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【課程收益】

1、能夠運(yùn)用標(biāo)桿企業(yè)案例，強(qiáng)化經(jīng)紀(jì)人職業(yè)認(rèn)知，提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作水平。

2、能夠運(yùn)用情境演練的方法，訓(xùn)練、提升經(jīng)紀(jì)人二手房銷售技能。

【授課對(duì)象】二手房經(jīng)紀(jì)人

【授課方式】

1、理論講述

2、分組討論

3、案例分享

4、課堂演練

【課程大綱】

一、金牌經(jīng)紀(jì)人職業(yè)規(guī)劃

1、最牛房產(chǎn)銷售，一年開單6個(gè)億

1）不厭其煩，為陪看房摔進(jìn)坑里

2）推掉聚會(huì)，晚上趕去接待客戶

3）天道酬勤，一天打五、六十個(gè)電話

2、地產(chǎn)行業(yè)的顯著特征

1）技能傍身，更有“說走就走”的“自由”

2）聚焦于事，努力與回報(bào)成正比，機(jī)會(huì)公平、收入體面

3）技能綜合，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)

4）年輕多元，職場(chǎng)氛圍輕松

5）民生行業(yè)，適合長(zhǎng)久發(fā)展

3、金牌經(jīng)紀(jì)人三大特質(zhì)

1）特質(zhì)1：熱愛地產(chǎn)行業(yè)，渴望在工作中獲取成就

2）特質(zhì)2：能力綜合，思路開闊且喜歡“折騰”

3）特質(zhì)3：向往自由，對(duì)人生充滿期待

3、經(jīng)營(yíng)客戶是未來房地產(chǎn)營(yíng)銷的趨勢(shì)

1）重新定義好產(chǎn)品——不是撒手锏，而是競(jìng)爭(zhēng)入場(chǎng)券

2）重新定義一線員工——不是賣貨員，而是理客員

3）重新定義顧客價(jià)值——不是沉睡數(shù)據(jù)，而是企業(yè)資產(chǎn)

4）重新定義組織架構(gòu)——不唯老板，只唯客戶

5、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人典型語錄

1）市場(chǎng)不好我能怎么辦？

2）我還不夠努力！

3）方法總比問題多！

4）方向錯(cuò)了，越努力越尷尬！

5）沒有我賣不出去的房子！

6）我賣的是一套房子，但卻是為了客戶的一輩子！

6、你從來就只是在為自己工作

1）有心人會(huì)經(jīng)營(yíng)好自己這家“公司”

2）有出息的人是什么樣的心態(tài)和工作狀態(tài)

3）打工，也要明確“創(chuàng)業(yè)心態(tài)”的目標(biāo)感

案例分享：年入百萬的房地產(chǎn)銷售

二、金牌經(jīng)紀(jì)人銷售技巧提升

1、地產(chǎn)淡市開單技巧

1）不是沒客戶，而是客戶的動(dòng)態(tài)和軌跡變了

2）不是所有客戶都在觀望，而是你的說服能力不夠

3）客戶不是真的嫌價(jià)格貴，只是你展示的項(xiàng)目?jī)r(jià)值不足

2、四條線為二手房客戶精準(zhǔn)畫像

1）啟航線

2）樂居線

3）圓夢(mèng)線

4）尊享線

3、分類成交客戶描述

1）青年之家

2）青年持家

3）小太陽和后小太陽

4）孩子三代

5）老人一二三代

6）富貴之家

7）純投資者

4、成交客戶細(xì)項(xiàng)分析

1）客戶購(gòu)房動(dòng)機(jī)分析

2）客戶購(gòu)房主要理由

3）客戶購(gòu)房認(rèn)知途徑

4）客戶購(gòu)房首要考慮因素

5）客戶購(gòu)房改進(jìn)因素分析

6）各類客戶付款方式分析

7）客戶購(gòu)房平均置業(yè)間隔

5、客戶地圖編制技巧

1）客戶地圖基本形式

2）客戶地圖編制思路

3）客戶地圖具體編制

4）客戶地圖編制原則

6、如何通過提問挖掘客戶需求

1）客戶的基礎(chǔ)背景問題

2）探究性問題，探究客戶的需求焦點(diǎn)

3）繼續(xù)探究需求焦點(diǎn)

4）暗示性問題，挖掘客戶的渴望與痛點(diǎn)

5）提出解決性問題

7、重視客戶價(jià)值

1）“客戶”正在成為一種有限資源

2）讓“老帶新”轉(zhuǎn)起來

3）搭建線上“客戶服務(wù)平臺(tái)”，圈粉“老客戶”

4）服務(wù)直連，提升業(yè)主滿意度和平臺(tái)黏性

5）社群運(yùn)營(yíng)，完成客戶價(jià)值轉(zhuǎn)化

8、賣不起價(jià)格，是因?yàn)闆]搞清楚房子的本質(zhì)

1）相比價(jià)格，客戶的時(shí)間價(jià)值和生活成本更關(guān)鍵

2）資產(chǎn)屬性是房子的第一屬性

9、二手房?jī)r(jià)值策劃

1）二手房?jī)r(jià)值體系構(gòu)建

2）二手房賣點(diǎn)提煉的三個(gè)層次

3）客戶買點(diǎn)比房子賣點(diǎn)更有力量

4）賣點(diǎn)如何呈現(xiàn)，才能達(dá)到二手房?jī)r(jià)值最大化效果

10、二手房?jī)r(jià)格影響要素權(quán)重評(píng)分體系

1）朝向等級(jí)量化系數(shù)

2）通風(fēng)等級(jí)量化系數(shù)

3）采光量化值公式

4）噪音等級(jí)量化系數(shù)

5）景觀量化等級(jí)系數(shù)

6）戶型格局的客戶敏感點(diǎn)量化評(píng)分表

11、戶型鑒賞和展示技巧

1）戶型的基本面：性能和舒適度

2）戶型的項(xiàng)目面：資源和“毒點(diǎn)”

3）戶型的競(jìng)爭(zhēng)面：亮點(diǎn)和殺傷力

12、二手房門店成交逼定六大技巧

1）接待：把握客戶核心需求，有的放矢

2）看房：如何讓客戶沖動(dòng)，盡快下定？

3）復(fù)訪：客戶付出沉沒成本，難以放棄

4）配合：制造稀缺，再不下手就沒了！

5）下定：損失厭惡，真金白銀防錯(cuò)過

6）價(jià)格：沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的價(jià)格

13、二手房門店成交九大話術(shù)

1）首次接觸的喜好話術(shù)：關(guān)聯(lián)與贊美

2）初期報(bào)價(jià)的“制約”話術(shù)

3）講解過程中的FAB話術(shù)

4）看房過程的控制話術(shù)

5）交談過程的主導(dǎo)話術(shù)

6）處理異議的避免對(duì)抗話術(shù)

7）競(jìng)品比較中的打岔話術(shù)

8）跟單過程的控制話術(shù)

9）價(jià)格談判中的優(yōu)勢(shì)話術(shù)

14、金牌經(jīng)紀(jì)人電話營(yíng)銷技巧

1）電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備

2）正確接聽電話六大要素

3）接聽電話五大步驟

4）電話營(yíng)銷追蹤技巧

5）電話營(yíng)銷異議處理

15、如何玩轉(zhuǎn)微信朋友圈

1）發(fā)朋友圈最容易犯的三個(gè)錯(cuò)誤

2）朋友圈發(fā)布內(nèi)容的五大主題

3）發(fā)朋友圈的技巧、時(shí)間和條數(shù)

案例分享：標(biāo)桿房企的客戶細(xì)分策略

課堂演練：經(jīng)紀(jì)人與客戶的談判技巧

郭老師

【專業(yè)資質(zhì)】

房地產(chǎn)項(xiàng)目管理專家

房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人

房地產(chǎn)高級(jí)營(yíng)銷策劃師

注冊(cè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

國(guó)家注冊(cè)建筑師

高級(jí)經(jīng)濟(jì)師

上市房企高管

南京大江講堂商學(xué)院客座教授

【從業(yè)經(jīng)歷】

先后就職于遼寧嘉富地產(chǎn)、河北天山集團(tuán)、河北國(guó)際投資集團(tuán)、河北順凱達(dá)房地產(chǎn)全程策劃有限公司和天津順澤置業(yè)集團(tuán)，出任營(yíng)銷部經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、副總經(jīng)理和總經(jīng)理等企業(yè)中高層管理職位。

長(zhǎng)期從事營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理和員工激勵(lì)工作，在房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤和置業(yè)顧問業(yè)績(jī)提升方面積淀成熟經(jīng)驗(yàn)；兩年時(shí)間組建的4個(gè)物業(yè)管理企業(yè)，在滿足房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷工作的前提下，顯著提升物業(yè)管理滿意度和客戶服務(wù)水平；全面負(fù)責(zé)房地產(chǎn)開發(fā)公司經(jīng)營(yíng)管理工作兩年，公司躋身全國(guó)百?gòu)?qiáng)。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

25年房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，諳熟房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理和建設(shè)工程全流程管理。擅長(zhǎng)房地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策劃，對(duì)中高端住宅、康養(yǎng)、旅游度假、商業(yè)和工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

【主講課程】

1、房地產(chǎn)

《地產(chǎn)行業(yè)宏觀形勢(shì)分析與政策解讀》、《地產(chǎn)行業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)流程》、《房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理》、《房地產(chǎn)開發(fā)流程》、《房地產(chǎn)品牌策劃》、《房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研》、《房地產(chǎn)營(yíng)銷管理》、《房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷》、《高端住宅項(xiàng)目營(yíng)銷培訓(xùn)》、《商業(yè)地產(chǎn)的項(xiàng)目定位》、《商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營(yíng)》、《商業(yè)地產(chǎn)企劃推廣與招商運(yùn)營(yíng)管理》、《車位銷售技巧》、《商業(yè)銷售定價(jià)模型&車位營(yíng)銷技巧》、《社區(qū)商鋪創(chuàng)新營(yíng)銷和車位營(yíng)銷策劃》、《康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)——中國(guó)新型的戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)》、《置業(yè)顧問銷售技巧提升工作坊》、《金牌經(jīng)紀(jì)人》

2、物業(yè)管理

《物業(yè)項(xiàng)目管理》、《物業(yè)項(xiàng)目管理方案編制、費(fèi)用測(cè)算與承接查驗(yàn)》、《物業(yè)企業(yè)多種經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)演練》、《物業(yè)費(fèi)催繳技巧》、《物業(yè)管理服務(wù)水平提升工作坊》、《物業(yè)客服服務(wù)水平提升訓(xùn)練》

3、建筑工程管理

《建設(shè)工程項(xiàng)目中的沖突管理》、《投標(biāo)文件編制技巧》、《建筑工程項(xiàng)目安全管理實(shí)務(wù)》、《建筑工程安全施工文明工地建設(shè)精講》

【授課風(fēng)格】

1、實(shí)戰(zhàn)派，課程實(shí)用性強(qiáng)，案例豐富。

2、語言生動(dòng)、激情、幽默，有感染力。

3、課堂氣氛活躍，適合學(xué)員的學(xué)習(xí)與知識(shí)的吸收。

4、互動(dòng)性強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與和過程可操作性，注重培訓(xùn)效果的轉(zhuǎn)化。

【服務(wù)客戶】

房地產(chǎn)：河南洛陽城投集團(tuán)、我愛我家經(jīng)紀(jì)公司、曲靖盛世錦華開發(fā)公司、安徽富煌地產(chǎn)、天津東海集團(tuán)、威海盛世地產(chǎn)、北京金隅地產(chǎn)、邢臺(tái)襄政地產(chǎn)、綠城房地產(chǎn)、北京中信置業(yè)

物業(yè)管理：富力物業(yè)、安徽省通信產(chǎn)業(yè)服務(wù)有限公司、中核服務(wù)集團(tuán)、中航大北物業(yè)、金色慧谷物業(yè)、東風(fēng)汽車物業(yè)公司、蘇州國(guó)發(fā)集團(tuán)物業(yè)公司、北京華能置業(yè)物業(yè)服務(wù)公司、廣東移動(dòng)物業(yè)服務(wù)公司、東營(yíng)廣饒物業(yè)協(xié)會(huì)、山西國(guó)新能源

建筑工程：山東濰坊森達(dá)美港、中國(guó)能源建設(shè)集團(tuán)、河南鄭州中冶六局、上海阿姆斯壯、中國(guó)新型建設(shè)集團(tuán)

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