求分析與調(diào)研》《渠道開與創(chuàng)新》、《營銷業(yè)績提升的方法》、《客戶服務(wù)的規(guī)范化管理》、《瓶頸突破-營銷變革與創(chuàng)新》《客戶開發(fā)與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產(chǎn)品打造》、《市場招商與經(jīng)銷商管理》、《商業(yè)模式與營銷策劃》、《團隊建設(shè)與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業(yè)績增長》《 營銷計劃與預算》、《營銷體系建設(shè)與團隊打造》、《以服務(wù)促營銷》?！陡咝?zhí)行力》、《跨部門的溝通與協(xié)作》、《團隊建設(shè)與執(zhí)行力》、《打造狼性營銷團隊》《市場調(diào)研與精準決策》

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