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課程大綱

一、財富管理——愿景式銷售與客戶資產心理

1、既往銷售法與愿景銷售法的區(qū)別

2、愿景銷售的心理學原理

3、建立信任中客戶最感興趣的先決條件

4、愿景與預算的關系

5、場景設置

（1）子女教育

（2）退休養(yǎng)老等

（3）財富管理

（4）保障管理

二、2019資產新規(guī)下客戶資產配置

1、為什么要做資產配置

2、如何做好資產配置

（1）投資者要懂得分散風險的含義

（2）投資者不能只關注短期理財產品

（3）投資者要有投資理財計劃

3、資產配置與年金險、終身壽險有何關聯(lián)

三、一分鐘、三分鐘、五分鐘促成營銷

1、促成——準保戶心理）

（1）生命數(shù)字解讀客戶

2、促成技巧

（1）推定承諾法

（2）由簡單到難

（3）二選一法

（4）富蘭克林促成法

（5）反問加嘗試法

（6）以退為進法

3、促成話術

（1）反對問題處理

（2）拒絕中挖掘客戶的真實需求

4、研討演練

胡老師

一、老師介紹：

•原某知名金融機構首席講師

•中國人民大學經濟學碩士

•N＋1家財辦公室合伙人，主做資產配置、

身份規(guī)劃、保險規(guī)劃、稅務籌劃等業(yè)務

•從事AFP/CFP、基金/證券/銀行從業(yè)、

保險實務等金融培訓

•10余年金融理論與實務培訓經驗

•清華大學繼續(xù)教育學院MBA培訓教研員

• 北京華金金考教育科技有限公司首席講師

二、課程介紹 ：

•資格證書類課程：AFP（金融理財師）、CFP（國際金融理財師）、中級經濟師、基金從業(yè)、證券從業(yè)、銀行從業(yè)、CPA（風險管理）等課程。

•理財大賽輔導：銀行機構理財師大賽，賽前專業(yè)知識輔導。

•專題講座：《新婚姻法下的資產保全》《用法律智慧為婚姻財產護航》、《量身打造計家庭資產規(guī)劃方案》《稅務籌劃與財富傳承》《用現(xiàn)金流工具撬開年金險或增額終身壽險》《旺季開門紅營銷策劃》《開門紅網點拓客與場景營銷》《銀行變革下的客戶經營與深耕》《生命密碼解讀客戶性格和把握溝通方式》《銷售技巧提升》《網點綜合產能提升》等。

•出版書籍：《保險理財從入門到精通》

三、合作金融機構介紹：

• 中國工商銀行、中國建設銀行、中國農業(yè)銀行、中國郵政、中國郵儲等機構特聘內訓講師

• 中信銀行、光大銀行、農商行、城商行等商業(yè)銀行特聘內訓講師

• 中國平安保險公司、黎明保險經紀公司、中泰證券等多家機構特聘內訓講師

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